6. Kết cấu luận văn
1.4.1. Phân loại khách hàng
Khách hàng cần đƣợc phân loại cụ thể để từ đó công ty sẽ có các chính sách phù hợp cho từng loại khách hàng. Hiện nay, khách hàng đƣợc phân ra làm 2 loại nhƣ sau:
- Khách hàng theo dự án:
+ Đối với những dự án mà phải trải qua giai đoạn đấu thầu, ban dự án của công ty sẽ tiến hành phân tích các điều khoản nhƣ thời hạn thanh toán có quá dài không? Trị giá công trình bao nhiêu? Khả năng thanh toán của khách hàng nhƣ thế nào? Nguồn vốn đầu tƣ của dự án? … Sau khi phân tích đánh giá, nếu ban dự án của công ty nhận thấy rằng dự án khả thi, thì sẽ tiến hành lập hồ sơ dự thầu.
+ Đối với các dự án chào giá cạnh tranh: nếu khách hàng lần đầu tiên làm việc với công ty thì công ty sẽ áp dụng chính sách nợ nhƣ đối với trƣờng hợp khách hàng khác, nếu khách hàng thƣờng xuyên, công ty đánh giá dựa theo 06 tiêu chí:
+ Giá trị bình quân tháng: là số tiền khách hàng mua hàng tháng.
+ Hạn thanh toán: số ngày khách hàng phải thanh toán, quy định trong hợp đồng.
+ Nợ quá hạn: đƣợc phân tích trong báo cáo tuổi nợ. + Thiện chí: sự sẵn lòng chi trả
+ Biên lợi nhuận gộp: là phần trăm của chênh lệch giữa giá chào cạnh tranh (hay giá bán) và chi phí dự kiến hoàn thành công trình trên giá chào
29 cạnh tranh.
+ Mức độ ổn định: là sự mua hàng thƣờng xuyên không ngắt quãng của khách hàng.
- Khách hàng khác: ban dự án của công ty sẽ tiến hành phân tích các báo cáo tài chính, giấy phép kinh doanh cũng nhƣ khả năng tài chính của khách hàng. Nếu khách hàng không có khả năng tài chính, nguồn vốn đầu tƣ không rõ ràng, công ty sẽ từ chối tiếp nhận công trình.