4. Kết quả thực tập theo đề tà
1.6.2.3. Các chiến lược định giá
1.6.2.3.1. Định giá theo tâm lý
Khi khách hàng khơng cĩ cơ sở rõ ràng để kiểm tra chất lượng sản phẩm nào đĩ thì giá cả trở thành dấu hiệu để họ cảm nhận chất lượng sản phẩm đĩ.Chính vì vậy việc định giá sản phẩm theo tâm lý là vơ cùng quan trọng. Một sản phẩm với chất lượng khơng tồi được định giá thật cao và bán với sản phẩm cao cấp dễ làm cho người tiêu dùng nghĩ rằng đĩ là sản phẩm chất lượng cao và ngược lại.
1.6.2.3.2. Định giá theo đối thủ cạnh tranh
Khi định giá sản phẩm, doanh nghiệp phải so sánh sản phẩm của mình so với đối thủ xem cĩ lợi hay hay bất lợi thế nào. Ngồi ra doanh nghiệp cũng phải dự kiến được phản ứng của đối thủ cạnh tranh trước giá cả sản phẩm của doanh nghiệp khi tung ra thị trường để tránh cuộc chiến tranh về giá cĩ thể xảy ra nhất là doanh nghiệp định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh.
1.6.2.4. Tiến trình định giá sản phẩm: bao gồm 6 bước sau
- Bước 1: Xác định chi phí phục vụ cho định giá - Bước 2: Xác định nhu cầu thị trường mục tiêu
- Bước 3: Phân tích hàng hố và giá cả của đối thủ cạnh tranh - Bước 4: Xác định nhiệm vụ cho giá
- Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá phù hợp - Bước 6: Xác định mức giá cuối cùng
1.6.3. Chiến lược phân phối sản phẩm. 1.6.3.1. Khái niệm về chiến lược phân phối 1.6.3.1. Khái niệm về chiến lược phân phối
Chiến lược phân phối là tập hợp các nguyên tắc nhờ đĩ các doanh nghiệp cĩ thể đạt mục tiêu phân phối trên thị trường mục tiêu.
1.6.3.2. Vai trị của kênh phân phối
- Gĩp phần trong việc thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu, làm cho sản phẩm sẵng sàng cĩ mặt trên thị trường đúng lúc, đúng nơi để đi vào tiêu dùng.
- Giúp doanh nghiệp liên kết hoạt động sản xuất của mình với khách hàng, trung gian, và triển khai các hoạt động khác của marketing như: giới thiệu sản phẩm, khuyến mại,..
- Chiến lược phân phối giúp cho doanh nghiệp tạo được sự khác biệt cho thương hiệu và trở thành cơng cụ cạnh tranh.
1.6.3.3. Thiết kế kênh phân phối a. Phân tích nhu cầu khách hàng: a. Phân tích nhu cầu khách hàng:
Việc đầu tiên là tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu mua những sản phẩm nào, mua ở đâu, mua như thế nào,…các chỉ tiêu chủ yếu để đánh giá mức độ nhu cầu là:
- Quy mơ hang hĩa - Thời gian chờ đợi - Địa điểm thuận tiện - Sản phẩm đa dạng - Dịch vụ hỗ trợ
b. Xác định các mục tiêu phân phối:
Việc thiết kế một kênh phân phối hiệu quả bắt đầu từ việc xác định rõ cần hướng đến thị trường nào phù hợp với mục tiêu nào. Mỗi nhà sản xuất triển khai những mục tiêu của mình trong những điều kiện ràng buộc từ phía khách hàng, từ đặc điểm của sản phẩm, các trung gian phân phối, các đối thủ cạnh tranh, các chính sách của doanh nghiệp và mơi trường kinh doanh.
c. Lựa chọn các giải pháp cho kênh:
Lựa chọn các giải pháp cho kênh là những bước cơng việc cụ thể trong chiến lược phân phối. Những giải pháp này bao gồm các yếu tố: Các loại trung gian, số lượng trung gian, các điều kiện và trách nhiệm của mỗi thành viên trong kênh.
