4. Kết quả thực tập theo đề tà
2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân
2.3.2.1. Hạn chế:
Thị trường Tp. Hồ Chí Minh là thị trường trọng điểm, nên các đối thủ cạnh tranh chủ yếu tập trung vào thị trường này. Đối thủ cạnh tranh hiện tại: Cơng ty CP Thiết Bị Điện Tuấn Ân, Cơng ty CP Việt Úc, Cơng ty TNHH Sao Mai,…
Với một số thương hiệu mạnh nên một số Cơng ty, cơ sở nhỏ hơn đã lợi dụng sản xuất, nhập sản phẩm kém chất lượng từ Trung Quốc, rồi đĩng bao bì của sản phẩm 3S làm ảnh hưởng đến thương hiệu của Cơng ty. Chưa kể gặp phải sự cạnh tranh
của hàng nhập khẩu chính thức từ Trung Quốc với giá cực rẻ. Cũng chiến lược kinh doanh của đối thủ rất linh hoạt, tạo những rào cản sẽ gây khơng ít những khĩ khăn cho Cơng ty đưa sản phẩm ra thị trường.
Giá cao sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các đối thủ cạnh tranh lấy đĩ là mức để định giá thấp để cạnh tranh, chiếm thị phần của thị trường, cĩ thể làm cho doanh thu và lợi nhuận giảm, gia tăng thêm đối thủ xâm nhập vào ngành. Đặc biệt là những sản phẩm nhập khẩu khơng qua đường chính ngạch và sản phẩm nhập khẩu từ Trung Quốc.
2.3.2.2. Nguyên nhân
Thủ tục mua bán hàng, giao nhận và giải quyết khiếu nại, bảo hành cho khách hàng hơi chậm trễ, ít linh hoạt hơn đối thủ cạnh tranh.
Lực lượng nhân viên thiếu về số lượng và kinh nghiệm kinh doanh. Đặc biệt là nhân viên thị trường cịn rất mỏng.
Hệ thống phân phối của Cơng ty tập chung ở các thành phố lớn, chưa quan tâm tới các tỉnh lẻ, quận huyện…
Hệ thống kho bãi chưa xây dựng đều trong khu vực phân phối, cung cấp sản phẩm kịp thời theo yêu cầu của khách hàng.
Vận chuyển hàng hĩa hầu hết dựa vào các đơn vị vận chuyển. Thời gian vận chuyển khơng chính xác theo tiến độ.
Chưa thành lập phịng Marketing, các hoạt động tiếp thị, truyền thơng đều do phịng kinh doanh kiêm nhiệm. Nhân viên thị trường chưa thực hiện đúng chức năng, phải phụ trách hỗ trợ giao hàng. Cho thấy thiếu sự chuyên nghiệp, dẫn đến chưa đạt hiệu quả cao.
TĨM TẮT CHƯƠNG 2
Tồn cầu hĩa nền kinh tế càng sâu rộng thì tính cạnh tranh càng gay gắt hơn trong mọi lĩnh vực. Và trong lĩnh vực Marketing cũng vậy, để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng thì ngày cĩ nhiều đối thủ cạnh tranh ra đời và sự cạnh tranh quyết liệt là điều tất yếu.
Trong chương 2, chúng ta đã phân tích thực trạng hoạt động Marketing – Mix của Cơng ty CP 3S theo tiêu chí 4P. Qua việc đánh giá thực trạng hoạt động Marketing – Mix đã thấy được ưu điểm và hạn chế của tiêu chí 4P: Sản phẩm, giá bán, kênh phân phối và xúc tiến bán hàng, so sách điểm mạnh và yếu so với đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở đưa ra giải pháp hồn thiện Marketing Mix trong chương 3.
