4. Kết quả thực tập theo đề tà
2.3.2.3. Chính sách bán hàng
-Với phương châm mang đến lợi ích cao nhất cho khách hàng: SPM luơn đưa ra các chương trình bán hàng, chương trình khuyến mãi thiết thực cho khách hàng: Mua MyVita Power nhận quà sành điệu, MyVita – càng mua càng trúng, Hợp tác vững mạnh cùng SPM, Chương trình doanh số Key, tích lũy điểm, … đã nhận được
sự hưởng ứng lớn từ phía khách hàng, mang lại hiệu quả cao trong việc thúc đẩy doanh số.
2.3.2.4Công tác bán hàng
- Đội ngũ Sale – niềm tự hào và là tài sản lớn gĩp phần vào sự thành cơng của SPM ngày hơm nay. Đội ngũ sale khơng ngừng phát triển lớn mạnh từ 100 Trình Dược viên năm 2010 đến năm 2016 đã cĩ trên 250 Trình Dược viên bao phủ rộng khắp, hoạt động hiệu quả trên mọi thị trường.
- Cùng với các giám sát, quản lý vùng, miền, quản lý Phịng Kinh doanh đã thâm nhập, phát triển, khai thác tối đa lợi thế tất cả các kênh phân phối.
- Đội ngũ giao hàng: trang bị đầy đủ phương tiện, hoạt động chuyên nghiệp, phối hợp nhịp nhàng với các bộ phận liên quan (kế tốn đơn hàng, nhân viên xuất hàng, …) phục vụ khách hàng ở mức tốt nhất.
- Dịch vụ giao hàng: nhanh chĩng, tiện lợi, hiệu quả.
- Cơng tác chăm sĩc khách hàng, dịch vụ hậu mãi đáp ứng mọi nhu cầu, hài lịng tối đa lợi ích khách hàng.
2.3.2.5Kết quả kinh doanh năm 2013 - 2015
Năm 2016 là năm Cơng ty đã gặp khơng ít biến động giá nguyên liệu do ảnh hưởng biến động giá ngoại tệ, sự cạnh tranh gay gắt của đối thủ, ... nhưng với sự nỗ lực, đồng lịng của tập thể cán bộ nhân viên tồn cơng ty, SPM đã gặt hái những thành quả đáng ghi nhận.
Bảng 2.2 - Kết quả kinh doanh năm 2013 - 2015
Đơn vị tính: tỷ đồng
Chỉ tiêu 2014 2015 % 2015/ 2014
Doanh thu thuần 254,7 349,7 137,3% Lợi nhuận sau thuế 62,4 131,2 210,3% TSLN sau thuế /
Doanh thu thuần 24,5% 37,5% 153,1% Tỷ suất lợi nhuận sau
Chỉ tiêu 2013 2014 % 2014/ 2013
Doanh thu thuần 215,1 254,7 118,41% Lợi nhuận sau thuế 48,3 62,4 129,2% TSLN sau thuế /
Doanh thu thuần 18,2% 24,5% 134,6% Tỷ suất lợi nhuận
sau thuế / Vốn cổ phần
51,8% 62,4% 120,5%
Chia cổ tức 10% 15% 150%
Bảng 2.3 - Báo cáo thay đổi Vốn chủ sở hữu
Đơn vị tính: tỷ đồng Chỉ tiêu 01/01/2014 31/12/2014 31/12/2015 % tăng giảm 2015 so với 2014 Vốn cổ phần 100 100 140 28,6% Thặng dư vốn cổ phần - - 210 100,0%
Lợi nhuận chưaphân phối 90 143 251 75,5%
Tổng cộng 190 243 602 147,7%
2.3Kết quả nổi bật
- Hoạt động kinh doanh trong năm 2015 phát triển ổn định thị trường trong nước. - Kinh doanh quốc tế: Phát triển mạnh thị trường Lào, Myanmar, Campuchia, Philipince,… và đang xúc tiến mở rộng thị trường châu Phi.
