Từ mô hình thực nghiệm:
Nhìn chung, kết quả nghiên cứu trả lời được các câu hỏi nghiên cứu sau:
- Có 3 nhân tố ảnh hưởng đến Ý định mua BHHT TN của khách hàng cá nhân trên địa bàn thị xã Bình Long, Bình Phước là: Khả năng chấp nhận rủi ro tài chính, Thái độ đối với hành vi và Chuẩn chủ quan.
- Trong đó, dù xấp xỉ nhau, song tác động mạnh nhất đến Ý định mua BHHT TN của khách hàng cá nhân trên địa bàn thị xã Bình Long, Bình Phước là nhân tố Khả năng chấp nhận rủi ro tài chính (β4= 0,264). Tác động mạnh thứ hai là nhân tố Thái độ đối với hành vi (β1= 0,226). Tác động mạnh thứ ba là nhân tố
Chuẩn chủ quan (β2= 0,213)
Tác giả tin tưởng rằng đây là một cơ sở thực nghiệm đáng tin cậy cho việc tiếp cận thị trường của các công ty bảo hiểm
Từ thống kê mô tả các biến
Đầu tiên, với số liệu trung bình của biến độc lập: ta thấy khách hàng chưa có ý định cao tham gia BHHT TN. Đây là nội dung các công ty bảo hiểm cần quan tâm.
Kế đến,với số liệu thống kê mô tả của các biến độc lập như sau:
Nhân tố Thái độ đối với hành vi: Khách hàng chấm điểm cho 4 biến quan sát ở nhân tố này có khoảng cách không lớn, cao nhất là biến Anh/Chị thấy đầu tư mua BHHT TN sẽ tốt cho cuộc sống sau khi về hưu đạt 3,80 và thấp nhất là biến Anh/Chị thấy đầu tư mua BHHT TN là một việc làm sáng suốt. Khách hàng chấm điểm biến
Anh/Chị thấy đầu tư mua BHHT TN sẽ tốt cho cuộc sống sau khi về hưu và biến Anh/Chị thấy tham gia BHHT TN là việc cần thiết nên làm cao hơn hẳn so với biến
Anh/Chị thấy đầu tư mua BHHT TN là một việc làm sáng suốt đạt 3,25. Vậy công ty cần chú ý đến tiếp thị giới thiệu sản phẩm của mình trên thị trường để cải thiện hoạt động kinh doanh, dù qua cuộc khảo sát, khách hàng chấm điểm đạt 3,54 cho biến này.
Nhân tố Chuẩn chủ quan: Khách hàng chấm điểm cho 4 biến quan sát ở nhân tố này có khoảng cách không lớn, cao nhất là biến Những người thân trong gia đình có ủng hộ Anh/Chị trong việc tham gia BHHT TN đạt 2,93 và thấp nhất là biến Hầu hết những người có ý kiến quan trọng đến quyết định của Anh/chị đều muốn đầu tư mua BHHT TN cho họ đạt 2,57. Các biến quan sát tác động không đồng đều đến ý định mua hàng của khách hàng. Công ty cần chú ý và đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao việc khách hàng ý định mua sản phẩm.
Nhân tố Nhận thức kiểm soát hành vi: Khách hàng chấm điểm cho 3 biến quan sát ở nhân tố này có khoảng cách không xa, biến Anh/chị không lo lắng nhiều về số tiền đầu tư mua BHHT TN và Việc đầu tư mua BHHT TN hay không là hoàn toàn phụ thuộc vào Anh/chị đạt số điểm lần lượt là 3,38 và 3,31 còn biến Anh/chị có đủ kiến thức để quyết định có nên đầu tư mua BHHT TN hay không đạt số điểm là 3,06. Công ty cần chú trọng đến việc truyền đạt kiến thức bảo hiểm cũng như sự đa dạng của từng gói bảo hiểm giúp khách hàng an tâm về sản phẩm, họ dễ dàng quyết định mua sản phẩm của công ty nhiều hơn.
Nhân tố Khả năng chấp nhận rủi ro tài chính: Khách hàng chấm điểm cho 4 biến quan sát khá cao. Cao nhất là Tôi chọn cơ hội đầu tư với mức sinh lời cao dù rằng rủi ro cũng cao,kế đến Anh/chị cho rằng tiềm năng tăng trưởng của đầu tư BHHT TN quan trọng hơn mức rủi của nó, Anh/chị sẵn sàng chấp nhận rủi ro thua lỗ khi quyết định đầu tư,sau đó là Anh/chị sẵn sàng đầu tư mạo hiểm để đảm bảo sự ổn định về tài chính khi nghỉ hưu. Điều này cho thấy, nhân tố rủi ro rất quan trọng đối với khách hàng, nhưng khi quyết định mua, khách hàng quan tâm nhiều nhất đến sự phù hợp của giá cả so với giá trị lợi nhuận mà họ nhận được.Điều này cho thấy khách hàng cũng đang đắng đo về rủi ro khi đầu tư vào loại hình bảo hiểm này
Nhân tố Nhận thức về thu nhập: Khách hàng chấm điểm cho 4 biến quan sát ở nhân tố này có khoảng cách khá xa, cao nhất là biến Theo Anh/Chị thu nhập là yếu tố quan trọng nhất tác động đến việc tham gia BHHT TN đạt 3,16 kế đến là
Mức phí tối thiểu trong khung phí đóng BHHT TN hiện nay là cao so với thu nhập thực tế của Anh/Chị đạt 2,87;Theo Anh/chị thu nhập có ảnh hưởng đến việc tham gia BHHT TN của anh/chị là 2,57 và thấp nhất là 2,79 thuộc biến Nếu thu nhập ổn định Anh/chị sẽ tham gia BHHT TN. Điều này cho thấy, nhân tố thu nhập rất quan
trọng đối với khách hàng, nhưng khi quyết định mua, khách hàng quan tâm nhiều nhất đến sự phù hợp về thu nhập so với giá cả. Do vậy cần có đa dạng hóa khung đóng bảo hiểm để khách hàng dễ dàng lựa chọn.
Cuối cùng, có biểu hiện những nhóm khách hàng khác nhau sẽ có những quyết định mua hàng khác nhau. Từ đó, công ty cần chú ý nhiều đến phân khúc thị trường theo các nhóm khác nhau của khách hàng
Từ kiểm định ANOVA
Thứ nhất, không có sự khác biệt về ý định mua hàng giữa các nhóm người khác nhau về giới tính, độ tuổi .
Thứ hai, có sự khác biệt về ý định mua hàng giữa các nhóm người khác nhau về nghề nghiệp