5. Bố cục của đề tài
3.4. Đánh giá công tác quản lý đại lýbảo hiểm tại Công ty Bảo hiểm BID
Nguyên giai đoạn 2013 - 2016
3.4.1. Đánh giá hiệu quả công tác quản lý đại lý thông qua các chỉ tiêu
Góp phần không nhỏ cho sự thành công chung của Công ty là sự hợp tác, gắn kết, chia sẻ của đội ngũ đại lý đã và đang hoạt động tại Công ty bảo hiểm BIDV Thái Nguyên. Kết quả và hiệu quả của đại lý trong giai đoạn 2013 - 2016 được thể hiện qua các bảng phân tích sau đây.
Bảng 3.12. Doanh thu theo sản phẩm bảo hiểm do đại lý khai thác
Đơn vị: triệu đồng
Năm
Chỉ tiêu 2013 2014 2015 2016
Bảo hiểm vật chất xe cơ giới 2964 3569 5976 7706
Bảo hiểm tài chính 536 555 1017 1172
Bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ
giới đối với người thứ 3 603 793 1398 2010
Bảo hiểm con người 804 872 1525 1842
Bảo hiểm hàng hóa 1005 1269 1780 2512
Các sản phẩm khác 790 875 1019 1511
Tổng cộng 6702 7933 12715 16753
(Nguồn: Phòng Nghiệp vụ)
Theo bảng số liệu có thể thấy trong số các nghiệp vụ mà Công ty triển khai các đại lý tập trung triển khai vào 5 nghiệp vụ Bảo hiểm vật chất, tài chính, bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ 3, bảo hiểm con người và bảo hiểm hàng hóa. Đây là những nghiệp vụ tương đối đơn giản, dễ khai thác, phù hợp với thực tế là các đại lý của Công ty mới được đào tạo cơ bản
Sản phẩm bảo hiểm vật chất xe cơ giới: Doanh thu bảo hiểm vật chất xe cơ
giới chiếm một tỷ lệ đáng kể và đóng góp không nhỏ đối với kết quả kinhdoanh của Công ty nói riêng và Tổng công ty nói chung. Đây cũng được coi là một trong những sản phẩm trọng tâm trong giai đoạn phát triển bán lẻ. Là sản phẩm truyền thống do đó số lượng đại lý tăng lên thì doanh thu từ sản phẩm này tăng do có thêm nhiều mối
quan hệ từ anh em, người thân, người quen...kết hợp với việc các ngân hàng Thương mại cũng đang đẩy mạnh các sản phẩm bán lẻ như cho vay tiêu dùng trong đó triển khai nhiều cho vay muaô tô làm cho doanh thu bảo hiểm vật chất xe ô tô cũng tăng. Theo số liệu cho thấy doanh thu sản phẩm bảo hiểm vật chất xe ô tô tăng đều qua các năm.
Sản phẩm bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe ô tô đối với người thứ ba:
Đây là sản phẩmbảo hiểm bắtbuộc được các Công ty bảo hiểm triểnkhai và tuân thủ theo. Sản phẩm này vẫn được cho là dễ bán nhất, tuy nhiên nếu lực lượng đại lý mỏng thì thị phần của công ty về sản phẩm này cũng sẽ không cao. Đối với Công ty bảo hiểm BIDV Thái Nguyên, sản phẩm này vẫn tăng đều hàng năm và doanh thu từ sản phẩm cũng chiếm tỷ lệ đáng kể trong tổng doanh thu, trung bình tỷ trọng của nghiệp vụ chiếm trên 40% doanh thu của đại lý.
Sản phẩm bảo hiểm tài chính: Sản phẩm này trước đây do các cán bộ ở Công ty
khai thác là chủ yếu, tuy nhiên các đại lý cũng đã bước đầu có được sự thành công khi khai thác sản phẩm này khi tập trung chủ yếu vào nghiệp vụ bảo hiểm bảo lãnh.
Sản phẩm bảo hiểm con người: Mặc dù là sản phẩm được rất nhiều Công ty
bảo hiểm triển khai từ sớm trong đó có nhưng sản phẩm bảo hiểm con người được bán thông qua kênh đại lý của chưa nhiều vì sản phẩm này chủ yếu bán theo hợp đồng cho các Công ty. Đến đầu năm 2013 Công ty mới triển khai bán lẻ sản phẩm bảo hiểm con người thông qua ấn chỉ in sẵn và bước đầu có sự gia tăng rõ rệt về doanh thu từ sản phẩm này.