- Doanh thu hồn thành 101%, tăng trưởng +37,3% so với năm 2014. - Lợi nhuận hồn thành 101%, tăng trưởng +110,3% so với năm 2014. - Hoạt động đầu tư trong năm 2015 được đánh giá là rất hiệu quả.
- Nhận phân phối lợi nhuận sau thuế từ việc đầu tư gĩp vốn vào Cơng ty Cổ phần Kỹ Thuật Hữu Nghị 12,5 tỷ đồng sau 1 năm đầu tư với vốn gĩp ban đầu 11 tỷ đồng. Tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư 113,6%.
- Lĩnh vực bất động sản đã đem về 45 tỷ đồng lợi nhuận từ việc đầu tư dự án khu dân cư Phường Phú Hữu, Q. 9 với vốn đầu tư 65 tỷ đồng sau 6 tháng đầu tư, tỷ suất lợi nhuận 69,2%.
2.4Định vị sản phẩm và khách hàng mục tiêu của cơng ty 2.4.1 Định vị sản phẩm:
- Các sản phẩm thuốc viên: Tập trung vào nghiên cứu và phát triển các thuốc mới, chuyên khoa đặc trị định vị vào các khách hàng các bệnh viện đa khoa, chuyên khoa trung ương, tuyến tỉnh, tuyến huyện, các cơ sở khám chữa bệnh (nhĩm tim mạch, cao huyết áp, tiểu đường,nhĩm trị ung thư…)
- Tập trung nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mang tính độc đáo và cĩ tính độc quyền cao (Myvita)
- Các thuốc bổ và thuốc khơng kê toa thơng thường định vị vào khách hàng ở thị trường OTC.
- Các sản phẩm thuốc cĩ nguồn gốc từ thảo dược, thực phẩm chức năng (SPM sẽ tập trung phát triển): định vị vào khách hàng ở thị trường OTC, chủ yếu là nhĩm người ở độ tuổi thanh niên và trung niên, phụ nữ cĩ nhu cầu làm đẹp (Betophyl) và giảm cân (Slimcare)
- Các nhĩm sản phẩm phát triển phải đạt được tiêu chuẩn: GMP, GPP, cĩ hàm lượng kỹ thuật cao, cĩ tính khác biệt và giá trị vượt trội, cĩ sức cạnh tranh cao so với các sản phẩm cùng loại cạnh tranh trên thị trường (giá cả phù hợp và chất lượng cao)
- Thị trường chủ yếu của cơng ty là thị trường nội địa, trong đĩ miền nam chiếm trên 65%, cơng ty cũng đang mở rộng thị trường ra nước ngồi, bước đầu đã xuất khẩu qua một số nước như: Mỹ, Myanmar, Lào, Campuchia, Philippince; và đang xúc tiến mở rộng ra thị trường Châu Phi.
2.4.2Khách hàng mục tiêu của cơng ty:
Phân khúc thị trường và phân loại khách hàng là một bước rất quan trọng đối với các doanh nghiệp mới khởi đầu. Phân khúc thị trường và phân loại khách hàng là cơ sở cho tất cả các nổ lực hoạt động marketing và quảng cáo tiếp sau. Nếu bạn biết ai là khách hàng tiềm năng tốt nhất của mình, thì lúc đĩ bạn sẽ biết họ muốn gì
chính bạn. Nếu bạn khơng biết ai là khách hàng của mình thì bạn sẽ khơng thể biết họ muốn gì, bạn sẽ khơng thể phát triển loại sản phẩm hoặc dịch vụ cĩ khả năng đáp ứng được nhu cầu của họ và quan trọng hơn là bạn khơng thể thắng được đối thủ cạnh tranh. Chính vì vậy, việc xác định khách hàng mục tiêu của cơng ty được đặt lên hàng đầu.
Cơng ty dược phẩm cĩ khách hàng rất đa dạng như các tổ chức y tế, bệnh viện, các bác sĩ và các nhà thuốc,..Và chính mỗi các cơng ty dược thì họ vừa là đối tác vừa là khách hàng của nhau vì cĩ cơng ty chuyên sản xuất loại thuốc này và cĩ cơng ty chuyên sản sản xuất loại thuốc khác; vì thế để cĩ được đa dạng về tất cả các loại thuốc để phân phối thì họ phải trao đổi thuốc với nhau.
