3.2.1. Phƣơng pháp thu thập tài liệu
3.2.1.1. Tài liệu thứ cấp
Để có đầy đủ tài liệu có chất lƣợng phục vụ cho quá trình thực hiện đề tài, ngƣời nghiên cứu đề tài tiến hành thu thập các tài liệu thứ cấp từ sách báo, tạp chí, internet, đặc biệt là từ phòng ban công ty.
3.2.1.2. Tài liệu sơ cấp
Là tài liệu thu đƣợc thông qua quan sát thực tiễn hoạt động duy trì và phát triển thị trƣờng tại công ty.
Ngoài ra, để phục vụ cho đề tài, tôi tiến hành điều tra một số khách hàng, bạn hàng theo phƣơng thức chọn mẫu ngẫu nhiên:
+ Phỏng vấn lãnh đạo công ty để biết đƣợc chiến lƣợc kinh doanh, kế hoạch phát triển thị trƣờng của công ty đã thực hiện và dự kiến chiến lƣợc sẽ thực hiện trong tƣơng lai.
+ Phỏng vấn 100 khách hàng, bạn hàng là các công ty xây dựng; cửa hàng thƣơng mại, khách hàng đến mua trực tiếp theo phƣơng thức chọn mẫu ngẫu nhiên để đánh giá về sản phẩm ván ép của công ty trên các khía cạnh: chất lƣợng, giá cả, mẫu mã,… cơ sở chọn mẫu.
Mục đích điều tra: Tìm hiểu nhu cầu sử dụng sản phẩm ván ép của khách hàng bạn hàng hiện nay và đánh giá của khách hàng về chất lƣợng sản phẩm của công ty, từ đó tạo căn cứ để xác định khả năng phát triển và đề xuất các giải pháp nhằm khai thác thị trƣờng, giữ vững và mở rộng thị phần.
Đối tượng điều tra: Khách hàng và bạn hàng của công ty Phạm vi điều tra: Trên địa bàn thành phố Hà Nội
Phương pháp điều tra: Phƣơng pháp lấy ý kiến đánh giá thông qua phát phiếu trực tiếp tới bạn hàng, khách hàng
Phương pháp chọn mẫu: chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản
Kích thước mẫu: chọn 100 mẫu và tỷ lệ số quan sát/biến đo lƣờng là 5:1, 1 biến đo lƣờng cần tối thiểu 5 quan sát. Số quan sát hiểu một cách đơn giản là số phiếu khảo sát hợp lệ cần thiết; biến đo lƣờng đơn giản là một câu hỏi đo lƣờng trong bảng khảo sát. Ta có công thức tính kích thƣớc mẫu nhƣ sau :
N = 5 * item
Trong đó: - N: kích thƣớc mẫu
- Item: biến cần đo lƣờng/ƣớc lƣợng
Theo bảng câu hỏi thì có biến cần ƣớc lƣợng, kích thƣớc mẫu cần thiết là: 5 * 4 là 20. Vì vậy để đảm bảo nguyên tắc lấy mẫu, kích thƣớc mẫu sẽ là 100 nghĩa là có 100 bản câu hỏi đƣợc phỏng vấn.
Số lƣợng phiếu phát ra: 100 Số lƣợng phiếu thu về: 100 Số lƣợng hợp lệ: 100
Phƣơng pháp xử lý thông tin điều tra: sử dụng ứng dụng Excel
3.2.2. Phƣơng pháp phân tích
3.2.2.1. Phương pháp thống kê mô tả
Phƣơng pháp thống kê mô tả là phƣơng pháp nghiên cứu các hiện tƣợng kinh tế xã hội dựa vào việc mô tả sự biến động cũng nhƣ xu hƣớng phát triển của hiện tƣợng thông qua số liệu thu thập đƣợc. Phƣơng pháp này đƣợc dùng để tính và đánh giá các kết quả nghiên cứu.
Cụ thể là mô tả quá trình hình thành và phát triển công ty TNHH sản xuất và thƣơng mại Long Lựu sau khi quan sát thực trạng và các kết quả đạt đƣợc của hoạt động marketing ở công ty, luận văn sẽ có những đánh giá và phân tích tổng hợp nhằm tìm ra tính chất, đặc điểm, quy luật vận động của vấn đề nhằm đƣa ra đƣợc những giải pháp phù hợp để đẩy phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
3.2.2.2. Phương pháp so sánh
Phƣơng pháp so sánh là phƣơng pháp đƣợc sử dụng để đối chiếu các chỉ tiêu, các hiện tƣợng kinh tế đã đƣợc lƣợng hóa có cùng một nội dung, một tính chất tƣơng tự để xác định xu hƣớng mức độ biến động của chỉ tiêu. Trên cơ sở đó đánh giá mặt phát triển hay kém phát triển để tìm ra các giải pháp tối ƣu trong từng trƣờng hợp.
