Giải pháp hoàn thiện công tác quản lý hoạt động phân phối hàng hóa của công ty

5. Kết cấu của đề tài

3.2.2 Giải pháp hoàn thiện công tác quản lý hoạt động phân phối hàng hóa của công ty

của công ty

3.2.2.1 Trong công tác quản lý thành viên kênh

Đối với nhân viên công ty, cần giữ thái độ phù hợp với khách hàng. Đào tạo kỹ năng nghiệp vụ, các kỹ năng xử lý tình huống nhanh, tránh làm mất lòng khách hàng gây ảnh hưởng đến uy tín của công ty.

Đối với khách hàng của công ty: Nắm rõ thông tin khách hàng, sử dụng phần mềm quản lý khách hàng để việc quản lý đơn giản và dễ dàng hơn.

Bên cạnh đấy, công ty cũng cần quan tâm tới khách hàng, giải quyết những vấn đề khách hàng đang gặp phải để xem xét mức độ ảnh hưởng đến công ty từ đấy tìm cách khắc phục sớm nhất.

3.2.2.2 Trong công tác khuyến khích thành viên kênh

Hỗ trợ thêm về mức chiết khấu và tăng cường các ưu đãi cho khách hàng. Cần có các mức chiết khấu phù hợp cho các khách hàng thân thiết hay khách hàng có kết quả kinh doanh tốt trong năm hoặc các ưu đãi cho khách hàng mới gia nhập để thu hút thành viên tham gia vào kênh.

Có chính sách rõ ràng trong việc tăng lương, thưởng cho đội ngũ nhân viên công ty. Tổ chức các buổi lễ vinh danh, trao thưởng cho các cá nhân xuất sắc trong công việc bên cạnh đấy có thể duy trì cũng như tìm hiểu, giải đáp thắc mắc của khách hàng.

Bên cạnh các hoạt động khuyến khích, công ty cũng cần có những biện pháp khi khách hàng không thanh toán đúng hạn, khách hàng không đạt được doanh số đề ra trong nhiều tháng liên tục có thể chứt hợp tác.

PHẦN III- KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

3.1. K t luận

Kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất, kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có hệ thống phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh trở nên an toàn, tăng cường sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp, làm cho quá trình lưu thông hàng hóa diễn ra nhanh chóng và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế như hiện nay, vấn đề xây dựng và hoàn thiện kênh phân phối càng trở nên quan trọng vì khi tham gia vào môi trường kinh tế quốc tế thì mức độ cạnh tranh sẽ ngày càng gay gắt hơn, khi ấy nếu doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối hiệu quả hơn thì doanh nghiệp đấy sẽ chiếm thế thượng phong trên cuộc chơi.

Trong những năm vừa qua, công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh đã và đang đạt được nhiều thành công, khẳng định vị thế của mình trên lĩnh vực kinh doanh Dược phẩm. Mở rộng các hệ thống trung gian phân phối trên toàn quốc, đảm bảo cung ứng các sản phẩm của công ty đến được tay người tiêu dùng. Đội ngũ nhân viên trẻ, năng động, sáng tạo ngày càng được nâng cao về trình độ, đảm bảo việc chăm sóc sức khỏe cho nhân dân. Về cơ bản, công ty đã xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các thành viên trong kênh phân phối, tạo điều kiện cho công ty trong việc thu thập thêm thông tin thị trường, nắm bắt được những khó khăn của khách hàng kịp thời để hỗ trợ được nhanh nhất. Chính sách hỗ trợ của công ty đã và đang triển khai tương đối hợp lý, hấp dẫn, tạo điều kiện cho các khách hàng kinh doanh, bán hàng được hiệu quả.