Sản phẩm bảo hiểm hàng hóa: Đây là sản phẩm khó bán đối với đại lý vì
nghiệp vụ khó và cũng khó tiếp cận khách hàng nếu người bán không hiểu nhiều về nghiệp vụ. Tuy nhiên, với sự cố gắng của hệ thống đại lý cùng sự trợ giúp của Công ty về nghiệp vụ và mối quan hệ nên nghiệp vụ này vẫn phát triển khá tốt. Tỷ trọng doanh thu của nghiệp vụ đạt trung bình khoảng 15% doanh thu của đại lý.
- Các sản phẩm khác: Như chúng ta nghĩ đại lý đi bán bảo hiểm chủyếu là bán
lẻ các sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới, nhưng trên thực tế có những đại lý với những mối quan hệ của mình nên họ vẫn có doanh thu về các nghiệp vụ bảo hiểm khác: bảo hiểm thân tàu, cháy nổ, thiệt hại kinh doanh…..
Bảng 3.13. Cơ cấu doanh thu theo khu vực của đại lý Đơn vị: Triệu đồng Năm Khu vực 2013 2014 2015 2016 Phòng KD 1 2127 2225 3691 4886 Phòng KD 2 3066 3233 4473 5977 Phòng KD 3 1231 1285 2221 2945 Phòng KD Đông Anh 278 642 1029 1328
Phòng KD Nam Thái Nguyên - 239 631 750
Phòng KD Bắc Kan - Cao Bằng - 309 670 867
Tổng 6702 7933 12715 16753
(Nguồn: Phòng Nghiệp vụ)
Qua bảng số liệu ta thấy tỷ lệ doanh thu của đại lý theo từng khu vực còn chưa đều, những Phòng kinh doanh được thành lập trước đã phát triển được hệ thống đại lý vững chắc cho mình nên có mức doanh thu cao như Phòng kinh doanh số 1, 2 và số 3, trong đó đặc biệt là Phòng kinh doanh số 2, doanh thu đại lý chiếm trung bình trên 35% doanh thu đại lý của toàn Công ty. Tuy nhiên không thể phủ nhận sự cố gắng tột bậc của Phòng kinh doanh Nam Thái Nguyên và Phòng kinh doanh Bắc Kạn - Cao Bằng đã và đang từng bước phát triển và hoàn thiện hệ thống đại lý của mình, điều này cũng đã được thể hiện thông qua doanh số tăng đều qua các năm.
Bảng 3.14. Hiệu quả hoạt động của đại lý bảo hiểm BIDV Thái Nguyên giai đoạn 2013-2016 Năm Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
Doanh thu công ty Trđ 34.012 31.734 41.018 46.537
Doanh thu phí khai thác của đại lý (Triệu đồng)
Trđ
6702 7933 12.715 16.753
Chi bồi thường từ các hợp động do đại lý khai thác
Trđ
1678 2340 3365 4695
Só lượng đại lý Người 61 79 95 116
Tỷ trọng doanh thu phí của đại lý/ doanh thu công ty
%
19,7 25 31 36
Tốc độ tăng (giảm) liên hoàn doanh thu phí bảo hiểm
%
- 18,3 60,2 31,7
Tỷ lệ chi bồi thường /doanh thu phí bảo hiểm
%
25,03 29,49 26,46 28,02
Doanh thu trung bình/đại lý Trđ 109,87 100,42 133,84 145,42
Từ bảng số liệu trên ta thấy rằng, doanh thu phí bảo hiểm của đại lý là tương đối tốt, có thể nói là đã đạt chỉ tiêu mà Công ty đặt ra. Doanh thu tăng đều qua các năm, năm 2013 mới chỉ đạt 6702 triệu đồng đến năm 2016 đã tăng lên 12090 triệu đồng. Tỷ trọng doanh thu phí của đại lý/ doanh thu của toàn Công ty ngày càng tăng, nếu như năm 2013 doanh thu của đại lý mới chỉ chiếm 19,7% thì đến năm 2016 doanh thu của đại lý đã chiếm đến 36% doanh thu của cả toàn Công ty. Điều này cũng được thể hiện thông qua tốc độ tăng trưởng của doanh thu phí trung bình đạt trên 20%.
Mức đóng góp doanh thu phí bình quân của mỗi đại lý đều tăng trong các năm qua: năm 2013 doanh thu phí bình quân năm đạt 109 triệu đồng, năm 2014 là 100 triệu đồng và năm 2016, 2017 đạt mức 133 và 145 triệu đồng. Mức doanh thu này chưa phải là quá cao song nó cho thấy tình hình phát triển của hệ thống đại lý, các đại lý đã đi vào hoạt động và khai thác có hiệu quả. So với doanh thu của các nhân viên trong công ty thì những con số trên vẫn còn khiêm tốn, tuy nhiên việc này có thể thay đổi trong một tương lai không xa khi Công ty tiếp tục xu hướng phát triển mạnh hệ thống đại lý và có những thay đổi về mặt chính sách cho hệ thống này.
