6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.1. CƠ SỞ TIỀN ĐỀ CHO VIỆC XÂY DỰNG GIẢI PHÁP
3.1.1.Một số ự báo t y đổ tron mô trƣờn oạt độn M r et n
a. Môi trường kinh tế
- Kinh tế Việt Nam dự báo sẽ tiếp tục ổn định trong giai đoạn 2016- 2018, tăng trƣởng kinh tế bƣớc đầu chuyển từ chiều rộng sang tăng trƣởng dựa trên sự kết hợp hài hòa hơn giữa chiều rộng và chiều sâu. Lạm phát ổn định ở mức 4% đến dƣới 5%, tăng trƣởng xuất khẩu đạt 10-12%/năm; ãi suất có xu hƣớng ổn định, nhƣng vẫn còn nhiều áp lực tăng tỷ giá.
- Dự báo ngành ngân hàng trong thời gian tới đến 2020: Tốc độ tăng trƣởng tín dụng trong giai đoạn tới đƣợc dự báo khoảng 16 - 18%/năm; đây là những tiền đề thuận lợi cho tín dụng doanh nghiệp.
b. Môi trường công nghệ
Sự phát triển của một số công nghệ khá mới đã mở ra cho ngành ngân hàng một lĩnh vực kinh doanh khá mới mẻ là những sản phẩm dịch vụ của ngân hàng điện tử. Đặc biệt với hệ thống phần mềm cần áp dụng là một trong những phần mềm hiện đại nhất Đông Nam Á trong hoạt động của ngân hàng.
c. Môi trường chính trị - pháp luật
Việt Nam đƣợc xem là có môi trƣờng chính trị xã hội tƣơng đối ổn định. Điều này sẽ tạo nền tảng vững chắc cho việc phát triển kinh tế của đất nƣớc nói chung và hoạt động ngân hàng nói riêng. Việt Nam đang tiếp tục hoàn thiện môi trƣờng pháp lý, xây dựng thêm một số luật mới nhƣ luật cạnh tranh và kiểm soát độc quyền trong kinh doanh, tạo lập môi trƣờng cạnh tranh bình đẳng giữa các loại hình doanh nghiệp,...Với những cơ sở này, hoạt động của ngân hàng cũng nhƣ các khách hàng của ngân hàng sẽ trở nên thuận lợi hơn, bình đẳng hơn và trở nên cạnh tranh hơn.
Hoạt động cho vay doanh nghiệp của VRB Đà Nẵng cũng chịu sự ảnh hƣởng của những quy định liên quan đến chính sách tiền tệ của Chính phủ, của NHNN. Hiện nay việc quy định trần lãi suất huy động, và một số quy định trong việc trần và sàn lãi suất cho vay đã tạo nên sự lách luật của các ngân hàng thƣơng mại cổ phần ngoài quốc doanh đã dẫn đến sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các ngân hàng, làm cho thị trƣờng lãi suất bị biến động bất thƣờng, không kiểm soát đƣợc.
d. Khách hàng
Trong giai đoạn này khi mà ngành ngân hàng nói chung đƣợc dự đoán là thời gian đến sẽ rất khó khăn cho hoạt động kinh doanh của mình thì rõ ràng năng lực thƣơng lƣợng của khách hàng sẽ rất lớn. Nhóm khách hàng là DNNVV, Nhóm khách hàng này thƣờng có nhu cầu vốn lớn và cách sử dụng vốn linh hoạt để đảm bảo cho lƣợng hàng lƣu thông và chu kỳ sản suất nên cần các sản phẩm cho vay linh hoạt nhƣ cho vay hạn mức tín dụng linh hoạt để bổ sung vốn lƣu động cho hoạt động sản xuất kinh doanh,....
e. Các đối thủ cạnh tranh
- Hệ thống Ngân hàng trên địa bàn Đà Nẵng tính đến cuối năm 2016 có hơn 30 chi nhánh ngân hàng thƣơng mại nhà nƣớc và ngân hàng thƣơng mại cổ phần, hơn 8 quỹ tín dụng cơ sở, hàng chục phòng giao dịch và điểm giao dịch của các tổ chức tín dụng.