Tuy nhiên, bên cạnh những thành cơng trong những thời gian qua, cơng ty CP 3S cũng cịn một số tồn tại và khắc phục như phát triền nguồn nhân lực: Nhân viên thị trường, tiếp thị và bộ phận giao nhận hàng cịn chậm làm mất thời gian, chi phí cho cơng ty cũng như khách hàng, đội ngũ nhân viên nhiệt huyết cịn hạn chế so với sự phát triển của thị trường. Cùng với đà phát triển đi lên và hội nhập với nền kinh tế thế giới của nước nhà.
CHƯƠNG 3
GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CƠNG TY CP SX TM KT XD ĐIỆN 3S
3.1. Định hướng hoạt động của cơng ty CP 3S 3.1.1. Mục tiêu 3.1.1. Mục tiêu
Marketing đĩng một vai trị quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và đặc biệt cĩ ý nghĩa quan trọng đối với một đơn vị chuyên kinh doanh là phân phối mặt hàng thiết bị điện như cơng ty CP 3S. Qua phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động Marketing Mix tại cơng ty cho thấy cĩ nhiều ưu điểm và khơng ít hạn chế. Mục tiêu được đề ra phải được thực hiện đến năm 2020. Mục tiêu của việc hồn thiện Marketing Mix là để cơng ty tiếp tục phát huy các ưu điểm và khắc phục các hạn chế để đạt các mục tiêu đề ra. Cần phải nổ lực trong một số vấn đề như sau:
- Nghiên cứu thị trường.
- Hồn thiện chính sách sản phẩm. - Hồn thiện chính sách giá.
- Hồn thiện chính sách phân phối. - Thực hiện tốt cơng tác Marketing.
- Nâng cao đội ngũ cán bộ - cơng nhân viên.
Đây là những vấn đề rất được quan tâm và cần được thực hiện sớm trong thời gian tới, nĩ quyết định sự phát triển của cơng ty sau này. Để thực hiện các mục tiêu mà cơng ty đề ra như: Mở rộng thị trường, tăng doanh thu…Cơng ty phải duy trì mối quan hệ tốt với nhà phân phối sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho viêc kinh doanh như: Đảm bảo sản phẩm đầu vào – giá – và các chính sách hỗ trợ khác.
3.1.2 Định hướng
Cung cấp các sản phẩm thiết bị điện như: Phụ kiện đường dây “Giáp níu và giáp buộc”, Thiết bị đấu nối “ Đầu cáp ngầm trung và hạ thế”, phụ kiện tiếp địa…Ổn định: Về số lượng, chất lượng, xuất xứ rõ ràng, chủng loại, nguồn hàng và thực hiện đúng cam kết. Kịp thời, giá hợp lý kèm theo các giải pháp giúp sử dụng đúng và hiệu quả sản phẩm, đồng thời đảm bảo hiệu quả kinh doanh, gĩp phần phát triển bền vững ngành điện Việt Nam.
Trở thành một trong những đơn vị phân phối thiết bị điện hàng đầu ở thị trường Việt Nam. Áp dụng mọi biện pháp để loại trừ hoặc giảm thiểu các rủi ro gây ảnh hưởng xấu đến mơi trường, Sản xuất kinh doanh phải đi đơi với bảo vệ mơi trường.
Phát triển kinh doanh gắn liền với cơng tác phúc lợi xã hội. Xây dựng, mở rộng thêm các chi nhánh phân phối tại các vùng trọng điểm, đảm bảo phục vụ kịp thời khi khách hàng cĩ nhu cầu. Và phải đảm bảo đời sống và thu nhập cho CBCNV ở mức cao, ổn định.
Ngồi ra, cơng ty luơn sẵn sàng hợp tác với đối tác khác trên tinh thần đơi bên cùng cĩ lợi, cạnh tranh lành mạnh. Thực hiện đa dạng hĩa sản phẩm, mở rộng hệ thống tiêu thụ.
