4. Kết quả thực tập theo đề tà
2.5.1.1. Kích thước tập hợp sản phẩm
Với định hướng chiến lược đưa ra là sản phẩm của cơng ty phải đa dạng để đáp ứng và phục vụ được tất cả các khách hàng của ngành dược phẩm. Vì thế sản phẩm dược phẩm của tập cơng ty rất đa dạng; từ thuốc thơng thường điều trị bệnh viêm họng, dị ứng,… cho đến những loại thuốc đặc tri các loại bệnh tim mạch, tiểu đường, gan, dạ dày, hay những loại Thực phẩm chức năng khác,…
Để thực hiện được định hướng đĩ, cơng ty đã hồn tất việc xây dựng nhà máy SPM vào năm 2008 đạt tiêu chuẩn quốc tế với các yếu tố sau:
a. Dây chuyền sản xuất
Hiện nay, Nhà máy SPM cĩ 5 xưởng sản xuất, bao gồm: Xưởng sản xuất thuốc viên; Xưởng sản xuất viên nhộng; Xưởng sản xuất thuốc mỡ; Xưởng sản xuất viên sủi và Xưởng sản xuất viên nang mềm.
Với dây chuyền cơng nghệ hiện đại và khơng ngừng được chú trọng đầu tư, sản lượng nhà máy SPM liên tục tăng trưởng đáp ứng đầy đủ nhu cầu của thị trường
Đơn vị tính: Triệu đơn vị
Đặc biệt, tất cả 5 xưởng đều tuân thủ nghiêm ngặt các qui định GMP-WHO, đảm bảo chất lượng sản phẩm luơn tốt nhất khi đến tay người tiêu dùng.
Hình 2.4 - Sơ đồ trong quy định GMP-WHO của nhà máy
b. Hệ thống quản lý chất lượng
Với phương châm “Chất lượng quốc tế, vì sức khỏe cộng đồng”, Cơng ty Cổ phần SPM khơng ngừng cải tiến, nâng cao hiệu lực của hệ thống quản lý chất
tầm nhìn chiến lược của Ban lãnh đạo cơng ty nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm đạt tầm quốc tế phục vụ tốt cho cộng đồng cũng như tạo lợi thế xuất khẩu sang châu Âu và các nước trong khu vực.
2.5.1.2. Chất lượng sản phẩm của cơng ty
- Khơng riêng gì sản phẩm dược của cơng mà bất cứ sản phẩm của cơng ty dược nào khác khi sản xuất ra phải đảm bảo đựơc chỉ tiêu chất lượng trong từng đơn vị sản phẩm theo tiêu chuẩn của Bộ y tế và của các Tổ chức y tế trong khu vực và quốc tế như : GMP-ASEAN, GMP - WHO (tiêu chuẩn thực hành sản xuất thuốc theo khuyến cáo của ASEAN và WHO). Như vậy sản phẩm mới chữa được bệnh cho người dân và khơng gây thất thốt cho ngành y tế.
2.5.1.3. Bao bì sản phẩm của cơng ty
-Trong dược phẩm thì tùy thuộc vào loại dược chất bên trong của các loại thuốc thì nĩ được bao bọc dưới một số dạng sau:
- Nếu dược chất mà khơng cĩ tác dụng ảnh hưởng đến dạ dày sẽ được bọc dưới dạng viện nén bao phim và trong những vỉ nhơm như: sản phẩm Helinzole, Devomir,...
- Nếu dược chất cĩ tác dụng ảnh hưởng đến dạ dày, hoặc là những loại thuốc bổ thì nĩ được bao bọc dưới dạng là viên nhộng bao phim hoặc bao đường được bọc trong những vỉ nhơm như: NutriGinsen, Galepo, Supeton,...
