CHĂN NUÔI CỦA CÔNG TY CP TẬP ĐOÀN DABACO VIỆT NAM 4.1.1. Phát triển thị trường TACN theo chiều rộng
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty diễn ra khá mạnh, công ty đã chọn phát triển chiều rộng cả về hai phía là ngang và dọc.
a. Phát triển chủng loại sản phẩm của Công ty
Bảng 4.1. Chủng loại sản phẩm qua các năm
Loại hình 2015 (Chủng loại) 2016 (Chủng loại) 2017 (Chủng loại) So sánh (%) 2016/2015 2017/2016 1. Thức ăn cho lợn 40 43 47 107,50 109,30 2. Thức ăn cho gà 14 17 21 121,43 123,53 3. Thức ăn cho bò 4 5 5 125,00 100,00
4. Thức ăn cho ngan, vịt 16 18 20 112,50 111,11 5. Thức ăn cho chim cút 9 12 15 133,33 125,00
Tổng 83 95 108 114,46 113,68
Nguồn: Nghiên cứu và phát triển thị trường
Bảng 4.2. Doanh thu theo chủng loại sản phẩm của Công ty Loại hình 2015 (Tỷ.đ) 2016 (Tỷ.đ) 2017 (Tỷ.đ) So sánh (%) 2016/2015 2017/2016 1. Thức ăn cho lợn 1980,96 2170,08 2250,83 109,55 103,72 2. Thức ăn cho gà 619,05 678,15 718,35 109,55 105,93 3. Thức ăn cho ngan vịt 536,51 587,73 670,46 109,55 114,08 4. Thức ăn cho chim cút 495,24 542,52 574,68 109,55 105,93 5. Thức ăn cho bò 495,24 542,52 574,68 109,55 105,93
Tổng 4.127 4.521 4.789 109,55 105,93
Hơn 20 năm qua, Công ty cổ phần Tập đoàn DABACO đã không ngừng đa dạng hóa và làm phong phú thêm số lượng cũng như chủng loại sản phẩm TĂCN của Công ty. Công tác chọn lọc sản phẩm đầu ra ngày càng được đơn vị quan tâm chú trọng nhằm đáp ứng tốt nhu cầu của đại đa số khách hàng. Cụ thể hiện nay, sản phẩm TĂCN của Công ty có 5 chủng loại sản phẩm sau: Thức ăn cho lợn; thức ăn cho gà; thức ăn cho ngan, vịt; thức ăn cho bò và thức ăn cho chim cút.
Doanh thu từ sản phẩm thức ăn cho lợn có tỷ trọng lớn nhất (47%). Đây là sản phẩm chủ lực của Công ty, đem lại doanh thu nhiều và lớn nhất trong các chủng loại sản phẩm. Mặc dù tỷ trọng doanh thu từ sản phẩm này đều tăng qua 3 năm qua nhưng mức tăng chậm và có xu hướng chững lại. Chủng loại thức ăn cho ngan, vịt là chủng loại sản phẩm có nhu cầu tiêu thụ cao nhưng doanh thu từ sản phẩm này của Công ty còn có tỷ trọng thấp. Đây là mặt hàng mà doanh nghiệp cần chú trọng hơn nhằm đem lại doanh thu tương xứng với nhu cầu thị trường trong các năm tới.
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ
Trong những năm qua công ty đã phải vượt qua rất nhiều những khó khăn từ phía thị trường như dịch cúm gia cầm bùng phát, dịch nở mồm long móng ở gia súc (trâu, bò, lợn), giá nguyên liệu đầu vào dùng để sản xuất thức ăn chăn nuôi liên tục tăng, do đó, đã làm ảnh hưởng không nhỏ tới khả năng phát triển thị trường và tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của công ty.
