9. KẾT CẤU LUẬN VĂN NGHIÊN CỨU
3.1.1. Định hướng phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng
3.1.1.1. Đị ướ p á r
- Định hướng chiến lược chung của Agribank tới năm 2025 là phát triển thành Ngân hàng đa năng, tập trung phát triển hoạt động Ngân hàng bán lẻ.
- Xây dựng chiến lược kinh doanh và chiến lược quản trị theo thông lệ quốc tế, tăng cường quản trị rủi ro trong hoạt động tín dụng để giữ an toàn cho hoạt động Ngân hàng
- Đa dạng hóa các nguồn thu kinh doanh, đầu tư phát triển nguồn nhân lực, tiếp tục sáng tạo các chính sách đãi ngộ phù hợp, thu hút và gìn giữ nguồn nhân lực kỹ thuật cao, tăng cường công tác đào tạo nội bộ. Chính sách đãi ngộ nhất thiết phải đủ hấp dẫn tài năng và liên kết sự trung thành của cán bộ với Ngân hàng.
3.1.1.2. Đị ướ p á r o vay dù
Trong thời gian tới chi nhánh chú trọng hơn nữa trong việc phát triển loại hình cho vay tiêu dùng truyền thống kết hợp với các dịch vụ tiện ích; vì đây là loại hình cho vay chiếm tỷ trọng khách hàng khá lớn và mang lại lợi nhuận khá lớn trong hoạt tín dụng của ngân hàng. Với thị trường mục tiêu hướng đến là KHCN, chi nhánh nên đưa ra các chính sách phù hợp để phát triển loại hình này. Đồng thời, giảm lãi suất hoặc đưa ra các mức lãi suất ưu đãi tương ứng với hạn mức vay mà KH đăng ký nhằm phù hợp với những nhu cầu tài chính khách nhau của người tiêu dùng. Cung cấp nhiều sản phẩm, dịch vụ với nhiều sự lựa chọn cho KH để đạt được mục tiêu có lãi suất thấp hơn, tặng bảo hiểm cho người vay, tăng hạn mức cấp tín
dụng, triển khai hình thức cho vay tín chấp (không cần TSĐB)… Ngoài ra, Chi nhánh nên định hướng phát triển CVTD đến nhóm khách hàng trẻ vì đây là nhóm KH tiềm năng, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số dân của Việt Nam. Nhóm KH trẻ đang có nhiều nhu cầu vay phục vụ mua sắm, sinh hoạt tiêu dùng bằng hình thức trả góp hàng tháng và không cần tài sản đảm bảo. Với định hướng phát triển đúng đắn và có hoạch định rõ ràng sẽ giúp cho Agribank Long An trở thành NH thân thiết của mọi nhà sẽ dẫn đầu khối ngân hàng trong mảng CVTD tín chấp.
3.1.2. Mục tiêu thực hiện cho vay tiêu dùng của Chi nhánh Long An
Cơ ấ dư ợ eo q y mô oà ệ ố :
Dư nợ cho vay tiêu dùng không có tài sản bảo đảm tối đa 20% tổng dư nợ cá nhân tại mọi thời điểm.
Dư nợ tối đa đối với một sản phẩm cho vay tiêu dùng không quá 20% dư nợ cá nhân tại mọi thời điểm. Riêng sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở, dư nợ tối đa không quá 40% tổng dư nợ cá nhân.
Dư nợ tối đa cho một nhóm khách hàng kinh doanh cùng một ngành/ lĩnh vực không quá 15% tổng dư nợ cá nhân tại mọi thời điểm.
C í sá ếp ị k á à
Định hướng tiếp thị khách hàng của Agribank là thực hiện tiếp thị cấp tín dụng gắn với việc tiếp thị các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng bán lẻ khác đến khách hàng, hướng tới cung cấp trọn gói dịch vụ ngân hàng theo nhu cầu của khách hàng.
Đối với khách hàng vay mục đích tiêu dùng: tập trung tiếp thị nhóm khách hàng mục tiêu bao gồm: khách hàng thường xuyên có quan hệ tiền gửi tại Agribank, các khách hàng có thu nhập ổn định từ mức trung bình khá trở lên; khách hàng là lãnh đạo/chủ doanh nghiệp; khách hàng đang sinh sống tại các thành phố, thị xã, thị trấn; khách hàng trong độ tuổi từ 25 đến 35.
C í sá ấp í d eo óm
Đối với khách hàng mới thì tuỳ theo nhóm điểm xếp hạng của khách hàng theo hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ của Agribank mà áp dụng chính sách phù hợp như: chính sách phát triển, chính sách tiếp cận tích cực, chính sách tiếp cận thận trọng.