- Đối với những dược chất mà cần độ hịa tan và sự hấp thụ nhanh thì cần được làm dưới dạng sủi bột và đươc bọc trong tuýp nhựa kín như: Myvita,…
- Hộp thuốc để đựng phía ngồi vỉ thuốc hoặc tuýp thuốc mà cơng ty dùng là giấy Carton cứng được xếp nhỏ lại vừa đủ để những vỉ thuốc hoặc tuýp thuốc đĩ vào.
- Và những hộp thuốc này của cơng ty được chứa trong những thùng Carton lớn cĩ thể chứa từ 200 – 500 hộp thuốc ( tùy vào kích thước của hộp thuốc.)
- Kiểu dáng của hộp thuốc được thiết kế vuơng hay dài cịn tùy thuộc vào kích thứơc của vỉ thuốc và tuýp thuốc. Và màu sắc của hộp thuốc cũng được thiết kế dựa vào cơng dụng của từng loại thuốc mà nĩ được thiết kế với nhiều màu chủ đạo khác nhau.
2.5.1.4. Thiết kế và giới thiệu sản phẩm mới của cơng ty ra thị trường
- Khơng chỉ riêng sản phẩm dược mà đối với bất kỳ sản phẩm của lĩnh vực nào khác địi hỏi phải luơn cĩ sự nghiên cứu, thiết kế để tung ra thị trường những
sản phẩm mới với những tính năng mới nhằm chiếm lĩnh thị trường và hồn thiện những yếu điểm của sản phẩm trước.
-Và việc thiết kế sản phẩm mới của cơng ty thường tùy thuộc vào sự phát hiện ở khách hàng cĩ nhu cầu mới nào đĩ. Như hiện tại cơng ty đang cĩ các sản phẩm giảm đau như Mypara 500mg; nhưng hiện nay thị trường này đang cĩ sự cạnh tranh gay gắt nên đang nghiên cứu và chuẩn bị đưa ra loại thuốc giảm đau trên cơ sở hồn thiện hai loại thuốc trước là: Mypara 325mg, và Mypara ER 625mg.
-Hoặc cơng ty nghiên cứu ra những sản phẩm cĩ dược chất đặc trị tốt nhằm chiếm lĩnh thị trường so với những sản phẩm cùng loại của đối thủ. Như hiện nay cơng ty đã nghiên cứu và đưa ra dịng sản phẩm Myvita Calcium để thực hiện điều đĩ..
-Việc giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường của cơng ty được thực hiện như sau: - Nhân viên đi đăng ký dán tờ ticker nhỏ tại nơi dễ nhìn ở quầy thuốc để cho người tiêu dùng nhận biết.
- Đồng thời đem chính sản phẩm mới này tặng cho nhà thuốc ( số lượng vừa đủ bán trong một tháng) để họ tự giới thiệu sản phẩm mới này với người tiêu dùng. Qua đĩ họ bán quen tay, khi người tiêu dùng hỏi mua lần 2 thì họ dễ dàng đặt hàng và bán sản phẩm của mình.
-Và sản phẩm mới này cũng được quảng cáo trên một vài kênh thơng tin truyền thơng đại chúng để người tiêu dùng biết và tìm mua sản phẩm.
2.5.1.5. Chu kỳ sống sản phẩm của cơng ty
- Đối với lĩnh vực dược thì sản phẩm thuốc của cơng ty khi đã đáp ứng được nhu cầu thị trường thì nĩ cĩ chu kỳ sống khá dài. Vì giai đoạn đầu khi thuốc mới đưa ra thị trường thì người bệnh nhân chưa quen dùng nên họ sẽ ngại khi dùng thuốc của cơng ty. Và khi họ đã dùng mà cảm thấy tốt và đáp ứng đúng nhu cầu của họ thì họ sẵn sàng mua thuốc của cơng ty. Ngược lại nếu họ cảm thấy khơng hiệu quả và khơng tin vào sản phẩm thuốc của cơng ty thì họ sẽ khơng mua loại thuốc đĩ nữa, và như vậy thuốc đĩ khơng được tiêu thụ nên cơng ty sẽ khơng sản xuất .
