5. Kết cấu của đề tài
2.4. Đánh giá của khách hàng đối với hoạt động phân phối của công ty Cổ phần Dược
phần Dƣợc Hà Tĩnh.
2.4.1. Đặc điểm đối tƣợng mẫu điều tra
Đối tượng điều tra được tiến hành trên 155 mẫu là các khách hàng của công ty bao gồm các đại lý, quầy thuốc, nhà thuốc trên địa bàn tỉnh Hà Tĩnh, đặc điểm mẫu điều tra được mô tả cụ thể qua bảng dưới đây:
Bảng 2.6: Thông tin chung về mẫu điều tra
Đặc điểm Tần suất Tỷ lệ (%) Thời gian trở thành nhà phân phối Dưới 5 năm 31 20,0 Từ 5 đến dưới 10 năm 99 63,9 Từ 10 đến dưới 15 năm 25 16,1 Từ 15 năm trở lên 0 0 Số lƣợng sản phẩm kinh doanh Dưới 5 sản phẩm 0 0 Từ 5 đến 15 sản phẩm 0 0 Từ 15 đến 25 sản phẩm 5 3,2 Từ 25 đến 35 sản phẩm 54 34,8 Trên 35 sản phẩm 96 61,9 Doanh thu bình quân Dưới 50 triệu đồng 96 61,9 Tư 50-100 triệu đồng 59 38,1 Từ 100-150 triệu đồng 0 0 Từ 150-200 triệu đồng 0 0 Trên 200 triệu đồng 0 0 Tần suất đặt hàng Hàng tuần 115 74,2 Hơn 2 tuần/lần 39 25,2 Hàng tháng 1 0,6 Hơn 1 tháng/lần 0 0 Hơn 3 tháng/lần 0 0 Hình thức mua hàng
Mua hàng trực tiếp tại cửa hàng của công ty
74 47,7
Đặt hàng thông qua điện thoại bộ phận Kinh doanh
66 39,4
Mua hàng thông qua nhân viên thị trường.
21 12,9
Hình thức thanh toán
Thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt
154 99,4 Thanh toán bằng chuyển khoản 1 0,6
(Nguồn: Kết quả xử lý dữ liệu điều tra SPSS)
Nhìn vào bảng thống kê mô tả về đặc điểm của mẫu điều tra, ta có thể thấy được rằng:
Về thời gian trở thành phân phối: Các đối tượng điều tra phần lớn đã trở thành
nhà phân phối của công ty được từ 5 đến 10 năm. Trong tổng số 155 khách hàng được điều tra có 99 đối tượng là hoạt động kinh doanh được từ 5 đến dưới 10 năm chiếm tỷ lệ 63,9%; tiếp theo đó là đối tượng hoạt động kinh doanh dưới 5 năm chiếm tỷ lệ 20,0%, đối tượng kinh doanh từ 10 đến dưới 15 năm chiếm 16,1%. Theo đó không có đối tượng điều tra nào hoạt động kinh doanh từ 15 năm trở lên.
Số lượng sản phẩm kinh doanh: Theo kết quả thống kê, các đối tượng kinh doanh
phần lớn trên 35 sản phẩm của công ty bao gồm 96 khách hàng chiếm tỷ lệ 61,9%. Tiếp theo đó là đối tượng kinh doanh từ 25 đến 35 sản phẩm chiếm 38,1%. Phần còn lại 3,2% là số khách hàng kinh doanh từ 15 đến 25 sản phẩm của công ty.
Doanh thu bình quân: Theo khảo sát các đối tượng điều tra, các đại lý, mậu dịch
viên có doanh thu bình quân phần lớn dưới 50 triệu đồng hàng tháng chiếm tỷ lệ 61,9% có thể thấy rằng mức doanh thu hàng tháng của các của hàng kinh doanh là khá ổn định. Bên cạnh đấy, cũng có tới 65 đối tượng chiếm tỷ lệ 39,2% đối tượng khách hàng có doanh thu bình quân từ 50 đến 100 triệu đồng.
Tần suất đặt hàng: Đa phần các khách hàng của công ty có tần suất đặt hàng mỗi
tuần, tỷ lệ trong nhóm này chiếm tới 74,2%, trong đấy có một số khách hàng phản hồi số lượng đặt hàng trong tuần có thể nhiều hơn 1 lần. Tiếp theo là nhóm khách hàng đặt hàng hơn 2 tuần lần chiếm 25,2%và có 0,6% khách hàng là đặt hàng hàng tháng.
