4. Kết quả thực tập theo đề tà
2.2.2.3. Phân phối (Place)
Hệ thống phân phối của cơng ty CP 3S chủ yếu ở thị trường Tp. Hồ Chí Minh. Để đưa sản phẩm mà Cơng ty phân phối đến người tiêu dùng, mỗi Cơng ty cĩ hình thức phân phối hợp lý để phù hợp với ngành nghề kinh doanh, cũng như đặc tính của sản phẩm. Cơng ty CP 3S đã xây dựng mơ hình kênh phân phối trực tiến gồm cĩ phịng kinh doanh – Cơng ty, chi nhánh, đại lý/ cửa hàng, tham gia đấu thầu (đối với Cơng ty Điện lực), đơn vị thi cơng/ xây lắp điện và người sử dụng cuối cùng.
+ Sơ đồ phân phối của Cơng ty CP 3S.
Sơ đồ 2.2: Phân phối của Cơng ty CP 3S
Việc kinh doanh của Cơng ty chủ yếu tập trung ở phịng kinh doanh, cĩ chức năng tổ chức điều hành của thể như sau:
- Xây dựng và quảng lý triển khai thực hiện chiến lược phát triển, lập kế hoạch kinh doanh dài hạn, trung hạn và hàng năm, thiết lập số liệu thống kê, báo cáo.
- Tổ chức và thực hiện hoạt động kinh doanh của Cơng ty.
- Nghiên cứu, thu thập thơng tin thị trường để qua đĩ định hướng đầu tư phát
Cơng ty CP 3S
Chi nhánh
Đại lý/ Cửa hàng
triển các sản phẩm và dịch vụ.
- Thực hiện tất cả các cơng việc liên quan đến quảng cáo, tiếp thị, đăng ký và bảo vệ thương hiệu.
Hiện tại phịng kinh doanh của Cơng ty CP 3S gồm cĩ: 1 tổ bán hàng, 2 tổ thị trường, 2 tổ tiếp thị truyền thơng:
- Tổ bán hàng, tổ thị trường: Tổng hợp nhu cầu của khách hàng và triển khai
báo giá cho từng thiết bị điện (giáp níu, giáp buộc, đầu cáp ngầm, đồng hồ đo…) tại khu vực Tp. Hồ Chí Minh, và các tỉnh lân cận. Xem xét nhu cầu, chủng loại và số lượng của từng khách hàng, đề nghị họ nhận xét, đánh giá chất lượng và đề xuất giá bán với từng loại qua đường fax, email, điện thoại,…hoặc cĩ thể trao đổi trực tiếp đến phịng kinh doanh. Sau khi Trưởng phịng kinh doanh tiếp nhận, tiến hành đàm phán hoặc xin ý kiến của giám đốc và phê duyệt bán hàng. Phịng kinh doanh tiến hành đàm phán hợp đồng. Nếu kết quả phù hợp với kết hoạch bán hàng đã phê duyệt thí tiến hành ký hợp đồng. Sau khi hợp đồng cĩ hiệu lực, phịng kinh doanh chuyển hợp đồng sang phịng tài chính – kế tốn theo dõi và đơn đốc khách hàng chuyển tiền theo đúng tiến độ như trong hợp đồng. Đồng thời cung cấp đơn hàng của hợp đồng xuống bộ phận kho hoặc bộ phận xuất nhập khẩu (nếu là hàng nhập) chuẩn bị hàng để giao kịp tiến độ.
- Tổ truyền thơng: Phối hợp với tổ thị trường thực hiện triển khai các chương
trình quảng báo cho các sản phẩm mới, bảng hiệu, trang vàng, tạp chí hoặc trên các trang mạng như: Rao vặt, Rồng bay, chợ Dân Sinh, chợ vật tư Quận 5,…Ngồi ra cịn phối hợp với nhà sản xuất để làm các cuộc hội thảo, hội nghị, hướng dẫn kỹ thuật sử dụng cho đại lý và người tiêu dung trực tiếp. Trong quá trình tiếp cận, em thấy thủ tục mua bán của Cơng ty rất chậm trễ, ít linh hoạt hơn đối thủ cạnh tranh. Nguyên nhân là do lực lượng bán hàng và tiếp thị cịn rất mỏng gồm 6 nhân viên, đặc biệt là nhân viên thị trường chỉ cĩ 3 nhân viên phục vụ cho 13 tỉnh thành (trong đĩ cĩ 3 đại lý ở 3 tỉnh thực thuộc Thành Phố) nên khơng chăm sĩc, ghé thăm và hỗ trợ thường xuyên được. Số lượng nhân viên cịn thiếu so với thị trường rộng lớn, vì vậy cần nhanh chĩng bổ sung để đáp ứng nhu cầu. Tuy thiếu hụt về nhân lực nhưng với tính năng động, cĩ trách nhiệm trong cơng việc, quen với thị trường
nhanh và nghiệp vụ chuyên mơn cao nên Cơng ty được khách hàng đáng giá cao. Trong thời gian tới Cơng ty cần tuyển thêm nhân viên cho phịng bán hàng/tiếp thị và nhân viên thị trường, và cần phát huy thái độ phục vụ, hồn thiện phong cách phục vụ để nâng cao mức độ chuyên nghiệp, khai thác khả năng tri thức về kỹ thuật điện phục vụ cho cơng tác bán hàng.
