CHƢƠNG 4 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
4.2.2.Quảng cáo và khuyến mại
4.2. KIẾN NGHỊ
4.2.2.Quảng cáo và khuyến mại
Theo kết quả nghiên cứu của chúng ta có thể thấy đƣợc nhân tố “quảng cáo và khuyến mại” có tác động đáng kể đến hành vi mua hàng ngẫu hứng của khách hàng khi mua sắm tại siêu thị. Đồng thời, trong kết quả thống kê mô tả giá trị các biến độc lập thì những yếu tố liên quan đến khuyến mãi có điểm trung bình cao nhất, tức là có tác động nhiều nhất đến hành vi mua hàng ngẫu hứng. Trong khi việc các sản phẩm đƣợc quảng cáo nhiều tại siêu thị lại có tác động ít đến hành vi mua hàng ngãu hứng. Nhƣ vậy, khi xét đến nhân tố này, cần chú trọng chính vào xây dựng chƣơng trình khuyến mãi còn quảng cáo chỉ đƣợc xem nhƣ là một công cụ truyền thông để giới thiệu chƣơng trình khuyến mãi đó đến khách hàng.
Để kích thích khách hàng mua sắm nhiều hơn dự định, các nhà quản trị siêu thị cần phải có những chƣơng trình khuyến mại và quảng bá hấp dẫn. Tác giả đề xuất một số phƣơng án sau:
Xây dựng các chƣơng trình khuyến mãi nhƣ giảm giá, tặng quà, tặng điểm tích lũy, mua 1 tặng 1..vv.. đối với những sản phẩm chủ đích nhƣ sản phẩm lợi nhuận cao đang tập trung đẩy mạnh doanh số bán, sản phẩm có nhu cầu lớn theo mùa, theo lễ hội hay những sản phẩm cần giải phóng kho.
Việc xây dựng chƣơng trình khuyến mãi cũng cần có chiến thuật để đảm bảo sự phù hợp giữa chủng loại sản phẩm và khách hàng mục tiêu để đạt hiệu quả cao. Ví dụ, khi thực hiện tặng quà cho những sản phẩm gia vị thiết yếu nhƣ nƣớc mắm. Đối với sản phẩm này, ngƣời mua chủ yếu là các bà nội trợ, và những ngƣời nội trợ thƣờng chi li, tính toán nên sẽ rất thích những quà tặng mang tính thiết thực nhƣ chén, tô thủy tinh, ly uống nƣớc..vv…Đó là lý do vì sao các hãng nƣớc mắm thƣờng tặng những quà tặng này.
Một ví dụ khác, đối với sản phẩm “son trang điểm” dành cho phụ nữ trung niên trở xuống. Đây là một sản phẩm đƣợc xếp vào loại sản phẩm xa xỉ, và đối tƣợng mua các sản phẩm này là những ngƣời trẻ tuổi, ít có sự chi li trong quyết định mua hàng. Với đối tƣợng này, nếu lựa chọn việc giảm giá 20.000đ/ cây son hay việc nhận một món quà tặng khuyến mãi xinh xắn nhƣ túi đựng đồ trang điểm…thì có lẽ việc tặng quà sẽ tạo sự thích thú và hiệu quả nhiều hơn
Xây dựng các chƣơng trình “giờ vàng giá sốc” để tạo hiệu ứng truyền thông, thu hút khách hàng.
Ví dụ chƣơng trình bán hàng đồng giá 1000đ, trong 1 giờ vàng trong ngày, số lƣợng giới hạn…Khách hàng sẽ mua hàng bằng hình thức bốc thăm hoặc ƣu tiên những khách hàng đến sớm hơn. Những chƣơng trình nhƣ thế này, sẽ kéo đƣợc lƣợng khách hàng lớn đến tham quan siêu thị, khu vực kinh doanh của bạn. Trong quá trình tham quan, các sản phẩm, các quảng cáo về
những chƣơng trình khuyến mãi sẽ tiếp cận với cách hàng từ đó khiến khách hàng mua sắm ngoài dự định.
Xây dựng các chƣơng trình bốc thăm trúng thƣởng, các chƣơng trình may rủi để tăng giá trị quà tặng, tăng sự hấp dẫn cho chƣơng trình. Ví dụ, chƣơng trình mua hàng tặng phiếu bốc thăm trúng xe mercedes.
Các hình ảnh, thông điệp quảng cáo cần đƣợc lựa chọn phù hợp với đối tƣợng mục tiêu, thị hiếu để tăng sức lan tỏa của sản phẩm cũng chƣơng trình khuyến mãi đang có của sản phẩm.
Ví dụ, chƣơng trình khuyến mãi nhân dịp khai trƣờng thay vì dùng thông điệp “mua sản phẩm tặng 500.000 tiền mặt” cần chuyển thành thông điệp phù hợp hơn với đối tƣợng mục tiêu và ý nghĩa chƣơng trình nhƣ “ mua sản phẩm tặng học bổng 500.000đ”. Hay một ví dụ về việc sử dụng hình ảnh quảng cáo nhƣ, đối với sản phẩm đồ chơi trẻ em thì việc sử dụng các hình ảnh quảng cáo trên các phƣơng tiện quảng cáo cần phải lựa chọn những hình ảnh vui nhộn, phù hợp với lứa tuổi…
Các hình ảnh, thông điệp quảng cáo phải khơi gợi đƣợc nhu cầu cho khách hàng. Chẳng hạn nhƣ quảng cáo của cocacola về việc sử dụng các chai cocacola sau khi uống xong tái chế thành những vật dụng cần thiết trong gia đình nhƣ bình tƣới cây, bình đựng gia vị…Khi xem quảng cáo này, chắc hẳn một số khách hàng vốn dĩ không có ý định mua nƣớc giải khát cocacola sẽ nghĩ đến việc mua nó, không chỉ dùng để uống mà còn để tái chế chai coca thành các vật dụng thiết yếu nhƣ trong quảng cáo đã giới thiệu
Dùng thử sản phẩm miễn phí bằng việc phát mẫu thử. Chiến dịch này thƣờng phù hợp với những sản phẩm mới ra mắt
Xây dựng các chƣơng trình nhƣ tri ân khách hàng, các cuộc thi dành cho khách hàng nhằm gia tăng mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Đây cũng là cách để giữ chân khách hàng cũ