3.2. Giải pháp hồn thiện hoạt động Marketing Mix tại cơng ty CP 3S 3.2.1. Giải pháp về sản phẩm 3.2.1. Giải pháp về sản phẩm
3.2.1.1. Cơ sở của giải pháp
Sản phẩm là nền tảng để cơng tác xác định các chiến lược Marketing cho thị trường nào đĩ. Đáp ứng như cầu đa dạng của khách hàng trên thị trường. Tăng thêm các mặt hàng sản xuất trong nước và nước ngồi. Tuy phát triển thêm nhiều mặt hàng sản phẩm thiết bị điện nhưng vẫn thiếu những mặt hàng như: phụ kiện kèm theo để phục vụ cho ngành điện cơng nghiệp và điện lực. Chưa xuất khẩu được hàng Việt sang thị trường nước ngồi.
Trong dài hạn cơng ty cần nghiên cứu phát triển thêm các dịng sản phẩm phụ kiện ngành điện để đa dạng sản phẩm kinh doanh. Mở rộng cung cấp sản phẩm đa dạng cho đối tượng khách hàng là đại lý, cửa hàng tiêu thụ lớn. Đồng thời liên kết với cơ quan liên quan về lĩnh vực ngành điện. Vì thế giải pháp đặt ra là làm thế nào đa dạng hĩa sản phẩm trong và ngồi nước.
3.2.1.2. Điều kiện thực hiện giải pháp
Giải pháp này nhằm cải thiện mặt hạn chế về sản phẩm của cơng ty khơng đa dạng chủ loại sản phẩm để phục vụ cho ngành cơng nghiệp. Cơng ty chưa tham gia vào chuỗi sản xuất thiết bị điện, đa số là thương mai lại và nhập khẩu là chủ yếu. Cơng ty nên thực hiện theo cách thức sau:
Cơng ty phải sản xuất hoặc kinh doanh thêm những sản phẩm kèm theo như: phụ kiện chọn bộ, hay nguyên hệ thống. Ví dụ như một hệ thống điện bao gồm dây cáp điện, thiết bị đấu nối, sứ chuỗi Polymer, giáp níu-giáp buộc, đà, bulong…Trong đĩ dây cáp điện là chính cịn lại là phụ kiện kèm theo.
Đối với những sản phẩm nhập khẩu địi hỏi phải cĩ chứng từ đầy đủ và rõ rang như: C/O, C/Q, Test Report, Catalog…Những sản phẩm được lắp đặt trên lưới điện Tp. HCM phải cĩ thêm giấy phép lên lưới, test của Trung tẩm 3. Trước đây Cơng ty thường tham gia “Đấu thầu cung cấp vật tư” của các Điện Lực thường bị thiếu các giấy tờ trên nên kết quả đạt được khơng cao.
3.2.1.3. Kết quả đạt được từ giải pháp
- Cơng ty phát triển được nhiều sản phẩm, phụ kiện kèm theo từ việc sản xuất, nhập khẩu. Đem lại tiện ít khách hàng sử dụng.
- Doanh thu bán hàng cũng cao hơn.
- Chứng từ đầy đủ và rõ ràng rất thuận tiện cho việc chào giá, đấu thầu các điện lực
3.2.2. Giải pháp về giá bán 3.2.2.1. Cơ sở của giải pháp 3.2.2.1. Cơ sở của giải pháp
Giá bán là một yếu tố cực kỳ quan trọng trong nền kinh tế thị trường dưới sự quản lý của nhà nước, là một trong những yết tố cĩ thể tạo ra thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Giá sản phẩm của cơng ty cao hơn 5-10% giá bán các sản phẩm cùng loại của các cơng ty khác. Việc định giá cao gây khơng ít khĩ khăn trong cạnh tranh. Nhất là khi các đối thủ cạnh tranh xem giá bán của cơng ty là chuẩn của thị trường để định giá thấp hơn. Mỗi khi cơng ty cĩ những thay đổi về chính sách giá bán liền gặp sự phản ứng từ đối thủ cạnh tranh là căn cứ vào giá bán đĩ mà định giá thấp hơn.
