Trong suốt quá trình từ lúc thành lập, VPBank luôn được xem là một trong những ngân hàng hàng đầu ở lĩnh vực bán lẻ, dù ở các giai đoạn kinh tế khó khăn thì hoạt động cho vay tín chấp của VPBank vẫn có những bước đi khả quan.
Tình hình khó khăn của nền kinh tế tác động đến nhu cầu tiêu dùng cá nhân
không lớn như đối với các ngành kinh tế khác, nhu cầu tiêu dùng tại Việt Nam đang tăng trưởng một cách ổn định, giúp hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại
VPBank vẫn được duy trì ở mức cao.
Hiện nay, VPBank liên tiếp thu hút số lượng lớn khách hàng mới so với các thời ký trước,với sự tin tưởng mạnh mẽ rằng xu hướng này sẽ tiếp tục được duy trì
trong quãng thời gian tới. Thị trường ngân hàng bán lẻ tại Việt Nam có nhiều tiềm
năng nhờ bộ phận dân số trẻ năng động, thu nhập ngày càng tăng và có mong muốn cải thiện chất lượng cũng như phong cách sống. Tuy nhiên, các sản phẩm và dịch vụ mà nhiều ngân hàng đang cung cấp vẫn còn giản đơn và có tính năng giống nhau, không phù hợp với nhu cầu của từng phân khúc khách hàng cụ thể. Vì thế, VPBank đã và đang triển khai một loạt các giải pháp thanh toán, đầu tư và cho vay mới một cách linh hoạt và thuận tiện nhất nhằm phù hợp với mọi nhu cầu của khách hàng
VPBank là một trong số các ngân hàng có một nền tảng nghiệp vụ quản lý rủi ro vững chắc và luôn tập trung kiểm soát rủi ro danh mục cho vay nên nợ xấu luôn được kiểm soát tốt nhưng vẫn tăng trưởng được danh mục cho vay. Ngân hàng cũng đưa ra định hướng sẽ cung cấp nhiều sản phẩm cho vay tiện lợi để mua sắm tài sản, kinh doanh nhỏ, lẻ hoặc các nhu cầu tiêu dùng khác nhau với chính sách quản lý rủi ro phù hợ; hướng đến củng cố quy trình quản lý rủi ro mà vẫn thu hút được nhiều khách hàng thông qua các sản phẩm vay phù hợp với nhu cầu.
Với chiến lược phát triển trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu, cho đến nay VPBank đã liên tục nghiên cức và đưa ra thị trường các sản phẩm đa dạng có tiện ích cao với kết quả kinh doanh đáng ghi nhận.
Bảng 2.4: Doanh số tín dụng tín chấp cá nhân VPBank giai đoạn 2014 -2016
(Nguồn: số liệu thống kê VPBank năm 2014-2016)
Qua bảng trên ta có thể thấy doanh số tín dụng qua các năm tăng với tốc độ rất cao, cho thấy xu hướng phát triển tập trung của VPBank về mảng tín dụng tín chấp cá nhân. Từ năm 2014 đến năm 2016, con số luôn tăng trưởng ở mức rất cao là khoảng 128% ở năm 2015 và 134% ở năm 2016, đây thực sự là các con số rất ấn
tượng.
2.2.2.1. Cho vay tín chấp cá nhân
Nhìn vào tốc độ tăng trưởng tín dụng tín chấp cá nhân tại VPBank, có thể nhận ra rất rõ ràng định hướng phát triển mảng ngân hàng bán lẻ của VPBank.
Biểu đồ 2.3: Doanh số cho vay tín chấp cá nhân VPBank giai đoạn 2014-2016
14,000,000 12,000,000 10,000,000 8,000,000 6,000,000 4,000,000 2,000,000 2016
(Nguồn: số liệu thống kê VPBank năm 2014-2016)
Từ năm 2014, VPBank đã liên tục triển khai áp dụng nhiều biện pháp mới
cải thiện cơ sở dữ liệu khách hàng, làm nền tăng đẩy mạnh các hoạt động bán chéo,
bán kèm. Không chỉ đa dạng hóa danh mục sản phẩm cạnh tranh, phát triển nhiều hình thức kênh bán như kênh cho vay tiêu dùng (Consumer Lending - CL), ngân hàng công sở (work-site banking) và các kênh bán thông qua đối tác thuê ngoài đảm bảo khách hàng luôn được phục vụ dù họ ở bất kỳ đâu.