1.6.3.4. Quản lý các kênh phân phối:
a. Tuyển chọn thành viên trong kênh
-Dù dễ dàng hay khĩ khăn trong việc tuyển chọn trung gian, nhà sản xuất phải xác định được các trung gian tốt phải cĩ những đặc điểm nào nổi bậc. Họ cĩ xu hướng đánh giá các xu hướng trung gian trong nghề, những mặt hàng họ bán, mức thuận lợi và phát triển, khả năng hợp tác và uy tín.
- Các thành viên trong kênh phân phối cần được khuyến khích thường xuyên để họ làm tốt cơng việc được giao.Các điều khoản mà họ chấp thuận khi tham gia cũng tạo thêm sự động viên, nhưng cần bổ sung thêm việc huấn luyện, giám sát,…Việc kích thích các thành viên làm tốt phải bắt đầu từ việc hiểu được nhu cầu và ước muốn của người trung gian.
c. Đánh giá các thành viên trong kênh
- Nhà sản xuất định kỳ đánh giá hoạt động của những người trung gian theo những tiêu chuẩn như mức độ doanh thu đạt được, mức độ dự trữ bình quân, thời gian giao hàng cho khách,…Nhà sản xuất phải xác định rõ mức chiết khấu chức năng và theo đĩ mà thanh tốn cho từng dịch vụ đã thoả thuận.
1.6.3.5. Các hình thức phân phối
a. Hình thức bán lẻ phân theo quyền sở hữu
- Cửa hàng bán lẻ độc lập
- Doanh nghiệp bán lẻ gồm nhiều cửa hàng - Cửa hàng bán lẻ do nhà sản xuất làm chủ - Doanh nghiệp bán lẻ cổ phần, v.v
b. Hình thức bán lẻ tại cửa hàng
- Cửa hàng chuyên kinh doanh: bán một chủng loại hẹp sản phẩm - Trung tâm thương mại
- Siêu thị
- Cửa hàng bán lẻ giá thấp - Cửa hàng bán lẻ hạ giá - Phịng trưng bày cataloge
1.6.4. Chiến lược chiêu thị.
1.6.4.1. Khái niệm chiêu thị và chiến lược chiêu thị
- Chiêu thị là hành động thơng báo, thuyết phục khách hàng nhớ đến và mua sản phẩm của cơng ty.
- Chiến lược chiêu thị là tập hợp các hoạt động thơng tin, giới thiệu sản phẩm, thương hiệu, về tổ chức, các biện pháp kích thích tiêu thụ nhằm đạt mục tiêu truyền thơng của doanh nghiệp.
Chiêu thị thực hiện các chức năng sau:
- Thơng tin: giới thiệu, thuyết phục, nhắc nhỡ.
- Kích thích: khuyến khích người tiêu dùng, trung gian, nhân viên bán hàng - Liên kết, tạo mối quan hệ: Giữa nhà sản xuất, nhà phân phối, người tiêu dùng và các nhĩm cơng chúng.
1.6.4.3. Nội dung của chiến lược chiêu thị 1.6.4.3.1. Quảng cáo
a. Khái niệm:
Quảng cáo là sự truyền thơng khơng trực tiếp của hàng hố, dịch vụ, hay tư tưởng mà người ta phải trả tiền để nhận biết người quảng cáo.
b. Các phương tiện thơng tin quảng cáo
Quảng cáo được thực hiện qua các phương tiện sau: - Báo chí
- Radio ,truyền hình - Quảng cáo ngồi trời - Mạng internet
- Phương tiện vận chuyển,…
1.6.4.3.2. Giao tế (PR) a. Khái niệm a. Khái niệm
Giao tế là hoạt động nhằm xây dựng mối quan hệ đẹp với cơng chúng bằng việc sử dụng các phương tiện truyền thơng đưa thơng tin về hoạt động của doanh nghiệp.