Đối với khách hàng đang có quan hệ tín dụng tại Agribank: áp dụng chính sách mở rộng hoặc chính sách duy trì, hỗ trợ khách hàng tạo nguồn thu trả nợ đối
với dư nợ hiện tại, thực hiện từng bước giảm dần dư nợ tuỳ từng đối tượng khách hàng.
C í sá về bảo đảm ề vay
Các loại tài sản bảo đảm thực hiện theo quy định về giao dịch bảo đảm trong cho vay của Agribank. Không khuyến khích nhận tài sản bảo đảm của bên thứ ba trừ trường hợp tài sản bảo đảm của bên thứ ba là của vợ/ chồng, con, bố/ mẹ, anh/chị/em ruột của khách hàng hoặc của ba mẹ vợ/chồng khách hàng vay.
Nguyên tắc định giá tài sản bảo đảm: việc xác định giá trị tài sản bảo đảm phải tuân thủ các quy định hiện hành Agribank.
C í sá về á
Việc xác định giá cho các khoản tín dụng đối với một khách hàng phải trên cơ sở khả năng sinh lời tổng thể của khách hàng. Về nguyên tắc, lãi suất cho vay phải tăng cùng với mức độ rủi ro của khách hàng.
Những yếu tố cần cân nhắc khi tính giá bao gồm: + Kết quả xếp hạng khách hàng;
+ Tiền gửi huy động từ khách hàng và phí thu được từ các dịch vụ khác; + Lãi suất của các ngân hàng cạnh tranh;
+ Các mối quan hệ ngân hàng khác với khách hàng vay; + Mức lãi suất trần theo quy định của pháp luật (nếu có);
3.2. Giải pháp mở rộng cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam - Chi nhánh Long An triển Nông thôn Việt Nam - Chi nhánh Long An
3.2.1. Triển khai chiến lược kinh doanh
Một ngân hàng không thể thu hút được khách hàng nếu như không hiểu KH cần gì, nhu cầu KH là thế nào; KH là nguồn tài nguyên vô giá trong hoạt động của mỗi NH. Chính vì vậy nên xây dựng riêng cho ngân hàng những quy định chính sách KH chung – KH ưu đãi cùng một chiếc lược kinh doanh dụ thể, áp dụng cho KH có giao dịch thường xuyên và khách hàng có giao dịch lần đầu.
Hiện nay, việc bán sản phẩm chéo rất là phổ biến nên ngân hàng có thể đẩy mạnh chiến lược này. Sản sẩm chéo là một hoạt động marketing bán hàng nhằm giới thiệu các sảm phẩm hoặc dịch vụ phụ trợ cho KH đã, đang và sẽ mua sản phẩm của NH. Thông thường, sản phẩm chéo là sản phẩm bổ sung hoặc dịch vụ bổ sung cho KH hiện tại và thường liên quan đến sản phẩm mà KH đã mua; thông qua sự
kết hợp NH với doanh nghiệp liên quan đến các sản phẩm tiêu dùng. Bằng cách gợi ý khéo léo, người bán (NH) có thể gợi ý cho người mua, mua thêm sản phẩm hoặc sử dụng thêm các dịch vụ đi kèm vượt ra ngoài những dự định ban đầu của khách hàng. Vì vậy, ý tưởng đằng sau việc bán sản phẩm chéo là làm sao có thể nắm bắt phần lớn hơn thị trường người tiêu dùng bằng cách đáp ứng nhiều hơn nhu cầu và mong muốn ban đầu của từng khách hàng.
3.2.2. Xây dựng chính sách tín dụng phù hợp
- Tuân thủ các quy định của pháp luật và chế độ của Ngân hàng về hoạt động tín dụng, đảm bảo an toàn, chất lượng và hiệu quả.
- Xác định quyền chủ động, tự chịu trách nhiệm của các cấp điều hành trong hoạt động tín dụng, tuân thủ quy trình xét duyệt tín dụng từ khâu xét duyệt tín dụng đến khâu kiểm soát.
- Phù hợp với đặc điểm tổ chức và hoạt động, quy mô, điều kiện, khả năng và đặc điểm từng đơn vị, phù hợp với năng lực của người được phân cấp, ủy quyền cũng như năng lực kiểm soát rủi ro của đơn vị được phân cấp.
- Phân cấp ủy quyền trên cơ sở quy mô khoản vay, tính phức tạp của khoản vay, các điều kiện đảm bảo trong đó có tình hình tài sản đảm bảo.
