4. Kết quả thực tập theo đề tà
2.5.3. Chiến lược phân phối
Chiến lược phân phối là một trong ba thế mạnh cốt lõi của SPM với 04 trung tâm phân phối chính tại Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh và Đà Nẵng, Cấn Thơ và hàng trăm đại lý được trãi rộng tại hầu hết các tỉnh thành trên tồn quốc.
Hiện nay SPM cĩ 21.700 khách hàng là nhà thuốc, bệnh viện, phịng khám, đại lý,...mua hàng trực tiếp từ cơng ty SPM, trong đĩ cĩ 6.000 khách hàng là khách hàng thân thiết của SPM. Hệ thống phân phối của SPM được đánh giá là một hệ thống phân phối hàng đầu của ngành dược tại Việt Nam.
Thực tế là qua một thời gian ngắn, Cơng ty Cổ phần SPM đã xây dựng được một mạng lưới phân phối rộng khắp trong cả nước và phát triển ra thị trường quốc tế. Qua đĩ, sản phẩm của SPM trở nên phổ biến khắp mọi nơi, gĩp phần chăm sĩc sức khỏe cộng đồng ngày một tốt hơn. Cụ thể:
Thị trường trong nước
Bảng 2.5 - Thị trường trong nước của SPM phân phối.
Mạng lưới 2011 2012 2013 2014 2015
Nhà thuốc – Hiệu thuốc 10,000 15,000 17,000 18,000 19,000 Bệnh viện 300 500 650 700 700 Trung tâm y tế 400 550 780 800 850 Phịng khám 350 600 750 900 1,000 Đại lý 90 120 140 145 150
Thị trường quốc tế
Hình 2.5 - Thị trường quốc tế của SPM phân phối
Xuất khẩu là một trong những nỗ lực của Cơng ty Cổ phần SPM trong chiến lược phát triển Cơng ty cũng như khẳng định chất lượng dược phẩm Việt Nam trên thị
tại một số quốc gia và được khách hàng tin dùng như: Mỹ, Myanmar, Malaysia, Lào, Singapore, Campuchia,... Trong năm tới, bên cạnh đầu tư, củng cố thị trường châu Á, SPM đẩy mạnh mở rộng thị trường đến châu ÂU và châu Phi.
- Đội ngũ Sale
Sự lớn mạnh của đội ngũ nhân viên sale là niềm tự hào và tài sản lớn gĩp phần vào sự thành cơng của Cơng ty Cổ phần SPM hơm nay. Năm 2016, SPM sẽ phát triển đội ngũ sale rộng khắp, tăng cường hoạt động hiệu quả trên mọi thị trường.
Bảng 2.6 - Đội ngũ kinh doanh của SPM
Sale team 2011 2012 2013 2014 2015 TP Kinh doanh 01 01 01 01 01 Quản lý miền 01 01 02 02 02 Quản lý vùng 02 04 06 08 09 Giám sát 04 05 09 10 13 Trình dược viên 100 150 190 200 220 - Đội ngũ giao hàng
Cam kết đáp ứng nhanh chĩng, tiện lợi nhu cầu của khách hàng, đội ngũ giao hàng của Cơng ty Cổ phần SPM được trang bị đầy đủ phương tiện và hoạt động huyên nghiệp, thống nhất giữa các bộ phận trong cơng ty.
Bảng 2.7 - Đội ngũ giao hàng của SPM
2011 2012 2013 2014 2015
Nhân viên ra đơn hàng 01 01 01 02 03 Nhân viên xuất hàng 01 01 02 03 04 Nhân viên giao hàng 02 04 06 15 20 Xe tải 04 05 09 12 15 Xe máy 100 150 190 215 240
Hệ thống quản lý thơng tin hiện đại giúp kiểm sốt hiệu quả và thực hiện nhanh chĩng việc giao hàng tận nơi trên phạm vi cả nước và trong vịng 24 giờ đối với các thành phố lớn...
