3.2.2.1 .Hoạt động nghiên cứu thị trường
3.2.3. Giải pháp Marketing –mix nhằm phát triển thị trường khách Outbound của
của cơng ty Opentour JSC
3.2.3.1.Chính sách sản phẩm
Hiện tại, cơng ty đã có tới khoảng gần 100 tour du lịch ra nước ngoài tới trên 26 nước trên toàn thế giới. Có thế nói, con số này cịn khá khiên tốn với tiềm năng của Opentour JSC, cũng có nghĩa là cơng ty hồn tồn có thể đa dạng hóa các sản phẩm của mình nhằm nâng cao chất lượng và tăng tính hấp dẫn của chúng. Trên thực tế, không phải tất cả các chương trình Outbound hiện tại đều thành cơng, nên cơng ty cần chú ý hơn, quan tâm hơn tới việc phân tích, đánh giá doanh số bán và lợi nhuận để cải tiến kịp thời.
-Phân định rõ ràng các nhóm chương chính thuộc các khối khác nhau tạo điều kiện thuận lợi trong tư vấn và bán hàng: chương trình tới Trung quốc, tới khu vực Thái Lan- Malaysia, Singapo, tới Châu Âu…
Việc cải tiến sản phẩm cần dựa trên kết quả nghiên cứu nhu cầu khách hàng, căn cứ vào phân đoạn thị trường đã lựa chọn, như thế mới đem lại hiệu quả mong đợi.
Việc đa dạng hóa bao gồm đa dạng hóa về chủng loại, số lượng, chất lượng, mức giá…với mục tiêu mở rộng thị trường trong thời gian tới thì việc sáng tạo hay xây dựng các tour mới là điều nên làm.
Trước mắt, khi đối mặt với tình hình kinh tế khơng mấy tiến triển, người dân nói chung và khách du lịch nói riêng có xu hướng thắt chặt hầu bao, công ty nên thiết kế thêm các tour ngắn ngày, bên cạnh các tour Châu Á đã được khách du lịch lựa chọn trong thời gian qua, cơng ty nên thiết kế thêm các chương trình sang Châu Âu với thời gian lưu trú ngắn hơn, phù hợp với quỹ thời gian đi du lịch của khách hàng. Cùng với đó, cơng ty cần nắm bắt du hướng du lịch năm 2013 để đánh trúng tâm lý khách hàng năm nay, đồng thời giúp dễ dàng hơn trong tư vấn và thuyết phục.
Bên cạnh đó, cơng ty cần đẩy mạnh mối liên kết đối tác nước ngoài trong việc cam kết và kiểm soát chất lượng trong thời gian tới. Với mỗi tour Outbound tung ra thị trường là một cam kết bền vững của Opentour JSC về chất lượng, từ đó tạo lịng tin nơi khách hàng, góp phần xây dựng một Opentour JSC uy tín, lớn mạnh trên thị trường du lịch.
3.2.3.2. Chính sách giá
Việc định giá trong kinh doanh Outbound chủ yếu dựa trên sự thỏa thuận, đàm phán của công ty với đối tác kinh doanh du lịch nước ngoài-đơn vị trực tiếp cung cấp dịch vụ. Vậy nên để đưa ra một mức giá phù hợp không chỉ đơn thuần phụ thuộc và chi phí doanh nghiệp cơng với việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng nữa. Vì mục tiêu đem lại giá trị tốt nhất cho khách hàng với mức giá tốt nhất, Opentour cần tận dụng tối đa các mối quan hệ trên nền tảng với các đối tác lâu năm nhằm đàm phán được mức giá phù hợp, ký hợp đồng cung ứng dịch vụ với mức giá phù hợp trong một khoảng thời gian cố định. Bên cạnh đó, cần tăng cường thêm các dịch vụ mà cơng ty có thể tự mình cung cấp để hạn chế phát sinh chi phí như: dịch vụ hướng dẫn viên tại nước ngoài, dịch vụ lưu trú, dịch vụ visa… Khơng thể khơng nhắc tới đó là việc liên kết với các công ty vận chuyển, tiếp tục tăng cường hợp tác với các hãng hàng khơng trên tồn thế giới.