Biểu đồ 2.4: Cơ cấu cho vay tín chấp VPBank 2014
Qua cơ cấu cho vay năm 2014 phân theo sản phẩm cho thấy VPBank tập trung phần lớn vào nguồn sản phẩm cho vay theo lương thông thường với doanh số
chiếm hơn 60%. Đây cũng luôn là sản phẩm chủ đạo trong các sản phẩm tín chấp của VPBank trong các năm về trước.
phân khúc đặc thù (công an. bộ đội, trường học, bệnh viên) với khoảng 17%. Tuy nhiên các khoản vay của sản phẩm này chỉ hầu hết tập trung vào đối tượng công an
và bộ đội mà chưa tạo được ảnh hưởng trong phân khúc khách hàng ở trường học và bệnh viện.
Bên cạnh đó, các sản phẩm bán kèm bán chéo khoản vay cho các khách hàng hiện hữu cũng như cho vay cán bộ nhân viên mặc dù không chiếm tỷ lệ cao nhưng cũng đang dần có bước phát triển. Các sản phẩm cho vay hợp tác với các đối tác tuy mới bước đầu triển khai nhưng cũng đạt được tỷ lệ khả quan ở mức 5%.
Thời gian này, tuy đã có sự phát triển hơn so với các năm trước nhưng các sản phẩm ở thời gian này của VPBank vẫn chưa thực sự nhiều và đa dạng.
Trên cơ sở những gì đã phát triển và đạt được của năm 2014, năm 2015 cũng
đánh dấu một năm thành công vượt trội của các sản phẩm cho vay tín chấp cá nhân
khi tổng dư nợ cán đích ở cuối năm 2015 ở ngưỡng tăng 135% so với cùng kỳ năm
2014. Các chương trình bán chéo cũng mang lại những cách tiếp cận tốt hơn tới các phân khúc khách hàng hiện hữu khác nhau. Đồng thời mô hình lợi nhuận theo từng sản phẩm cũng được xây dựng nhằm đánh giá cụ thể từng tiêu chí tài chính đối với từng dòng sản phẩm. Việc này được xem như nền tảng phát triển các chính
sách sản phâm hiệu quả hơn trong tương lai. Không những thế, khối khách hàng cá
nhân của VPBank cũng thực hiện một bước đi chiến lược trong năm 2015 khi điều
chỉnh cấu trúc tổ chức của mình, các đơn vị được củng cố và giao nhiều trọng trách
hơn, một số đơn vị mới được thành lập nhằm nâng cao hiệu quả quản lý đối tác liên kết cũng như giám sát và chuyển đổi kinh doanh. Chính sách khen thưởng cũng được đổi mới, chú trọng hơn vào quy mô doanh số, đề ra lộ trình công danh rõ ràng và hấp dẫn hơn cho các cán bộ kinh doanh.Vai trò quan trọng của bán chéo
nhấn mạnh để nâng cao nhận thức và hiệu quả trong toàn khối.
về mặt cơ cấu các sản phẩm trong năm 2015, thì sản phẩm sản phẩm theo lương thông thường (sau được sửa chữa, thay đổi thành chính sách sản phẩm mới là doanh nghiệp hợp nhất) vẫn chiếm tỷ trọng cao nhất trong các sản phẩm cho vay
tuy nhiên đã giảm đi so với năm 2014, chỉ còn ở mức 54%. Điều này là nhờ việc phát triển các chính sách sản phẩm theo hướng ngày càng đa dạng hóa nhiều hơn của VPBank, với việc sản phẩm chiến lược mới được đưa vào triển khai đã đánh dấu việc chuyển mình của Vpbank trong thị phần tín dụng tín chấp.
Biểu đồ 2.5: Cơ cấu cho vay tín chấp VPBank 2015
(Nguồn: số liệu thống kê VPBank 2015)
năm 2014, một phần là do các đối tượng chính của sản phẩm này đang khai thác là
phân khúc công an, bộ đội lại cho kết quả có rủi ro và tỷ lệ quá hạn cao hơn so với
khách hàng thông thường. Do đó, sản phẩm này bị thắt chặt hơn ở nhiều khâu, giới
hạn hơn về kênh bán dẫn tới sự sụt giảm dần của sản phẩm này theo thời gian. Sản phẩm cho vay hộ kinh doanh dù mới được triển khai trong năm 2015, nhưng đã đưa lại nhiều kết quả rất khả quan, số lượng khách hàng tăng lên liên tục
với doanh số giải ngân đạt khoảng 7% tổng doanh số đã cho thấy sự tiềm năng của
sản phẩm này trong tương lai, nhưng tại thời điểm này sản phẩm mới chỉ chú trọng
vào các đơn vị tiểu thương kinh doanh tại các khu chợ truyền thống.
Các chương trình cho vay bán kèm bán chéo vẫn liên tục được đẩy mạnh, thể hiện mong muốn của ngân hàng trong việc khai thác, phát triển sâu hơn nữa đối
với nguồn khách hàng sẵn có của mình.
