Khu vực
Tỷ lệ vé hủy (%)
2012 2013 2014 2015
Thành phố 90 89 86 82
Huyện Việt Yên 88 88 86 83
Huyện Lạng Giang 94 93 93 93
Huyện Yên Dũng 90 91 91 90
Huyện Hiệp Hòa 93 93 92 91
Huyện Lục Nam 89 88 89 87
Huyện Tân Yên 91 91 91 89
Nguồn: Phòng kinh doanh - Vé xổ số lô tô: Công ty không bị khống chế số lượng vé xổ số lô tô. Vé được in số lượng lớn, luân chuyển về bộ phận bán vé cho đại lý thành phố, chi nhánh và tổ quản lý các huyện. Tùy theo khả năng tài chính và lượng vé bán hàng ngày mà đại lý mua trước vé xổ số lô tô để chủ động số lượng bán cho khách hàng. Hầu hết các đại lý đều có vé xổ số lô tô dự trữ để bán cho khách hàng.
- Vé xổ số cào biết kết quả ngay, xổ số bóc biết kết quả ngay: Vé được in số lượng lớn, luân chuyển về bộ phận bán vé cho đại lý thành phố, chi nhánh và
tổ quản lý các huyện. Tuy nhiên tình hình tiêu thụ vé kém nên chỉ một phần vé được phân bổ cho các đại lý. Khi bán hết vé, đại lý có thể đến lấy thêm ở trụ sở công ty. Vé được thanh toán khi hết đợt phát hành. Công ty sẽ có thông báo bằng văn bản tới từng đại lý.
Trong thời gian tới, công ty có kế hoạch đăng ký làm đại lý bán vé xổ số điện toán khi Công ty Xổ số điện toán Việt Nam. Từ đó triển khai bán vé tại các đại lý trên địa bàn tỉnh Bắc Giang. Với sản phẩm mới mà Công ty Xổ số Điện toán Việt Nam phát hành sẽ khắc phục được những hạn chế của xổ số truyền thống, đa dạng hóa loại hình, thu hút khách hàng tham gia mua vé, từ đó thúc đẩy nhiều đại lý tham gia bán vé kiếm thu nhập, tăng doanh thu cho công ty.
4.1.3. Tuyển chọn đại lý
Tuyển chọn đại lý là hoạt động tìm kiếm những ứng viên có khả năng thành công trong công việc. Tuy nhiên, hoạt động bán vé xổ số là một hoạt động bán hàng đặc thù. Ứng viên muốn trở thành đại lý bán vé xổ số cần phải thỏa mãn một số điều kiện sau:
- Đối với cá nhân: Là công dân Việt Nam từ đủ 18 tuổi trở lên, thường trú tại Việt Nam. Không phải là người đã có tiền án, tiền sự; không phải là người bị hạn chế về năng lực hành vi dân sự hoặc bị mất năng lực hành vi dân sự theo quy định của pháp luật. Không phải là cán bộ, nhân viên làm việc tại công ty xổ số kiến thiết đó hoặc công ty xổ số kiến thiết hoạt động trong cùng địa bàn khu vực. Không phải là vợ, chồng, cha, cha nuôi, mẹ, mẹ nuôi, con, con nuôi, anh, chị, em ruột, anh, chị, em nuôi của Chủ tịch, Tổng Giám đốc hoặc Giám đốc, Phó Tổng Giám đốc hoặc Phó Giám đốc, Kế toán trưởng và cấp trưởng, cấp phó các phòng, ban nghiệp vụ của Công ty Xổ số kiến thiết đó hoặc Công ty Xổ số kiến thiết hoạt động trong cùng địa bàn khu vực. Đáp ứng được yêu cầu về bảo đảm thanh toán theo quy định của pháp luật về giao dịch bảo đảm để bảo đảm thực hiện nghĩa vụ thanh toán đối với Công ty. Có văn bản cam kết tuân thủ đầy đủ các quy định của Công ty Xổ số kiến thiết khi trở thành đại lý xổ số.