b. Các hình thức PR
Hoạt động PR được thực hiện thơng qua các hình thức sau:
-Thơng cáo báo chí: Đưa thơng tin hoạt động của đơn vị để báo chí đưa tin - Họp báo: Tuyên bố, làm rõ vấn đề cơng chúng quan tâm
- Tài trợ: Cho các hoạt động văn hố, thể thao, y tế,…
- Tổ chức sự kiện (event) nhân ngày trọng đại của doanh nghiệp như khai trương, giới thiệu sản phẩm,…
- Vận động hành lang: Hoạt động giao tế với chính quyền để vận động ủng hộ cho một sắc luật hay một quy định nào đĩ.
1.6.4.3.3. Khuyến mại a. Khái niệm a. Khái niệm
- Khuyến mại là tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo sự khích lệ ngắn hạn, thúc đẩy khách hàng hoặc các trung gian mua ngay, mua nhiều và mua thường xuyên hơn.
b. Các hình thức khuyến mại:
- Tặng hàng mẫu - Phiếu giảm giá
- Quà tặng khi mua hàng - Xổ số
- Ưu đãi người tiêu dùng
1.6.4.3.4. Marketing trực tiếp a. Khái niệm : a. Khái niệm :
Marketing trực tiếp là phương tiện truyền thơng trực tiếp mà doanh nghiệp sử dụng để tiếp cận khách hàng mục tiêu dưới các hình thức như thư chào hàng, phiếu quà tặng, thư gĩp ý,…được gửi trực tiếp các đối tượng đã xác định thơng qua thư tín, phone, e-mail,…với mong muốn nhận được sự đáp ứng tức thời.
b. Các hình thức marketing trực tiếp
- Quảng cáo đáp ứng trực tiếp: là quảng cáo cĩ những đối tượng xác định và đặt mục tiêu tạo những đáp ứng tức thời
- Thư chào hàng hình thức chào hàng qua phương tiện như mail, fax, tin nhắn trên di động,…
- Direct mail: Ấn phẩm gửi trực tiếp đến khách hàng qua bưu điện như cataloge, Brochure,…Hoặc CD-ROM, Băng video giới thiệu chi tiết về sản phẩm/doanh nghiệp.
TĨM TẮT CHƯƠNG 1
Marketing Mix là một trong những khái niệm chủ yếu của Marketing hiện đại. Marketing Mix là tập hợp những cơng cụ Marketing mà doanh nghiệp sử dụng để đạt được các mục tiêu trong một thị trường đã chọn nhất định. Các cơng cụ Marketing được pha trộn và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phĩ với những khác biệt và thay đổi trên thị trường, cĩ thể nĩi Marketing – Mix như là một giải pháp cĩ tính tình thế của tổ chức hay của doanh nghiệp.
Các cơng cụ Marketing – Mix gốm cĩ: Sản phẩm(Product), giá(Price), phân phối(Place), chiêu thị(Promotion).
Như vậy, qua Chương 1 ta đã đi vào tìm hiểu đựơc cơ sở lý luận của Chiến lược Marketing-Mix như thế nào . Những vấn đề liên quan và cần thiết đến Chiến lược Marketing-Mix trong sản xuất kinh doanh sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp đã được ta đi vào tìm hiểu một cách chi tiết. Và để hiểu rõ hơn sự vận dụng của nĩ vào thực tiễn trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp như thế nào, thì ta đi vào tìm hiểu thực tiễn việc áp dụng Chiến lược Marketing-Mix tại cơng ty cổ phần SPM ở chương 2.
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX TẠI CƠNG TY CP SPM 2.1. Tổng quan về cơng ty cổ phần SPM.