Hình thức mua hàng: Tùy vào từng đối tượng thì sẽ lựa chọn các hình thức mua
hàng khác nhau. Có thể thấy rằng, lượng khách hàng mua hàng trực tiếp tại cửa hàng của công ty chiếm 47,7% tiếp theo đó là hình thức đặt hàng thông qua bộ phận Kinh doanh chiếm 39,4% và hình thức mua hàng thông qua nhân viên thị trường chiếm 12,9%.
Hình thức thanh toán: Đa số các khách hàng lựa chọn hình thức thanh toán bằng
tiền mặt, có 154 khách hàng lựa chọn hình thức này chiếm tới 99,4%. Hình thức thanh toán bằng chuyển khoản được khách hàng ít lựa chọn, chỉ chiếm tỷ lệ 0,6%.
2.4.2 Kiểm định độ tin cậy của thang đo về hoạt động phân phối hàng hóa của công ty Cổ phần Dƣợc Hà Tĩnh. của công ty Cổ phần Dƣợc Hà Tĩnh.
Với mục đích hoàn thiện hoạt động phân phối hàng hóa của công ty, tác giả dựa trên 5 nhân tố độc lập và mỗi nhân tố lại được quy định bởi nhiều biến phụ thuộc vào số lượng đặc điểm của các nhân tố cần đo lường. Ý nghĩa của hệ số Cronbach‟s Alpha là để kiểm định độ tin cậy của thang đo, cho phép ta loại bỏ những biến không phù hợp trong mô hình nghiên cứu. Điều kiện là các biến quan sát có hệ số tương quan biến tổng (Item-Total Correlation) nhỏ hơn 0,3 sẽ bị loại và tiêu chuẩn chọn thang đo có Cronbach‟s Alpha từ 0,6 trở lên (Nunnally & Burnstein - 1994). Theo đó, mức độ đánh giá các biến thông qua hệ số Cronbach„s Alpha được đưa ra như sau
Những biến có hệ số tương quan biến tổng (Corrected Item Total Correlation) lớn hơn 0,3 và có hệ số Cronbach‟s Alpha lớn hơn 0,6 sẽ được chấp nhận và đưa vào những bước phân tích xử lý tiếp theo. Cụ thể là:
- Hệ số Cronbach‟s Alpha lớn hơn 0,8: Thang đo lường sử dụng rất tốt - Hệ số Cronbach‟s Alpha từ 0,7 đến 0,8: Thang đo lường sử dụng tốt - Hệ số Cronbach‟s Alpha từ 0,6 đến 0,7: Thang đo lường đủ điều kiện
Bảng 2.7: Đánh giá của khách hàng đối với hoạt động phân phối dƣợc phẩm của công ty Cổ phần Dƣợc Hà Tĩnh (HADIPHAR)
Bi n quan sát Trung bình thang đo n u loại bi n Phƣơng sai thang đo n u loại bi n Tƣơng quan bi n tổng Cronba ch’s Alpha n u loại bi n Chính sách bán hàng Cronbach’s Alpha=0,780
Cung cấp các loại hàng hóa có tính cạnh tranh cao trên thị trường.
28,9806 14,993 0,607 0,740
Công ty giải quyết nhanh chóng các vấn đề xảy ra.
28,9355 14,788 0,584 0,742 Hàng hóa được vận chuyển kịp thời 28,6903 14,618 0,609 0,738 Thường xuyên đưa ra các chương trình
ưu đãi bán hàng đa dạng
28,4129 16,491 0,370 0,772
Chính sách hỗ trợ vận chuyển tốt. 28,5226 17,121 0,237 0,789 Trường Đại học Kinh tế Huế
Tỷ lệ chiết khấu áp dụng cho khách hàng hợp lý.
28,8581 15,798 0,512 0,754
Công ty cho anh/chị nợ tiền thanh toán chậm.
29,2516 16,930 0,176 0,807
Giá cả hàng hóa rõ ràng, ổn định. 28,7097 14,441 0,660 0,730 Hình thức thưởng theo đơn hàng hấp
dẫn.
28,8387 15,214 0,511 0,753
Khả năng cung cấp hàng hóa Cronbach’s Alpha= 0 744
Hàng hóa sẵn có và đa dạng, dễ dàng đặt hàng. 12,9935 4,409 0,348 0,769 Hình thức đặt hàng, giao hàng nhanh chóng và thuận tiện. 13,2710 4,147 0,573 0,673 Giao hàng đúng thời hạn. 13,2710 4,290 0,574 0,675 Hàng hóa luôn đảm bảo chất lượng khi
giao.