3.2.2.2. Điều kiện thực hiện giải pháp
Cơng ty phải thực hiện đa dạng các hình thức chiết khấu chung cho các sản phẩm hiện cĩ của cơng ty như: Chiết khấu trực tiếp vào giá bán theo từng lơ hàng, chiết khấu được quyết tốn một lần vào cuối năm, chiết khấu được quy đổi thành lượng hàng cho từng lơ hàng khi bán hàng, chiết khấu bằng tiền theo quí. Để khách hàng cĩ nhiều phương thức lựa chọn sao cho hợp lý.
Cĩ thể hỗ trợ bằng giá cho các đại lý, cửa hàng khi gặp sự cạnh tranh quyết liệt về giá. Hỗ trợ chi phí vận chuyển giao hàng đến kho đại lý, chi phí bốc xếp.
Xây dựng được qui trình định giá bán hàng căn cứ từ yếu tố đầu vào, chi phí hoạt động, giá dự trù cho những rủi ro.
3.2.2.3. Kết quả đạt được từ giải pháp
Nếu cơng ty thực hiện tốt những giải pháp trên về giá và mức chiếc khấu rõ ràng cho từng sản phẩm đối với từng đối tượng khách hàng, thì mạng lưới kinh doanh của cơng ty ngày càng mở rộng.
3.3.3. Giải pháp về phân phối 3.3.3.1. Cơ sở của giải pháp 3.3.3.1. Cơ sở của giải pháp
Hệ thống phân phối hợp lý, nhuận tiện cho tiêu thụ cuối cùng sẽ làm cho sản phẩm lưu thơng suốt, nhanh chĩng, dể xâm nhập thị trường. Xây dựng được các trung gian tốt sẽ làm cho các đối thủ cạnh tranh sẽ khĩ xâm nhập hơn. Hiện nay, hệ thống phân phối của cơng ty tuy đã phủ đều trong khu vực nhưng chưa hợp lý ở một số tỉnh thành như: Sĩc Trăng, Cần Thơ, Tây Ninh…Kênh phân phối dựa vào đại lý cấp 1, chưa bám sát với cửa hàng cấp 2 và chưa khai thác những khách hàng tiêu thụ lớn sản phẩm (chủ đầu tư). Lực lượng nhân viên kinh doanh đặc biệt là nhân viên thị trường, tiếp thị truyền thơng cịn thiếu về số lượng và kinh nghiệm kinh doanh. Hình thức kinh doanh ít linh hoạt hơn đối thủ cạnh tranh do các thủ tục mua bán phải tuân thủ theo đúng qui định của cơng ty.
3.3.3.2. Điều kiện thực hiện giải pháp
Để khắc phục những hạn chế nhằm hồn thiện hệ thống phân phối, và đưa ra giải pháp phát triển kênh phân phối và xây dựng qui trình bán hàng của cơng ty.
Trước thực trạng các cơng ty kinh doanh cùng ngành nghề ngày càng nhiều, sức cạnh tranh quyết liệt trên thị trường hiện nay, cơng ty luơn chủ động tìm kiếm khách hàng mới và luơn chăm sĩc khách hàng cũ, mở rộng thị trường để duy trì hoạt động của mình.
Cơng ty cần phát triển thêm phịng kinh doanh như: Tổ chức những khĩa học nhầm nâng cao trình độ chuyên mơn, nghiệp vụ, kỹ năng giao tiếp và phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn.
Phát triển thêm nhiều kênh phân phối và qui trình bán hàng ra các tỉnh thành.
3.3.3.3. Kết quả đạt được từ giải pháp
- Với chính sách này của cơng ty tạo điều kiện cho nhân viên nâng cao trình độ chuyên mơn, kỹ năng và nghiệp vụ chuyên mơn chăm sĩc, phục vụ khách hàng ngày tốt hơn.
- Mở rộng thêm nhiều cửa hàng – Đại lý phân phối ra các tỉnh thành, làm tăng doanh số cho cơng ty.