Trong đề tài, nghiên cứu tiến hành so sánh giữa số liệu năm sau với năm trƣớc để đánh giá tình hình phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của công ty là tăng hay giảm, từ đó tìm ra nguyên nhân và giải pháp khắc phục. Ngoài ra còn so sánh các hoạt động phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm trong thực tế của công ty với lý thuyết, từ đó rút ra những gì phù hợp, chƣa phù hợp với công ty.
3.2.2.3. Phương pháp chuyên gia
Nhằm thu thập có chọn lọc ý kiến đánh giá của những ngƣời đại diện trong lĩnh vực nhƣ cán bộ lãnh đạo của công ty, các chuyên gia phòng kinh doanh của công ty, các chuyên gia nghiên cứu về thị trƣờng...
kết quả trong việc sản xuất ván ép tại công ty.
3.2.2.4. Phương pháp thang đo Likert
Thang đo Likert có thể đo các thái độ và các hành vi ngƣời dùng. Bằng cách sử dụng các lựa chọn để trả lời phân vùng phạm vi. Có thể từ tệ nhất đến tốt nhất nhƣ từ không hài lòng đến rất hài lòng.
Trong để tài, phƣơng pháp thang đo Likert dùng để đánh giá thái độ của khách hàng về đặc tính, mẫu mã, dịch vụ… khi sử dụng sản phẩm ván ép của công ty Long Lựu.
3.2.3. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phẩm của doanh nghiệp
- Chỉ tiêu tổng doanh thu
Doanh thu của doanh nghiệp sản xuất là toàn bộ tiền bán sản phẩm hàng hoá, cung ứng dịch vụ, doanh thu từ các hoạt động tài chính nhƣ: liên doanh, liên kết, hợp tác; doanh thu từ các hoạt động bất thƣờng khác nhƣ thanh lý tài sản, thu hồi phế liệu…
Chỉ tiêu tổng doanh thu của doanh nghiệp phản ánh tổng quát kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nó là kết quả tổng hợp của công tác phát triển thị trƣờng tiêu thụ cho các loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trƣờng.
- Chỉ tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí của doanh nghiệp có tính đến các yếu tố bảo toàn vốn kinh doanh.
Lợi nhuận = Tổng doanh thu - Tổng chi phí
(Tổng chi phí bao gồm tất cả các khoản chi ra phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh)
Đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì lợi nhuận của doanh nghiệp đƣợc hợp thành từ các nguồn thu sau:
Lợi nhuận của doanh nghiệp thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh: Đó là các khoản thu từ hoạt động bán hàng hoặc từ các hoạt động dịch vụ thƣơng mại của doanh nghiệp.
Lợi nhuận của doanh nghiệp thu từ các hoạt động tài chính: Đó là các khoản thu từ chênh lệch giữa các khoản thu và chi từ hoạt động tài chính của doanh nghiệp nhƣ: hoạt động mua bán chứng khoán, hoạt động mua bán ngoại tệ,
mua bán vàng bạc, phần chia lợi nhuận cho các cổ đông và lợi tức cổ phần từ hoạt động góp vốn liên doanh…
Lợi nhuận của doanh nghiệp thu từ các hoạt động bất thƣờng: Đó là khoản lợi nhuận mà doanh nghiệp không dự tính trƣớc đƣợc hoặc có dự tính trƣớc nhƣng ít có khả năng thực hiện, các khoản thu từ những hoạt động không mang tính chất thƣờng xuyên.
Nếu nhƣ chỉ tiêu doanh thu và lợi nhuận là những chỉ tiêu thể hiện tính kết quả thì để đánh giá đƣợc tính hiệu quả của việc phát triển thị trƣờng thì doanh nghiệp cần phải đánh giá kết hợp với các chỉ tiêu hiệu quả sau:
Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (%) P
=
P
x 100 TR
Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí (%) p
=
P
x100 TC
p: Tỷ suất lợi nhuận TR: Tổng doanh thu TC: Tổng chi phí P: Lợi nhuận
Nếu p > 0 thì doanh nghiệp đạt hiệu quả còn nếu p < 0 thì doanh nghiệp chƣa đạt hiệu quả
* Chỉ tiêu doanh số bán hàng trong một khu vực thị trƣờng Chỉ tiêu này thể hiện số lƣợng sản phẩm tiêu thụ đƣợc của doanh nghiệp trong kỳ.