Bảng 4.3. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua các năm của công ty
Sản phẩm 2015 (ngh.t) 2016 (ngh.t) 2017 (ngh.t) So sánh (%) 17/16 16/15 BQ Tổng sản lượng tiêu thụ 398 410 430 104,88 103,02 103,95 Thức ăn cho lợn 191 198 203 102,53 103,66 103,10 Thức ăn cho gà 59 60 63 105,00 101,69 103,35 Thức ăn cho ngan vịt 53 55 59 107,27 103,77 105,52 Thức ăn cho chim cút 47 48 51 106,25 102,13 104,19 Thức ăn cho bò 48 49 54 110,20 102,08 106,14 Nguồn: Nghiên cứu và phát triển thị trường Để thấy rõ tình hình tiêu thụ thức ăn chăn nuôi của công ty cổ phần Dabaco
trên thị trường nói chung. Bảng 4.9 cho thấy sản lượng hàng hoá tiêu thụ của công ty cổ phần Dabaco trong năm 2016 đạt 410 nghìn tấn, tăng hơn năm 2015 là 4,88%. Đó là sự cố gắng rất lớn của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty. Sang năm 2017, thị trường thức ăn chăn nuôi có nhiều thuận lợi hơn, dịch cúm gia cầm đã được khống chế, bên cạnh đó giá nguyên liệu dùng sản xuất thức ăn chăn nuôi cũng giảm đáng kể so với năm 2016. Do vậy, năm 2017 sản lượng hàng hoá tiêu thụ của công ty cổ phần Dabaco đạt 430 nghìn tấn, tăng hơn so với năm 2003 là 20 nghìn tấn, tương đương 3,02%. Như vậy, trong 3 năm qua mặc dù gặp rất nhiều khó khăn nhưng tốc độ phát triển bình quân của công ty vẫn đạt 103,95%.
Trong số các sản phẩm thức ăn chăn nuôi tiêu thụ trên thị trường thì sản phẩm thức ăn chăn nuôi cho lợn có sản lượng tiêu thụ lớn nhất, cụ thể năm 2015 là 191 nghìn tấn chiếm 47,99% trong cơ cấu tổng sản lượng tiêu thụ, trong vòng 3 năm qua cả sản lượng tiêu thụ và tỷ trọng của sản phẩm này đều tăng lên, năm 2017 sản lượng là 203 nghìn tấn chiếm 47,21% trong tổng sản lượng tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của Công ty DABACO.
b. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo số lượng khách hàng
Bảng 4.4. Số lượng các đại lý và khách hàng của công ty Chỉ tiêu ĐVT 2015 2016 2017 So sánh (%) 2016/2015 2017/2016 1. Đại lý 321 487 821 151,71 168,58 - Cấp 1 ĐL 65 97 132 149,23 136,08 - Cấp 2 ĐL 256 390 689 152,34 176,67 2. Khách hàng 1.456 1.698 1.823 116,62 107,36 - Hộ Hộ 1.044 1.020 951 97,70 93,24 - Trang trại TT 412 678 872 164,56 128,61
Nguồn: Nghiên cứu và phát triển thị trường Ngoài việc mở rộng số lượng đại lý tiêu thụ sản phẩm tại các tỉnh, thành phố mới. Trong các năm qua, Công ty cũng không ngừng mở rộng các đại lý tại tỉnh thành phố đang tiêu thụ sản phẩm TĂCN của Công ty. Nhằm khai thác tốt hơn nữa lượng khách hàng tiềm năng tại các thị trường vốn có. Số lượng đại lý tăng nhanh qua các năm, năm 2016 so với năm 2015 tăng 51,71%, năm 2017 so với năm 2016 tăng 168,58%. Trong đó, đại lý chấp 1 tăng, đại lý cấp 2 tăng mạnh hơn. Số lượng khách hàng tăng, năm 2017 là 1823 khách, trong đó hộ kinh doanh là 951 hộ và 872 trang trại
c. Phát triển thị trường tiêu thụ theo địa lý
Sản xuất, kinh doanh sản phẩm đảm bảo đáp ứng nhu cầu của thị trường luôn là mục tiêu của các doanh nghiệp. Công ty cổ phần tập đoàn DABACO cũng không nằm ngoài mục tiêu đó. Với ưu thế về chất lượng và giá cả của sản phẩm đảm bảo phục vụ đa số người tiêu dùng chăn nuôi, do đó trong những năm qua sản phẩm của công ty luôn giữ ở mức ổn định, phát huy tối đa công suất sản xuất sản phẩm của mình đưa ra thị trường.