Bên cạnh những mặt tích cực đạt được trong hệ thống kênh phân phối, công ty còn tồn tại một số những hạn chế về chính sách hỗ trợ khách hàng trong việc bán hàng, quảng cáo sản phẩm của công ty. Chính sách thanh toán của công ty vẫn còn mang hình thức truyền thống thanh toán bằng tiền mặt. Ngày nay, với xu thế phát triển, công ty cần triển khai chính sách thanh toán qua tài khoản ngân hàng một cách phổ biến hơn, tránh trường hợp thất thoát tiền mặt. Việc thiếu sót cũng như những vướng mắc trong kênh phân phối là điều mà công ty nào cũng không thể tránh khỏi trong kinh

doanh chính vì thế công ty cần tìm hiểu để khắc phục, đáp ứng được sự phát triển của thị trường hiện nay.

Việc lựa chọn đề tài nghiên cứu với mục đích tìm hiểu những ưu điểm cũng như hạn chế trong kênh phân phối hiện tại của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh đang sử dụng từ đó tìm giải pháp hoàn thiện kênh phân phối này. Do hạn chế về mặt thời gian cũng như trình độ hiểu biết nên bài viết không thể tránh khỏi được những hạn chế nhất định. Nguồn thông tin chủ yếu là đánh giá của một số các đại lý, mậu dịch viên trên địa bàn tỉnh Hà Tĩnh nên chưa có sự đa dạng. Nhiều đối tượng điều tra chưa thực sự hợp tác nên những thông tin thu thập được có độ chính xác chưa cao. Tôi hy vọng những góp ý trong đề tài này sẽ góp phần vào sự phát triển lớn mạnh cho các sản phẩm dược của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh.

3.2. Ki n nghị

Từ những vấn đề mà công ty đang gặp phải được nêu trong bài viết, tôi xin phép được đưa ra một số kiến nghị như sau

Đối với cơ quan nhà nước và chính quyền địa phương

Cần có các chính sách hỗ trợ, bảo vệ các doanh nghiệp, công ty dược trong nước, tạo điều kiện cho các công ty, doanh nghiệp có thể hoạt động tốt nhất.

Để đảm bảo cho ngành Dược trong nước phát triển, cần phải ngăn chặn kịp thời có hiệu quả nạn buôn lậu hàng giả, thuốc giả vào Việt Nam làm phá hoại thị trường trong nước, ảnh hưởng sức khỏe người dân.

Đào tạo nguồn nhân lực phục vụ cho ngành công nghiệp dược, tổ chức đào tạo nâng cao kiến thức theo nhiều loại hình nhằm đáp ứng đủ số lượng và chất lượng.

Đối với công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh

Duy trì mối quan hệ với các cơ quan, ban ngành, tổ chức, ngân hàng, nhà cung cấp và các khách hàng có liên quan để đảm bảo duy trì và phát triển ổn định nguồn phân phối của mình.

Quan tâm, nâng cao, hỗ trợ khách hàng về các chương trình khuyến mãi nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ bán hàng.

Không ngừng đào tạo, bồi dưỡng cán bộ quản lý cũng như các nhân viên để nâng cao năng lực chuyên môn nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.

Đẩy mạnh công tác quảng bá hình ảnh, giới thiệu đưa các sản phẩm của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh đến gần hơn với người tiêu dùng.

Xây dựng và đề ra các kế hoạch cần đạt được trong năm tới phù hợp với tình hình kinh doanh hiện tại của mỗi chi nhánh.

Xây dựng và thực hiện các chương trình quảng bá thương hiệu, đưa hình ảnh công ty Dược Hà Tĩnh đến người tiêu dùng một cách rộng rãi.

Tiến hành thường xuyên các nghiên cứu nhằm đánh giá thực trạng hoạt động của công ty, nhằm đưa ra các chính sách, các chiến lược điều chỉnh phù hợp. Đặc biệt là các chính sách áp dụng cho khách hàng và người tiêu dùng.

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Trương Đình Chiến (2004). Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản thống kê, Hà Nội.