Việc định giá còn cần cân nhắc giữa các yếu tố:
-Đối thủ cạnh tranh: mức giá mà daonh nghiệp đưa ra cần đảm bảo được lợi thế cạnh tranh, đồng thời căn cứ vào mức tương quan về vị thế với một số doanh nghiệp du lịch lớn khác như: định giá thấp hơn để lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh, địnhgiá cao hơn để khẳng định vị thế về chất lượng sản phẩm…
- Đối tượng khách hàng: đối tượng khác nhau thì độ nhạy cảm hay co dãn về giá khác nhau. Doanh nghiệp nên dao động khoảng chiết giá cho khách hàng từ 5-10% để tăng tính linh hoạt trong thuyết phục khách hàng.
Riêng đối tượng khách công vụ thì họ ít quan tâm tới giá cả, quan trọng là chất lượng phục vụ, chất lượng sản phẩm.
Nhìn chung các đối tượng khách Outbound có “co dãn cầu theo giá” ít song đặc biệt đối với các tỉnh lân cận các thành phố lớn thì mức độ co dãn của cầu theo giá tăng lên. Do đó mà cơng ty cần có chính sách mềm dẻo đối với các đối tượng này.
-Tính thời vụ: mặc dù tính thời vụ của thị trường này không quá sâu sắc như thị trường nội địa song khắc phục được tính thời vụ sẽ đem lại cho cơng ty nhiều lợi ích. Đối với thời điểm trái vụ, công ty cần định giá thấp hơn để thu hút, kích cầu. Bên cạnh đó, ln bám sát mục tiêu để có các hoạt động cụ thể như định giá thấp nhằm xâm nhập thị trường nhanh và mức định giá cao dần để tạo dựng vị thế chất lượng.
- Cần khuyến khích các trường hợp khách đi đơng, đi theo đồn, đi tập thể, các ưu đãi về giá cho khách hàng quen, các chương trình giảm giá theo dịp đặc biệt…
3.2.3.3. Chính sách phân phối
Với 2 hình thức mà Opentour đã sử dụng trong thời gian qua, thì cơng ty cần tiếp tục đẩy mạnh các hình thức phân phối phù hợp hơn với đối tượng khách Outbound của mình bằng việc thực hiện tốt các cơng việc như:
-Đẩy mạnh hình thức giới thiệu và bán sản phẩm chương trình du lịch qua mạng thông qua các trang web của công ty. Việc phân bổ khu vực kinh doanh cho mỗi nhân viên giúp việc tiếp cận khách hàng sẽ trở nên hiệu quả hơn.
- Tổ chức bán và giới thiệu sản phẩm của mình qua fax, thư ngỏ, thư tay, các thiệp chúc mừng trong ngày quan trọng…Do đối tượng khách hàng thường là những người có điều kiện tài chính tốt, thu nhập cao, có địa vị trong xã hội nên việc giới thiệu qua thư tay, qua thư ngỏ là hình thức khá phù hợp, mang tính lịch sự và tơn trọng cao, cần được đẩy mạnh và cần sử dụng thường xuyên mới hiệu quả.
-Tiếp thị và bán hàng trực tiếp cũng là một cách hay và khá hiệu quả, song lại đòi hỏi đội ngũ nhân viên có kiến thức, giàu kinh nghiệm trong nắm bắt tâm lý bán hàng, do đó danh nghiệp có thể xem xét phương án này, hoặc có thể thuê cộng tác viên tư vấn bán hàng trong mùa trái vụ.
- Bán hàng thơng qua các hướng dẫn viên: cơng ty trích một phần ngân sách nhằm khuyến khích cá hướng dẫn viên marketing cho các chương trình của cơng ty và có tour mang về.
-Phát huy vai trò của các đại diện bán hàng, các đại lý và đặc biệt là vai trò của các văn phòng đại diện tại các địa điểm khác nhau. Đây chính là những trung gian đắc lực góp phần lớn vào việc quảng bá hình ảnh và bán tour, đem lại lợi nhuận cho cơng ty.
3.2.3.4. Chính sách xúc tiến
Mặc du công ty đã thực hiện hiệu quả phương thức xúc tiến trên các trang mạng, đặc biệt là một số tạp chí về du lịch song cơng ty hồn tồn có thể tăng hiệu quả của nó khi thực hiện cùng lúc nhiều công cụ.
