9. KẾT CẤU LUẬN VĂN NGHIÊN CỨU
2.3.3. Nguyên nhân của hạn chế
2.3.3.1. N y â ủ q a
Tổ chức tiếp thị, quảng cáo còn hạn chế, giới thiệu sản phẩm CVTD chưa thực sự được chú trọng.
Agribank Việt Nam là thương hiệu có uy tín với khách hàng trên thị trường, là lợi thế cho các chi nhánh thuộc Agribank Việt Nam trong toàn quốc mở rộng cho vay tiêu dùng. Nhưng do cán bộ chưa được đào tạo bài bản về kỹ năng bán hàng, thuyết phục khách hàng, nên chưa chủ động trong việc giới thiệu và bán chéo sản phẩm ngân hàng, không ít người dân Long An chưa biết hoặc chưa biết hết và cụ
thể từng sản phẩm cho vay tiêu dùng khách hàng đang có nhu cầu, đây là nguyên nhân quan trọng làm hạn chế cho vay tiêu dùng tại chi nhánh.
Công tác đào tạo cán bộ quan hệ khách hàng bán lẻ đã được triển khai, tuy nhiên chưa thực sự bài bản, có hệ thống, thể hiện: chương trình đào tạo chưa giúp người hiểu biết đầy đủ, cụ thể về từng sản phẩm cho vay tiêu dùng, nên việc giới thiệu về sản phẩm cho vay tiêu dùng của cán bộ QHKH đến khách hàng bị hạn chế. Vì vậy, trong 07 sản phẩm cho vay tiêu dùng đang áp dụng tại chi nhánh, chỉ mở rộng cho vay 2 sản phẩm : Mua nhà và tiêu dùng hàng ngày, tỷ trọng chếm trên 90%, còn 05 sản phẩm còn lại chỉ chiếm dưới 10% (Số liệu minh chứng bảng 2.3), số liệu trên phản ánh công tác tiếp thị chưa được đẩy mạnh, nhằm phát triển thị phần, đã hạn chế mở rộng cho vay tiêu dùng
Tổ chức tiếp thị, quảng cáo còn hạn chế, thể hiện: Tổ chức nghiệp vụ tiếp thị, quảng cáo còn yếu, chưa hiệu quả do chưa có kinh nghiệm nhiều và sự đầu tư chưa đúng mức. Bán sản phẩm vẫn theo tư duy lối mòn “bán sản phẩm - dịch vụ đơn lẻ cho từng nhu cầu đơn lẻ, nên gặp nhiều khó khăn khi tiếp cận với các khách hàng không quen sử dụng các dịch vụ của ngân hàng.
Công tác marketing tìm kiếm khách hàng chưa thực sự hiệu quả do chưa có sự chuyên môn hóa cao, cán bộ quan hệ khách hàng vừa là người đi tìm kiếm KH vừa là người tham gia xử lý hồ sơ món vay. Hơn nữa, đội ngũ cán bộ quan hệ khách hàng đa số là nhân viên trẻ, mối quan hệ còn hạn chế.
Mặt khác chưa có bộ phận thực hiện điều tra, nghiên cứu tình hình hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu nhu cầu và thái độ của khách hàng. Do đó, có thể dẫn đến chủ quan trong các quyết định liên quan đến chính sách khách hàng, đây cũng là nguyên nhân hạn chế mở rộng cho vay tiêu dùng tại chi nhánh
Thủ tục vay vốn còn phức tạp. Còn không ít cá nhân trên địa bàn tỉnh Long
An còn xa lạ với hoạt động ngân hàng, do họ ít có nhu cầu với ngân hàng và do cả yếu tố tâm lý ngại ngần. Hiện nay, với những quy định rất chặt chẽ từ phía ngân hàng về điều kiện vay vốn, về các giấy tờ cần có trong hồ sơ vay vốn.. khách hàng phải đi lại rất nhiều lần đến ngân hàng để hoàn thiện đúng hồ sơ theo yêu cầu (nguyên nhân này đến từ hai phía: Phía khách hàng do không tìm hiểu trước hoặc hiểu không đầy đủ.... Phía từ ngân hàng hoặc thủ tục còn phức tạp (Thủ tục cho vay còn chưa linh hoạt, chưa đơn giản thuận tiện). hoặc cán bộ tiếp cận khách hàng
không hướng dẫn, giải thích cụn thể...), khiến họ mất nhiều thời gian, từ đó làm giảm mong muốn đến ngân hàng vay tiền của khách hàng
Về mạng lưới bán hàng tại chi nhánh : Hiện nay, Agribank Long An, có 01