2.5.4. Chiến lược chiêu thị của cơng ty
Ngồi kế hoạch xúc tiến bán hàng của cơng ty dành cho khách hàng thơng qua các chương trình khuyến mãi hàng tháng, năm “, cơng ty cổ phần SPM cịn tổ chức các chương trình truyền thơng, từ thiện xã hội khác như sau:
- Quảng bá hình ảnh thương hiệu SPM, trên các phương tiện truyền thơng, trên trang web của cơng ty, tại NT-HT, trên các xe giao hàng,…
- Kết hợp với phương tiện truyền thơng tham gia tài trợ các chương trình như: + Dự đốn kết quả Worldcup cùng báo tuổi trẻ do SPM tài trợ.
+ Kết hợp cùng câu lạc bộ sân khấu Lan Anh làm đại sứ cho chương trình Teen Sport.
Hình 2.6 - SPM tài trợ chính cho Chương trình TeenSport 2011.
+ Thực hiện các chương trình từ thiện tại các tỉnh thành trên cả nước.
. Hình 2.8 - “SPM - chung sức vì cộng đồng” Chương trình đi bộ vì nạn
nhân chất độc da cam
+Tham gia hội chợ Hàng Việt Nam được tổ chức trên tồn quốc
2.6. Đánh giá tổng quát thực trạng hoạt động Marketing – Mix tại cơng ty CP SPM
Trên đây ta đã đi qua cụ thể tình hình thị trường và đi vào tìm hiểu hoạt động Marketing-Mix của cơng ty cổ phần SPM. Sau đây ta đi vào đánh giá xem những khĩ khăn và thuận lợi của nĩ như thế nào.
2.6.1. Kết quả đạt được trong việc vận dụng Chiến lược Marketing - Mix của Cơng ty Cơng ty
Với định hướng đi theo chiến lược đa dạng hĩa sản phẩm nên hiện tại tập đồn cĩ nhiều loại sản phẩm ( từ thuốc kháng sinh đến thuốc đặc trị) để đáp ứng cho thị trừơng. Cơng ty đã cĩ những sản phẩm cĩ thể nĩi là mạnh và đang chiếm ưu thế trên thị trường như: Myvita Multi, Recotus, Sepratis, Bisepton,…
- Cơng ty cĩ nhà máy với quy mơ lớn, sản phẩm sản xuất ra đạt chất lượng cao nhờ vào sự nhất quán của Ban lãnh đạo cơng ty trong việc nhập khẩu nguồn nguyên liệu từ nước ngồi.
- Cơng ty cĩ kênh phân phối rộng trên tồn quốc, được trải dài từ Bắc đến Nam, với nguyên tắc được đưa ra cho tất cả nhân viên phân phối là: “sản phẩm phải được giao cho khách hàng nhanh nhất từ khi cĩ đơn hàng”. Vì thế sản phẩm của cơng ty được giao đến khách hàng một cách nhanh chĩng.
trong ngành dựơc. Vì thế sản phẩm của cơng ty mới đưa ra dễ được thị trường chấp nhận.
2.6.2. Khĩ khăn trong việc vận dụng Chiến lược Marketing - Mix của Cơng ty
Tuy cơng ty đã cĩ một thương hiệu mạnh và cĩ được một số sản phẩm nổi bật trên thị trường, nhưng vẫn cịn cĩ những mặt hạn chế sau:
2.6.2.1 Sản phẩm:
- Quy trình sản xuất thuốc chưa cao.Tuy số lượng sản phẩm cơng ty nhiều tuy nhiên chất lượng thuốc chưa cao.Dây chuyền sản xuất thuốc viên trùng lập với các cơng ty khác.Sản phẩm cơng ty quá dàn trãi, quá nhiều sản phẩm trùng lập.