Khi so sánh với kỳ kế hoạch hoặc so sánh với năm trƣớc, doanh số bán hàng càng lớn thể hiện tốc độ tăng trƣởng về tiêu thụ của doanh nghiệp càng cao. Điều đó nghĩa là doanh nghiệp đã phát triển đƣợc thị trƣờng tiêu thụ ở khu vực đó. Trong mối quan hệ tƣơng quan so sánh với đối thủ cạnh tranh, doanh số bán hàng của doanh nghiệp cao hơn chứng tỏ hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp tốt hơn đối thủ của mình.
* Chỉ tiêu thị phần của doanh nghiệp
Thị phần của doanh nghiệp đƣợc hiểu theo nghĩa thị phần tuyệt đối và thị phần tƣơng đối. Trong đó:
trên thị trƣờng (Ftuyệt đối).
– Thị phần tƣơng đối đƣợc xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp so với thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp lớn nhất trên thị trƣờng.
Doanh nghiệp có thị phần tƣơng đối và tuyệt đối cao chứng tỏ có mức cạnh tranh lớn trên thị trƣờng.
PHẦN 4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.1. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÁN ÉP CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN QUA VÁN ÉP CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN QUA
4.1.1. Phát triển thị trƣờng theo chiều rộng
4.1.1.1. Phát triển chủng loại sản phẩm của Công ty
Trong suốt hơn 10 năm qua, công ty TNHH SX&TM Long Lựu đã không ngừng đa dạng hóa và làm phong phú thêm số lƣợng cũng nhƣ chủng loại sản phẩm ván ép của công ty. Công tác chọn lọc sản phẩm đầu ra ngày càng đƣợc đơn vị quan tâm chú trọng nhằm đáp ứng tốt nhu cầu của đại đa số khách hàng. Cụ thể hiện nay, sản phẩm ván dán của công ty có các chủng loại sản phẩm sau: Ván ép A, ván ép B là các loại ván ép cơ bản, phổ biến thƣờng đƣợc dùng cho các công trình nhƣ bể bơi, công viên; ván ép phủ melamine, ván ép phủ verneer ván ép E1 là những sản phẩm mới, có độ bền cao hơn hẳn, màu sắc gỗ tự nhiên có thể đáp ứng nhu cầu sử dụng cho các công trình ngoài trời.
Bảng 4.1. Các chủng loại ván ép của công ty qua các năm
ĐVT: chủng loại Loại thức ăn 2016 2017 2018 So sánh (%) 17/16 18/17 BQ Ván ép A 12,0 15,0 16,0 125,00 106,67 115,83 Ván ép B 5,0 6,0 8,0 120,00 133,33 126,66 Ván ép Melamine 4,0 4,0 100,00 Ván ép phủ Verneer 3,0 6,0 200,00 Ván ép E1 2,0 Tổng số 17 28 36 164,70 128,57 146,63
4.1.1.2. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ theo địa lý
Sản xuất, kinh doanh sản phẩm đảm bảo đáp ứng nhu cầu của thị trƣờng luôn là mục tiêu của các doanh nghiệp. Công ty TNHH sản xuất & thƣơng mại Long Lựu cũng không nằm ngoài mục tiêu đó. Với ƣu thế về chất lƣợng và giá cả của sản phẩm đảm bảo phục vụ đa số nhà thầu xây dựng, do đó trong những năm qua sản phẩm của công ty luôn giữ ở mức ổn định, phát huy tối đa công suất sản xuất sản phẩm của mình đƣa ra thị trƣờng.
Sau hơn 10 năm thành lập và đi vào hoạt động, đến nay, sản phẩm của công ty đã đƣợc đông đảo ngƣời tiêu dùng cả nƣớc biết đến. Phần lớn sản phẩm gỗ ván ép đƣợc tiêu thụ ở 2 thị trƣờng chính là miền Bắc và miền Nam, thị trƣờng miền Trung sản lƣợng tiêu thụ còn hạn chế. Cụ thể:
- Lƣợng gỗ tiêu thụ tại miền Bắc đạt 24.895 m3 chiếm 30,4% trong tổng sản lƣợng tiêu thụ năm 2016. Năm 2017, lƣợng tiêu thụ gỗ ván ép tại đây tăng 3,4% so với năm 2016 và đạt 25.729 m3. Năm 2018, lƣợng tiêu thụ giảm mạnh, chỉ còn 22.985 m3, giảm 10,7% so với năm trƣớc đó.
- Miền bắc là thị trƣờng tiêu thụ chính của công ty với sản lƣợng tiêu thụ năm 2016 chiếm 36,4% trong tổng số sản lƣợng đƣợc bán ra, đạt mức 29.806 m3 gỗ ván ép. Thị trƣờng miền bắc là nơi giàu tiềm năng với mức sống ngày một cao; lƣợng ngƣời tiêu dùng nhiều; là nơi tập trung rất nhiều các nhà máy, xí nghiệp, công ty lớn,.... hứa hẹn nhiều tiềm năng trong tƣơng lai. Tuy nhiên, các đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty đều ở miền bắc, đây là thách thức lớn cho ván ép Long Lựu. Tiếp tục 2 năm sau đó, sản lƣợng của công ty giảm đáng kể ở thị trƣờng này. Năm 2017, sản lƣợng tiêu thụ ở mức 28.643 m3, giảm 3,9% so với năm 2016.
- Sản phẩm của công ty tiêu thụ tại thị trƣờng miền Trung tuy không đáng kể nhƣng hằng năm, sản lƣợng tiêu thụ tại đây vẫn tăng đều. Năm 2016, sản lƣợng tiêu thụ chỉ chiếm 3,2% nhƣng đến năm 2017 là 4,4%; năm 2018 tăng lên 5,1%. Điều này đã phần nào thể hiện tiềm năng của thị trƣờng miền Trung và những nổ lực của công ty để chiếm lĩnh thị trƣờng này.
Bảng 4.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo địa lý của công ty giai đoạn 2016 – 2018 Đơn vị tính: m3 STT Chỉ tiêu Năm So sánh So sánh 2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017 BQ Sản lƣợng CC (%) Sản lƣợng CC (%) Sản lƣợng CC (%) +/- CC (%) +/- CC (%) (%) 1 Miền Nam 24.895 30,4 25.729 34, 3 22.985 29,8 834 103,4 -2.744 89,3 96,35 2 Miền Trung 2.718 3,2 3.327 4,4 3.921 5,1 609 122,4 594 117,9 120,15 3 Miền Bắc 29.806 36,4 28.643 38, 2 25.917 33,6 -1.163 96,1 -2.726 91,5 93,8 4 Xuất khẩu 24.526 30,0 17.345 23, 1 24.266 31,5 -7.181 70,7 6.921 139,9 105,3 Tổng 81.945 100,0 75.044 10 0 77.089 100,0 -6.901 91,6 2.045 102,7 97,15
4.1.1.3. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo số lượng khách hàng
Khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng tác động trực tiếp tới các hoạt động kinh doanh và công tác phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Hơn nữa, khách hàng chính là mục tiêu công ty hƣớng tới phục vụ và đáp ứng nhu cầu. Vì vậy, khi có sự thay đổi trong tiêu dùng hay nhu cầu của khách hàng đều ảnh hƣởng tới các hoạt của công ty.
Bảng 4.3. Thực trạng phát triển thị trƣờng theo số lƣợng khách hàng Chỉ tiêu ĐVT 2016 2017 2018 So sánh (%) 17/16 18/17 BQ Số lƣợng khách hàng chính Khách hàng 120 230 280 191,67 121,74 152,75 Số lƣợng đại lý cấp 1 Đại lý 12 15 20 113,15 120,9 117,02 Số cửa hàng TM Nhà 18 22 25 122,2 113,6 117,9 Số nhà cung cấp Nhà 8 9 12 112,5 133,3 122,9 Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty
Khi mới thành lập khách hàng của công ty TNHH sản xuất và thƣơng mại Long Lựu chỉ là các công ty hoạt động trong lĩnh vực xây dựng nhƣng với số lƣợng khách hàng còn rất hạn chế. Nhƣng sau đó, nhờ các chính sách của mình nhƣ chính sách về chủng loại sản phẩm (phong phú, đa dạng, có những sản phẩm mà công ty là một trong số ít các đại diện phân phối), chính sách về giá (giá cả phù hợp mang tính chất cạnh tranh) và các chính sách xúc tiến hỗ trợ khác mà đối tƣợng khách hàng của công ty đã đƣợc mở rộng. Sau một năm thành lập thì khách hàng của công ty không chỉ các công ty hoạt động trong lĩnh vực xây dựng mà ngay cả những công ty kinh doanh thƣơng mại sản phẩm ván ép cũng trở thành khách hàng của công ty TNHH sản xuất và thƣơng mại Long Lựu. Và từ năm 2017 với việc mở thêm cửa hàng kiêm phòng trƣng bày sản phẩm thì ngoài hai
nhóm khách hàng trên công ty đã có thêm nhóm những khách hàng mua lẻ. Ta có thể thấy rõ hơn điều này qua bảng số liệu sau:
Bảng 4.4. Sự mở rộng nhóm khách hàng của công ty TNHH sản xuất và thƣơng mại Long Lựu
Nhóm khách hàng Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Các công ty xây dựng X X X
Các công ty thƣơng mại khác X X
Khách hàng mua lẻ X
Nguồn: Phòng kinh doanh
4.1.2. Phát triển thị trƣờng theo chiều sâu
4.1.2.1.Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ theo sản lượng tiêu thụ sản phẩm