- Như đối với thuốc Eugintol Fresh được cơng ty đưa ra thị trường vào cuối năm 2013. Giai đoạn triển khai ban đầu, ngồi quảng cáo trên các phương tiện
giới thiệu sản phẩm mới này. Như vậy trong thời gian này hầu như cơng ty phải chịu lỗ để đưa thuốc Eugintol Fresh xâm nhập vào thị trường. Và đến nay sau 3 năm cĩ mặt trên thị trường, thuốc Eugintol Fresh đã chiếm lĩnh được thị trường và đem về doanh thu hàng tháng cho cơng ty tương dương 850 triệu đồng ( chỉ tính riêng Eugintol Fresh).
- Ngược lại, đối với sản phẩm là Phycatol. Sau 3 năm cĩ mặt trên thị trường đến nay những loại thuốc này đã khơng cịn được người dân tin dùng nữa nên hiện nay cơng ty đã ngưng sản xuất.
2.5.2. Chiến lược định giá sản phẩm của cơng ty CP SPM
- Với mục tiêu và định hướng phát triển bền vững. SPM cam kết cung cấp đầy đủ những sản phẩm, dịch vụ dược phẩm và hàng tiêu dùng đạt tiêu chuẩn quốc tế, nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu của cộng đồng. Cơng ty luơn chú trọng trong việc tìm kiếm và nhập những nguồn nguyên liệu tốt từ Châu Âu về để sản xuất thuốc phục vụ cộng đồng. Vì vậy, việc định giá sản phẩm của SPM phụ thuốc vào yếu tố đầu vào và khả năng chi trả của người tiêu dùng.
- Như vậy, giá bán các mặt hàng dược phẩm của SPM được xác định cao hơn các mặt hàng của các cơng ty dược trong nước và thấp hơn so với cơng ty dược nước ngồi.
Ví du: dịng sản phẩm Myvita Power của SPM cĩ giá so với đối thủ cạnh tranh như sau:
Bảng 2.4 - Gía bán của Myvita Power so với sản phẩm cùng loại
Stt Sản phẩm NSX Giá bán
1 Myvita Power SPM (VN) 19.000 đ 2 Becalex Hậu Giang (VN) 16.000 đ 3 Plussz Bulgary 25.000 đ
2.5.3. Chiến lược phân phối sản phẩm của cơng ty
Chiến lược phân phối là một trong ba thế mạnh cốt lõi của SPM với 04 trung tâm phân phối chính tại Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh và Đà Nẵng, Cấn Thơ và hàng trăm đại lý được trãi rộng tại hầu hết các tỉnh thành trên tồn quốc.
Hiện nay SPM cĩ 21.700 khách hàng là nhà thuốc, bệnh viện, phịng khám, đại lý,...mua hàng trực tiếp từ cơng ty SPM, trong đĩ cĩ 6.000 khách hàng là khách hàng thân thiết của SPM. Hệ thống phân phối của SPM được đánh giá là một hệ thống phân phối hàng đầu của ngành dược tại Việt Nam.
Thực tế là qua một thời gian ngắn, Cơng ty Cổ phần SPM đã xây dựng được một mạng lưới phân phối rộng khắp trong cả nước và phát triển ra thị trường quốc tế. Qua đĩ, sản phẩm của SPM trở nên phổ biến khắp mọi nơi, gĩp phần chăm sĩc sức khỏe cộng đồng ngày một tốt hơn. Cụ thể:
Thị trường trong nước
Bảng 2.5 - Thị trường trong nước của SPM phân phối.