13,2000 4,512 0,447 0,720
Thông tin các sản phẩm mới của Hadiphar được cập nhật kịp thời cho khách hàng.
13,3806 4,237 0,655 0,651
Chương trình hỗ trợ khách hàng Cronbach’s Alpha = 0 668
Khách hàng được nhân viên bán hàng hỗ trợ giải đáp nhiệt tình.
21,7806 9,536 0,386 0,630 Được hỗ trợ quầy trưng bày, kệ tủ và các
trang thiết bị thường xuyên.
21,8774 11,225 0,073 0,707 Thường xuyên nhận được tờ rơi, banrol,
pano sản phẩm.
21,1935 11,430 0,050 0,709
Hỗ trợ nâng cao nghiệp vụ bán hàng thường xuyên.
21,0968 9,075 0,414 0,621
Hỗ trợ đổi, trả hàng hóa cho khách hàng. 21,9806 9,045 0,514 0,594 Hỗ trợ khách hàng về mẫu mã sản phẩm. 21,9806 8,006 0,581 0,562 Cung cấp các chương trình khuyến mãi,
ưu đãi của công ty với khách hàng.
21,8000 8,096 0,626 0,551
Nghiệp vụ bán hàng Cronbach’s Alpha = 0 825
Nhân viên của bán hàng có phong cách 16,7871 4,350 0,813 0,735 Trường Đại học Kinh tế Huế
tình.
Nhân viên bán hàng có kiến thức tốt về sản phẩm, giải quyết tốt những thắc mắc của khách hàng.
16,8774 3,861 0,874 0,706
Nhân viên bán hàng am hiểu hàng hóa của công ty.
16,8903 3,994 0,802 0,731
Nhân viên bán hàng cung cấp đầy đủ cẩm nang hướng dẫn.
16,2903 6,740 0,031 0,934
Nhân viên bán hàng luôn cập nhật các thay đổi về gía cũng như các thông tin khuyến mãi tới khách hàng.
16,5871 4,452 0,748 0,754
Quan hệ cá nhân Cronbach’s Alpha = 0 886
Công ty luôn thăm hỏi, động viên khách hàng.
16,9484 5,828 0,697 0,868
Công ty thường tặng quà cho các khách hàng nhân dịp lễ, tết.
17,0000 5,247 0,772 0,849
Công ty tổ chức tốt các chương trình khen thưởng cho các khách hàng.
16,7806 5,536 0,736 0,858 Công ty thường tổ chức các sự kiện tri ân
khách hàng.
16,9355 5,346 0,702 0,866
Công ty nắm rõ các thông tin liên quan tới khách hàng.
17,2129 5,156 0,725 0,862
(Nguồn: Kết quả xử lý dữ liệu điều tra SPSS)
Sử dụng kiểm định Cronbach’s Alpha đối với nhóm nhân tố Chính sách bán hàng
Kết quả kiểm định Cronbach‟s Alpha tổng của nhân tố “Chính sách bán hàng” là 0,780 nằm trong khoảng từ 0,7 đến 0,8 nên thang đo lường tốt. Tuy nhiên, xét hệ số tương quan biến tổng, biến của các yếu tố: Chính sách hỗ trợ vận chuyển tốt và Công ty cho anh/chị nợ tiền thanh toán chậm lần lượt là 0,237; 0,176 tất cả đều nhỏ hơn 0,3. Do đó phải loại các yếu tố này ra khỏi thang đo.
Bảng2.8: Kiểm định Cronbach’s Alpha lần hai đối với nhóm nhân tố Chính sách bán hàng Bi n quan sát Trung bình thang đo n u loại bi n Phƣơng sai thang đo n u loại bi n Tƣơng quan bi n tổng Cronbac h’s Alpha n u loại bi n Chính sách bán hàng Cronbach’s Alpha = 0 824
Cung cấp các loại hàng hóa có tính cạnh tranh cao trên thị trường.
21,9548 11,108 0,631 0,790
Công ty giải quyết nhanh chóng các vấn đề xảy ra.
21,9097 11,187 0,552 0,803
Hàng hóa được vận chuyển kịp thời. 21,6645 10,497 0,692 0,778 Thường xuyên đưa ra các chương trình ưu
đãi bán hàng đa dạng.
21,3871 12,615 0,348 0,833
Tỷ lệ chiết khấu áp dụng cho khách hàng hợp lý.