- Đối thủ khác ngành: nhóm các công ty tài chính, các quỹ đầu tƣ, các công ty quản lý quỹ. Khi nhóm các công ty này phát triển cũng đồng nghĩa với việc thị phần huy động vốn của các ngân hàng bị thu hẹp mà đặc biệt là thị phần tín dụng cho vay doanh nghiệp của ngân hàng bị giảm mạnh.
- Sản phẩm thay thế: thay vì vay tiền từ ngân hàng sử dụng cho các mục đích kinh doanh thì hiện nay khách hàng có thể vay tại các quỹ đầu tƣ, công ty tài chính.
Bảng 3.1. Phân tích các yếu tố marketing mix của đối thủ cạnh tranh
Tên chính nhánh ngân hàng tại Đà
Nẵng
Dịch vụ Mức giá Kênh phân
phối Truyền thông
Vietcombank Đa dạng, mạnh về thanh toán quốc tế. Giá thấp, cạnh tranh Kênh phân phối rộng Đã khẳng định thƣơng hiệu mạnh và chạy đua trong ngôi vị
thƣơng hiệu hàng đầu. Vietinbank Đa dạng Giá cả cạnh
tranh Tốt, thua Agribank về hệ thống kênh phân phối Có nhận diện thƣơng hiệu tốt
AGRIBANK Đa dạng Giá thấp Kênh phân phối rộng Nhận diện thƣơng hiệu tốt ACB, Sacombank, Techcombank
Đa dạng Giá cao Kênh phân phối rộng Có thƣơng hiệu tốt về ngân hàng bán lẻ 3.1.2. P ân ấp oạt độn m r et n từ ộ sở o VRB Đà Nẵn a. Chính sách sản phẩm
Thực hiện theo định hƣớng chính sách về sản phẩm đối với dịch vụ cho vay doanh nghiệp theo tiêu chí bộ sản phẩm cho vay cho vay doanh nghiệp của Hội sở.
b. Chính sách giá
- Giá của sản phẩm biểu hiện thông qua lãi suất huy động từng thời kỳ và lãi suất bán vốn từ ngân hàng hội sở.
- Chi nhánh đƣợc linh hoạt trong việc áp dụng lãi suất cho vay đối với các kỳ hạn: ngắn hạn, trung và dài hạn nhƣng không thấp hơn lãi suất tối thiểu và không vƣợt mức trần lãi suất tối đa theo quy định của ngân hàng nhà nƣớc, và chính sách của VRB trong từng thời kỳ
- Chi nhánh cũng đƣợc linh hoạt trong việc áp dụng lãi suất cho vay đối với từng sản phẩm và phải đảm bảo lợi nhuận cho chi nhánh, đảm bảo lợi nhuận biên tối thiểu là 0.5% so với lãi suất bán vốn. Các trƣờng hợp ngoại lệ áp dụng lãi suất thấp hơn mức lợi nhuận biên tối thiểu kênh phân phối phải trình về hội sở chính để đƣợc phê duyệt.
b. Chính sách phân phối
- Chi nhánh đƣợc tự quyết trong việc phát triển các chi nhánh cấp 2, cấp 3, phòng giao dịch nhƣng đảm bảo mở rộng thị trƣờng, tăng doanh số hoạt động và đảm bảo thu chi và có lợi nhuận, nâng cao khả năng cạnh tranh và hạ thấp chi phí.
- Kênh phân phối dành cho khách hàng: khách hàng có thể lựa chọn kênh phân phối trực tiếp hoặc dịch vụ ngân hàng trực tuyến (E-banking) của VRB.
c. Chính sách truyền thông cổ động
- Việc thiết kế thông điệp, thời gian tiến hành và xác định ngân sách, kênh phân phối thực hiện theo chính sách ngân hàng hội sở.