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển 2.1.1.1. Giới thiệu chung: 2.1.1.1. Giới thiệu chung:
Mã chứng khốn: SPM Sàn giao dịch : HOSE
Tên cơng ty : CƠNG TY CỔ PHẦN SPM Tên tiếng Anh : SPM CORPORATION
Trụ sở chính : Lơ 51, Đường số 2, KCN Tân Tạo, Q. Bình Tân, TP.HCM, Việt Nam
Điện thoại : (84-8) 37507496 Fax: (84-8) 38771010
Website : www.spm.com.vn:
Vốn điều lệ: 140.000.000.000 VNĐ (Một trăm bốn mươi tỷ đồng)
Giấy CNĐKKD số 0302271207 do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư cấp đăng ký lần đầu ngày 26/03/2001, đăng ký thay đổi lần thứ 17 ngày 25/09/2010
Ngành nghề kinh doanh:
- Khai thác quặng sắt, kim loại, đá, cát, sỏi, đất sét - Cho thuê mặt bằng, văn phịng, kho, kinh doanh nhà. - Mua bán máy mĩc, thiết bị và phụ tùng khác.
- Mua bán sắt thép, vật liệu, thiết bị lắp đặt trong xây dựng.
2.1.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển:
- Phát triển mạnh mẽ từ một nhà phân phối dược phẩm, Cơng ty Cổ phần SPM hiện là nhà sản xuất và phân phối dược phẩm hàng đầu Việt Nam. Sau khi chính thức thành lập nhà máy đến nay, cơng ty đã nghiên cứu và sản xuất thành cơng hơn 100 sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng quốc tế. Cơng ty SPM luơn tự hào về dịng sản phẩm khơng kê toa (OTC) phong phú và chất lượng.
Bảng 2.1 - Lịch sử hình thành và phát triển của cơng ty
Năm Sự kiện nổi bật Vốn điều lệ Nhân sự
1988
Tiền thân là Cơng ty Dược phẩm Đơ Thành hoạt động với tư cách nhà phân phối dược phẩm trực thuộc Tendipharco (Cơng ty Dược Quận 10).
1995 Cơng ty TNHH Dược phẩm Đơ Thành (Saigon
Pharma) chính thức được thành lập.
1998 Chi nhánh Saigon Pharma tại Hà Nội thành lập
2001
Cơng ty TNHH SPM chính thức ra đời với vốn điều lệ ban đầu 20 tỷ đồng. Nhà máy SPM khánh thành và đi vào hoạt động tại KCN Tân Tạo, TP.HCM. Đạt chứng nhận theo tiêu chuẩn ASEAN cho dây chuyền sản xuất thuốc viên, viên nang, thuốc nhỏ mắt và thuốc dùng ngồi da
20 tỷ đồng 47
2002
Đạt chứng nhận theo tiêu chuẩn ASEAN cho dây chuyền sản xuất thuốc viên, viên nang, thuốc nhỏ mắt và thuốc dùng ngồi da
GMP - Thực hành sản xuất thuốc tốt. GLP - Thực hành kiểm nghiệm thuốc tốt. GSP - Thực hành bảo quản thuốc tốt.
98
sản xuất viên sủi bọt.
•Viên bổ sủi bọt MyVita xuất khẩu sang thị trường Mỹ.
2005
Hệ thống quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2000 do Tổ chức Chứng nhận Chất lượng Quốc tế UKAS (Anh) chứng nhận
182
2006
Đạt chứng nhận GMP theo tiêu chuẩn của tổ chức Y tế Thế giới (GMP- WHO). MyVita Multi tiếp tục là sản phẩm viên bổ sủi bọt bán chạy nhất Việt Nam(Theo IMS).
50 tỷ đồng 211
2007
MyVita Multi tiếp tục là sản phẩm viên bổ sủi bọt bán chạy nhất Việt Nam (Theo IMS). 12/02/2007: chuyển đổi thành Cơng ty CP SPM. 11/05/2007: Tăng vốn lên 100 tỷ đồng.