Nhưng đối tượng chính sử dụng sản phẩm dược là bệnh nhân. Vì thế để sản phẩm dược đến được tay bệnh nhân thì cơng ty dược cần phải tập trung quan tâm đến loại khách hàng quan trọng đĩ là các tổ chức y tế, bệnh viện, các bác sỉ và các nhà thuốc tư nhân.
2.5 Thực trạng hoạt động Marketing-Mix tại cơng ty 2.5.1. Chiến lược sản phẩm của cơng ty CP SPM 2.5.1. Chiến lược sản phẩm của cơng ty CP SPM
2.5.1.1. Kích thước tập hợp sản phẩm của cơng ty CP SPM
Với định hướng chiến lược đưa ra là sản phẩm của cơng ty phải đa dạng để đáp ứng và phục vụ được tất cả các khách hàng của ngành dược phẩm. Vì thế sản phẩm dược phẩm của tập cơng ty rất đa dạng; từ thuốc thơng thường điều trị bệnh viêm họng, dị ứng,… cho đến những loại thuốc đặc tri các loại bệnh tim mạch, tiểu đường, gan, dạ dày, hay những loại Thực phẩm chức năng khác,…
Để thực hiện được định hướng đĩ, cơng ty đã hồn tất việc xây dựng nhà máy SPM vào năm 2008 đạt tiêu chuẩn quốc tế với các yếu tố sau:
a. Dây chuyền sản xuất
Hiện nay, Nhà máy SPM cĩ 5 xưởng sản xuất, bao gồm: Xưởng sản xuất thuốc viên; Xưởng sản xuất viên nhộng; Xưởng sản xuất thuốc mỡ; Xưởng sản xuất viên sủi và Xưởng sản xuất viên nang mềm.
Với dây chuyền cơng nghệ hiện đại và khơng ngừng được chú trọng đầu tư, sản lượng nhà máy SPM liên tục tăng trưởng đáp ứng đầy đủ nhu cầu của thị trường
Đơn vị tính: Triệu đơn vị
Đặc biệt, tất cả 5 xưởng đều tuân thủ nghiêm ngặt các qui định GMP-WHO, đảm bảo chất lượng sản phẩm luơn tốt nhất khi đến tay người tiêu dùng.
Hình 2.4 - Sơ đồ trong quy định GMP-WHO của nhà máy
b. Hệ thống quản lý chất lượng
Với phương châm “Chất lượng quốc tế, vì sức khỏe cộng đồng”, Cơng ty Cổ phần SPM khơng ngừng cải tiến, nâng cao hiệu lực của hệ thống quản lý chất
tầm nhìn chiến lược của Ban lãnh đạo cơng ty nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm đạt tầm quốc tế phục vụ tốt cho cộng đồng cũng như tạo lợi thế xuất khẩu sang châu Âu và các nước trong khu vực.
2.5.1.2. Chất lượng sản phẩm của cơng ty
- Khơng riêng gì sản phẩm dược của cơng mà bất cứ sản phẩm của cơng ty dược nào khác khi sản xuất ra phải đảm bảo đựơc chỉ tiêu chất lượng trong từng đơn vị sản phẩm theo tiêu chuẩn của Bộ y tế và của các Tổ chức y tế trong khu vực và quốc tế như : GMP-ASEAN, GMP - WHO (tiêu chuẩn thực hành sản xuất thuốc theo khuyến cáo của ASEAN và WHO). Như vậy sản phẩm mới chữa được bệnh cho người dân và khơng gây thất thốt cho ngành y tế.
