6. Phương pháp nghiên cứu
2.2.2 Đối tượng kinh doanh
Tại Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam được chia thanh các nhóm đối tượng như sau:
a) Nhóm khách hàng thường xuyên
Đây là nhóm khách hàng lâu năm, có truyền thống của Ngân hàng. Họ thường là các doanh nghiệp Nhà nước, các doanh nghiệp tư nhân lớn. Nhóm khách
Ban Giám đốc Phòng DVKH Phòng Kế toán Phòng QLN Phòng KHDN KHBL Phòng Phòng HC - NS Ngân quỹ Phòng Phòng Giao dịch Tân An Phòng Giao dịch Đức Hòa Phòng Giao dịch Cần Giuộc Phòng Giao dịch Cần Đước Phòng Giao dịch Kiến Tường
hàng này đem lại những lợi nhuận cố định trong những khoản thời gian cố định có thể là một tuần, một tháng, một năm…
Nhóm khách hàng này thường không đem lại những khoản lợi nhuận bất thường. Mối quan hệ giữa họ và Ngân hàng hình thành dựa trên uy tín, tính rủi ro trong mối quan hệ này thường rất thấp. Bên cạnh đó, họ thường chỉ tham gia vào một số loại hình dịch vụ nhất định. Việc duy trì quan hệ với nhóm khách hàng này sẽ đảm bảo được nguồn vốn huy động lớn, ít biến động cho Ngân hàng, và quan trọng hơn và giảm thiểu tối đa những rủi ro trong thanh toán và tín dụng.
b) Nhóm khách hàng không thường xuyên
Nhóm khách hàng này chủ yếu là các cá nhân hoặc các tổ chức doanh nghiệp nhỏ, chỉ sử dụng các dịch vụ của Ngân hàng trong thời gian ngắn, không có định. Họ chỉ sử dụng khi có nhu cầu cần thiết. Nhóm khách hàng này thường không quan tâm nhiều tới vị thế của Ngân hàng trên thị trường. Họ chỉ quan tâm tới những vấn đề như lãi suất khi vay, lợi nhuận khi gửi tiền, cước phí dịch vụ, các dịch vụ của Ngân hàng… vì thời gian họ làm việc với Ngân hàng thường rất ngắn và không thường xuyên.
c) Nhóm khách hàng mục tiêu
Khách hàng mục tiêu là những khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà Ngân hàng có khả năng đáp ứng được, đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với các đối thủ cạnh tranh và đạt được những mục tiêu nhất định Khách hàng mục tiêu sẽ thay đổi khi Ngân hàng thay đổi hình thức kinh doanh dịch vụ hoặc khi khách hàng phải thay đổi, học hỏi, phát triển do sức ép trong kinh doanh của mình, nếu Ngân hàng không thay đổi có thể sẽ bị từ bỏ. Hơn nữa, ngay cả khi Ngân hàng thành công trong việc lựa chọn khách hàng và cùng phát triển thì Ngân hàng cũng phải để ý đến các đối thủ cạnh tranh vì các chiến lược của họ thay đổi và phát triển liên tục. Khách hàng mục tiêu là những đối tượng mà Ngân hàng sẽ phục vụ trong một thời gian tương đối dài và hướng vào đó các chiến lược của mình, do vậy việc lựa chọn khách hàng mục tiêu phải đảm bảo các tiêu chuẩn sau:
- Đó là những khách hàng có tính hấp dẫn cao, thể hiện về quy mô phải lớn, tốc độ phát triển cao, có khả năng sinh lời cao, mức độ rủi ro thấp, mức độ cạnh tranh của các đối thủ thập và chi phí Marketing thấp.
- Khách hàng mục tiêu phải phù hợp với mục tiêu chiến lược của Ngân hàng trong mỗi giai đoạn cụ thể.
- Phù hợp vơi khả năng, nguồn lực của Ngân hàng
- Ngân hàng có thể khai thác tối đa sở trường, lợi thế, cơ hội có được, hạn chế những bất lợi, nguy cơ thách thức.