242
2008
Tháng 10: Hệ thống Quản lý Mơi trường đạt tiêu chuẩn ISO 14001:2004 do Tổ chức Chứng nhận Chất lượng Quốc tế UKAS (Anh) chứng nhận
100 tỷ
đồng 256
2009 Tháng 5: Đưa vào hoạt động Nhà máy mới theo tiêu
chuẩn C-GMP với vốn đầu tư 180 tỷ đồng.
2010
Tháng 3/2010: Tăng vốn lên 140 tỷ đồng.
21/05/2010: Niêm yết 14 triệu cổ phiếu SPM trên sàn HOSE.
140 tỷ
đồng 240
2.2.2. Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức: 2.2.2.1. Chức năng – Nhiệm Vụ: 2.2.2.1. Chức năng – Nhiệm Vụ:
- Sản xuất và phân phối các sản phẩm dược phẩm, mỹ phẩm, thực phẩm chức năng, chiết xuất thảo dược thiên nhiên dưới các dạng viên nang mềm, viên nang, viên nén, viên nén bao phim, thuốc kem bơi ngồi da…cĩ chất lượng cao và mức độ an tồn tối đa, thật sự ngang bằng với hàng chính hãng ngoại nhập thơng qua việc áp dụng các tiêu chí :
+ Qui trình GMP - WHO.
+ Hệ thống quản lý chuyên nghiệp.
+ Nhân lực cĩ trình độ chuyên mơn sâu và chuyên nghiệp.
Tất cả các tiêu chí nêu trên nhằm đáp ứng một phần nhu cầu chữa bệnh và bảo vệ sức khỏe ngày càng cao của cộng đồng.
- Cơng ty SPM sẽ phải trở thành cơng ty tiên phong trong việc nghiên cứu phát triển, cung cấp các sản phẩm dự phịng, điều trị và chăm sĩc sức khoẻ cộng đồng.
- Đồng thời cơng ty cũng sẽ nỗ lực triển khai các dịch vụ hữu ích, cung cấp các thơng tin cần thiết cho khách hàng, đối tác, cộng đồng trong và ngồi nước.
- Xây dựng một diễn đàn thơng tin y khoa phục vụ nhu cầu cộng đồng.
2.2.2.2. Cơ cấu tổ chức:
\
Hình 2.1 - Cơ cấu tổ chức của Cơng ty cổ phần SPM.
a.Hội đồng quản trị
- Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý, cĩ tồn quyền quyết định mọi vấn đề liên quan đến hoạt động của Cơng ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đơng. Hiện tại, Hội đồng quản trị Cơng ty Cổ phần SPM cĩ 05 (năm) thành viên. Chủ tịch Hội đồng quản trị là người đại diện theo pháp luật của Cơng ty.
b. Ban kiểm sốt
- Ban kiểm sốt là cơ quan trực thuộc Đại hội đồng cổ đơng, cĩ nhiệm vụ kiểm sốt mọi mặt hoạt động quản trị và điều hành sản xuất của Cơng ty.
- Ban kiểm sốt gồm 03 (ba) thành viên, mỗi thành viên cĩ nhiệm kỳ 03 (ba) năm. Ban kiểm sốt hoạt động độc lập với Hội đồng quản trị và Ban Tổng Giám đốc.
c.Ban Tổng Giám đốc
- Ban Giám đốc gồm cĩ 03 (ba) thành viên, gồm: Tổng Giám đốc và 02 (hai) Phĩ Tổng Giám Đốc phụ trách Sales - Marketing và Tài Chính - Hành Chính.
- Do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, Tổng Giám đốc là người điều hành hoạt động Cơng ty và chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao. Tổng - Giám đốc quản lý trực tiếp Giám đốc Sản xuất và Giám đốc chất lượng.
- Phĩ Tổng Giám đốc chịu trách nhiệm quản lý và điều hành từng mảng hoạt động của Cơng ty và báo cáo trực tiếp cho Tổng Giám đốc.
2.3.Tình hình kinh doanh của Cơng ty Cổ phần SPM
2.3.1. Tốc độ tăng trưởng Doanh thu – Lợi nhuận 2011-2015