2.5.1.3. Bao bì sản phẩm của cơng ty
-Trong dược phẩm thì tùy thuộc vào loại dược chất bên trong của các loại thuốc thì nĩ được bao bọc dưới một số dạng sau:
- Nếu dược chất mà khơng cĩ tác dụng ảnh hưởng đến dạ dày sẽ được bọc dưới dạng viện nén bao phim và trong những vỉ nhơm như: sản phẩm Helinzole, Devomir,...
- Nếu dược chất cĩ tác dụng ảnh hưởng đến dạ dày, hoặc là những loại thuốc bổ thì nĩ được bao bọc dưới dạng là viên nhộng bao phim hoặc bao đường được bọc trong những vỉ nhơm như: NutriGinsen, Galepo, Supeton,...
- Đối với những dược chất mà cần độ hịa tan và sự hấp thụ nhanh thì cần được làm dưới dạng sủi bột và đươc bọc trong tuýp nhựa kín như: Myvita,…
- Hộp thuốc để đựng phía ngồi vỉ thuốc hoặc tuýp thuốc mà cơng ty dùng là giấy Carton cứng được xếp nhỏ lại vừa đủ để những vỉ thuốc hoặc tuýp thuốc đĩ vào.
- Và những hộp thuốc này của cơng ty được chứa trong những thùng Carton lớn cĩ thể chứa từ 200 – 500 hộp thuốc ( tùy vào kích thước của hộp thuốc.)
- Kiểu dáng của hộp thuốc được thiết kế vuơng hay dài cịn tùy thuộc vào kích thứơc của vỉ thuốc và tuýp thuốc. Và màu sắc của hộp thuốc cũng được thiết kế dựa vào cơng dụng của từng loại thuốc mà nĩ được thiết kế với nhiều màu chủ đạo khác nhau.
2.5.1.4. Thiết kế và giới thiệu sản phẩm mới của cơng ty ra thị trường
- Khơng chỉ riêng sản phẩm dược mà đối với bất kỳ sản phẩm của lĩnh vực nào khác địi hỏi phải luơn cĩ sự nghiên cứu, thiết kế để tung ra thị trường những
sản phẩm mới với những tính năng mới nhằm chiếm lĩnh thị trường và hồn thiện những yếu điểm của sản phẩm trước.
-Và việc thiết kế sản phẩm mới của cơng ty thường tùy thuộc vào sự phát hiện ở khách hàng cĩ nhu cầu mới nào đĩ. Như hiện tại cơng ty đang cĩ các sản phẩm giảm đau như Mypara 500mg; nhưng hiện nay thị trường này đang cĩ sự cạnh tranh gay gắt nên đang nghiên cứu và chuẩn bị đưa ra loại thuốc giảm đau trên cơ sở hồn thiện hai loại thuốc trước là: Mypara 325mg, và Mypara ER 625mg.
-Hoặc cơng ty nghiên cứu ra những sản phẩm cĩ dược chất đặc trị tốt nhằm chiếm lĩnh thị trường so với những sản phẩm cùng loại của đối thủ. Như hiện nay cơng ty đã nghiên cứu và đưa ra dịng sản phẩm Myvita Calcium để thực hiện điều đĩ..
-Việc giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường của cơng ty được thực hiện như sau: - Nhân viên đi đăng ký dán tờ ticker nhỏ tại nơi dễ nhìn ở quầy thuốc để cho người tiêu dùng nhận biết.
- Đồng thời đem chính sản phẩm mới này tặng cho nhà thuốc ( số lượng vừa đủ bán trong một tháng) để họ tự giới thiệu sản phẩm mới này với người tiêu dùng. Qua đĩ họ bán quen tay, khi người tiêu dùng hỏi mua lần 2 thì họ dễ dàng đặt hàng và bán sản phẩm của mình.
-Và sản phẩm mới này cũng được quảng cáo trên một vài kênh thơng tin truyền thơng đại chúng để người tiêu dùng biết và tìm mua sản phẩm.