chi nhánh loại 1 (Hội sở), 13 chi nhánh loại 2) và 06 phòng giao dịch, so với hầu hết các ngân hàng thương mại khác đang hoạt động ở tỉnh Long An là nhiều nhất, (vì BIDV chỉ có 14 chi nhánh và phòng giao dịch ở thành phố Tân An và 09 huyện khác; Vietcombank có 06 chi nhánh và phòng giao dịch tại thành phố Tân An và 4 huyện, Sacombank có 07 chi nhánh và phòng giao dịch ở 05 quận huyện). Vì vậy, việc mở thêm chi nhánh hoặc PGD có thể chưa cần thiết lúc này. Tuy nhiên, nhiều huyện thuộc tỉnh Long An vẫn còn bỏ ngỏ, chỉ có chi nhánh hoặc PGD của BIDV, nhưng Agribank chưa biết tận dụng cơ hội này để triển khai các điểm giao dịch lưu động bằng xe chuyên dụng như các nước ngoài đã từng làm ở các vùng dân cư chưa thật đông đúc để mở rộng cho vay tiêu dùng, đây là nguyên nhân làm cho số lượng khách hàng tăng lên, nhưng tiềm năng thực sự chưa được khai thác tối ưu, dẫn đến nhiều sản phẩm tiêu dùng chưa được khai thác (vì những sản phẩm ở huyện đông dân cư, thành phố không có nhu cầu, nhưng các huyện không đông dân cư lại có nhu cầu vay phục vụ nhu cầu tiêu dùng) và cũng dẫn đến tốc độ tăng về lãi cho vay tiêu dùng năm 2019/ 2018 giảm xuống khá nhiều so với năm 2018/2017 (số liệu minh chứng bảng 2.7)
Về ứng dụng công nghệ phục vụ quản lý cho vay tiêu dùng: Agribank Việt
Nam đã rất chú trọng hiện đại hoá hệ thống công nghệ thông tin phục vụ hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên, công nghệ hỗ trợ cho hoạt động cho vay tiêu dùng chưa đồng bộ, mức độ tự động hóa chưa cao, phần mềm quản lý nghiệp vụ hay bị nghẽn, tốc độ chậm làm ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ của chi nhánh. Sự hạn chế trong công nghệ tạo ra giới hạn khả năng của ngân hàng trong việc quản lý, lưu trữ, thu thập thông tin của khách hàng cá nhân, thiếu thông tin về tình hình tài chính của khách hàng, một số nghiệp vụ hiện đại như thấu chi, thẻ tín dụng, thanh toán không dùng tiền mặt…chưa được triển khai rộng rãi và có chất lượng. Chính điều này có tác động lớn tới mở rộng cho vay tiêu dùng, bởi đây là những công cụ triển khai rất hiệu quả hoạt động cho vay tiêu dùng..
Tỷ lệ nợ quá hạn và tỷ lệ nợ xấu vẫn tồn tại, nguyên nhân do:
Trong giai đoạn nghiên cứu, Agribank Long An đã thận trọng sàng lọc khách hàng tốt và hạn chế tối đa rủi ro, phần nào cũng ảnh hưởng đến việc tiếp cận khách hàng với sản phẩm cho vay tiêu dùng tại chi nhánh.
Trong quá trình thực hiện quy trình cho vay tiêu dùng, hoạt động kiểm soát nội bộ tiền hành thường xuyên cùng với công việc kinh doanh, nhưng thường tập trung nhiều công sức vào việc thẩm định trước khi cho vay mà nới lỏng quá trình kiểm tra, kiểm soát sau khi cho vay, chưa thực hiện tốt công tác theo dõi nợ. Điều này một phần do yếu tố tâm lý ngại gây phiền hà cho khách hàng, một phần do hệ thống thông tin quản lý phục vụ kinh doanh tại các doanh nghiệp còn lạc hậu, không cung cấp đầy đủ các thông tin mà chi nhánh yêu cầu. Đây cũng là một trong các nguyên nhân dẫn đến rủi ro cho vay tiêu dùng khó phát hiện và xử lý kịp thời.
Cho vay tiêu dùng hiện nay tại tỉnh Long An phổ biến mua bất động sản như nhà, đất… Giá trị mô trung bình của một món vay bất động sản thường lớn hơn nhiều so với giá trị trung bình của các món cho vay tiêu dùng thông thường khác. Hơn nữa, thời hạn cho vay dài nên rủi ro thường cao do nhiêu nguyên nhân hoặc khách quan (chính sách kinh tế của nhà nước, lạm phát, lãi suất …thay đổi) hoặc chủ quan (sức khỏe, thu nhập của khách hàng). Agribank Long An cho vay tiêu dùng với trên 90% là có tài sản đảm bảo (thế chấp nhà, đát hoặc tài sản hình thành từ vốn vay…), nhưng sự đánh giá đôi khi không chính xác dẫn đến rủi ro.
Thị phần cho vay tiêu dùng của Agribank Long An còn thấp hơn một số
ngân hàng khác trên địa bàn là do một trong các nguyên nhân : Tỷ trọng cho vay tiêu dùng theo hình thức tín chấp còn thấp (hay cho vay không có tài sản đảm bảo), tính đến 31/12/2019, chỉ chiếm tỷ trọng 6,2% so với tổng dư nợ cho vay tiêu dùng, chính sách cho vay tiêu dùng của Agribank Việt Nam cho thấy ddoodi tượng khách hàng vay tiêu dùng tín chấp rất đa dạng, hiện tại trên địa bàn tỉnh Long An ngày càng nhiều nhân viên trong các doanh nghiệp có thu nhập cao, nhưng tỷ trọng cho vay tiêu dùng tín chấp còn rất thấp.