2.6.2.2 Giá
- Chính sách giá chưa linh hoạt cho từng đối tượng, vùng miền khác nhau.Vì sản phẩm của cơng ty đều xuất phát từ nguồn nguyên liệu nhập từ nước ngồi nên giá bán cao hơn các sản phẩm cùng loại trong nước, như vậy tạo cho người tiêu dùng và NT-HT chưa chú trọng vào việc sử dụng hàng SPM nhiều.
2.6.2.3 Phân phối
- Tuy cĩ hệ thống phân phối rộng khắp cả nước nhưng sản phẩm của SPM chưa tiếp cận đến được tất cả người tiêu dùng, vì sản phẩm khơng được phân phối sâu đến Nhà thuốc - Hiệu thuốc mà chỉ được bán tập trung tại các đại lý hoặc Nhà thuốc lớn ở các khu vực.
2.6.2.4 Chiêu thị
- Các sản phẩm cơng ty nhiều và đa dạng tuy nhiên vẫn cịn một số sản phẩm của cơng ty người tiêu dùng vẫn chưa biết đến.
TĨM TẮT CHƯƠNG 2
Hoạt động Marketing – Mix là một trong những hoạt động quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh, một chiến lược phục vụ hiệu quả, gĩp phần hổ trợ lớn cho đội ngủ kinh doanh nhằm thúc đẩy cơng tác bán hàng đạt hiệu quả. Cơng ty SPM được thành lập và phát triển hơn 25 năm trong lĩnh vực sản xuất và phân phối dược phẩm với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, cĩ chuyên mơn cao về dược phẩm, phục vụ sản xuất và cung ứng các mặt hàng thuốc khơng chỉ trong phạm vi tồn quốc từng bước vươn ra thị trường nước ngồi. Ngày nay những doanh nghiệp thành cơng phụ thuộc nhiều vào việc tổ chức và cung cấp dịch vụ tốt hơn so với trước kia, đã qua rồi thời kỳ các doanh nghiệp chỉ được yêu cầu bán hàng hĩa đơn thuần dựa trên thĩi quen thơng thường và truyền thống. Nhân tố khác biệt của cơng ty so với các đối thủ cạnh tranh chính là khả năng phân phối các sản phẩm và dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng nhằm thích ứng nhu cầu của những thị trường độc lập hoặc từng nhu cầu cụ thể với từng khách hàng. Với thời gian hơn 25 năm hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và phân phối thuốc cùng với sự nỗ lực cố gắng khơng ngừng, mơ hình tổ chức chặt chẽ giữa các phịng ban, đội ngũ nhân viên trẻ đầy nhiệt huyết của mình, SPM đã đĩng gĩp một phần khơng nhỏ vào lợi nhuận của ngành trong những năm qua. Bên cạnh đĩ, uy tín của cơng ty cũng ngày càng được nâng cao trên thương trường quốc tế, thị phần cơng ty ngày càng tăng, thương hiệu SPM đã và đang vươn xa.
Tuy nhiên, bên cạnh những thành cơng đáng ghi nhận trong thời gian qua, cơng ty cũng cịn một số tồn tại cần khắc phục như: quy trình sản xuất thuốc chưa cao.Tuy số lượng sản phẩm cơng ty nhiều tuy nhiên chất lượng thuốc chưa cao.Dây chuyền sản xuất thuốc viên trùng lập với các cơng ty khác.Sản phẩm cơng ty quá dàn trãi, quá nhiều sản phẩm trùng lập. Giá bán cao hơn các sản phẩm cùng loại trong nước, chính sách giá chưa linh hoạt cho từng đối tượng, vùng miền khác nhau.