- Chi nhánh chỉ sử dụng các bƣu phẩm, vật phẩm nhƣ bảng hiệu , băng rôn quảng cáo, tờ rơi, pa nô, hộp đèn ..., cho các chƣơng trình khuyến mãi theo đúng tiêu chuẩn kích thƣớc do phòng marketing hội sở ban hành.
và đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến truyền thông.
- Tùy theo đặc thù của từng khu vực, Chi nhánh có thể đề xuất các chƣơng trình đẩy mạnh truyền thông nhƣng đảm bảo phù hợp với chính sách chung và nằm trong bộ tiêu chuẩn của sản phẩm cho vay doanh nghiệp.
d. Chính sách nguồn nhân lực
- Đối với nhân sự đang làm việc: Chi nhánh đƣợc phép điều phối và bố trí nguồn nhân lực phù hợp với tình hình hoạt động và năng lực của nhân viên.
- Đối với nhân sự mới: việc chiêu mộ và tuyển dụng thực hiện theo chính sách của ngân hàng hội sở.
e. Quá trình tương tác dịch vụ:
Thực hiện theo chính sách hệ thống hoạt động ngân hàng hội sở.
f. Các yếu tố hữu hình:
- Mô hình cơ sở vật chất hạ tầng, thiết kế phòng ban làm việc, tiêu chuẩn hình thức nhân viên, kênh phân phối thực hiện theo chính sách ngân hàng hội sở.
- Kênh phân phối đƣợc phép linh hoạt bố trí theo đặc thù từng khu vực - VRB sử dụng hệ thống IBPS tự động theo dõi thông tin khách hàng và tài khoản, tính lãi định kỳ và theo dõi biến động, đảm bảo độ chính xác và an toàn cao nhất, và đƣợc áp dụng cho toàn hệ thống, kết nối với máy chủ tại ngân hàng hội sở.
3.1.3. Mụ t êu ủ VRB Đà Nẵn đoạn 2017-2020
Bảng 3.2. Kế hoạch kinh doanh của VRB Đà Nẵng giai đoạn 2017-2020 ĐVT: triệu đồng TT Chỉ tiêu 2017 2018 2019 2020 I TÍN DỤNG 1 Dƣ nợ cuối kỳ 1,500,000 1,725,000 2,070,000 2,484,000 1.1 Đồng tài trợ 205,000 235,750 282,900 339,480 1.3 Dư nợ tự phát triển 1,295,000 1,489,250 1,787,100 2,144,520 a Dƣ nợ cho vay DNNVV 765,000 879,750 1,055,700 1,266,840
b Dƣ nợ cho vay cá nhân 495,000 569,250 683,100 819,720
c Dƣ nợ vay cá nhân CMTC 20,000 23,000 27,600 33,120
d Dƣ nợ vay cầm cố GTCG 15,000 17,250 20,700 24,840
2 Tăng trƣởng dƣ nợ ròng 290,000 333,500 400,200 480,240
2.1 Doanh nghiệp tự phát triển 92,000 105,800 126,960 152,352
2.2 Cá nhân 198,000 227,700 273,240 327,888
II TỶ Ệ NỢ
1 Tỷ lệ nợ nhóm 2 3% 3% 3% 3%
2 Tỷ lệ nợ nhóm 3-5 1% 1% 1% 1%
III THU DỊCH VỤ VÀ ỢI
NHUẬN
1 Lũy kế thu dịch vụ KDNT 800 920 1,104 1,324
2 ũy kế thu dịch vụ ròng không
bảo lãnh, KDNT. 2,290 2,634 3,160 3,792
3 ũy kế thu dịch vụ bảo lãnh 2,000 2,300 2,760 3,312
4 ợi nhuận sau khi trích DPRR 22,000 25,300 30,360 36,432
(Nguồn: Phòng kế toán tổng hợp-VRB Đà Nẵng)
b. Mục tiêu marketing
Đà Nẵng: Trong những năm đến VRB Đà Nẵng sẽ cải tiến hơn nữa để mở rộng thị phần hoạt động của mình, và giữ vững đƣợc vị trí ngân hàng có thị phần lớn thứ hai trên địa bàn Đà Nẵngvà phấn đấu để trở thành một trong những chi nhánh có tốc độ tăng trƣởng và dƣ nợ cho vay doanh nghiệp tối thiểu 20%/năm
- Dịch vụ tốt nhất: Xây dựng đội ngũ nhân viên thân thiện, chuyên nghiệp và tận tình với khách hàng.