Tốc độ thu lãi CVTD, tỷ lệ thu lãi CVTD xu hướng giảm
Tốc độ thu lãi CVTD, tỷ lệ thu lãi CVTD so với tổng lãi cho vay xu hướng giảm là do một trong các nguyên nhân: Dư nợ CVTD tập trung chủ yếu là ngắn hạn, chiếm trên 60%, xu hướng tăng lên. Khách hàng vay ngắn hạn, sau khi kết thúc sẽ
dễ chuyển sang vay ngân hàng khác và lãi suất cho vay tiêu dùng ngắn hạn cũng thấp hơn cho vay trung và dài hạn.
2.3.3.2. Nguyên nhân khách quan
Môi trường kinh tế. Tỉnh Long An vẫn còn lệ thuộc quá nhiều vào sản xuất
nông nghiệp và công nghiệp phục vụ nông nghiệp (nuôi trồng, chế biến thực phẩm,…) vốn rất nhạy cảm với rủi ro thời tiết và giá cả thế giới, nên dễ bị tổn thương khi thị trường trong nước và thế giới biến động xấu, từ đó nguồn thu nhập của khách hành bị ảnh hưởng, tác động tới khả năng trả nợ ngân hàng với người đang vay, dẫn đến rủi ro cho ngân hàng, tác động đến người chưa vay: Khách hàng sẽ tự điều chính giảm thấp nhu cầu chi tiêu, nhu cầu vay tiêu dùng .
Môi trường pháp lý chưa thực sự phù hợp với tình hình thực tế, chưa đầy đủ.
Trong giai đoạn nghiên cứu đã có nhiều văn bản được ban hành, tuy nhiên các văn bản còn chưa rõ ràng đầy đủ như quy định về phát mại và xử lý tài sản đảm bảo …Tiến trình thực hiện cũng như cơ chế thực hiện một số văn bản liên quan còn chậm trễ, chẳng hạn Quyết định số 839/QĐ-NHNo-HSX ngày 25/5/2017 - Ban hành Quy trình cho vay đối với khách hàng cá nhân trong hệ thống Agribank.
Các văn bản pháp quy về hoạt động ngân hàng chủ yếu xây dựng trên cơ sở giao dịch thủ công với nhiều loại giấy tờ và quy trình xử lý nghiệp vụ phức tạp, trong khi đó, phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ đòi hỏi phải áp dụng công nghệ mới và quy trình nghiệp vụ hiện đại, nhanh chóng, nhiều quy định pháp lý bất cập đã gây khó khăn cho chi nhánh khi triển khai dịch vụ mới, đây cũng là nguyên nhân tác động xấu tới mở rộng cho vay tiêu dùng (ví dụ : cho vay thẻ, thấu chi…)
Trình độ hiểu biết của khách hàng về các dịch vụ ngân hàng còn hạn chế.
Số đông dân cư chưa có thói quen tới ngân hàng giao dịch để giải quyết các nhu cầu thanh toán chi trả, tư vấn, vay vốn... Khách hàng có tâm lý e ngại khi đến ngân hàng, thay vào đó họ vay tiền của họ hàng, người quen, thậm chí tín dụng đen... Do đó, nếu không có chính sách marketing phù hợp sẽ rất khó để khách hàng biết đến và thực hiện giao dịch với ngân hàng.
Mức độ cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng trên địa bàn.
Mục tiêu hoạt động của hầu hết các ngân hàng là an toàn và lợi nhuận. Để đạt được mục tiêu, các ngân hàng đều nghiên cứu triển khai các biện pháp để giữ
được khách hàng truyền thống và thu hút được khách hàng mới. Tại tỉnh Long An ngày càng có nhiều ngân hàng thương mại tham gia hoạt kinh doanh nói chung và cho vay tiêu dùng nói riêng, với mạng lưới số lượng chi nhánh và phòng giao dịch ngày càng lớn nên thị phần chia ngày càng nhỏ hơn, đây là nguyên nhân làm mở rộng cho vay tiêu dùng khó khăn hơn, rủi ro khả năng gia tăng hơn nếu giảm thấp chất lượng cho vay.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Trong chương 2, tác giả đã giới thiệu về Agribank Long An, nhưng nội dung được tập trung làm rõ là phân tích thực trạng mở rộng cho vay tiêu dùng giai đoạn 2017 – 2019 và đánh giá các kết quả đạt được, hạn chế và nguyên nhân của những hạn chế
Nội dung chương 2 là cơ sở quan trọng để tác giả đề xuất các giải pháp và kiến nghị ở chương tiếp theo.
CHƯƠNG 3
GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT
TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM – CHI NHÁNH LONG AN