Nhìn vào tỷ lệ chi bồi thường trên doanh thu phí bảo hiểm qua các năm từ 2013- 2016 nằm trong khoảng từ 25% - 30%, đây là một tỷ lệ tốt, đảm bảo một mức lợi nhuận ổn định cho mục tiêu phát triển của công ty. Phải nói rằng có được kết quả như trên thì sự đóng góp của các đại lý là không nhỏ, sự nhiệt tình trong khâu tiếp thị, quảng cáo và sự tận tâm trong công tác khách hàng của đại lý là rất hiệu quả.
Bảng 3.15. Hiệu quả công tác quản lý của BH BIDV Thái Nguyên giai đoạn 2013-2016 Năm Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
Doanh thu đại lý Trđ 6702 7933 12715 16753
Chi quản lý đại lý Trđ 486 592 697 808
Tổng số đại lý Đại lý 61 79 95 116
Doanh thu/ chi quản lý Lần 13,79 13,04 18,24 20,73
Chi phí quản lý đại lý bình quân Trđ 7,9 7,4 7,3 6,9
Để đánh giá hiệu quả quản lý đại lý ta cũng có thể sử dụng chỉ tiêu: tỷ lệ doanh thu đại lý khai thác/ chi quản lý đại lý. Chỉ tiêu này cho biết một đồng chi phí mà Công ty bỏ ra chi cho công tác quản lý đại lý thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận.
Từ bảng trên ta thấy nếu như năm 2013 một đồng chi phí bỏ ra chi cho công tác quản lý đại lý thu được 13,79 đồng doanh thu thì đến năm 2015 tăng lên là 18,24 đồng doanh thu và tiếp tục tăng lên ở năm 2016 với 20,73 đồng doanh. Con số này không phải là nhỏ đối với một chi nhánh mới thành lập được hơn 10 năm như Công ty bảo hiểm BIDV Thái Nguyên. Và con số trên cũng cho thấy công tác quản lý đại lý của Công ty đã đạt được những hiệu quả tốt.
Cũng nhìn vào chi phí quản lý đại lý bình quân có xu hướng giảm qua các năm cho thấy để quản lý được một đại lý thì chi phí bỏ ra của Công ty cho công tác này càng ít đi, điều đó cũng đồng nghĩa với việc công tác quản lý đại lý của Công ty ngày càng chuyên nghiệp và đạt hiệu quả cao hơn. Sở dĩ Công ty có được kết quả như trên là do đã đánh giá được rất kỹ tình hình kinh tế - chính trị - xã hội của từng khu vực mà từ đó có phương án tuyển dụng linh hoạt và hiệu quả.
3.4.2. Đánh giá chung công tác quản lý đại lý tại Công ty bảo hiểm BIDV Thái Nguyên
3.4.2.1. Phân tích SWOT về công tác quản lý đại lý
Bảng 3.16. Phân tích SWOT về công tác quản lý đại lý tại Công ty bảo hiểm BIDV Thái Nguyên
Điểm mạnh
- Công tác quản lý đại lý đã và đang được xác định là nhiệm vụ trọng tâm của Công ty trong thời gian tới
- Đội ngũ cán bộ quản lý đại lý trẻ, nhiệt huyết, sẵn sang tiếp thu kiến thức
- Chính sách tuyển dụng diễn ra đều đặn - Điều kiện làm việc được chú trọng, nâng cao đáp ứng yêu cầu làm việc của đại lý
Điểm yếu
- Chưa có Phòng quản lý đại lý riêng biệt, bộ phận quản lý đại lý vẫn trực thuộc Phòng Nghiệp vụ
- Các bước tuyển dụng chưa thực hiện nghiêm túc: Chưa cập nhật danh sách ứng viên thường xuyên, việc tuyển chọn và phỏng vấn chưa kỹ, chưa ký cam kết khi đào tạo
- Lực lượng đại lý ngày càng tăng về cả số lượng và chất lượng
- Có sự phát triển mạnh về doanh thu đại lý.
- Chưa thực hiện việc giám sát đại lý mới sau đào tạo một cách có hệ thống. - Sản phẩm dịch vụ còn chưa đa dạng, tiến độ triển khai sản phẩm mới còn chậm. Hình ảnh, vị thế, thương hiệu còn mới mẻ, chưa quảng bá đến được đông đảo công chúng.
