9. KẾT CẤU LUẬN VĂN NGHIÊN CỨU
3.2.1. Xây dựng chiến lược kinh doanh và các chính sách khách hàng cụ thể
Một ngân hàng không thể thu hút được khách hàng nếu như không hiểu KH cần gì, nhu cầu KH là thế nào; KH là nguồn tài nguyên vô giá trong hoạt động của mỗi NH. Chính vì vậy nên xây dựng riêng cho ngân hàng những quy định chính sách KH chung – KH ưu đãi cùng một chiếc lược kinh doanh dụ thể, áp dụng cho KH có giao dịch thường xuyên và khách hàng có giao dịch lần đầu.
Hiện nay, việc bán sản phẩm chéo rất là phổ biến nên ngân hàng có thể đẩy mạnh chiến lược này. Sản sẩm chéo là một hoạt động marketing bán hàng nhằm giới thiệu các sảm phẩm hoặc dịch vụ phụ trợ cho KH đã, đang và sẽ mua sản phẩm của NH. Thông thường, sản phẩm chéo là sản phẩm bổ sung hoặc dịch vụ bổ sung cho KH hiện tại và thường liên quan đến sản phẩm mà KH đã mua; thông qua sự kết hợp NH với doanh nghiệp liên quan đến các sản phẩm tiêu dùng. Bằng cách gợi ý khéo léo, người bán (NH) có thể gợi ý cho người mua, mua thêm sản phẩm hoặc sử dụng thêm các dịch vụ đi kèm vượt ra ngoài những dự định ban đầu của khách hàng. Vì vậy, ý tưởng đằng sau việc bán sản phẩm chéo là làm sao có thể nắm bắt phần lớn hơn thị trường người tiêu dùng bằng cách đáp ứng nhiều hơn nhu cầu và mong muốn ban đầu
của từng khách hàng. Đối với lãi suất cũng vậy, khi một KH đến vay vốn điều trước tiên họ quan tâm chính là tiền lãi mà họ phải trả, do đó cần có chính sách lãi suất phù hợp vừa thu hút được KH, vừa tạo ra lợi nhuận cho ngân hàng vừa đáp ứng được nhu cầu của KH. Ở đây xin đề cập cụ thể về chính sách khách hàng ưu đãi như sau:
- Một, năm bắt tâm lý của khách hàng, từ đó tạo ra sự hấp dẫn cho khách hàng gửi tiền.
- Hai, lập hồ sơ đánh giá khách hàng, tờ trình xét duyệt khách và họp hội đồng xét duyệt , sau khi có kết quả thông báo cho khách hàng được biết.
- Ba, đối với những khách hàng đang có một khoản tiết kiệm ở ngân hàng nhưng không muốn sử dụng tới thì có thể dùng khoản tiền đó làm thế chấp cho một khoản vay tiêu dùng với mức lãi suất ưu đãi.
- Bốn, đối với vay cá nhân để giảm thiểu các khoản lãi phải trả, ngân hàng nên tư vấn cho khách hàng biết họ nên lựa chọn thời hạn vay và hạn mức vay nào là hợp lý nhất, khất toán càng sớm càng tốt và quan trọng hơn là phải hoạch định tài chính tốt cho việc thanh toán các khoản vay để tránh chi phí phát sinh do quá hạn trả nợ.