- Đối với tổ chức: Là tổ chức kinh tế được thành lập và hoạt động hợp pháp tại Việt Nam, được tổ chức theo các hình thức: doanh nghiệp, hợp tác xã và các loại hình tổ chức kinh tế khác có đăng ký kinh doanh được cơ quan Nhà nước có thẩm quyền cấp. Không phải là doanh nghiệp có góp vốn của cán bộ, nhân viên làm việc tại Công ty Xổ số kiến thiết đó hoặc Công ty Xổ số kiến thiết hoạt
động trong cùng địa bàn khu vực. Không phải là doanh nghiệp có góp vốn của vợ hoặc chồng, cha, cha nuôi, mẹ, mẹ nuôi, con, con nuôi, anh, chị, em ruột, anh, chị, em nuôi của Chủ tịch, Tổng Giám đốc hoặc Giám đốc, Phó Tổng Giám đốc hoặc Phó Giám đốc, Kế toán trưởng và cấp trưởng, cấp phó các phòng, ban nghiệp vụ của Công ty Xổ số kiến thiết đó hoặc Công ty Xổ số kiến thiết hoạt động trong cùng địa bàn khu vực. Đáp ứng được yêu cầu về bảo đảm thanh toán theo quy định của pháp luật về giao dịch bảo đảm để bảo đảm thực hiện nghĩa vụ thanh toán đối với Công ty Xổ số kiến thiết. Có văn bản cam kết tuân thủ đầy đủ các quy định của Công ty Xổ số kiến thiết khi trở thành đại lý xổ số.
Đối với các cá nhân, tổ chức đáp ứng các điều kiện, công ty lựa chọn đại lý đảm bảo công khai, khách quan, bình đẳng và đảm bảo các tiêu chí:
- Không xảy ra các mâu thuẫn chồng chéo: Vấn đề này thường xảy ra liên quan đến lợi nhuận trước mắt mà phá vỡ các quy tắc cơ bản của công ty. Không phải đại lý bán vé xổ số nào cũng tuân thủ các tiêu chí mà Công ty yêu cầu, đôi khi chỉ là đáp ứng mang hình thức thủ tục ban đầu. Được bán vé xổ số, các đại lý bán thường biến thể sang các hình thức khác như chơi lô, chơi đề, cá độ bóng đá, … nhằm thu lợi nhuận nhiều nhất. Bên cạnh đó, mâu thuẫn lợi ích giữa các đại lý liền kề cũng là một tiêu chí cần quan tâm. Lý tưởng nhất là tuyển chọn được đại lý bán vé tại địa bàn kinh doanh mới, thu hút được khách hàng tiềm năng, không ảnh hưởng quá nhiều tới các đại lý bán vé lân cận.
- Khả năng về tài chính: Vấn đề này được đánh giá là tiêu chí bắt buộc theo quy định của pháp luật. Đại lý bán vé phải có khả năng tài chính đủ thế chấp tại công ty, mua trước vé xổ số để sẵn sàng bán cho khách hàng cũng như trang bị các vật dụng cần thiết khi bán hàng như bàn, ghế, ô dù, …
- Kinh nghiệm bán hàng và mua vé xổ số: Công ty sẽ lo ngại khi tuyển dụng các đại lý thiếu kinh nghiệm. Đại lý không có mối quan hệ rộng rãi sẽ khó thu hút khách hàng. Đại lý chưa tham gia mua vé xổ số dễ gặp rủi ro, tổn thất. Đây là một thước đo quan trọng để đại lý có thể gắn bó lâu dài với công ty.
Trường hợp có nhiều tổ chức, cá nhân cùng đề nghị làm đại lý xổ số, vượt quá nhu cầu, Công ty tổ chức đấu thầu để lựa chọn các tổ chức, cá nhân có đủ điều kiện, có mạng lưới đáp ứng được yêu cầu phân phối vé và có mức chi phí hoa hồng đại lý thấp để làm đại lý xổ số. Lựa chọn đại lý là một quá trình bao
gồm rất nhiều công đoạn khác nhau nhưng đều tập trung vào một số công việc chính như sau:
- Sử dụng biểu mẫu đánh giá xem ứng viên có thành công với công việc hay không. Trên cơ sở đó, công ty sẽ chia các ứng viên thành các nhóm tiếp tục, cần lưu ý hay không tiếp nhận
- Thực hiện chương trình định hướng công việc: Có rất nhiều nội dung cần được giới thiệu, song các nội dung được giới thiệu cho các ứng viên bao gồm sự hình thành và phát triển công ty, chức năng và ý nghĩa của hoạt động bán vé xổ số, những lợi thế và tác hại của số đề với xổ số kiến thiết, nhiệm vụ và quyền lợi của đại lý.
- Thực hiện việc phỏng vấn sơ bộ: Nhằm giúp công ty đánh giá sơ bộ về các ứng viên xem họ có thể thành công trong việc bán vé lâu dài với công ty không? Các câu hỏi thường hướng tới việc thu thập được các thông tin về kiến thức, kinh nghiệm, kỹ năng giao tiếp, các mối quan hệ, thời gian làm việc, phẩm chất đạo đức, mục tiêu, nguyện vọng, …
- Ký hợp đồng: Là kết quả của quá trình đánh giá sự phù hợp và lựa chọn những ứng viên sáng giá nhất.