Cơ hội
- Sự phục hồi của nền kinh tế giúp Công ty có thể có cơ hội tốt hoạt động qua đó tạo được uy tín trên thị trường
- Công ty chú trọng vào chất lượng đại lý, quản lý cải thiện chất lượng hoạt động làm tăng năng suất và tỷ lệ tái tục - Sự thay đổi về chính sách, chế độ thù lao tiền thưởng của công ty trong thời gian tới góp phần tăng cơ hội tuyển dụng.
-Nhận thức về bảo hiểm ngày càng được nâng cao và mức thu nhập của người dân ngày càng được nâng cao.
- Sự cạnh tranh cũng là cơ hội thuận lợi để tập trung vào chất lượng, giữ vững hình ảnh để tạo đà sự phát triển cho nhiều năm sau.
- Các thay đổi trong quy định pháp luật của Nhà nước, đặc biệt chú ý quy định về việc triển khai các nghiệp vụ bảo hiểm bắt buộc mới
Thách thức
- Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường bảo hiểm với sự thành lập của các công ty bảo hiểm mới, làm ảnh hưởng đến vấn đề tuyển dụng cũng như khai thác của đại lý
- Yêu cầu chặt chẽ của Bộ Tài chính trong việc cấp phép đòi hỏi phải có sự quan tâm hơn trong việc đào tạo để hoàn tất yêu cầu lấy chứng chỉ hoạt động - Cần phải thu hút hơn nữa các đại lý lên văn phòng tham gia các hoạt động của văn phòng, công ty.
- Nhận thức và hiểu biết về sản phẩm bảo hiểm của người dân còn hạn chế.
- Áp lực tăng trưởng doanh thu cao - Đại lý của công ty bị thu hút bởi các công ty cạnh tranh
Thông qua bảng phân tích SWOT cho thấy được những thuận lợi, các khó khăn, cơ hội và thách thức để từ đó giúp cho Công ty có những giải pháp phù hợp với điều kiện thực tế của Công ty, phù hợp với mục tiêu phát triển chung. Phát huy những điểm mạnh và tận dụng tốt nhất những cơ hội. Khắc phục, sửa chữa những điểm yếu của mình so với đối thủ cạnh tranh khác.
3.4.2.2. Những kết quả đạt được
- Công ty bảo hiểm BIDV Thái Nguyên đã và đang từng bước xây dựng thành công mạng lưới đại lý riêng, mạng lưới đại lý không ngừng tăng lên cả về mặt số lượng và chất lượng đại lý
- Thương hiệu của Công ty được nâng lên thông qua hoạt của đội ngũ đại lý năng động, được đào tạo cơ bản, dễ tiếp nhận sự đổi mới.
- Trong quá trình tuyển dụng đại lý của mình, Công ty luôn áp dụng một chính sách hiệu qủa không cứng nhắc luôn biết tận dụng những nhân tài cho công ty. Hiện nay, tại Công ty không những đội ngũ nhân viên có trình độ cao mà bản thân đại lý cũng có trình độ tương đối: trình độ của đại lý thường là từ trung cấp trở lên, có cả trình độ đại học. Hơn thế nữa, Công ty có những chương trình đào tạo tương đối tốt, không chỉ là những khóa huấn luyện nghiệp vụ đơn thuần mà bản thân mỗi đại lý sẽ còn được trang bị những kiến thức về kinh tế xã hội, những kỹ năng nghề nghiệp cho tương lai. Ngoài ra trình độ của cán bộ công nhân viên trong công ty phần lớn có trình độ từ đại học trở lên, đó là một thuận lợi vì đội ngũ này sẽ làm nòng cốt dẫn dắt những đại lý non trẻ có cơ hội tiếp cận cũng như có cơ hội thể hiện khả năng của chính mình với sự giúp đỡ của các nhân viên có năng lực và nhiệt tình.
- Mặc dù lực lượng đại lý của Công ty mới nhưng được đào tạo bải bản về kỹ năng và kinh nghiệm khai thác bảo hiểm, nên đội ngũ đại lý của Công ty khá năng động và tự tin khi tiếp xúc khách hàng. Một số đại lý sau thời gian hoạt động ở Công ty đã chuyển sang làm cán bộ và trưởng phòng kinh doanh của các công ty bảo hiểm phi nhân thọ khác tên địa bàn.
- Cán bộ nhân viên trong Công ty luôn xác định rõ tư tưởng nhận thức của mình về những hoạt động chính sách của công ty, xác định được tầm quan trọng của việc phát triển một mạng lưới đại lý cho Công ty. Đồng thời các cán bộ lãnh đạo trong