2.5.1.5. Chu kỳ sống sản phẩm của cơng ty
- Đối với lĩnh vực dược thì sản phẩm thuốc của cơng ty khi đã đáp ứng được nhu cầu thị trường thì nĩ cĩ chu kỳ sống khá dài. Vì giai đoạn đầu khi thuốc mới đưa ra thị trường thì người bệnh nhân chưa quen dùng nên họ sẽ ngại khi dùng thuốc của cơng ty. Và khi họ đã dùng mà cảm thấy tốt và đáp ứng đúng nhu cầu của họ thì họ sẵn sàng mua thuốc của cơng ty. Ngược lại nếu họ cảm thấy khơng hiệu quả và khơng tin vào sản phẩm thuốc của cơng ty thì họ sẽ khơng mua loại thuốc đĩ nữa, và như vậy thuốc đĩ khơng được tiêu thụ nên cơng ty sẽ khơng sản xuất .
- Như đối với thuốc Eugintol Fresh được cơng ty đưa ra thị trường vào cuối năm 2013. Giai đoạn triển khai ban đầu, ngồi quảng cáo trên các phương tiện
giới thiệu sản phẩm mới này. Như vậy trong thời gian này hầu như cơng ty phải chịu lỗ để đưa thuốc Eugintol Fresh xâm nhập vào thị trường. Và đến nay sau 3 năm cĩ mặt trên thị trường, thuốc Eugintol Fresh đã chiếm lĩnh được thị trường và đem về doanh thu hàng tháng cho cơng ty tương dương 850 triệu đồng ( chỉ tính riêng Eugintol Fresh).
- Ngược lại, đối với sản phẩm là Phycatol. Sau 3 năm cĩ mặt trên thị trường đến nay những loại thuốc này đã khơng cịn được người dân tin dùng nữa nên hiện nay cơng ty đã ngưng sản xuất.
2.5.2. Chiến lược định giá sản phẩm của cơng ty CP SPM
- Với mục tiêu và định hướng phát triển bền vững. SPM cam kết cung cấp đầy đủ những sản phẩm, dịch vụ dược phẩm và hàng tiêu dùng đạt tiêu chuẩn quốc tế, nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu của cộng đồng. Cơng ty luơn chú trọng trong việc tìm kiếm và nhập những nguồn nguyên liệu tốt từ Châu Âu về để sản xuất thuốc phục vụ cộng đồng. Vì vậy, việc định giá sản phẩm của SPM phụ thuốc vào yếu tố đầu vào và khả năng chi trả của người tiêu dùng.
- Như vậy, giá bán các mặt hàng dược phẩm của SPM được xác định cao hơn các mặt hàng của các cơng ty dược trong nước và thấp hơn so với cơng ty dược nước ngồi.
Ví du: dịng sản phẩm Myvita Power của SPM cĩ giá so với đối thủ cạnh tranh như sau:
Bảng 2.4 - Gía bán của Myvita Power so với sản phẩm cùng loại
Stt Sản phẩm NSX Giá bán
1 Myvita Power SPM (VN) 19.000 đ 2 Becalex Hậu Giang (VN) 16.000 đ 3 Plussz Bulgary 25.000 đ
2.5.3. Chiến lược phân phối sản phẩm của cơng ty
Chiến lược phân phối là một trong ba thế mạnh cốt lõi của SPM với 04 trung tâm phân phối chính tại Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh và Đà Nẵng, Cấn Thơ và hàng trăm đại lý được trãi rộng tại hầu hết các tỉnh thành trên tồn quốc.
Hiện nay SPM cĩ 21.700 khách hàng là nhà thuốc, bệnh viện, phịng khám, đại lý,...mua hàng trực tiếp từ cơng ty SPM, trong đĩ cĩ 6.000 khách hàng là khách hàng thân thiết của SPM. Hệ thống phân phối của SPM được đánh giá là một hệ thống phân phối hàng đầu của ngành dược tại Việt Nam.
Thực tế là qua một thời gian ngắn, Cơng ty Cổ phần SPM đã xây dựng được một mạng lưới phân phối rộng khắp trong cả nước và phát triển ra thị trường quốc tế. Qua đĩ, sản phẩm của SPM trở nên phổ biến khắp mọi nơi, gĩp phần chăm sĩc