So với khách hàng của các loại hình doanh nghiệp khác, thị trường khách hàng của Ngân hàng là thị trường chứa dựng nhiều rủi ro do tính chất phức tạp của nhu cầu dịch vụ tài chính – Ngân hàng. Vì vậy, để lựa chọn được được thị trường khách hàng mục tiêu thỏa mãn các điều kiện trên là việc làm hết sức khó khăn đối với Ngân hàng.
d) Nhóm khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng là những khách hàng mà Ngân hàng có thể thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của họ trong phạm vi khả năng, nguồn lực của mình. Lựa chọn khách hàng tiềm năng của Ngân hàng là công việc nên làm bởi những khách hàng này ngoài việc mang lại cho Ngân hàng những món lợi nhuận ổn định, họ còn là những nhân tố tạo thêm uy tín cho Ngân hàng nếu được Ngân hàng đáp ứng những nhu cầu cần thiết của họ. Khách hàng tiềm năng còn là những khách hàng có độ trung thành rất cao với đối tác của mình, Ngân hàng có thể lựa chọn họ thông qua việc tìm hiểu về lịch sử uy tín trong kinh doanh với bạn hàng.
Những khách hàng này nếu được lựa chọn đúng sẽ là một sự khởi đầu tốt đẹp cho mối quan hệ kinh doanh của Ngân hàng, một sự hợp tác chặt chẽ trong kinh doanh và tạo rào cản cho Ngân hàng thoát khỏi sự tranh giành của đối thủ. tuy nhiên, những khách hàng đôi khi chứa đựng những khó khăn cho Ngân hàng vì họ biết lợi thế của mình trong cạnh tranh giữa các Ngân hàng, do vậy sẽ không ngừng đòi hỏi cao về các nhu cầu dịch vụ Ngân hàng, phục vụ tốt những khách hàng tiềm năng cũng thể hiện trình độ của nhân viên Ngân hàng trong kinh doanh và trong giao tiếp.
2.3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM- CHI NHÁNH LONG AN
2.3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh
Chi nhánh Vietcombank - Chi nhánh Long An là đơn vị hạch toán phụ thuộc vào Vietcombank Trụ sở chính, chi nhánh sẽ được huởng thu nhập dựa trên kết quả hoạt động kinh doanh trong năm theo hệ số được Trụ sở chính quy định. Do đó, chi nhánh muốn huởng được một kết quả thu nhập cao thì hoạt động chi nhánh phải có sự tăng trưởng năm sau cao hơn năm trước về nhiều chỉ tiêu mà Vietcombank Trụ sở chính quy định. Trong đó, chỉ tiêu lợi nhuận được xem là quan trọng nhất. Để đạt được các chỉ tiêu năm sau cao hơn năm trước, Vietcombank - Chi nhánh Long An đã cố gắng điều hòa hợp lý các chỉ tiêu, tăng trưởng tín dụng đảm bảo an toàn, tăng huy động nhưng đảm bảo tính bền vững, ổn định...