- Tiếp cận thuận tiện và dễ dàng: Xây dựng mạng lƣới các chi nhánh, phòng giao dịch và hệ thống máy ATM mạnh, đƣợc hỗ trợ mạng và kết nối với trung tâm để khách hàng có thể tiếp cận với ngân hàng thuận tiện và dễ dàng.
- Những sản phẩm dịch vụ tốt nhất: Tập trung vào những sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp, quy trình đơn giản cho khách hàng vay vốn và thuận tiện trong việc thanh toán nợ gốc và nợ lãi.
- Hình ảnh thƣơng hiệu mạnh: Xây dựng để trở thành một thƣơng hiệu mạnh, có uy tín, tạo cho khách hàng sự tin cậy, độ an toàn và tin tƣởng.
- Phân tích số liệu và thông tin khách hàng: à ngân hàng đi đầu trên thị trƣờng trong lĩnh vực phân tích số liệu và thông tin khách hàng để quản lý hiệu quả rủi ro.
- Xuất sắc trong lĩnh vực marketing: Có một đội ngũ marketing mạnh để có thể có khả năng thu hút các khách hàng mới và duy trì các khách hàng cũ, biến họ trở thành những khách hàng trung thành. Từ đó góp phần vào thành công của ngân hàng.
3.2. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH VỤ CHO VAY DNNVV TẠI VRB ĐÀ NẴNG VỚI DỊCH VỤ CHO VAY DNNVV TẠI VRB ĐÀ NẴNG
3.2.1. Chính sá sản p ẩm (Product)
vì thế nhu cầu của họ cũng rất phong phú, cho nên việc đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ để đáp ứng các nhu cầu khác nhau là cần thiết để phát triển hoạt động cho vay DNNVV của ngân hàng. VRB Đà Nẵng cần hoàn thiện các sản phẩm, dịch vụ hiện có, nghiên cứu và triển khai các sản phẩm, dịch vụ mới tiện ích để đáp ứng những nhu cầu tại địa phƣơng, cụ thể:
- Sản phẩm cho vay đối với các doanh nghiệp xuất khẩu thủy hải sản, do Đà Nẵng là địa phƣơng ven biển có lợi thế về ngành này, các doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực thủy sản tập trung nhiều tại khu công nghiệp thủy sản Đà Nẵng, với các mặt hàng thủy sản bán trong nƣớc và xuất khẩu, qua đó VRB Đà Nẵng có thể thu về lƣợng lớn lợi nhuận về kinh doanh ngoại tệ mà doanh nghiệp bán lại khi tiền hàng đƣợc đối tác thanh toán về, mặt khác cho vay ngoại tệ cũng là thế mạnh của VRB Đà Nẵng khi đƣợc hỗ trợ nguồn vốn ngoại tệ ƣu đãi từ hội sở VRB.
- Sản phẩm cho vay đối với các doanh nghiệp thƣơng mại, du lịch, dịch vụ, vì Đà Nẵng là thành phố du lịch nên phần lớn các doanh nghiệp tại Đà Nẵng đều hoạt động theo loại hình kinh doanh này, nhu cầu về vốn lƣu động kinh doanh rất lớn.
- Sản phẩm cho vay đầu tƣ tài sản cố định đối với các doanh nghiệp nhỏ và vừa do hiện nay DNNVV đƣợc thành lập mới tại Đà Nẵng rất nhiều, nhu cầu đầu tƣ cơ sở hạ tầng trụ sở và nhà xƣởng rất nhiều để đi vào hoạt động.