Bảng 4.5. Thị trường tiêu thụ của Công ty theo khu vực địa lý
Diễn giải 2015 (ĐL) 2016 (ĐL) 2017 (ĐL) So sánh (%) 2016/2015 2017/2016 Tổng 321 487 821 151,71 168,58 - Đồng bằng sông Hồng 112 145 267 129,46 184,14 - Các tỉnh miền núi phía Bắc 97 132 213 136,08 161,36
- Miền Trung 48 89 132 185,42 148,31
- Miền Nam 64 121 209 189,06 172,73
Nguồn: Nghiên cứu và phát triển thị trường Năm 2105 sau 2 năm vào thị trường Tây Nguyên, năm 2016 và 2017 tiến vào khu vực phía Nam. Đánh dấu bước kiện kênh phân phối của Daboco phủ kín toàn quốc.
Bảng 4.10 cho thấy tăng trưởng doanh thu ở khu vực Đồng bằng sông Hồng-nơi đóng góp doanh thu lớn nhất cho Công ty trong 3 năm qua đang có xu hướng tăng: Năm 2017 so với năm 2016 tăng 9,97%, năm 2016 tăng so với năm 2015 là 5,57%. Bình quân 3 năm tăng trưởng 107,77%.
Qua 3 năm doanh thu của Công ty từ khu vực các tỉnh miền núi phía Bắc tăng nhẹ. Tốc độ tăng trưởng bình quân 3 năm đạt 106,45%.
Doanh thu của khu vực miền trung có sự biến động nhẹ. Năm 2016 tăng 8,63% so với năm 2015. Năm 2017 tăng 10,44%. Mức giảm cao nhất ở cả 3 vùng.
Khu vực miền Nam, nơi vốn là khu vực đóng góp ít doanh thu nhất cho Công ty trong năm 2017 đã giảm mạnh. Đây cũng là khu vực duy nhất có tốc độ tăng trưởng bình quân 3 năm thấp hơn 100%.
Bảng 4.6. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm TACN theo thị trường của công ty
2015 2016 2017 So sánh (%)
Thị trường Tỷ.đ % Tỷ.đ % Tỷ.đ % 17/16 16/15 BQ
Đồng bàng sông Hồng 1.627,34 38,59 1.717,98 38,00 1.889,26 39,45 109,97 105,57 107,77 Các tỉnh miền núi phía Bắc 1.016,30 24,10 1.130,25 25,00 1.149,36 24,00 101,69 111,21 106,45 Miền Trung 957,26 22,70 1.039,83 23,00 1.148,40 23,98 110,44 108,63 109,53 Miền Nam 616,10 14,01 632,94 14,10 678,98 14,57 95,11 102,73 98,92
Tổng 4.217,00 100,00 4.521,00 100,00 4.789,00 100,00 105,93 107,21 106,57
Nguồn: Nghiên cứu và phát triển thị trường
Cơ cấu doanh thu theo thị trường cũng có sự biến động : Thị trường chiếm tỷ trọng lớn nhất là Đồng bằng sông Hồng, năm 2015 là 38,59% , năm 2017 là 39,45%. Tiếp đó là thị trường miền núi phía bắc chiếm 24 – 25%, Miền Trung chiếm 22-23,98%. Còn lại là thị trường miền Nam, có xu hướng giảm.