2. Trần Thị Ngọc Trang, Trần Văn Thi (2008). Quản trị kênh phân phối. Nhà xuất bản thống kê, Hà Nội.

3. Philip Kotler (1997). Quản Trị Marketing, Nhà xuất bản thống kê, Hà Nội. 4. Nguyễn Thị Minh Hòa, Lê Quang Trực, Phan Thị Thanh Thủy (2005). Quản trị

Marketing, Nhà xuất bản Đại học Huế.

5. Phạm Đức Kỳ, Trần Mỹ Vân, Lương Minh Trí (2011), “Xây dựng mô hình đánh giá sự hài lòng của các nhà bán lẻ dịch vụ viễn thông trên thị trường Việt Nam”

6. Triển vọng ngành Dược Việt Nam - http://nganhduoc.edu.vn/tin-tuc-nganh- duoc/trien-vong-nganh-duoc-viet-nam-nam-2019

7. Top 10 công ty dược uy tín nhất năm 2019 - https://vietnamreport.net.vn/Top- 10-Cong-ty-Duoc-uy-tin-nam-2019-8949-1006.html

8. Luận văn thạc sỹ: “Quản trị kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Dược phẩm

Quảng Bình (Quapharco)” (Phạm Duy Hiển - 2017).

9. Khóa luận tốt nghiệp đại học: “Phân tích và đánh giá hệ thống kênh phân phối bia Huda của công ty TNHH bia Huế trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế” (Hoàng Việt Hạnh Nguyên - 2013).

10.Khóa luận tốt nghiệp đại học: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm

cà phê phin tại công ty cà phê Gia Nguyên” (Mai Thị Giang - 2017).

11. Khóa luận tốt nghiệp đại học: “Hoàn thiện kênh phân phốisản phẩm camera

HIKVISIONcủa công ty TNHH MTV Thiên Phúc Thọ” (Huỳnh Thị Khánh

Hiểu - 2017)

12.Vai trò và chức năng của kênh phân phối https://voer.edu.vn/m/vai-tro-va- chuc-nang-cua-kenh-phan-phoi/f4237852

13.Vai trò và nội dụng của kênh phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại https://voer.edu.vn/m/vai-tro-va-noi-dung-cua-kenh- phan-phoi-trong-hoat-dong-kinh-doanh-cua-doanh-nghiep-thuong-

mai/102517a1

14.PHỤ LỤC

Phụ lục 1: PHIẾU KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG

PHIẾU KHẢO SÁT CÁC NHÀ PHÂN PHỐI, BÁN LẺ SẢN PHẨM DƢỢC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC HÀ TĨNH (HADIPHAR)

Xin chào Qúy Anh/Chị!

Tôi tên là Nguyễn Thị Hải Nhi, sinh viên khóa 50 Chuyên ngành Marketing Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế. Hiện tại, tôi đang thực hiện nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dƣợc phẩm của công ty Cổ phần Dƣợc Hà Tĩnh”. Xin anh/chị vui lòng dành một ít thời gian để trả lời các câu hỏi có liên quan dưới đây. Mọi thông tin anh/chị cung cấp sẽ được giữ bí mật và chỉ sử dụng cho mục đích nghiên cứu.

Xin chân thành cảm ơn anh/chị

PHẦN 1: THÔNG TIN CHUNG

1.1 Tên Đại lý, Nhà thuốc:………..

1.2 Mô hình hoạt động:

Bệnh viện Nhà thuốc Công ty, chi nhánh dược 1.3 Năm thành lập:………

1.4 Địa chỉ:………

1.5 Họ và tên chủ đại lý bán lẻ:………

PHẦN II – THÔNG TIN KINH DOANH

2.1 Anh/Chị trở thành nhà phân phối, bán lẻ các sản phẩm của công ty bao lâu rồi? Dưới 5 năm

Từ 5 đến dưới 10 năm Từ 10 đến dưới 15 năm Từ 15 năm trở lên.