Với những nền tảng đạt được trong năm 2015 đã góp phần hiện thực hóa những mục tiêu đầy tham vọng trong lĩnh vực tín dụng tín chấp cá nhân trong năm
2016. Thực hiện các chiến lược để tăng trưởng mạnh hơn nữa là phát triển các sản
phẩm tiềm năng với lợi nhuận cao; đẩy mạnh khai thác các kênh bán hàng mới; các
ứng dụng và phê duyệt trực tuyến hoặc trên thí bị di động; đồng thời thắt chặt quan
hệ với khách hàng thông qua việc mở rộng các dịch vụ và sản phẩm nhằm hỗ trợ nhiều hơn cho cuộc sống và tham vọng của khách hàng.
Năm 2016 cũng đã ghi nhận rất nhiều thành công của sản phẩm trọng tâm là
cho vay tín chấp cá nhân.Với hàng loạt các cải tiến, thay đổi về quy trình, sản phẩm đã giúp cho dư nợ cho vay tín chấp tăng 146% so vói năm 2015. Bên cạnh đó, VPBank đã nỗ lực không ngừng để đem lại cho khách hàng một dịch vụ đơn giản, nhanh chóng và thuận tiện hơn thông qua việc triển khai các dự án cho phép các khoản vay được xử lý trực tuyến. Là ngân hàng tiên phong trong lĩnh vực này,
VPBank đã nhận được sự hài lòng từ nhiều khách hàng cũng như nâng cao thương
hiệu, hình ảnh của mình. Đây cũng là năm mà VPBank nhận được giải thương “Ngân hàng có sản phẩm cho vay tín chấp tốt nhất Việt Nam” của tạp chí Asian Banker.
Biểu đồ 2.6: Cơ cấu cho vay tín chấp VPBank 2016
nghiệp hợp nhất hiện chỉ còn chiếm vào khoảng 40% doanh số cho vay, tuy nhiên sản phẩm này vẫn đóng vai trò chủ chốt trong các sản phẩm của ngân hàng.
Năm 2016 là một năm tăng trưởng vượt bậc của sản phẩm cho vay theo hộ kinh doanh voi việc doanh số giải ngân tăng nhanh chóng và đạt mức 26% trong tổng cơ cấu cho vay. Với việc sản phẩm này được mở rộng ra cho nhiều đối tượng
hộ kinh doanh hơn thay vì chỉ tập trung vào đối tượng các tiểu thương ở chợ như năm 2015. Sản phẩm cũng được tinh chỉnh, hợp nhất các gói sản phẩm riêng lẻ lại
thành một sản phẩm để thống nhất hơn về các quy định cũng như chứng từ, để các
đơn vị kinh doanh có thể hỗ trợ dễ dàng hơn cho các khách hàng.Với doanh số giải
ngân tăng mạnh qua các tháng, đặc biệt là thời điểm những tháng cuối năm, số lượng khách hàng vay theo hộ kinh doanh tăng vọt song việc tăng trưởng nóng của
sản phẩm này cũng đồng thời báo trước các rủi ro tiềm ẩn. Các thời gian sau sản phẩm này đã dần từng bước thắt chặt lại để đảm bảo an toàn hơn cho ngân hàng.
Trong năm này, một phần do các vấn đề về tỷ lệ nợ quá hạn cao của các đối tượng công an, bộ đội sản phẩm 4 phân khúc đặc thù đã ngừng triển khai hướng các đối tượng phân khúc khách hàng nay vay tín chấp theo chương trình hợp nhất thông thường. Thay vào đó mới chỉ có sản phẩm tín dụng nhằm vào đối tượng giáo
viên được ban hành. Do sự đơn giản và thuận tiện của sản phẩm này mà doanh số của nó tăng nhanh và chiếm mức 7% dù mới đưa vào chào bán trong năm.
Bên cạnh đó, các dòng sản phẩm bán kèm bán chéo vẫn luôn được chú trọng, ngoài các sản phẩm sẵn có, nhiều chương trình mới tiếp tục được ban hành như gói sản phẩm bán kèm khoản vay có tài sản đảm bảo (VAOS), sản phẩm cho vay phê duyệt trước dành cho khách hàng có tiết kiệm hoặc tài khoản thanh toán...
Tỷ trọng của các dòng sản phẩm này tiếp nối xu hướng tăng dần qua các năm và ngày càng chiếm giữ một tỷ trọng cao hơn trong cơ cấu cho vay tín chấp của VPBank.
2.2.2.2. Thẻ tín dụng tín chấp
Sản phẩm thẻ tín dụng cũng là điểm sang thành công của VPBank trong các năm qua nhờ tập trung phát triể quan hệ hợp tác chiến lược với nhiều nhà bán lẻ, đồng thời thực hiện các chiến lược tiếp thị nhằm thu hút đông đảo hơn khách hàn,. Qua đó giúp VPBank vinh dự nhận giải thưởng “Ngân hàng dẫn đầu về số lượng thẻ tín dụng Master card” vào năm 2016. Thành công này sẽ tạo đà phát triển tăng trưởng cho VPBank trong những năm tiếp theo.
