6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.2.1. Xác định nhiệm vụ và mục tiêu quản trị kênh phân phối
+Về nhiệm vụ:
- Định hƣớng hoạt động cho các thành viên kênh - Duy
- trợ phát triển các điểm bán hàng tại các khu vực thị trƣờng mới..v.v.
- Xuất phát từ thực tiễn kinh doanh phân bón của công ty trong những năm qua cũng nhƣ dự báo yêu cầu và tác động của hội nhập kinh tế quốc tế, căn cứ vào các chƣơng trình phát triển kinh tế xã hội nƣớc ta nói chung và các mục tiêu phát triển nông nghiệp khu vực miền Trung – Tây Nguyên đến năm 2015, để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Danacam một cách có hiệu quả, cần phải quán triệt một số yêu cầu cơ bản sau đây:
Các giải pháp về kênh phân phối phải lấy đặc điểm ngành hàng, chiến lƣợc kinh doanh của công ty làm căn cứ cơ bản. Các đặc điểm cơ bản của ngành hàng phân bón mà công ty cần quan tâm khi tiến hành quản trị kênh phân phối là:
Phân bón là một loại vật tƣ thiết yếu của sản xuất nông nghiệp nói riêng và của nền kinh tế nói chung. Những biến động về giá cả phân bón, về chính sách kinh doanh phân bón đều tạo ra những ảnh hƣởng rất lớn đến đời sống nông dân và xã hội.
Mặt hàng phân bón yêu cầu phải đƣợc cung ứng kịp thời vụ sản xuất, đủ số lƣợng, đúng địa điểm.
Phân bón là một loại sản phẩm có giá trị rất lớn đồng thời cũng có những tiêu chuẩn bảo quản rất cao, rất dễ bị bón cục, chảy rửa, hao hụt. Vì vậy cần phải có kho chuyên dùng để dự trữ và phải bảo quản ở xa khu dân cƣ.
Mặt khác việc quản trị kênh phân phối phải căn cứ vào các mục tiêu và chiến lƣợc kinh doanh của công ty. Hiện nay, Danacam là một trong những doanh nghiệp kinh doanh phân bón lớn nhất khu vực miền Trung – Tây Nguyên. Mục tiêu kinh doanh của công ty đến năm 2015 là mở rộng thị trƣờng, nâng thị phần của mình lên khoảng 40 – 50% và tiếp tục đứng đầu trong khu vực. Do đó:
Công tác quản trị kênh phân phối phải xuất phát từ phân đoạn thị trƣờng và khả năng của công ty.
Kênh phân phối phân bón của Danacam phải đƣợc hoàn thiện để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, cung cấp những dịch vụ mua bán hàng tốt nhất, cung cấp những đơn vị mua hàng đến mọi đối tƣợng khách hàng.
Đối với khách hàng bán buôn số lƣợng lớn nhƣ các nhà máy sản xuất phân NPK, các nông trƣờng lớn ở Tây Nguyên, công ty cần có các chính sách khuyến khích phù hợp nhƣ tín dụng ƣu đãi, hỗ trợ vận chuyển.
Công ty có lợi thế là kinh doanh đầy đủ các chủng loại phân bón. Công ty cần xây dựng mạng lƣới phân phối đến tận cơ sở, cung ứng đồng bộ các mặt hàng phân bón với chất lƣợng cao, giá cạnh tranh để phát huy thế mạnh kinh doanh của công ty.
Kênh phân phối phải góp phần tạo ra sự cạnh tranh đối với các công ty cùng ngành hàng trong việc đáp ứng thị trƣờng mục tiêu.
Kênh phân phối giúp kiểm soát đƣợc thông tin, giá cả và việc thực hiện các chính sách kinh doanh của công ty.
+ Về mục tiêu:
Công ty cần đƣa ra các mục tiêu cụ thể nhƣ:
-Khắc phục những thiếu sót của hệ thống phân phối cũ, đồng thời phát huy những ƣu điểm của nó.
-Đảm bảo các kênh phân phối của công ty phải có tính ổn định, vững chắc, vừa linh hoạt, vừa mềm dẻo để thích ứng với những thay đổi không ngừng môi trƣờng kinh doanh.
-Hạn chế đƣợc rủi ro, chống lại sự xâm nhập của đối thủ, nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty, của sản phẩm, của từng kênh phân phối và khẳng định đƣợc lợi thế cạnh tranh của Danacam.
-Tăng doanh số bán ra để tăng lợi nhuận bằng việc tổ chức bán hợp lý, xây dựng mạng lƣới bán lẻ rộng khắp, tăng nhanh số lƣợng thành viên bán lẻ.
-Đảm bảo hệ thống có tổng chi phí là thấp nhất và có hiệu quả.
Tăng chất lƣợng phục vụ, ràng buộc và gắn liền lợi ích các trung gian với lợi ích của công ty để kích thích, tạo động lực để họ hoạt động tốt hơn.