Kết quả hoạt động của Vietcombank - Chi nhánh Long An trong vòng 4 năm trở lại đây qua bảng số liệu 2.1 như sau:
Bảng 2.1. Kết quả kinh doanh của Vietcombank - Chi nhánh Long An giai đoạn 2016 - 2019
STT Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
1 Tổng huy động 2,980 3,781 4,135 5,089 2 Tổng dư nợ 4,199 3,699 4,190 4,703 3 Tổng thu nhập từ hoạt động kinh doanh 133 137 188 233 4 Dự phòng rủi ro (121) (71) (7) (6)
5 Lợi nhuận trước
thuế (21) 80 227 276
(Nguồn: Vietcombank - Chi nhánh Long An)
Biểu đồ 2.1. Quy mô hoạt động tín dụng và huy động vốn tại Vietcombank – Chi nhánh Long An giai đoạn 2016 – 2019
(Nguồn: Vietcombank - Chi nhánh Long An)
Sự lớn mạnh về quy mô hoạt động không chỉ được phản ánh ở các chỉ tiêu tổng tài sản, dư nợ tín dụng, quy mô vốn huy động mà còn thể hiện ở sự gia tăng, đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Bên cạnh đó, mặc dù tình hình kinh tế nói chung vẫn chưa hoàn toàn phục hồi nhưng Vietcombank - Chi nhánh Long An vẫn tăng trưởng ổn định, bền vững, đồng thời vẫn đảm bảo chất lượng tín dụng thông qua tỷ lệ nợ xấu ở mức 0,13% tổng dư nợ (năm 2019). Đây là chỉ số rất quan trọng với hoạt động của các ngân hàng thương mại tại Việt Nam và là mục tiêu quan trọng nhất của Vietcombank - Chi nhánh Long An vì nó không chỉ đảm bảo phát triển kinh doanh bền vững mà còn đảm bảo về lợi nhuận cho chi nhánh.
Lợi nhuận sau thuế Vietcombank - Chi nhánh Long An luôn có sự biến động. Năm 2016 lợi nhuận của Vietcombank giảm (lổ) do thực hiện của quy định NHNN, Vietcombank - Chi nhánh Long An tăng cường trích lập dự phòng rủi ro tín dụng các món vay có dư nợ xấu làm tăng chi phí và giảm lợi nhuận. Tuy nhiên, đến năm 2017, việc trích lập dự phòng rủi ro tín dụng thấp nên hoạt động kinh doanh Vietcombank tăng so với năm 2016 là 101 tỷ đồng. Năm 2018, mặc dù nền kinh tế còn nhiều khó khăn nhưng lợi nhuận của chi nhánh khá tốt. Năm 2019 đánh dấu bước đầu thành công khi kết quả đạt được của chi nhánh Long An rất khả quan đạt
2016 2017 2018 2019 Tin Dung 4,199 3,699 4,190 4,703 HDV 2,980 3,781 4,135 5,089 2,980 3,781 4,135 5,089 4,199 3,699 4,190 4,703 0 2,000 4,000 6,000 8,000 10,000 12,000
276 tỷ lợi nhuận. Để đạt được kết quả nêu trên, Ban Giám đốc chi nhánh xác định chỉ tiêu huy động vốn và dư nợ cho vay là những chỉ tiêu được Vietcombank Trụ sở chính giao hàng năm và có vai trò quyết định lớn trong vấn đề đánh giá hiệu quả hoạt động của mỗi chi nhánh. Trong quá trình kinh doanh Vietcombank - Chi nhánh Long An không ngừng tìm những giải pháp kịp thời, phù hợp trong từng thời kỳ nhằm thu hút được nhiều vốn huy động và có những chính sách tín dụng hợp lý làm tăng dư nợ, cũng như sử dụng hiệu quả các biện pháp thu hồi nợ và thu hút nhiều khách hàng lớn có uy tín.
Mặt khác, Vietcombank - Chi nhánh Long An còn đẩy mạnh phát triển tổng thể các dịch vụ. Qua đó làm cho thu nhập của chi nhánh tăng nhanh trong thời gian qua. Doanh thu từ dịch vụ (phi tín dụng) được chi nhánh chú trọng và đạt ở mức cao trong tổng lợi nhuận của chi nhánh.
2.3.2. Hoạt động huy động vốn
Các NHTM đều quan tâm đến mảng huy động vốn nhằm tạo nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh của mình. Việc huy động hết sức quan trọng, huy động được càng nhiều đồng nghĩa với việc chủ động trong quá trình kinh doanh và đặc biệt là có được nguồn vốn giá rẻ trong trường hợp huy động từ nguồn tiền gửi thanh toán không kỳ hạn.