Bảng 4.3: Số lƣợng đại lý đăng ký mới
Stt Diễn giải 2012 2013 2014 2015
1 Số lượng đại lý đăng ký mới 24 28 56 23
Nguồn: Phòng kinh doanh Trong giai đoạn từ năm 2012 đến năm 2015, tình hình kinh doanh của công ty tiến triển tương đối thuận lợi. Công ty không chú trọng vào việc phát triển số lượng đại lý. Nhìn vào bảng số liệu 4.3, nhận thấy số lượng đại lý tuyển mới không nhiều. Trung bình có 1-2 người/ tháng đăng ký mới. Đa số đều là những người tự nguyện tìm đến đăng ký làm đại lý bán vé xổ số. Thông thường, vị trí đăng ký bán do đại lý có sẵn. Khi đó, trưởng phòng kinh doanh sẽ chủ động xem xét lựa chọn đại lý có phù hợp với tiêu chuẩn không để ký hợp đồng. Công tác đào tạo hướng dẫn đại lý được làm sơ sài đơn giản. Hầu hết các đại lý đăng ký đều được bán. Trong quá trình bán, nếu doanh thu thấp thì thu nhập của đại lý tương ứng giảm đi, không đáp ứng cuộc sống của mỗi đại lý, các đại lý sẽ tự nghỉ hoặc bị thanh lý hợp đồng bán vé xổ số. Chất lượng đại lý đôi khi chưa đáp ứng yêu cầu duy trì và phát
triển đại lý. Đây là một trong những nguyên nhân gây khó khăn cho công tác quản lý sau này.
Một vấn đề nữa trong công tác tuyển chọn đại lý đó là hiện nay công ty chưa có đại lý nào là tổ chức. Tất cả các đại lý bán vé cho công ty đều là cá nhân. Một mặt do tình hình kinh doanh của công ty khá thuận lợi, nhu cầu tuyển chọn đại lý mới, dù là cá nhân hay tổ chức đều không cần gấp gáp. Do đó công tác tìm kiếm đại lý không được ưu tiên đầu tư tài chính lẫn nhân lực. Mặt khác, do Bắc Giang còn là tỉnh nghèo, tiềm năng kinh tế còn chưa được khai thác hết, tình hình lô đề còn diễn biến phức tạp nên chưa có tổ chức nào đăng ký làm đại lý bán vé xổ số. Tác giả nhận định, với những ưu điểm đặc thù của đại lý tổ chức, nếu có nhiều đại lý tổ chức trong hệ thống đại lý bán vé của công ty sẽ góp phần thúc đẩy sự phát triển của cả hệ thống nhanh hơn, cả về số lượng lẫn chất lượng.
4.1.4. Chính sách phúc lợi của công ty dành cho đại lý
Hệ thống đại lý bán hàng có vai trò quan trọng đảm bảo cho hoạt động kinh doanh được liên tục và hiệu quả, việc hoàn thành tốt hoạt động bán vé là rất quan trọng. Mặt khác, để hoàn thành tốt hoạt động đó cần phải động viên kịp thời các đại lý bán vé trong hệ thống. Hiện nay, công ty đang áp dụng những chính sách sau để hỗ trợ cũng như gắn chặt hơn mối quan hệ giữa đại lý và công ty:
Thứ nhất, công ty có các chính sách hỗ trợ trực tiếp đại lý như hỗ trợ photo kết quả mở thưởng, cung cấp ô và bàn có in logo xổ số, cung cấp miễn phí các banner, tờ rơi quảng cáo, …
Thứ hai, tổ chức thăm hỏi động viên gia đình đại lý khi có người ốm đau, phúng viếng tang gia, … thể hiện tình cảm chân thành, góp phần gắn chặt mối quan hệ giữa công ty và đại lý.
Thứ ba, hàng năm hoặc sáu tháng một lần, công ty tổ chức hội nghị khách hàng, mời toàn bộ đại lý tham dự đóng góp ý kiến, rút kinh nghiệm để công ty có thể quản lý hiệu quả hệ thống đại lý bán vé cũng như tạo điều kiện cao nhất để đại lý có thể hoàn thành tốt công việc. Những đại lý có doanh thu cao nhất sẽ được thưởng, có thể bằng tiền, bằng chuyến du lịch hoặc bằng danh hiệu,… Nói chung các chính sách khen thưởng đều có tác dụng kích thích hoạt động của đại lý, làm tăng doanh thu cho công ty. Tuy nhiên, trong một chừng mực nhất định
nào đó, các chính sách này còn nhiều hạn chế: chưa đảm bảo công bằng khi chỉ so sánh các đại lý bằng chỉ tiêu doanh thu, chưa kích thích được đại lý yếu vì chỉ tiêu cao, phần thưởng bằng chuyến du lịch ít được tặng thường niên, …
4.1.5. Đánh giá hoạt động bán hàng của đại lý
Việc tổ chức quản lý và điều hành mọi hoạt động phân phối xổ số tới đại lý và khách hàng của công ty thuộc trách nhiệm chính của phòng Kinh doanh. Giám đốc là người chỉ đạo cao nhất đưa ra các quyết định như thiết lập mối quan hệ với đại lý và phê duyệt, điều chỉnh các chính sách đối với hệ thống đại lý. Tuy nhiên, người điều hành mọi hoạt động phân phối là phó giám đốc phụ trách kinh doanh đồng thời cũng là người tham mưu cho giám đốc các quyết định. Nhóm trưởng, tổ quản lý xổ số kiến thiết là người thực hiện việc giao dịch trực tiếp với các đại lý ở từng khu vực thị trường. Đây chính là cầu nối trực tiếp giữa Công ty và đại lý.
Trong những năm gần đây, công ty tập trung giám sát đại lý thông qua kết quả thực hiện chỉ tiêu về doanh thu, ít quan tâm đến việc giám sát quá trình hoạt động của đại lý. Nếu có chỉ là quan tâm, động viên, nhắc nhở, chứ chưa đi sâu vào việc tìm nguyên nhân để định hướng và hỗ trợ cho đạt lý hoạt động đạt mục tiêu. Phần lớn hoạt động giám sát cho nhóm trưởng theo dõi. Do đó, tùy thuộc vào khả năng, kinh nghiệm cũng như cá tính riêng của từng trưởng nhóm mà chất lượng giám sát chưa cao. Mặt khác, trình độ nhận thức và ý thức kỷ luật của các đại lý chưa tốt, nhiều đại lý còn lấy mác xổ số ra để che đậy cho hoạt động lô đề, cá độ…
Việc đánh giá hoạt động của đại lý là hết sức quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Nó giúp cho doanh nghiệp đánh giá được đại lý nào hoạt động hiệu quả để từ đó có các chính sách khen thưởng kịp thời và thích hợp, đại lý nào chưa hoạt động hiệu quả để công ty tìm ra nguyên nhân và đưa ra các giải pháp tăng hiệu quả hoạt động cho các đại lý. Để đánh giá đầy đủ và toàn diện hiệu quả làm việc của đại lý cần rất nhiều tiêu chí với những tỷ trọng khác nhau. Tuy nhiên hiện nay, công ty chỉ được đánh giá hiệu quả làm việc thông qua chỉ tiêu doanh thu của từng đại lý tương ứng với từng khu vực cụ thể. Mức khoán này được ghi rõ trong hợp đồng bán vé đại lý. Tại địa điểm bán tại từng khu vực cụ thể, công ty sẽ quy định mức khoán doanh thu riêng. Chỉ tiêu này làm căn cứ để bình xét danh hiệu cuối năm cho các đại lý xổ số.
Bảng 4.4: Mức khoán doanh thu ở từng khu vực trong tỉnh năm 2016 Khu vực Mức khoán Khu vực Mức khoán (đồng/tháng) Hoa hồng thấp nhất có thể hưởng (đồng/tháng) Nhóm 1 24.000.000 2.160.000 Nhóm 2 13.500.000 1.215.000 Nhóm 3 12.000.000 1.080.000 Nhóm 4 13.500.000 1.215.000 Nhóm 5 12.000.000 1.080.000 Nhóm 6 12.000.000 1.080.000 Nhóm 7 10.500.000 945.000 Huyện Việt Yên 27.000.000 2.430.000 Huyện Lạng Giang 24.000.000 2.160.000 Huyện Tân Yên 36.000.000 3.240.000 Huyện Lục Ngạn 24.000.000 2.160.000 Huyện Sơn Động 21.000.000 1.890.000 Huyện Lục Nam 42.000.000 3.780.000 Huyện Yên Thế 24.000.000 2.160.000 Huyện Yên Dũng 25.500.000 2.295.000 Huyện Hiệp Hòa 21.000.000 1.890.000 Nguồn: Phòng kinh doanh Nhìn vào bảng 4.4, ta có thể nhận thấy công ty áp dụng mức khoán linh hoạt tùy thuộc vào tình hình kinh doanh đặc thù tại mỗi khu vực. Với mức hoa hồng 9% thấp nhất đại lý có thể được hưởng, đại lý có thể nhận được tối thiểu từ 945.000 đến 3.780.000 đồng/ tháng. Mức này cao hơn nhiều so với thu nhập bình
quân theo kế hoạch năm 2015 của tỉnh Bắc Giang là 1.315-1.380 USD/năm (khoảng 2.900.000 đến 3.200.000 đồng/năm). Đây có thể là khoản thu nhập hấp