Stt Đối tượng lao động Số người Tỉ lệ
1 Lực lượng bán hàng và tiếp thị 09 31.0% 2 Lực lượng giao nhận
(giao hàng, tài xế) 02 6.7%
3 Lực lượng văn phịng (kế tốn, đấu
thầu) 04 13.8% 4 Chi nhánh/ Đại lý 04 13.8% 5 Ban quản trị 03 10.3% 6 Ban giám đốc 01 3.4% 7 Kho 01 3.4% 8 Bảo vệ 01 3.4% 9 Lực lượng sản xuất 04 13.8% Tổng cộng 29 100%
Bảng 2.7: Lực lượng lao động của Cơng ty CP 3S
(Nguồn: Phịng tài chính – kế tốn)
+ Hệ thống kênh phân phối của Cơng ty CP 3S
Trên cơ sở xác định các nhân tố ảnh hưởng tới kênh phân phối, các nhà quản lý của cơng ty đưa ra các điều kiện để lựa chọn kênh cho phù hợp:
- Thị trường mục tiêu của cơng ty là nhằm đối tượng khách hàng là cơng ty Điện Lực, đơn vị xây lắp điện, các cơng trình xây dựng…Do vậy, thị trường Tp. Hồ Chí Minh là chủ yếu và các tỉnh lân cận mà cơng ty tập trung.
- Mơi trường cạnh tranh của các sản phẩm hiện cơng ty đang phân phối khá là gay gắt, bên cạnh những đối thủ cạnh tranh lâu đời trong khu vực cịn cĩ những đối thủ mới thành lập nhưng lại cĩ tiềm lực khá mạnh. Vì thế, để tạo được lợi thế cạnh tranh cơng ty thiết lập kênh phân phối của mình.
Với tiêu chí “ở đâu cĩ điện ở đĩ cĩ 3S”, vùng tiêu thụ trải dài từ Nam ra Bắc đã phát triển nhiều hệ thống đại lý, của hàng. Đặc biệt tại các vùng, khu vực trọng điểm như thành phố Cần Thơ, Nha Trang, Đà Nẵng, Hà Nội.
Hệ thống phân phối hiện tại của Cơng ty gồm cĩ 4 đại lý (nêu trên) và 10 cửa hàng tại Tp. Hồ Chí Minh. Theo em đánh giá là chưa phù hợp so với thị trường lớn ở Tp. HCM, hệ thống đại lý/cửa hàng chưa lắp đầy hết các tỉnh thành, chỉ chủ yếu ở các thành phố lớn. Đây cũng là vấn đề mà Cơng ty cần tiếp thu ý kiến để cĩ hình thức phân phối hợp lý hơn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
+ Hệ thống kho bãi.
Để đáp ứng được nhánh chĩng, kịp thời hàng hĩa luơn cĩ sẵn kho với số lượng lớn, gần văn phịng điều hành. Theo đánh giá của khách hàng qua các cuộc khảo sát về chất lượng, tiến độ giao hàng, dịch vụ giao nhận trong năm qua là rất hài long. Ngoại trừ kho bãi ở các đại lý tỉnh thành chưa đủ lớn nên sức chứa cũng bị giới hạn, cơng thêm việc vận chuyển sản phẩm cho thị trường này xa, tốn thời gian và chi phí. Việc xây đựng hoặc thuê kho bãi tại các cửa hàng, đại lý này sẽ đáp ứng được việc dự trữ hàng hĩa để phục nhanh và linh hoạt hơn.
+ Chuyên chở/ vận chuyển.
Việc giao nhận của Cơng ty do bộ phận giao nhận đảm nhiệm. Số lượng nhân viên giao nhận cĩ 2 người, thực hiện giao nhận ở nội thành Tp. HCM. Cĩ ngày nhận được nhiều đơn hàng với 2 nhân viên giao nhận cũng khơng đáp ứng kịp thời cho khách hàng. Chưa kể những đơn hàng ở các tỉnh xa, Cơng ty thuê các đơn vị chuyển phát, hay các chành xe, tàu lửa, hàng khơng chuyển hộ. Do phụ thuộc nhiều vào các phương tiện khác nhau nên rất khĩ đảm bảo hàng hĩa phục vụ kịp thời yêu cầu của khách hàng. Đây cũng là nguyên nhân chính làm cho bộ phận giao hàng của Cơng ty được đánh giá chậm.