Tổng số thẻ tín dụng 25.30 6 100% 47.50 4 100% 86.511 100%
Thẻ theo lương thông thường(doanh nghiệp hợp nhất) 11.68 0 46,15% 19.46 5 40,98% 29.886 34,55% Giáo viên - - - - 5.505 6,36 % Thay thế thu nhập 1.947 7,69 % 3.708 7,80% 6.292 7,27 % Cán bộ nhân viên VPBank 1.703 6,73 % 3.476 7,32% 4.719 5,45 % Chương trình bán kèm, bán chéo 7.300 28,85% 13.44 0 28,29% 24.380 28,18% Hợp tác đối tác (Mobifone, Trust Social,...) 1.217 %4,81 5.561 11,71% 11.797 13,64%
tập trung ở loại thẻ mở theo lương, các chương trình bán kèm bán chéo cho khách hàng hiện hữu và thẻ theo các chương trình hợp tác với các đối tác lớn.
Thẻ tín dụng phát hành thông qua các chương trình theo nguồn lương thông
thường có tỷ lệ tăng qua các năm cũng khá cao, ở mức 54% ở năm 2016 và 67% ở
năm 2015; tuy nhiên, tỷ trọng của sản phẩm này trong cơ cấu đang có xu hướng giảm dần, nhường chỗ các sản phẩm mới khác.
Các dòng sản phẩm thẻ tín dụng bán kèm, bán chéo cho khách hàng hiện hữu luôn được tăng cường đẩy mạnh phát triển. Số thẻ tín dụng phát hành tăng trưởng ở các mức khá cao là 81% và 84% lần lượt ở các năm 2016 và 2015. Điều này đã thể hiện chính sách tập trung khai thác các khách hàng hiện hữu nhằm phát
triển về chiều sâu với khách hàng, nâng cao sự gắn bó của khách hàng với ngân hàng hơn ở VPBank. Tỷ trọng dòng sản phẩm thẻ này luôn giữ một mức ổn định qua các năm ở khoản 28-29%. Bên cạnh các sản phẩm dành cho khách hiện hữu mới như các gói sản phẩm thẻ tín dụng dành cho khách hàng mở tài khoản trả lương và khách hàng có khoản vay tín chấp được ban hành thì các chính sách của nhóm sản phẩm này cũng có sự thay đổi qua các năm nhằm tạo sự thống nhất hơn giữa các quy định, sản phẩm riêng lẻ.
Với sự phát triển mạnh mẽ và tăng vọt ở năm 2016, dòng sản phẩm thẻ tín dụng theo các chương trình hợp tác với các đối tác lớn đã trở thành một dòng sản phẩm thẻ tín dụng chủ đạo của VPBank hiện tại. Với nguồn khách hàng dồi dào từ
cơ sử dữ liệu của các đối tác như mobifone, viettel, vinaphone ,.. cùng đội ngũ kênh bán riêng biệt dành cho dòng sản phẩm này, số lượng thẻ phát hành đã tăng ở
mức nhanh chóng, tăng đến hơn 850% từ năm 2014 đến năm 2016.
2.2.2.3. Tỷ lệ nợ quá hạn
Trong quá trình từ 2014 đến 2016 do chạy theo các chỉ tiêu về lợi nhuận tăng trưởng tín dụng cao nên VPBank đã thực hiện các kế hoạch triển khai các sản
phẩm cho vay ồ ạt, đầy mạnh nguồn nhân lực bán vào tín dụng tín chấp dẫn đến nhiều khoản cấp tín dụng có chất lượng không thực sự cao. Hệ quả của việc này là
tỷ lệ nợ quá hạn đang có xu hướng tăng qua các năm. Trong đó tỷ lệ nợ xấu (từ nhóm 3 đến nhóm 5) chiếm ở mức 5,33% ở cuối năm 2016, trong khi con số này là
4,38% ở năm 2014.
Biểu đồ 2.7: Cơ cấu dư nợ tín chấp cá nhân theo nhóm nợ VPBank giai đoạn 2014-2016
■Nợ đủ tiêu chuẩn ■Nợ cần chú ý HNợ dưới tiêu chuẩn ■Nợ nghi ngờ ■ Nợ có khả năng mất vốn
(Nguồn: số liệu thống kê VPBank 2014 -2016)
Với chiến lược đẩy mạnh phát triển thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu thì viêc
tối đa hóa thị phần là điều cần thiết. Tuy nhiên, việc phát triển về số lượng cũng đòi hỏi cùng với phát triển về chất lượng, do đó để đưa tỷ lệ nợ quá hạn về trong