- Sản phẩm cho vay mua Phƣơng tiện vận tải doanh nghiệp: Xe ôtô đã trở thành phƣơng tiện đi lại khá phổ biến của ngƣời dân trong sinh hoạt cũng nhƣ trong công việc. Trên thị trƣờng hiện nay, nhu cầu mua xe ô tô và vay vốn để mua xe ô tô khá lớn. Bên cạnh đó, thị trƣờng ô tô đang ấm dần trở lại phong phú về chủng loại và giá cả, cả từ nguồn nhập khẩu lẫn sản xuất trong nƣớc, càng thúc đẩy ngƣời tiêu dùng đặc biệt là chủ doanh nghiệp muốn đƣợc nhanh chóng sở hữu một chiếc ô tô cho bản thân hay cho cả gia đình đồng
thời phục vụ công việc, mặt khác khi đứng tên doanh nghiệp vay xe ô tô sẽ đƣợc hạch toán vào tài sản cố định và đƣợc khấu trừ thuế chi phí lãi vay ngân hàng. So với các ngân hàng cổ phần trên địa bàn thì sản phẩm cho vay hỗ trợ khách hàng doanh nghiệp mua ôtô của VRB Đà Nẵng chƣa chiếm đƣợc thế mạnh trên thị trƣờng. Đây cũng là một trong những hạn chế của VRB Đà Nẵng nên cần phải đổi mới cách thức tiếp cận cũng nhƣ cải tiến phong cách làm việc, giảm thiểu hồ sơ thủ tục giấy tờ nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng ngày một tốt hơn nữa, góp phần tăng trƣởng thị phần trên địa bàn. VRB Đà Nẵng nên ký hợp đồng liên kết với các đại lý xe ô tô trên địa bàn trong việc cung cấp sản phẩm vay này.
3.2.2. Chính sách Giá (price)
Thực hiện chính sách lãi suất, hình thức trả lãi vừa đảm bảo tuân thủ trần lãi suất theo quy định vừa đảm bảo cạnh tranh.Cần có những chính sách ƣu đãi cho các DNNVV,nhóm khách hàng mang lại tổng hòa lợi ích lớn cho chi nhánh để giữ chân khách hàng.
Lãi suất ngân hàng phụ thuộc vào nhiều yếu tố nhƣ: lãi suất của các ngân hàng cạnh tranh, lãi suất của Ngân hàng Nhà nƣớc và VRB, chi phí hoạt động của ngân hàng, lãi suất huy động, lợi nhuận ngân hàng,.. Mục đích của việc thiết lập chính sách lãi suất là mở rộng cho vay DNNVV và đem lại một mức lợi nhuận hợp lý.
Chi nhánh xây dựng một chính sách lãi suất linh hoạt, nhƣng phải căn cứ trên cơ chế điều hành lãi suất trong từng thời kỳ của Ngân hàng Nhà nƣớc Việt Nam và của VRB. Tuỳ theo kỳ hạn, loại tiền, loại hình cho vay, đối tƣợng khách hàng, mà ngân hàng áp dụng mức lãi suất và phí khác nhau.
Sự linh hoạt trong chính sách vay vốn ở đây phải đƣợc thể hiện có mức lãi suất có thể thay đổi một cách linh hoạt theo thị trƣờng, phù hợp từng khách hàng, nhóm khách hàng, trong từng thời kỳ cụ thể. Có nhƣ thế thì mới tạo
đƣợc thêm các khách hàng thƣờng xuyên, tăng thêm lợi nhuận cho ngân hàng.
3.2.3. C ín sá ên p ân p ố P ân p ố (Pl e)
Mở rộng mạng lƣới ngân hàng tại những địa bàn có tiềm năng phát triển kinh tế, khu du lịch, khu đô thị, khu công nghiệp. Đồng thời phát triển các sản phẩm cho vay doanh nghiệp trong lĩnh vực tài trợ thƣơng mại, dịch vụ thẻ, ngân hàng điện tử để hình thành các sản phẩm trọn gói cho một khách hàng doanh nghiệp hoặc nhóm khách hàng, qua đó nâng cao khả năng cạnh tranh với các Ngân hàng trên địa bàn về mặt mạng lƣới, khả năng tiếp cận, hiểu biết