Trong năm 2015, doanh thu từ các vùng kinh doanh truyền thống của của Công ty như đồng bằng sông Hồng, các tỉnh miền núi phía Bắc luôn chiếm tỷ trọng cao (lần lượt chiếm 38,59%; 24,10% tổng doanh thu). Sang năm 2016, Công ty bắt đầu tập trung hơn vào công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở các tỉnh miền Nam. Làm thay đổi cơ cấu doanh thu theo vùng của Công ty. Tỷ trọng doanh thu của khu vực miền Nam tăng nhẹ lên mức 14,10%. Việc khai thác sâu hơn ở các vùng thị trường mới giúp Công ty cải thiện tình hình kinh doanh ở các khu vực này. Trong khi các thị trường truyền thống đã gần đạt đến mức bão hào. Năm 2017, Công ty vẫn tập trung đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của mình ở khu vực miền Nam. Làm cho tỷ trọng doanh thu ở khu vực này tiếp tục tăng lên (đạt 14,57%). Tỷ trọng của khu vực đồng bằng sông Hồng và khu vực miền trung vẫn tăng, chiếm 39,45% và 23,98%. Công ty vẫn khai thác và ổn định trên thị trường truyền thống và bắt đầu xây dựng thị trường mới. Tuy nhiên việc chỉ tập trung thay đổi cơ cấu vào thị trường miền Nam làm cho tỷ trọng doanh thu của khu vực miền núi phía Bắc tụt giảm. Các khu vực truyền thống cũng có xu hướng tăng trưởng chậm lại và giảm dần.
4.1.2. Phát triển theo chiều sâu
Với chiến lược đã chọn, trong suốt các năm qua cho thấy bước đi của Dabaco thể hiện một cách rõ nét nhất là chính sách phát triển thị trường theo chiều sâu với hướng là thâm nhập sâu vào thị trường và cải tiến, đa dạng hóa sản phẩm. Với việc đánh giá những tiềm năng chưa được khai thác của thị trường trong nước, cùng với lợi thế về mạng lưới phân phối của mình đã dày công xây dựng ngay từ những năm đầu thành lập cùng với uy tín mà thương hiệu Dabaco đã xây dựng được trên thị trường, Dabaco nhanh chóng thành công trong việc tập trung cho công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm.
Để xâm nhập sâu hơn vào thị trường, Dabaco đã chọn cách thức nâng cao chất lượng sản phẩm; hoàn thiện hơn hệ thống phân phối đang có. Sử dụng các biện pháp quảng bá sản phẩm nhằm thu hút khách hàng để khách hàng sử dụng sản phẩm của mình nhiều hơn.
Một trong những cách thức nhằm phát triển thị trường theo chiều sâu là tổ chức hội nghị khách hàng. Công ty tổ chức ít nhất một năm 4 lần tại trụ sở chính cho các đại lý của Công ty và tại các tỉnh. Cụ thể như sau:
Bảng 4.7. Số lượng các hội nghị khách hàng được công ty tổ chức
Đơn vị tính: hội nghị Địa điểm 2015 (Hội nghị) 2016 (Hội nghị) 2017 (Hội nghị) So sánh (%) 2016/2015 2017/2016 Tại Công ty 6 7 8 116,67 114,29 Tại Các tỉnh 16 16 19 100,00 118,75 Tổng 22 23 27 104,55 117,39
Nguồn: Nghiên cứu và phát triển thị trường
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp
Các hội nghị khách hàng tổ chức khá ổn định qua các năm, tại đây các đại lý của Công ty được biết các thông tin, chiến lược của công ty trong năm và tiến hành đặt hàng. Năm 2017, số hội nghị tăng lên 8 vì Công ty chuẩn bị chiển khai chiến lược mới do vậy cần thông báo cho các đại lý. Ngoài mục đích cung cấp thông tin và đặt hàng cho các đại lý thì hội nghị khách hàng của công ty còn giúp công ty thu thập thông tin từ phía khách hàng thông qua các đại lý về sản phẩm của mình.
