6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.4.2. Những tồn tại
- Hoạt động tuyển chọn chƣa có quy trình cụ thể
, chƣa có những ràng buộc thiết thực để nâng cao khả năng và trách nhiệm hoạt động của các thành viên kênh.
- Khi các thành viên kênh tự ý bỏ việc hoặc chuyển sang tiêu thụ cho đối thủ cạnh tranh, gây ra những thiệt hại cho công ty thì vẫn chƣa có những quy định chặt chẽ để xử lý.
- Công tác quản trị các thành viên kênh chƣa chặt chẽ, chú trọng đến đại lý, còn các nhà bán buôn, bán lẻ thì chƣa chú trọng nhiều. Vấn đề quản lý này làm ảnh hƣởng đến quyền lợi và quá trình hoạt động của nhà bán buôn, bán lẻ.
- Phƣơng pháp tuyển chọn thành viên của công ty không chỉ ra chỉ tiêu nào là quan trọng nhất, cần có sự phân định theo hệ số giữa chỉ tiêu quan trọng và không quan trọng.
- Mâu thuẩn giữa các trung gian và công ty xảy ra khi nhiều thành viên, nhiều kênh phân phối hoạt động trên cùng địa bàn, một thị trƣờng. Các trung gian thƣờng xâm phạm thị trƣờng nhau. Hoặc tranh chấp giữa các chi nhánh, xí nghiệp trực thuộc công ty với các chi nhánh khi bán hàng cho các khách hàng lớn trong khu vực. Nguyên nhân là do tính đa dạng của kênh không đƣợc quản lý thống nhất.
- Do áp lực cạnh tranh nên dẫn đến mâu thuẩn khi các thành viên trong cùng một cấp kênh (giữa các đại lý hoặc giữa các chi nhánh) và xuất hiện sự tranh dành, lôi kéo khách hàng, tuyên truyền làm giảm uy tín của các thành viên khác, bán phá giá, bán chịu.
- Các chính sách khuyến khích của công ty còn những điểm chƣa hợp lý, chủ yếu hỗ trợ cho các đại lý, trung gian chi nhánh, chƣa chú trọng đến các nhà phân phối, công ty đã đƣa ra mức giảm giá thanh toán đối với chi nhánh và nhà phân phối có sự chênh lệch nhau. Điều này gây ra mâu thuẩn giữa các chi nhánh và nhà phân phối, gây nên tình trạng bất công bằng.
- Mâu thuẩn về quyền lợi giữa các cấp của kênh. Việc công ty bán hàng trực tiếp không qua các cửa hàng của công ty làm cho khách hàng nếu mua hàng tại công ty sẽ thấy có lợi hơn và họ sẽ không mua hàng ở các trung gian khác vì mua hàng ở tại chính các chi nhánh của công ty hoặc trực tiếp tại công ty họ sẽ thấy yên tâm hơn về chất lƣợng cũng nhƣ giá cả sản phẩm. Công ty
cũng đã thực hiện những cam kết trong phân phối với các trung gian, tuy nhiên điều này cũng gây ra những mâu thuẩn phát sinh.
- Các thành viên kênh hoạt động chƣa có mối quan hệ giúp đỡ và khăng khít với nhau. Mặt khác sự ràng buộc của các thành viên kênh chƣa cao, hầu hết chỉ hoạt động nhằm đạt lợi ích trƣớc mắt do đó dẫn đến vẫn còn hiện tƣợng các đại lý, chi nhánh và nhà phân phối tiêu thụ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, tiêu thụ những sản phẩm không đảm bảo tiêu chuẩn.