Mạng lưới 2011 2012 2013 2014 2015
Nhà thuốc – Hiệu thuốc 10,000 15,000 17,000 18,000 19,000 Bệnh viện 300 500 650 700 700 Trung tâm y tế 400 550 780 800 850 Phịng khám 350 600 750 900 1,000 Đại lý 90 120 140 145 150
Thị trường quốc tế
Hình 2.5 - Thị trường quốc tế của SPM phân phối
Xuất khẩu là một trong những nỗ lực của Cơng ty Cổ phần SPM trong chiến lược phát triển Cơng ty cũng như khẳng định chất lượng dược phẩm Việt Nam trên thị
tại một số quốc gia và được khách hàng tin dùng như: Mỹ, Myanmar, Malaysia, Lào, Singapore, Campuchia,... Trong năm tới, bên cạnh đầu tư, củng cố thị trường châu Á, SPM đẩy mạnh mở rộng thị trường đến châu ÂU và châu Phi.
- Đội ngũ Sale
Sự lớn mạnh của đội ngũ nhân viên sale là niềm tự hào và tài sản lớn gĩp phần vào sự thành cơng của Cơng ty Cổ phần SPM hơm nay. Năm 2016, SPM sẽ phát triển đội ngũ sale rộng khắp, tăng cường hoạt động hiệu quả trên mọi thị trường.
Bảng 2.6 - Đội ngũ kinh doanh của SPM
Sale team 2011 2012 2013 2014 2015 TP Kinh doanh 01 01 01 01 01 Quản lý miền 01 01 02 02 02 Quản lý vùng 02 04 06 08 09 Giám sát 04 05 09 10 13 Trình dược viên 100 150 190 200 220 - Đội ngũ giao hàng
Cam kết đáp ứng nhanh chĩng, tiện lợi nhu cầu của khách hàng, đội ngũ giao hàng của Cơng ty Cổ phần SPM được trang bị đầy đủ phương tiện và hoạt động huyên nghiệp, thống nhất giữa các bộ phận trong cơng ty.
Bảng 2.7 - Đội ngũ giao hàng của SPM
2011 2012 2013 2014 2015
Nhân viên ra đơn hàng 01 01 01 02 03 Nhân viên xuất hàng 01 01 02 03 04 Nhân viên giao hàng 02 04 06 15 20 Xe tải 04 05 09 12 15 Xe máy 100 150 190 215 240
Hệ thống quản lý thơng tin hiện đại giúp kiểm sốt hiệu quả và thực hiện nhanh chĩng việc giao hàng tận nơi trên phạm vi cả nước và trong vịng 24 giờ đối với các thành phố lớn...
2.5.4. Chiến lược chiêu thị của cơng ty
Ngồi kế hoạch xúc tiến bán hàng của cơng ty dành cho khách hàng thơng qua các chương trình khuyến mãi hàng tháng, năm “, cơng ty cổ phần SPM cịn tổ chức các chương trình truyền thơng, từ thiện xã hội khác như sau:
- Quảng bá hình ảnh thương hiệu SPM, trên các phương tiện truyền thơng, trên trang web của cơng ty, tại NT-HT, trên các xe giao hàng,…
- Kết hợp với phương tiện truyền thơng tham gia tài trợ các chương trình như: + Dự đốn kết quả Worldcup cùng báo tuổi trẻ do SPM tài trợ.
+ Kết hợp cùng câu lạc bộ sân khấu Lan Anh làm đại sứ cho chương trình Teen Sport.
Hình 2.6 - SPM tài trợ chính cho Chương trình TeenSport 2011.
+ Thực hiện các chương trình từ thiện tại các tỉnh thành trên cả nước.
. Hình 2.8 - “SPM - chung sức vì cộng đồng” Chương trình đi bộ vì nạn
nhân chất độc da cam
+Tham gia hội chợ Hàng Việt Nam được tổ chức trên tồn quốc
2.6. Đánh giá tổng quát thực trạng hoạt động Marketing – Mix tại cơng ty CP SPM
Trên đây ta đã đi qua cụ thể tình hình thị trường và đi vào tìm hiểu hoạt động Marketing-Mix của cơng ty cổ phần SPM. Sau đây ta đi vào đánh giá xem những khĩ khăn và thuận lợi của nĩ như thế nào.
