7. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.3. CÁC GIẢI PHÁP HỖ TRỢ
Phải xây dựng đƣợc đội ngũ nhân viên phát triển thị trƣờng và bộ phận bán hàng trực tiếp thích hợp về số lƣợng và chất lƣợng. Họ sẽ đại diện cho DN đi tìm kiếm khách hàng, giao dịch, đàm phán, thƣơng lƣợng với các đối tác cung ứng sản phẩm và quyết định việc bán hàng. DN cần phải bố trí những nhân viên am hiểu về lĩnh vực marketing tiếp thị, marketing bán hàng, năng động và đặc biệt là phải có khả năng giao tiếp, thuyết phục đƣợc khách hàng. Đội ngũ nhân viên phát triển thị trƣờng và bộ phận bán hàng phải có tinh thần trách nhiệm, thật thà với tổ chức, xây dựng đƣợc mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Có khả năng giải quyết các vấn đề liên quan đến sản
phẩm nhƣ chất lƣợng, giá bán, giải quyết thắc mắc của khách hàng. Làm việc có kế hoạch và khoa học trên cơ sở mục tiêu của tổ chức và triển khai các chƣơng trình hỗ trợ bán hàng hiệu quả. Có khả năng dự báo về thị trƣờng, những thuận lợi, khó khăn, xu thế phát triển của thị trƣờng trong tƣơng lai. Năng động phục vụ khách hàng, thƣờng xuyên quan tâm đến khách hàng và sẵn sàng nghe ý kiến phản hồi từ phía khách hàng. Bộ phận phát triển thị trƣờng có nhiệm vụ nghiên cứu thị trƣờng, thiết kế đại lý, làm các nhiệm vụ yểm trợ bán hàng, tìm kiếm khách hàng cho cửa hàng.
DN cần bồi dƣỡng, nâng cao kiến thức marketing, kỹ năng giao tiếp, ứng xử cho nhân viên phụ trách bán hàng. Mỗi nhân viên chịu trách nhiệm trong một phạm vi thị trƣờng nhất định và phải biết cách thâm nhập thị trƣờng một cách hiệu quả mà đặc biệt là các khu vực thị trƣờng Đông Nam Bộ.
Đội ngũ bán hàng của DN cần kết hợp marketing trực tiếp với bán hàng trực tiếp, hai công cụ này có những điểm chung về đối tƣợng tác động và tính chất công việc. Điểm đặc thù của bán hàng trực tiếp là thông qua việc chào hàng và bán hàng, nhân viên marketing sẽ cung cấp cho khách hàng những thông tin và dịch vụ tốt nhất, từ đó tạo niềm tin và sự tín nhiệm. Họ có thể trở thành ngƣời cổ động qua truyền miệng cho sản phẩm của DN.
KẾT LUẬN
Hiện nay đối với sản phẩm cà phê bột có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, nhu cầu khách hàng ngày càng đòi hỏi cao có nhiều sự lựa chọn hơn. Nhƣ vây, ngoài việc bản thân DN Phiên Phƣơng phải phát triển thêm các dòng sản phẩm mới thì việc duy trì, hoàn thiện kênh phân phối chính là tài sản lâu dài của DN. DN phải xem việc quản trị kênh phân phối nhƣ là nhiệm vụ sống còn của hoạt động kinh doanh không chỉ đối với ban lãnh đạo mà còn đối với toàn bộ nhân sự của DN.
Hy vọng những giải pháp đƣa ra trong đề tài sẽ phần nào giúp DN có đƣợc những quyết định đúng đắn để cải tiến, hoàn thiện kênh phân phối sao cho hoạt động phân phối trở nên hiệu quả hơn, tăng sức cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh.