Bảng 4.8. Hình thức và số lượng các lọai quảng cáo của công ty
Loại hình ĐVT 2015 2016 2017 So sánh (%) 16/15 17/16 1. Biển hiệu, áp phích, pano Cái 10.984 12.213 15.645 111,19 128,10 2. Vật phẩm, ấn phẩm Cái 2.315 2.417 2.981 104,41 123,33 3. Báo, tạp chí Cái 678 816 1.019 120,35 124,88 4. Tờ rơi tờ 101.321 110.542 165.893 109,10 150,07 5. Phát thanh, Truyền hình bài 82 85 98 103,66 115,29 Nguồn: Phòng Kinh doanh (2017)
Hiện nay, Công ty Cổ phần tập đoàn DABACO Việt Nam đang chọn lựa hình thức truyền tin tới mọi người bằng các phương tiện quảng cáo ngoài trời. Đó là các băng cờ, biển hiệu treo tại các nhà hàng, khách sạn, trên các trục đường giao thông lớn. Ngoài ra, hàng năm công ty còn hỗ trợ các đại lý biển quản cáo. Công ty Cổ phần tập đoàn DABACO đang sử dụng một số loại biển quảng cáo như: Biển làm bằng mica, sắt, các băng cờ...
Công ty hiện tại đang sử dụng một số loại hình quảng cáo như: Biển bằng vải da, biển mica, biển sắt treo và tờ rơi tại các địa điểm đông người và các thị trường chính. Bên cạnh đó, Công ty cũng nên đặt làm các biển kích cỡ lớn thiết kế đẹp, ưa nhìn hơn để đặt tại các trục đường giao thông chính, nơi công cộng... Các biển sắt đứng cũng tỏ ra có hiệu quả vì nó nhỏ, đặt gọn trên đường phố, người đi trên cả hai chiều đều có thể nhận thấy dễ dàng. Nội dung trên các biển là tên của sản phẩm và biểu tượng của Công ty với màu sắc đặc trưng nhằm gây ấn tượng với tên gọi của sản phẩm. Các sản phẩm của Công ty hiện tại mới được quảng cáo trên truyền hình địa phương như: Hưng Yên, Hải Dương, Bắc Ninh.... Dự kiến tới năm 2020 Công ty sẽ quảng cáo sản phẩm của mình trên kênh truyền hình trung ương.
4123
5432
7212
Năm 2015 N ăm 2016 N ăm 2017
tr
iệ
u
đồ
ng
Hình 4.1. Chi phí quảng cáo của Công ty qua các năm
Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty cổ phần thức tập đoàn DABACO còn quảng cáo trên các phương tiện vận tải của mình khi chuyển sản phẩm ra thị trường. Công ty thường sử
dụng những xe tải nhẹ ngoài thùng xe có hình ảnh đặc trưng của sản phẩm của công ty. Những chiếc xe vừa trở hàng hóa để giao cho các đại lý vừa có nhiệm vụ là quảng cáo và khuyếch trương sản phẩm tới người tiêu dùng.
- Khuyến mãi: Công ty thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mãi cho các đại lý cấp II và người chăn nuôi. Mỗi năm, tổ chức 5 - 6 lần và mỗi lần thường kéo dài khoảng 1 tháng. Các chương trình khuyến mãi mà công ty này thường tổ chức cho các đại lý cấp II đó là khuyến mãi bằng tiền, quạt, đồng hồ, ti vi, nồi cơm điện…Các hình thức khuyến mãi có giá trị lớn như trên thường phải đi kèm với mức sản lượng của công ty quy định cho đại lý cấp II. Đây là hình thức làm tăng lợi nhuận cho các đại lý cấp II, để từ. Hình thức khuyến mãi cho người chăn nuôi thường là mì chính, đường, tiền, áo phông, mũ in tên và lôgô của công ty.
Bảng 4.9. Kết quả khảo sát các đại lý về hiệu quả các hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty
Đơn vị tính : %
Hình thức Doanh số bán của đại lý tăng
Rất nhiều Nhiều Bình thường Không tăng
Hội nghị 6 14 58 22
Quảng cáo 12 20 44 24