Ngoài ra, chi nhánh cần nghiên cứu, đổi mới quy trình cấp tín dụng theo hướng nhanh, gọn, hợp lý, linh động theo đặc thù khách hàng cá nhân của mình nhưng vẫn phù hợp với quy trình của Hội sở ban hành thì hoạt động cho vay của ngân hàng sẽ có điều kiện mở rộng hơn. Ví dụ như sản phẩm cho vay cầm cố giấy tờ có giá theo quy trình để có thể giải ngân cho khách hàng thì hồ sơ phải luân chuyển qua nhiều bộ phận khác nhau (bộ phận quan hệ khách hàng, quản lý nợ, kiểm soát, giao dịch viên) gây mất nhiều thời gian cho khách hàng, trong khi đây là sản phẩm cho vay thường phát sinh, đồng thời rủi ro nợ xấu hầu như không có.
3.2.3. Tuân thủ đúng quy trình cho vay tiêu dùng một cách nghiêm túc
Theo phân tích chương 2, quy chế cho vay tiêu dùng của Agribank Long An tuy đã từng bước được cải thiện, nhưng chưa đáp ứng nhu cầu thị trường, như về mức cho vay, thời hạn vay, loại vay, thủ tục vay... Vì vậy, ngân hàng Agribank Long An cần từng bước xây dựng các quy trình, quy chế cho vay tiêu dùng tại chi nhánh ngày càng hoàn thiện, phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng cá nhân, thu hút được nhiều khách hàng, làm tăng tính cạnh trạnh của Agribank Long
An so với các ngân hàng thương mại. Cụ thể:
- Mức cho vay: Đối với quy chế cho vay hỗ trợ khách hàng cá nhân mua nhà ở, đất ở hoặc xây dựng, sửa chữa nhà (có tài sản đảm bảo là quyền sở hữu nhà ở và quyền sử dụng đất ở), thường thì tại chi nhánh có mức cho vay thấp do chịu phụ thuộc rất lớn vào giá trị định giá tài sản đảm bảo. Nguyên nhân ở đây là do bộ phận định giá tài sản đảm bảo của Agribank Long An (bộ phận định giá này tách khỏi phòng tín dụng cá nhân) thường định giá tài sản đảm bảo quá thấp so với giá cả thị trường (thường thấp hơn 50% so với giá thị trường), dẫn đến mức cho vay rất thấp (do mức cho vay chiếm tối đa 70% giá trị định giá tài sản đảm bảo). Hiện, Agribank Long An đang áp dụng khung giá nhà ở, đất ở của mình, khung giá này được lập ra dựa trên khung giá thị trường. Tuy nhiên để cận trọng, Agribank Long An đã định ra khung giá nhà – đất ở mức rất an toàn, dẫn đến mức định giá tài sản đảm bảo rất thấp. Do đó, Agribank Long An cần thiết lập một khung giá nhà – đất phù hợp với giá cả thị trường, khung giá này cần được điều chỉnh cho phù hợp từng thời kỳ, vừa đáp ứng nhu cầu khách hàng vừa đảm bảo an toàn tín dụng hợp lý cho mình (tránh thái độ quá cận trọng, quá e ngại rủi ro).
- Thời gian vay: Hiện nay, thời hạn cho vay của Agribank Long An so với những ngân hàng khác trên địa bàn là thấp hơn nên phần nào giảm đi khả năng cạnh tranh của chi nhánh. Do đó để có thể cạnh tranh với các ngân hàng bạn thì tùy từng đối tượng khách hàng, loại tài sản đảm bảo (như nhà thế chấp thuộc khu quy hoạch mới, đô thị cao cấp), Agribank Long An cần có những chính sách mở rộng, nâng thời hạn cho vay lên hơn 15, 20, 25 năm tùy dự án với lãi suất ưu đãi tùy vào từng dự án và tiềm lực tài chính của khách hàng (các điều khoản khác của khách hàng đều thỏa quy định cho vay của Chi nhánh).
- Một hạn chế nữa tại chi nhánh là quy trình xử lý tín dụng tại chi nhánh cũng còn hạn chế, chưa nhanh gọn, thời gian xử lý hồ sơ tín dụng cũng chậm làm khách hàng không hài lòng vì phải đợi lâu. Vì vậy chi nhánh cần quản lý chặt chẽ vấn đề này trong thời gian tới. Bên cạnh đó, chi nhánh ngân hàng cũng nên ứng dụng công nghệ thông tin vào hoạt động ngân hàng nhằm giúp quá trình giao dịch diễn ra nhanh chóng, đồng thời tạo điều kiện cho khách hàng thực hiện giao dịch với ngân hàng mà không phải đến trực tiếp chi nhánh
liên quan trong công tác tín dụng, phải có sự hỗ trợ lẫn nhau, tất cả vì mục tiêu phát triển của Agribank Long An. Quán triệt tư tưởng đùn đẩy trách nhiệm hoặc gây mâu thuẫn lẫn nhau làm ảnh hưởng đến hiệu quả công việc.