-Quảng cáo: Tăng cường quảng cáo trên các trang mạng quốc tế, các trang giành cho người “giàu”, các trang hay có các khách du lịch nước ngồi truy cập nhằm quảng bá hình ảnh và giới thiệu tour hấp dẫn.
Bên cạnh đó cơng ty có thể quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. Việc quảng cáo trên các phương tiện này cần lưu ý tới việc thiết kế thông điệp quảng cáo hấp dẫn, thời điểm quảng cáo, kênh quảng cáo phù hợp như các kênh mua sắm kỹ thuật số, kênh mua sắm cao cấp…Thời điểm để quảng cáo nên vào trước mùa du lịch khoảng 1 tháng và sau mùa du lịch thì tần suất tăng dần.
Phát tập gấp trong các hội thảo, hội nghị lớn. Các tập gấp này cần thiết kế trang trọng, bắt mắt, phù hợp với đối tượng khách hàng sang trọng.
-Bán hàng trực tiếp: có thể gửi thư ngỏ hay gọi điện thoại hỏi thăm, tư vấn. Ngồi ra, cơng ty có thể hẹn gặp nói chuyện trực tiếp nếu được.
Điều này địi hỏi đội ngũ nhân viên có kiến thức, kinh nghiệm và sự nhạy bén, đặt ra vấn để đào tạo nhân lực một cách đồng bộ, có khoa học.
-Khuyến mại: đây là công cụ vô cùng hữu hiệu mà Opentour JSC sử dụng thành công trong thời gian qua. Song chủ yếu mới chỉ là các đợt giảm giá trên trang web, ngồi ra cơng ty có thể tổ chức các chương trình đặc biệt, bốc thăm trúng thưởng, tặng quà lưu niệm…tặng phiếu giảm giá…
-Quan hệ cơng chúng: Tham gia các chương trình từ thiện, hỗ trợ, cấp hỏng bổng cho trẻ em nghèo vượt khó. Lại một lần nữa nhấn mạnh, Opentour là một doanh nghiệp khá thành công trong việc lựa chọn tài trợ cho chương trình : “Bảo tín Minh Châu”, bởi nơi đây tụ họp nhiều đối tượng thượng lưu, là tập khách hàng tiềm năng của các chương trình Outbound. Góp phần thêm vào thành cơng này, cơng ty nên ở rộng hơn các quan hệ khác như đối với giới báo chí, tổ chức các cuộc hội thảo, tặng quà tặng hoa trong các dịp đặc biệt cho khách hàng cũ, người thân của khách hàng, tài trợ cho các chương trình từ thiện…
Ví dụ như: tham gia vào Triển lãm du lịch tại Lễ hội truyền thống tại Cố đo Hoa Lư, hưởng ứng năm du lịch quốc gia Đồng bằng sơng Hồng- Hải Phịng 2013. Bên cạnh hiệu quả là tạo dựng hình ảnh đẹp, cơng ty sẽ dễ dàng hơn trong việc thúc đẩy các tour mới, giới thiệu tới cơng chúng nói chung và tới khách hàng mục tiêu nói riêng.
3.2.4 Các giải pháp khác
Bên cạnh các giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường thì cơng ty khơng thể không quan tâm tới các bộ phận chức năng góp phần tạo nên doanh nghiệp:
-Tăng cường tuyển các hướng dẫn viên quốc tế chính thức của cơng ty, sẵn sang tham gia công việc bất cứ lúc nào. Tăng cường đào tạo, huấn luyện, nâng cao kỹ năng cho nhân viên.
-Duy trì và phát triển mối quan hệ đối tác bền chặt, trên cơ sở tin cậy lẫn nhau, đặc biệt ln cần tìm kiếm hợp tác với các đối tác mới tại các điểm đến quốc tế đảm bảo các tiêu chuẩn, u cầu của cơng ty để có được mạng lưới phân phối bền chặt, uy tín, lâu dài.
-Thành lập bộ phận Marketing riêng biệt cho tồn cơng ty khi có điều kiện để có thể làm tốt nhất các hoạt động marketing, đồng thời trợ giúp cho mục tiêu lâu dài của công ty.
-Xây dựng, quản lý bộ máy hoạt động một cách chặt chẽ, linh hoạt và hiệu quả, tọa thuận lợi cho quá trình tổ chức hoạt động.
3.3.Một số kiến nghị