Bảng 2.2. Cơ cấu huy động vốn theo kỳ hạn
tại Vietcombank – Chi nhánh Long An giai đoạn 2016 – 2019
(Đơn vị tính: Tỷ đồng, %)
(Nguồn: Vietcombank - Chi nhánh Long An)
Qua bảng số liệu tại bảng 2.2, ta thấy tiền gửi có kỳ hạn tăng qua các năm
Năm Khoản mục 2016 2017 2018 2019 Tổng huy động 2,980 3,781 4,135 5,089 Không kỳ hạn 793 1,096 1,418 1,532 Tỷ trọng (%) 26.60 29 34.30 30.1 Có kỳ hạn 2,187 2,685 2,717 3,557 Tỷ trọng (%) 73.40 71.00 65.70 69.9
2017 tăng 22,73% so với năm 2016; năm 2018 tăng 1,2% so với năm 2017. Tiền gửi không kỳ hạn năm 2017 tăng 38,33% so với năm 2016 và năm 2018 tăng 29,35% so với năm 2017. Tuy nhiên, đến năm 2019 tốc độ tăng trưởng nguồn vốn không kỳ hạn bị chậm lại chỉ tăng 8% so với năm 2018, bên cạnh đó tiền gửi không kỳ hạn chiếm tỷ trọng chưa lớn trong tổng huy động, điều này làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của chi nhánh. Vietcombank - Chi nhánh Long An cần đẩy mạnh bằng nhiều giải pháp để tăng giá trị huy động từ tiền gửi không kỳ hạn nhằm tối đa hiệu quả kinh doanh.
Trước những khó khăn của nền kinh tế nói chung, sự cạnh tranh gay gắt giữa các NHTM trên địa bàn và diễn biến khó lường về lãi suất huy động, để giữ được thị phần và tăng trưởng được nguồn vốn huy động, Vietcombank luôn theo sát biến động của nguồn vốn và sử dụng vốn để có những giải pháp điều chỉnh huy động vốn kịp thời. Phương án dự phòng thanh khoản của năm đã được xây dựng và luôn sẵn sàng nhằm đảm bảo an toàn thanh khoản cho hệ thống. Vietcombank - Chi nhánh Long An luôn tìm những giải pháp phù hợp trong từng thời kỳ cho việc huy động vốn của mình nhằm thu hút nguồn vốn nhàn rỗi trong các thành phần kinh tế để sử dụng. Mỗi cán bộ nhân viên chi nhánh đều cố gắng tìm mọi biện pháp để thu hút người thân, bạn bè và khách hàng có quan hệ đến gửi tiền; thuyết phục khách hàng để gắn kết nghiệp vụ cho vay với huy động, bán chéo các sản phẩm.
2.2.3. Hoạt động tín dụng
2.3.3.1. Cơ cấu dự nợ theo phân loại nợ
Nhìn chung, hoạt động tín dụng đến năm 2019 tăng 12,2% so với năm 2018. Tuy nhiên, dư nợ của Vietcombank - Chi nhánh Long An vẫn mới chỉ chiếm thị phần nhỏ trong tổng dư nợ của địa bàn. Hoạt động tín dụng vẫn còn gặp nhiều khó khăn, lãi suất cho vay so với lãi suất huy động chênh lệch thấp do tình hình cạnh tranh lãi suất cho vay trên địa bàn cũng là áp lực lớn. Một số ngân hàng lớn trên địa bàn tỉnh như: BIDV, Vietinbank, Agribank,... với lợi thế nguồn vốn không kỳ hạn đã ra sức lôi kéo những khách hàng tốt của chi nhánh với mức lãi suất cho vay cạnh tranh, khả năng mất khách hàng tốt của chi nhánh luôn bị đe doạ nếu chi nhánh không có chính sách linh hoạt, nhạy bén.
vào một số khách hàng lớn, khách hàng truyền thống. Tốc độ tăng trưởng cho vay khách hàng cá nhân đã có bước phát triển, và thành quả đáng ghi nhận nhưng chưa tương xứng với ký vọng và tiềm năng của mảng bán lẻ. Hoạt động tín dụng vẫn là bài toán trọng tâm cần được giải quyết và khắc phục trong thời gian tới.