- Sự cạnh tranh giữa các ngân hàng thương mại diễn ra rất gây gắt, khách hàng có nhiều sự lựa chọn ngân hàng để vay. Điều này rất bất lợi cho các ngân hàng nhà nước với quy trình, quy chế cho vay rườm rà, nhiều thủ tục, trong khi đó các ngân hàng cổ phần có chính sách cho vay rất thoáng và tỷ trọng tín dụng tiêu dùng chiếm khá cao (trên 60%/tổng dư nợ). Do đó, để cạnh tranh được với các ngân hàng cổ phần về sản phẩm tín dụng tiêu dùng, Agribank Long An không ngừng hoàn thiện quy trình, quy chế cho vay của mình, tích cực áp dụng chính sách cho vay mở và nhận thức được thị trường bán lẻ này là một thị trường đầy tiềm năng phát triển, nhằm quảng bá thương hiệu Agribank trong người dân.
3.2.4. Hoàn thiện hệ thống thông tin trong cho vay tiêu dùng
Hệ thống thông tin rủi ro tín dụng phải được xây dựng để đảm bảo cung cấp thông tin, cơ sở dữ liệu về hoạt động tín dụng một cách đầy đủ, rõ ràng, chính xác và thường xuyên cập nhật nhằm giúp cho các cấp lãnh đạo quản trị có hiệu quả hoạt động tín dụng, hạn chế tổn thất do tình trạng thiếu thông tin.
Hệ thống thông tin rủi ro tín dụng được chia thành 2 loại: (i) Các thông tin có tính vĩ mô: Môi trường kinh tế vĩ mô, các định hướng, chính sách kinh tế của nhà nước có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tín dụng của một tổ chức tín dụng. Hệ thống văn bản quy phạm pháp luật có liên quan đến hoạt động tín dụng; và (ii) Các thông tin phục vụ trực tiếp cho hoạt động quản lý rủi ro tín dụng: Hệ thống thông tin từ khách hàng vay vốn. Hệ thống thông tin phục vụ cho quản trị, điều hành hoạt động tín dụng của ngân hàng: báo cáo thực trạng tín dụng, dự báo xu hướng phát triển, phân tích, báo cáo xu hướng rủi ro tín dụng; các báo cáo, tổng kết về hoạt động tín dụng...
Chế độ thông tin báo cáo: tình hình rủi ro tín dụng phải được báo cáo định kỳ đến Hội đồng tín dụng, Ban điều hành ngân hàng như: Báo cáo về tình hình tập trung tín dụng, những vấn đề trong danh mục tín dụng theo đó chỉ ra những khoản tín dụng có vấn đề, khoản tín dụng cần chú ý và những khoản có thể bị mất, những khu vực tín dụng tăng trưởng nhanh, những thay đổi bất lợi của nền kinh tế hoặc khủng hoảng ảnh hưởng đến khả năng mất vốn.
3.2.5. Tăng cường kiểm tra, giám sát sau khi cho vay
- Sau khi thực hiện cấp tín dụng cho khách hàng cán bộ quản lý khách hàng cần thực hiện kiểm tra mụcđích sử dụng vốn vay của khách hàngđúng thời gian quy định: tối đa 10 ngày đối với phương thức giải ngân bằng tiền mặt và tối đa 30 ngày đối với phương thức giải ngân chuyển khoản. Nội dung kiểm tra cần tập trung kiểm tra các hoá đơn, chứng từ chứng minh mục đích sử dụng vốn vay, kiểm tra thực tế tình hình sử dụng vốn vay đảm bảo khách hàng sử dụng vốn vay đúng mục đích và hoàn trả nợ vay cho ngân hàng. Thực hiện tốt công tác này giúp ngân hàng kiểm soát được khách hàng kịp thời như bổ sung tài sản bảo đảm, giảm dư nợ, giảm hạn mức tín dụng,… nhằm hạn chế rủi ro cho ngân hàng.
- Rà soát lại tài sản bảo đảm và tình hình hoạt động kinh doanh, khả năng trả nợ và tình hình thực hiện các cam kết theo hợp đồng tín dụng của khách hàng định kỳ hoặc đột xuất để nắm bắt tình hình trả nợ của người vay trong thời gian tới và kịp thời áp dụng các biện pháp hạn chế thấp nhất rủi ro đối với khoản vay khi có rủi ro phát sinh.
- Định kỳ đánh giá xếp loại khách hàng, việc chấm điểm trên hệ thống xếp