Mặc dù đã rất cố gắng vận dụng những hiểu biết của bản thân để đƣa ra những giải pháp có thể hữu ích và khả thi, nhƣng chắc chắn đề tài không tránh khỏi những thiếu sót. Rất mong đƣợc sự lƣợng thứ và đóng góp ý kiến của các thầy, cô giáo, các bạn học viên để nội dung đề tài đƣợc hoàn thiện hơn.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
T ến V ệt
[1] Ngô Xuân Bình (2003), “Quản Trị Marketing – Hiểu biết và ứng dụng”, Nhà xuất bản Khoa học – Xã hội;
[2] Trƣơng Đình Chiến, (2002) “Quản Trị Marketing”, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân;
[3] Kim Dung (2012), “Phân phối: Nghệ thuật đưa sản phẩm ra thị trường”,
[4] Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn (2012), “Quản trị Marketing- Định hướng giá trị”, Nhà xuất bản Lao Động – Xã Hội;
[5] Lệ Hằng, Xuân Ngà (/2016), “Khó vào siêu thị - một số doanh nghiệp tìm kênh phân phối mới”,
[6] Dang Van My, (2017), "Phát triển phân phối sản phẩm cà phê Đăc Hà",
Tạp chí Khoa học Công nghệ Đại học Đà Nẵng.
[7] Philip Kotler, Dịch giả: Vũ Trọng Hùng (2002), “Quản Trị Marketing”,
Nhà xuất bản lao động – xã hội;
[8] Lê Văn Sơn (2009), Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm nước khoáng của nhà máy nước khoáng Cosevco Bang – Quảng Bình, Đại học kinh tế Huế;
[9] Nguyễn Thị Quỳnh Thƣơng (2011), Quản trị kênh phân phối sản phẩm bánh kẹo tại thị trường miền trung Việt Nam của công ty TNHH Lotte Việt Nam, Đại học Đà Nẵng.
T ến An
[10] Anderson E. et Coughlan A. T. (2002), “Channel management: structure, governance, and relationship management”, The handbook of marketing, eds. B. Weitz et R. Wensley, Thousand Oaks, CA: Sage Publications, 223-247.
[11] B. Ramaseshan and Mark A. Patton, (1994), “Factors Influencing International Channel Choice of Small Business Exporters”
International Marketing Review, Vol. 11 No. 4, pp. 19-34.
[12] Boyle B., Dwyer F. R., Robicheaux R. A. et Simpson J. T. (1992), “Influence strategies in marketing channels: measures and use in different relationship structures”, Journal of Marketing Research, 29, 4, 402-473.
[13] Brown, J. T., Dev C. S. et Lee D. J. (2000), “Managing marketing channel opportunism: the efficacy of alternative governance mechanisms”, Journal of Marketing, 64, 2, 51-65.
[14] Bruce Mallen, (1996), "Selecting channels of distribution: a multi-stage process", International Journal of Physical Distribution & Logistics Management, Vol.26, No. 5, pp.5-21.
[15] Cliquet G., Fady A. et Basset G. (2002), “Management de la distribution”, Paris, Dunod.
[16] Cova B. et Salle R. (2003), “Le marketing d’affaire – strategies et methods pour vendre des projets et des solutions”, Paris, Dunod.
[17] Filser M. (2000), “Les theories du canal de distribution: le dualisme des paradigmes”, Faire de la recherche en logistique et distribution : perspective theoriques et manageriales, eds. N. Fable-Costes, J. Collin et G. Pache, Paris, Vuibert, 55-89..
[18] Jule B. Gassenheimer, Jay U. Sterling and Robert A. Robicheaux, (1996), “Long-term channel member relationships”, International Journal of Physical Distribution & Logistics Management, Vol. 26 No. 5, pp. 94-116
[19] Manzano M. (2001), “Evolution des relations entre les producteurs et les distributeurs”, Encyclopedie de vente et distribution, eds, A. Bloch
et A. Macquin, Paris, Economica, 117-139.
[20] Mohr J. J., Fisher R. J. Et Nevin J. R. (1996), “Collaborative communication in interfirm relationships: moderating effects of integration and control”, Journal of Marketing, Vol. 60, No. 3, 103-115.
[21] Rajiv Mehta, (1996), “The influence of leadership style on co-operation in channels of distribution”, International Journal of Physical Distribution & Logistics Management, Vol. 26 No. 6, 1996, pp. 32- 59.
[22] Walter A., Ritter T. et Gemuden H. G. (2001), “Value creation in buyer- seller relationships”, Industrial Marketing Management, 30, 4, 365- 377.
[23] Wilson D. T. et Moller K. (1995), “Dynamics of relationship development, Business marketing: an interaction and network perspective”, eds. K. Moller et D. T. Wilson, Boston, Kluwer Academi Publishers..
Website
- www.brandsvietnam.com - www.vov.vn