21,8323 11,998 0,494 0,812
Gía cả hàng hóa rõ ràng ổn định 21,6839 10,607 0,689 0,779
Hình thức thưởng theo đơn hàng hấp dẫn. 21,8129 11,127 0,566 0,801
(Nguồn: Kết quả xử lý dữ liệu điều tra SPSS)
Kết quả kiểm định lần hai cho thấy hệ số Cronbach‟s Alpha tổng của nhân tố “Chính sách bán hàng” là 0,824 nằm trong khoảng từ 0,8 đến 1 nên thang đo lường sử dụng rất tốt. Mặc dù hệ số Cronbach's Alpha của biến “Thường xuyên đưa ra các chương trình ưu đãi bán hàng đa dạng” là 0,833 lớn hơn 0,824 nhưng các biến quan sát đều có hệ số tương quan biến tổng (Corrected) lớn hơn 0,3 và có các hệ số Cronbach‟s Alpha nếu loại biến lớn hơn 0,6 thậm chí lớn hơn 0,7 do đó thang đo này có thể giữ lại để phân tích.
Sử dụng kiểm định Cronbach’s Alpha đối với nhóm nhân tố Khả năng cung cấp hàng hóa.
Kết quả kiểm định Cronbach‟s Alpha tổng của nhân tố “Khả năng cung cấp hàng hóa” là 0,744 nằm trong khoảng từ 0,7 đến 0,8 nên thang đo lường tốt. Ngoài ra, kết quả kiểm định còn cho thấy các hệ số tương quan với biến tổng đều lớn hơn 0,3 và có hệ số Cronbach's Alpha nếu loại biến của yếu tố “Hàng hóa sẵn có và đa dạng, dễ dàng đặt hàng” là 0,769 lớn hơn hệ số Cronbach's Alpha 0,744. Do đó phải loại yếu tố
Bảng 2.9: Kiểm định Cronbach’s Alpha lần hai với nhóm nhân tố Khả năng cung cấp hàng hóa
Bi n quan sát Trung bình thang đo n u loại bi n Phƣơng sai thang đo n u loại bi n Tƣơng quan bi n tổng Cronbach’s Alpha n u loại bi n
Khả năng cung cấp hàng hóa Cronbach’s Alpha = 0 769
Hình thức đặt hàng, giao hàng nhanh chóng và thuận tiện.
9,7355 2,585 0,565 0,718 Giao hàng đúng thời hạn. 9,7355 2,728 0,553 0,724 Hàng hóa luôn đảm bảo chất lượng
khi giao.
9,6645 2,757 0,495 0,755
Thông tin các sản phẩm mới của công ty được cập nhật kịp thời cho khách hàng.
9,8452 2,612 0,683 0,659
(Nguồn: Kết quả xử lý dữ liệu điều tra SPSS)
Kết quả kiểm định lần hai cho thấy hệ số Cronbach‟s Alpha tổng của nhân tố “Khả năng cung cấp hàng hóa” là 0,769 nằm trong khoảng từ 0,7 đến 0,8 nên thang đo lường tốt. Ngoài ra, các biến quan sát đều có hệ số tương quan biến tổng (Corrected) lớn hơn 0,3 và có hệ số Cronbach's Alpha nếu loại biến nhỏ hơn hệ số Cronbach's Alpha chung. Vì vậy thang đo này được giữ lại cho quá trình phân tích nhân tố khám phá.
Sử dụng kiểm định Cronbach’s Alpha đối với nhóm nhân tố Chương trình hỗ trợ khách hàng.
Kết quả kiểm định Cronbach‟s Alpha tổng của nhân tố “Chương trình hỗ trợ khách hàng” là 0,668 nằm trong khoảng từ 0,6 đến 0,7 nên thang đo lường đủ điều kiện. Ngoài ra, xét hệ số tương quan biến tổng, biến thuộc các yếu tố: “Được hỗ trợ quầy trưng bày, kệ tủ và các trang thiết bị thường xuyên; Thường xuyên nhận được tờ rơi, banrol, pano sản phẩm” có hệ số lần lượt là 0,073; 0,050 nhỏ hơn 0,3. Do đó phải
Bảng : Kiểm định Cronbach’s Alpha lần hai với nhóm nhân tố Chƣơng trình hỗ trợ khách hàng Bi n quan sát Trung bình thang đo n u loại bi n Phƣơng sai thang đo n u loại bi n Tƣơng quan bi n tổng Cronbach’s Alpha n u loại bi n
Chương trình hỗ trợ khách hàng Cronbach’s Alpha = 0 767
Khách hàng được nhân viên bán hàng hỗ trợ giải đáp nhiệt tình.
13,9484 7,712 0,447 0,754
Hỗ trợ nâng cao nghiệp vụ bán hàng thường xuyên.
14,2645 7,183 0,497 0,740
Hỗ trợ đổi, trả hàng hóa cho khách hàng. 14,1484 7,322 0,568 0,717 Hỗ trợ khách hàng về mẫu mã sản phẩm. 14,1484 6,595 0,576 0,712 Cung cấp các chương trình khuyến mãi ưu đãi của công ty với khách hàng.
13,9677 6,733 0,608 0,699
(Nguồn: Kết quả xử lý dữ liệu điều tra SPSS)
Kết quả kiểm định lần hai cho thấy hệ số Cronbach‟s Alpha tổng của nhân tố “Chương trình hỗ trợ khách hàng” là 0,767 nằm trong khoảng từ 0,7 đến 0,8 nên thang đo lường tốt. Ngoài ra, các biến quan sát đều có hệ số tương quan biến tổng lớn hơn 0,3 và có hệ số Cronbach's Alpha nếu loại biến nhỏ hơn hệ số Cronbach's Alpha chung. Vì vậy thang đo này được giữ lại cho quá trình phân tích nhân tố khám phá.
Sử dụng kiểm định Cronbach’s Alpha đối với nhóm nhân tố Nghiệp vụ bán hàng.
Kết quả kiểm định Cronbach‟s Alpha tổng của nhân tố “Nghiệp vụ bán hàng” là 0,825 nằm trong khoảng từ 08 đến 1 nên thang đo lường rất tốt. Tuy nhiên, xét hệ số tương quan biến tổng, biến của yếu tố “Nhân viên bán hàng cung cấp đầy đủ cẩm nang hướng dẫn đến khách hàng” là 0,031 nhỏ hơn 0,3. Do đó phải loại yếu tố này ra khỏi
Bảng : Kiểm định Cronbach’s Alpha lần hai với nhóm nhân tố Nghiệp vụ bán hàng Bi n quan sát Trung bình thang đo n u loại bi n Phƣơng sai thang đo n u loại bi n Tƣơng quan bi n tổng Cronbach’ s Alpha n u loại bi n
Nghiệp vụ bán hàng Cronbach’s Alpha = 0 934
Nhân viên bán hàng có phong cách làm việc chuyên nghiệp với thái độ nhiệt tình.
12,2194 4,055 0,854 0,913
Nhân viên bán hàng có kiến thức tốt vè sản phẩm, giải quyết tốt những thắc mắc của khách hàng.
12,3097 3,553 0,926 0,887
Nhân viên bán hàng am hiểu hàng hóa của công ty.
12,3226 3,649 0,867 0,908
Nhân viên bán hàng luôn cập nhật thay đổi về giá cũng như các thông tin khuyến mãi tới khách hàng.
12,0194 4,240 0,747 0,944
(Nguồn: Kết quả xử lý dữ liệu điều tra SPSS)
Kết quả kiểm định lần hai cho thấy hệ số Cronbach‟s Alpha tổng của nhân tố “Nghiệp vụ bán hàng” là 0,934 nằm trong khoảng từ 0,8 đến 1 nên thang đo lường sử dụng rất tốt. Mặc dù hệ số Cronbach‟s Alpha của biến “Nhân viên bán hàng luôn cập nhật thay đổi về giá cũng như các thông tin khuyến mãi tới khách hàng” là 0,944 lớn hơn 0,934 nhưng các biến quan sát đều có hệ số tương quan biến tổng (Corrected) lớn hơn 0,3 và có các hệ số Cronbach‟s Alpha nếu loại biến lớn hơn 0,6 thậm chí lớn hơn 0,8 do đó thang đo này có thể giữ lại để phân tích.
Sử dụng kiểm định Cronbach’s Alpha đối với nhóm nhân tố Quan hệ cá nhân.
Kết quả kiểm định Cronbach‟s Alpha tổng của nhân tố “Quan hệ cá nhân” là 0,886 nằm trong khoảng từ 0,8 đến 1 nên thang đo lường sử dụng rất tốt. Ngoài ra, các biến quan sát đều có hệ số tương quan biến tổng lớn hơn 0,3 và có hệ số Cronbach's Alpha