2.6.1. Kết quả đạt được trong việc vận dụng Chiến lược Marketing - Mix của Cơng ty Cơng ty
Với định hướng đi theo chiến lược đa dạng hĩa sản phẩm nên hiện tại tập đồn cĩ nhiều loại sản phẩm ( từ thuốc kháng sinh đến thuốc đặc trị) để đáp ứng cho thị trừơng. Cơng ty đã cĩ những sản phẩm cĩ thể nĩi là mạnh và đang chiếm ưu thế trên thị trường như: Myvita Multi, Recotus, Sepratis, Bisepton,…
- Cơng ty cĩ nhà máy với quy mơ lớn, sản phẩm sản xuất ra đạt chất lượng cao nhờ vào sự nhất quán của Ban lãnh đạo cơng ty trong việc nhập khẩu nguồn nguyên liệu từ nước ngồi.
- Cơng ty cĩ kênh phân phối rộng trên tồn quốc, được trải dài từ Bắc đến Nam, với nguyên tắc được đưa ra cho tất cả nhân viên phân phối là: “sản phẩm phải được giao cho khách hàng nhanh nhất từ khi cĩ đơn hàng”. Vì thế sản phẩm của cơng ty được giao đến khách hàng một cách nhanh chĩng.
trong ngành dựơc. Vì thế sản phẩm của cơng ty mới đưa ra dễ được thị trường chấp nhận.
2.6.2. Khĩ khăn trong việc vận dụng Chiến lược Marketing - Mix của Cơng ty
Tuy cơng ty đã cĩ một thương hiệu mạnh và cĩ được một số sản phẩm nổi bật trên thị trường, nhưng vẫn cịn cĩ những mặt hạn chế sau:
2.6.2.1 Sản phẩm:
- Quy trình sản xuất thuốc chưa cao.Tuy số lượng sản phẩm cơng ty nhiều tuy nhiên chất lượng thuốc chưa cao.Dây chuyền sản xuất thuốc viên trùng lập với các cơng ty khác.Sản phẩm cơng ty quá dàn trãi, quá nhiều sản phẩm trùng lập.
2.6.2.2 Giá
- Chính sách giá chưa linh hoạt cho từng đối tượng, vùng miền khác nhau.Vì sản phẩm của cơng ty đều xuất phát từ nguồn nguyên liệu nhập từ nước ngồi nên giá bán cao hơn các sản phẩm cùng loại trong nước, như vậy tạo cho người tiêu dùng và NT-HT chưa chú trọng vào việc sử dụng hàng SPM nhiều.
2.6.2.3 Phân phối
- Tuy cĩ hệ thống phân phối rộng khắp cả nước nhưng sản phẩm của SPM chưa tiếp cận đến được tất cả người tiêu dùng, vì sản phẩm khơng được phân phối sâu đến Nhà thuốc - Hiệu thuốc mà chỉ được bán tập trung tại các đại lý hoặc Nhà thuốc lớn ở các khu vực.
2.6.2.4 Chiêu thị
- Các sản phẩm cơng ty nhiều và đa dạng tuy nhiên vẫn cịn một số sản phẩm của cơng ty người tiêu dùng vẫn chưa biết đến.
TĨM TẮT CHƯƠNG 2
Hoạt động Marketing – Mix là một trong những hoạt động quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh, một chiến lược phục vụ hiệu quả, gĩp phần hổ trợ lớn cho đội ngủ kinh doanh nhằm thúc đẩy cơng tác bán hàng đạt hiệu quả. Cơng ty SPM được thành lập và phát triển hơn 25 năm trong lĩnh vực sản xuất và phân phối dược phẩm với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, cĩ chuyên mơn cao về dược phẩm, phục vụ sản xuất và cung ứng các mặt hàng thuốc khơng chỉ trong phạm vi tồn quốc từng bước vươn ra thị trường nước ngồi. Ngày nay những doanh nghiệp thành cơng phụ