Hệ thống phân phối rộng khắp cả nước nhưng sản phẩm của SPM chưa tiếp cận đến được tất cả người tiêu dùng… Cùng với đà phát triển đi lên và hội nhập ngày càng sâu vào nền kinh tế thế giới, những thách thức mà Cơng ty phải đối mặt
CHƯƠNG 3.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX TẠI CƠNG TY SPM
3.1 Phương hướng hoạt động cơng ty trong những năm tới 3.1.1. Mục tiêu hoạt động của cơng ty
Định hướng duy trì và phát triển vị thế là nhà cung cấp dược phẩm vitamin, khống chất hàng đầu Việt Nam, Cơng ty Cổ phần SPM đưa ra những mục tiêu phấn đấu trong 5 năm 2016-2021:
- Phát triển tồn diện cả về chiều rộng và chiều sâu. - Doanh số trung bình tăng 29%/năm.
- Lợi nhuận bình quân hàng năm tăng 30%.
- Xây dựng thương hiệu SPM vững mạnh trên thị trường trong nước và vươn ra thị trường thế giới.Hơn nửa từng bước tạo được các sản phẩm chủ đạo của riêng cơng ty.
Để phát triển tồn diện, Cơng ty Cổ phần SPM tập trung nghiên cứu sản phẩm mới, xây dựng đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp giàu năng lực, kết hợp đẩy mạnh hoạt động sản xuất và marketing, nâng cấp hệ thống quản lý làm chiến lược phát triển tồn Cơng ty.
Đối với nguồn nhân lực, sức mạnh cốt lõi trong sự phát triển của doanh nghiệp, SPM hồn thiện các chính sách nhân sự nhằm thu hút và duy trì đội ngũ giàu năng lực và nhiệt huyết. Cùng với việc nâng cao trình độ bộ máy quản lý, chế độ đào tạo, huấn luyện và quy chế lương thưởng xứng đáng sẽ được áp dụng tồn diện cho tất cả thành viên SPM. Trong tương lai, Cơng ty Cổ phần SPM phấn đấu xây dựng và phát triển một đội ngũ nhân lực khung cĩ chất lượng cao kết hợp lực lượng nhân sự trẻ, nhiệt huyết, cĩ kỹ năng chuyên mơn, tư chất đạo đức tốt.
Giá trị cốt lõi trong chiến lược sản phẩm là cam kết Chất lượng quốc tế, Cơng ty Cổ phần SPM đầu tư nguồn lực mạnh mẽ cho phịng R&D. Đến năm 2015, danh mục thuốc SPM dự kiến đạt 210 sản phẩm (150 sản phẩm chính và 60 sản phẩm mở rộng). Đặc biệt, SPM chú trọng phát triển dịng sản phẩm khơng kê toa (OTC) và điều trị (RX).
Từ lợi thế về chất lượng quốc tế và giá cả phù hợp cho mỗi sản phẩm, Cơng ty Cổ phần SPM tiếp tục phát triển và củng cố thị trường trong nước nhằm phục vụ sâu rộng cơng tác chăm sĩc y tế của cộng đồng. Đồng thời, nghiên cứu xâm nhập các thị trường quốc tế thích hợp tại châu Âu, châu Phi và Đơng Nam Á là một hướng phát triển mạnh của SPM trong thời gian tới.
Hướng đến cộng đồng với phương châm “Vì sức khỏe cộng đồng” là hoạt động xuyên suốt của SPM nhằm nâng cao chất lượng chăm sĩc sức khỏe cho người dân. Cùng chất lượng sản phẩm luơn được đảm bảo, SPM tích cực tham gia các chương trình y tế khám chữa bệnh, phát thuốc từ thiện, ... Bên cạnh đĩ, tài trợ các đề tài nghiên cứu khoa học y dược là hoạt động SPM sẽ tập trung để khuyến khích, ủng hộ những phát hiện mới để phục vụ cơng tác chăm sĩc, bảo vệ cộng đồng hiệu quả.
3.1.2 Mục tiêu Marketing của cơng ty
- Ưu tiên trong việc tăng được thị phần của các sản phẩm nhãn chiếm 15% trên thị trường dược phẩm tại Việt Nam (cho từng sản phẩm nhãn).