3.3.4. Giải pháp về xúc tiến bán hàng 3.3.4.1. Cơ sở của giải pháp 3.3.4.1. Cơ sở của giải pháp
Qua đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến của cơng ty cho thấy xây dựng cơ sở thơng tin hoạt động Marketing, chưa cĩ phịng chức năng Marketing riêng biệt, các hoạt động xúc tiến chưa tiến hành đồng bộ. Cần phải xây dựng hồn chỉnh hoạt động xúc tiến nhằm phát triển mở rộng thị trường, mở rộng thị trường cho các sản phẩm mới.
Xây dựng phịng tiếp thị - truyền thơng.
Xây dựng cơ sở thơng tin dữ liệu Marketing.
Các hoạt động xúc tiến.
Mở rộng thêm hoạt động quảng cáo thơng qua việc hỗ trợ cho các trường đại học chuyên về kỹ thuật điện…Phối hợp với các đại lý, cửa hàng tổ chức hội thảo, thường xuyên tham gia triển lãm chuyên ngành. Tổng hợp lưu trữ và xử lý số liệu sau này làm cơ sở cho việc nghiên cứu và đánh giá hiệu quả của hội thảo, triển lãm…
3.3.4.2. Điều kiện thực hiện giải pháp
- Cơng ty phải xây dựng phịng tiếp thị - truyền thơng để nâng cao hoạt động Marketing-Mix của cơng ty. Nên thành lập phịng tiếp thị - Truyền thơng độc lập với phịng kinh doanh. Lúc đĩ sẽ phát huy được sức mạnh cạnh tranh. Giúp nâng cao uy tín thương hiệu, làm khách hàng ngày cành trung thành hơn với cơng ty, cĩ thêm nhiều khách hàng mới. Muốn xây dựng thành cơng
phịng Tiếp thị - Truyền thơng phải tuyển chọn bổ sung nhân viên Marketing, kỹ sư điện được đào tạo chính quy, cĩ trình độ hiểu biết, cĩ năng lực, kinh nghiệm và trách nhiệm trong cơng việc.
- Xây dựng cơ sở thơng tin dữ liệu Marketing hoạt động cĩ hiệu quả sẽ là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành cơng trong quá trình kinh doanh của cơng ty.
- Sau cùng là các hoạt động xúc tiến của cơng ty phải thực hiện đồng bộ, cĩ sự phối hợp chặt chẽ với nhau sao cho tiết kiệm được chi phí cho cơng ty.
- Thường xuyên phối hợp với các đại lý, cửa hàng tổ chức hội thảo, tham gia triển lãm ngành điện để giới thiệu sản phẩm. Tổng hợp được các ý kiến đĩng gĩp từ phía khách hàng.
3.3.4.3. Kết quả đạt được từ giải pháp
- Sản phẩm của cơng ty được nhiều biết đến và quan tâm hơn.
- Xây dựng được phịng Marketing vững mạnh, mở rộng thị trường, thị phần cho các sản phẩm mới.
- Nhận được nhiều thơng tin qua các hội thảo, triển lãm để Cơng ty cải thiện ngày càng tốt hơn.
3.3. Kiến nghị
3.3.1. Kiến nghị đối với cơ quan nhà nước
Hồn thiện hơn nữa luật cạnh tranh vừa mới ban hành.
Luật cạnh tranh là một vấn đề rất được quan tâm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường hiện nay. Trong luật này liên tục xem xét và hồn thiện hơn nhằm đảm bảo tính thống nhất hoặc chồng chéo lên nhau.
Nhà nước và các ban ngành chức năng (Ngành điện Việt Nam) nên cĩ các chính sách và biện pháp hỗ trợ về vốn, cơng nghệ, nhân lực cho các doanh nghiệp ngành điện trong nước. Và học hỏi cơng nghệ mới từ nước ngồi, khuyến thích các doanh nghiệp sử dụng và sản xuất hàng trong nước, hướng tới ngành cơng nghiệp hĩa,