2.2 Số lượng sản phẩm mà anh/chị đang kinh doanh cho công ty? Dưới 5 sản phẩm.

Từ 5 đến 15 sản phẩm Từ 15 đến 25 sản phẩm Từ 25 đến 35 sản phẩm

Mã số phi u:……

2.3 Mức doanh thu bình quân hàng tháng của anh/chị? Dưới 50 triệu đồng. Từ 50 – 100 triệu đồng. Từ 100 – 150 triệu đồng. Từ 150 – 200 triệu đồng. Trên 200 triệu đồng.

2.4 Tần suất đặt hàng của anh/chị tại công ty? Hàng tuần Hơn 2 tuần/lần. Hàng tháng Hơn 1 tháng/lần. Hơn 3 tháng/lần. Khác:……… 2.5 Hình thức mua hàng của anh/chị tại công ty?

Mua hàng trực tiếp tại cửa hàng của công ty.

Đặt hàng thông qua điện thoại bộ phận Kinh doanh. Mua hàng thông qua nhân viên thị trường.

2.6 Hình thức thanh toán mà anh/chị sử dụng khi mua hàng tại công ty? Thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt.

Thanh toán bằng chuyển khoản.

PHẦN III – Ý KIẾN CỦA CÁC NHÀ BÁN LẺ DƢỢC PHẨM ĐỐI VỚI CÔNG TY HADIPHAR

Anh/Chị vui lòng cho biết mức độ hài lòng của anh/chị trong quá trình hợp tác kinh doanh dược phẩm với công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh

Vui lòng khoanh tròn vào số thích hợp, tương ứng với

1=Hoàn toàn không đồng ý; 2=Không đồng ý; 3=Bình thường; 4=Đồng ý;

5=Hoàn toàn đồng ý.

CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG Mức độ đồng ý

1. Cung cấp các loại hàng hóa có tính cạnh tranh cao trên thị trường.

1 2 3 4 5

2. Công ty giải quyết nhanh chóng các vấn đề xảy ra. 1 2 3 4 5 3. Hàng hóa được vận chuyển kịp thời 1 2 3 4 5 4. Thường xuyên đưa ra các chương trình ưu đãi bán

hàng đa dạng

1 2 3 4 5

5. Chính sách hỗ trợ vận chuyển tốt 1 2 3 4 5 6. Tỷ lệ chiết khấu áp dụng cho khách hàng hợp lý 1 2 3 4 5 7. Công ty cho anh/chị nợ tiền, thanh toán chậm 1 2 3 4 5 8. Gía cả hàng hóa rõ ràng, ổn định 1 2 3 4 5 9. Hình thức thưởng theo đơn hàng hấp dẫn 1 2 3 4 5

KHẢ NĂNG CUNG CẤP HÀNG HÓA Mức độ đồng ý

10. Hàng hóa sẵn có và đa dạng, dễ dàng đặt hàng. 1 2 3 4 5 11. Hình thức đặt hàng, giao hàng nhanh chóng và

thuận tiện

1 2 3 4 5

12. Giao hàng đúng thời hạn. 1 2 3 4 5 13. Hàng hóa luôn đảm bảo chất lượng khi giao 1 2 3 4 5 14.Thông tin các sản phẩm mới của công ty được cập

nhật kịp thời cho khách hàng.

1 2 3 4 5 Trường Đại học Kinh tế Huế

CHƢƠNG TRÌNH HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY

Mức độ đồng ý

15.Khách hàng được nhân viên bán hàng giải đáp nhiệt tình.

1 2 3 4 5

16.Được hỗ trợ quầy trưng bày, kệ tủ và các trang thiết bị thường xuyên

1 2 3 4 5

17.Thường xuyên nhận được tờ rơi, banrol, pano sản phẩm.