Để thấy rõ hơn có thể phân tích tình hình rủi ro tín dụng qua các số liệu bảng 2.3 dưới đây:
Bảng 2.3. Một số chỉ tiêu kết quả hoạt động tín dụng tại Vietcombank – Chi nhánh Long An giai đoạn 2016 – 2019
(Đơn vị tính: tỷ đồng; %)
(Nguồn: Vietcombank - Chi nhánh Long An)
Năm 2016, Vietcombank - Chi nhánh Long An đứng trước thách thức, khó khăn rất lớn về xử lý nợ có vấn đề (nợ nhóm 2) và nợ xấu tăng cao. Tỷ lệ nợ xấu/tổng dư nợ năm 2016 của Vietcombank - Chi nhánh Long An là 3,61% và tỷ lệ nợ có vấn đề và nợ xấu/tổng dư nợ là 6,26%. Nguyên nhân phát sinh nợ xấu là do một số doanh nghiệp thuộc ngành mía đường, thương mại lúa gạo, … đã có dấu hiệu suy yếu về tài chính do khó khăn chung của ngành trong giai đoạn này. Sang năm 2018 và 2019, Ban Giám đốc Vietcombank - Chi nhánh Long An đã quyết tâm thu hồi nợ bên cạnh đó cũng đưa ra các chương trình hành động nêu bật quan điểm
Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 A. Tổng dư nợ 4,199 3,699 4,190 4,703 Trong đó: Nợ nhóm 1 3,936 3,654 4,153 4,695.6 Nợ nhóm 2 111.15 47.70 22.90 1.2 Nợ xấu ( nhóm 3,4,5) 151.70 15.40 14.20 6.2 B. Nợ xấu bán buôn 98.10 5.10 - - C. Nợ xấu bán lẻ 53.60 10.30 14.20 6.2 D. Tỷ lệ nợ xấu 3.61% 0.42% 0.34% 0.13% E. Tỷ lệ nợ có vấn đề (Nợ quá hạn/Tổng dư nợ) 6.26% 1.71% 0.89% 0.16%
quản lý chất lượng tín dụng là nhiệm vụ trọng tâm hàng đầu. Kết quả đạt được của quá trình quản lý rủi ro tín dụng là đưa tỷ lệ nợ nợ xấu của chi nhánh năm 2019 về mức 0,13%.
Biểu đồ 2.2. Tình hình nợ có vấn đề
tại Vietcombank – Chi nhánh Long An giai đoạn 2016 – 2019
(Nguồn: Vietcombank - Chi nhánh Long An)
Hiện tại, chi nhánh vẫn đang tiếp tục tập trung xử lý các khoản nợ xấu và tiến hành rà soát, giám sát khách hàng chặt chẽ nhằm hạn chế rủi ro (các hợp đồng nợ nhóm 2, 3, 4, 5 của Vietcombank - Chi nhánh Long An đều có tài sản bảo đảm). Tỷ lệ nợ xấu là 0,13% nằm trong mức an toàn theo quy định của Ngân hàng Nhà nước (dưới 3%).
2.3.3.2. Cơ cấu dư nợ theo đối tượng khách hàng
Không dừng lại ở những mảng đầu tư truyền thống, thực hiện chủ trương Nhà nước khuyến khích phát triển các thành phần kinh tế ngoài quốc doanh, cũng như thực hiện chiến lược của Vietcombank Trụ sở chính chuyển dịch dần từ Ngân hàng bán buôn sang Ngân hàng bán lẻ, Vietcombank - Chi nhánh Long An đã không ngừng đa dạng đầu tư vào lĩnh vực dịch vụ, thương mại, xăng dầu, giấy, hóa nhựa, hàng tiêu dùng,… Vì vậy, dư nợ tín dụng đối với bán lẻ ngày càng tăng. Đến ngày