- Xây dựng hình ảnh và uy tín thương hiệu cơng ty SPM cũng như thương hiệu sản phẩm của SPM.
3.1.3 Định vị sản phẩm và khách hàng mục tiêu của cơng ty
3.1.3.1 Định vị sản phẩm
-Các sản phẩm thuốc viên:
+Tập trung vào nghiên cứu và phát triển các thuốc mới, chuyên khoa đặc trị định vị vào các khách hàng các bệnh viện đa khoa, chuyên khoa trung ương, tuyến tỉnh, tuyến huyện, các cơ sở khám chữa bệnh (nhĩm tim mạch, cao huyết áp, tiểu đường, nhĩm trị ung thư…)
+ Tập trung nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mang tính độc đáo và cĩ tính độc quyền cao (Myvita)
+ Các thuốc bổ và thuốc khơng kê toa thơng thường định vị vào khách hàng ở thị trường OTC.
+ Các sản phẩm thuốc cĩ nguồn gốc từ thảo dược, thực phẩm chức năng (SPM sẽ tập trung phát triển): định vị vào khách hàng ở thị trường OTC, chủ yếu là nhĩm người ở độ tuổi thanh niên và trung niên, phụ nữ cĩ nhu cầu làm đẹp
Các nhĩm sản phẩm phát triển phải đạt được tiêu chuẩn: GMP, GPP, cĩ hàm lượng kỹ thuật cao, cĩ tính khác biệt và giá trị vượt trội, cĩ sức cạnh tranh cao so với các sản phẩm cùng loại cạnh tranh trên thị trường (giá cả phù hợp và chất lượng cao)
- Thị trường chủ yếu của cơng ty là thị trường nội địa, trong đĩ miền nam chiếm trên 65%, cơng ty cũng đang mở rộng thị trường ra nước ngồi, bước đầu đã xuất khẩu qua một số nước như: Mỹ, Myanmar, Lào, Campuchia, Philippince; và đang xúc tiến mở rộng ra thị trường Châu Phi.
3.1.3.2 Khách hàng mục tiêu của cơng ty
Phân khúc thị trường và phân loại khách hàng là một bước rất quan trọng đối với các doanh nghiệp mới khởi đầu. Phân khúc thị trường và phân loại khách hàng là cơ sở cho tất cả các nổ lực hoạt động marketing và quảng cáo tiếp sau. Nếu bạn biết ai là khách hàng tiềm năng tốt nhất của mình, thì lúc đĩ bạn sẽ biết họ muốn gì và cĩ thể sử dụng quan điểm của họ để chỉ đạo cho mọi hoạt động kinh doanh của chính bạn. Nếu bạn khơng biết ai là khách hàng của mình thì bạn sẽ khơng thể biết họ muốn gì, bạn sẽ khơng thể phát triển loại sản phẩm hoặc dịch vụ cĩ khả năng đáp ứng được nhu cầu của họ và quan trọng hơn là bạn khơng thể thắng được đối thủ cạnh tranh. Chính vì vậy, việc xác định khách hàng mục tiêu của cơng ty được đặt lên hàng đầu.
Cơng ty dược phẩm cĩ khách hàng rất đa dạng như các tổ chức y tế, bệnh viện, các bác sĩ và các nhà thuốc,..Và chính mỗi các cơng ty dược thì họ vừa là đối tác vừa là khách hàng của nhau vì cĩ cơng ty chuyên sản xuất loại thuốc này và cĩ cơng ty chuyên sản sản xuất loại thuốc khác; vì thế để cĩ được đa dạng về tất cả các loại thuốc để phân phối thì họ phải trao đổi thuốc với nhau.
Nhưng đối tượng chính sử dụng sản phẩm dược là bệnh nhân. Vì thế để sản phẩm dược đến được tay bệnh nhân thì cơng ty dược cần phải tập trung quan tâm đến loại khách hàng quan trọng đĩ là các tổ chức y tế, bệnh viện, các bác sỉ và các