1 2 3 4 5

18. Hỗ trợ nâng cao nghiệp vụ bán hàng thường xuyên 1 2 3 4 5 19.Hỗ trợ đổi, trả hàng hóa cho khách hàng. 1 2 3 4 5 20.Hỗ trợ khách hàng về mẫu mã sản phẩm 1 2 3 4 5 21.Cung cấp các chương trình khuyến mãi, ưu đãi của

công ty với khách hàng.

1 2 3 4 5

NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG Mức độ đồng ý

22.Nhân bán hàng có phong cách làm việc chuyên nghiệp với thái độ nhiệt tình.

1 2 3 4 5

23.Nhân bán hàng có kiến thức tốt về sản phẩm, giải quyết tốt những thắc mắc của khách hàng.

1 2 3 4 5

24.Nhân viên bán hàng am hiểu hàng hóa của công ty. 1 2 3 4 5 25.Nhân viên bán hàng cung cấp đầy đủ cẩm nang

hướng dẫn.

1 2 3 4 5

26.Nhân viên bán hàng luôn cập nhật các thay đổi về giá cũng như các thông tin khuyến mãi tới khách hàng.

1 2 3 4 5

QUAN HỆ CÁ NHÂN Mức độ đồng ý

27.Công ty luôn thăm hỏi, động viên khách hàng. 1 2 3 4 5 28.Công ty thường tặng quà cho các khách hàng nhân

dịp lễ, tết.

1 2 3 4 5 Trường Đại học Kinh tế Huế

29. Công ty tổ chức tốt các chương trình khen thưởng cho các khách hàng.

1 2 3 4 5

30. Công ty thường xuyên tổ chức các sự kiện tri ân khách hàng.

1 2 3 4 5

31. Công ty nắm rõ các thông tin liên quan tới khách hàng.

1 2 3 4 5

Anh/Chị có đề xuất gì để hoàn thiện các chính sách về kênh phân phối dược phẩm của HADIPHAR trong thời gian tới?

Tăng mức độ cung cấp banrol, pano cho khách hàng. Tăng tần suất chào hàng, giao hàng với các tuyến ở xa. Tăng thêm các chính sách ưu đãi cho khách hàng. Tăng thêm các chương trình bán hàng cho khách hàng Đề xuất khác (xin vui lòng ghi rõ tại đây):

….……… ……….………… ……….………… ……….

Xin chân thành cảm ơn Anh/Chị!

PHỤ LỤC 2: KẾT QUẢ XỬ LÝ SỐ LIỆU BẰNG PHẦN MỀM SPSS I. THỐNG KÊ MÔ TẢ

1.Thông tin cá nhân của khách hàng

- Về thời gian trở thành nhà phân phối của công ty

Thời gian trở thành nhà phân phối

Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Dưới 5 năm 31 20,0 20,0 20,0 Từ 5 đến dưới 10 năm 99 63,9 63,9 83,9 Từ 10 đến dưới 15 năm 25 16,1 16,1 100,0 Total 155 100,0 100,0

- Về số lượng sản phẩm đang kinh doanh

Số lƣợng sản phẩm kinh doanh

Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Từ 15 đến 25 sản phẩm 5 3,2 3,2 3,2 Từ 25 đến 35 sản phẩm 54 34,8 34,8 38,1 Trên 35 sản phẩm 96 61,9 61,9 100,0 Total 155 100,0 100,0 -

- Về doanh thu bình quân hàng tháng

Doanh thu bình quân hàng tháng

Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Dưới 50 triệu đồng 96 61,9 61,9 61,9 Từ 50 - 100 triệu đồng 59 38,1 38,1 100,0 Total 155 100,0 100,0

Về tần suất đặt hàng

Tần suất đặt hàng

Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Hàng tuần 115 74,2 74,2 74,2 Hơn 2 tuần/lần 39 25,2 25,2 99,4 Hàng tháng 1 ,6 ,6 100,0 Total 155 100,0 100,0 - Về hình thức mua hàng Hình thức mua hàng

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent