Giá và chính sách bán hàng của công ty
- Giá cả sản phẩm là một công cụ cạnh tranh mà công ty có thể kiểm soát đƣợc. Giá là yếu tố nhạy cảm trong hoạt động thƣơng mại, bởi nó liên quan đến lợi ích cá nhân, có tính mâu thuẫn giá và chất lƣợng sản phẩm, giữa ngƣời mua và ngƣời bán.
Việc hình thành giá bán sản phẩm đƣợc căn cứ vào giá cả các nguyên liệu đầu vào, các chi phí cho sản xuất, chi phí bán hàng, … và dựa trên cơ sở phân tích giá của các đối thủ cạnh tranh, giá sản phẩm bổ sung, giá sản phẩm thay thế. Từ đó, các công ty đƣa ra phƣơng pháp tính giá phù hợp cho công ty mình.
Chúng tôi tiến hành nghiên cứu giá bán sản phẩm ván ép của các công ty bán cho các công ty xây dựng qua bảng báo giá của các công ty trên địa bàn thành phố Hà Nội. Trong phạm vi nghiên cứu đề tài, tôi tiến hành chọn mẫu điều tra giá của các loại ván ép đang có mặt và bán với số lƣợng lớn trên thị trƣờng Hà Nội.
Bảng 4.17. Giá một số loại ván ép của các công ty trên địa bàn thành phố Hà Nội năm 2018 ĐVT: Đồng/tấm Công ty Loại ván ép Minh Long Hải Lâm Tín Phát Thăng Long Long
Giang Long Lựu
Ván ép A 370.000 350.000 365.000 410.000 420.000 415.000 Ván ép B 350.000 315.000 345.000 365.000 380.000 375.000 Ván ép phủ Melamine 245.000 230.000 240.000 260.000 280.000 275.000 Ván ép phủ verneer 210.000 195.000 205.000 210.000 225.000 215.000 Ván ép E1 230.000 200.000 210.000 230.000 220.000 215.000
Hầu hết giá sản phẩm ván ép của các công ty có sự chênh lệch nhau bình quân khoảng 10.000đ – 20.000đ/tấm. Qua kết quả bảng 4.17 cho thấy sự chênh lệch giá sản phẩm lớn nhất là loại ván ép B: giá thấp nhất của công ty Hải Lâm là 315.000/tấm, cao nhất ở công ty Long Giang là 380.000/tấm do các công ty nhỏ có nhƣ Minh Long, Hải Lâm, Tín Phát có quy mô sản xuất nhỏ hơn, thƣờng nhập nguyên vật liệu giá rẻ và sử dụng công nghệ sản xuất chƣa tân tiến nên chất lƣợng ván thấp, không bền, dùng đƣợc số lần ít, mẫu mã không đƣợc bắt mắt nhƣ sản phẩm của các công ty lớn hơn và có thƣơng hiệu trên thị trƣờng lâu năm nhƣ Long Giang, Thăng Long, Long Lựu. Giá của công ty TNHH sản xuất và thƣơng mại Long Lựu ở mức tƣơng đối vừa phải khi xét ở loại hàng cấp cao.
Chính sách bán hàng của công ty
Hiện nay, công ty TNHH sản xuất và thƣơng mại Long Lựu tập trung bán các loại hàng là sản phẩm chủ chốt của công ty nhƣ ván ép phủ phim, ván phủ keo và đầu tƣ ngày càng nâng cao chất lƣợng của các loại mặt hàng này. Các sản phẩm khác công ty bán với số lƣợng không nhiều và không chú trọng do công ty muốn sản phẩm của mình gắn bó lâu dài đƣợc với các khách hàng truyền thống và tạo ấn tƣợng tốt với các khách hàng mới.
Công ty có chính sách đổi trả một đổi một khi hàng giao đến chân công trình mà có các hiện tƣợng nhƣ lỗi, bong tách, không đảm bảo đủ số lần luân chuyển. Nhân viên bán hàng sẽ đến trực tiếp công trình để thẩm định và hỗ trợ khách hàng.
Công ty hỗ trợ vận chuyển khi khách hàng có đơn hàng trên 100 tấm trong nội thành Hà Nội và các tỉnh lân cận có bán kính không quá 30 km. Với đơn hàng từ 500 tấm trở lên, công ty hỗ trợ vận chuyển và hỗ trợ hạ hàng tại công trình bằng xe cẩu.
Trong quá trình sử dụng sản phẩm của công ty, khách hàng có bất cứ phản hồi gì, đều đƣợc công ty tiếp nhận và nhanh chóng đáp ứng thông qua đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm.
Hàng năm, công ty có các chính sách nhƣ chiết khấu, thăm hỏi, hỗ trợ bán hàng ,tặng quà cho các khách hàng truyền thống, thƣờng xuyên sử dụng sản phẩm của công ty.
Trong bảng 4.18 còn có các công ty khác, các công ty này phần lớn là các công ty nhỏ (công ty TNHH), chủ yếu chỉ sản xuất ván ép thƣờng, chất
lƣợng sản phẩm thƣờng kém ổn định hơn rất nhiều so với các công ty lớn, công ty nƣớc ngoài. Chính vì vậy, để thu hút khách hàng cho mình, những công ty này thƣờng xây dựng chính sách chiết khấu rất cao và hình thức áp dụng đơn giản, thuận tiện hơn nhiều so với các công ty lớn. Hầu hết các chính sách (nhƣ thƣởng tháng, quý, hỗ trợ vận chuyển…) đều đƣợc trừ trực tiếp trên hoá đơn của mỗi chuyến hàng, thậm chí có những công ty không dùng chiết khấu, thƣởng …mà bán thẳng giá Net (giá cuối cùng chay giá đã trừ tất cả các chế độ) cho khách.
Bảng 4.18. Chính sách bán hàng của một số công ty áp dụng trong năm 2018
Tên công ty Đại lý cấp I CK trên hoá đơn (%) Thƣởng tháng (%) Thƣởng quý (%) Thƣởng năm (%) Thƣởng khác (đồng/tấm) Hỗ trợ vận chuyển (đồng/tấm) Long Giang 4 0,25-1 0,5 0,25-1 50 - 100 Thăng Long 7 1,0 1,5 1-2 100 - 300 80-200 Hải Lâm 4 0,5-1 0,5 0,25-0,5 50 - 100 Minh Long 6 1-2 0,5-1 1-1,5 80-350 70-200 Tín Phát 5 0,25 -1,5 0,5-1 0,5-1 50-200 Điệp Dƣơng 6 1-1,5 1 1 80-150 50-120 Long Lựu 6 1,5 1 1-1,5 100-200 50-150 Các công ty khác 10-12 - - 1,5-2,5 120-300 100-200 Nguồn: Tổng hợp từ số liệu điều tra năm 2018
Tổ chức bán hàng
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò đặc biệt quan trọng trong toàn bộ hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty. Nếu sản phẩm làm ra không tiêu thụ đƣợc hoặc tiêu thụ kém sẽ làm ảnh hƣởng rất lớn đến sản xuất, nhân lực...không đem lại doanh thu và lợi nhuận do đó việc kinh doanh không có hiệu quả vì vậy đòi hỏi công ty phải tổ chức bộ máy tiêu thụ của mình.
Sơ đồ 4.1. Tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm của công ty
Hiện này, công ty TNHH sản xuất và thƣơng mại Long Lựu đang thực hiện 2 hình thức bán hàng là chào hàng, ký hợp đồng cung cấp cho các công ty lớn và bán lẻ trực tiếp tại xƣởng. Hình thức này thƣờng đƣợc các công ty trong nƣớc áp dụng ở một số thị trƣờng gần Việc lựa chọn hình thức đi tiếp thị , rồi chốt hợp đồng với các công ty của công ty TNHH sản xuất và thƣơng mại Long Lựu là tƣơng đối hợp lý, vì sản phẩm ván ép của công ty chƣa bao phủ đƣợc hết thị trƣờng,còn rất nhiều thị trƣờng tiềm năng mà các hình thức bán hàng khác chƣa đƣa đƣợc sản phẩm đến khách hàng. Hơn nữa, hiện nay đối thủ cạnh tranh trong ngành là khá nhiều, việc đến trực tiếp các công ty khách hàng để thƣơng thảo, tìm hiểu sẽ giúp công ty nắm bắt đƣợc tâm lý, nhu cầu của khách hàng từ đó có cách tƣ vấn về giá cả, hậu mãi hợp lý, làm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ, tăng uy tín của công ty. Tuy nhiên, nhƣợc điểm của hình thức bán hàng này là công ty phụ thuộc vào uy tín, khả năng bán hàng và phát triển thị trƣờng của đội ngũ bán hàng trong khu vực thị trƣờng với công ty. Hình thức bán lẻ trực tiếp tại xƣởng sản xuất của công ty cũng làm tận dụng đƣợc thị trƣờng là các khách hàng có nhu cầu mua lẻ từ chục tấm trở xuống để phục vụ đời sống hàng ngày nhƣ làm cửa, trải nền, đóng giƣờng… Tổng giám đốc Kho thành phẩm P. Marketing P. Kế toán bán hàng Khách hàng