- Khai thác cơ sở khách hàng sẵn có để mở rộng quy mô:
+ Như đã phân tích ở trên, Vietinbank Hai Bà Trưng có data khách hàng hiện hữu tương đối lớn nhưng mới chỉ khai thác cho vay được khoảng 10%/tổng số khách hàng. Vì vậy, chi nhánh cần rà soát cơ sở khách hàng hiện có, liên hệ để tìm hiểu nhu cầu khách hàng tiềm năng, thiết lập quan hệ cho vay và tăng quy mô giao dịch đối với các khách hàng, đánh thức các khách hàng đang ngủ đông.
+ Khai thác quan hệ đối tác đầu vào, đầu ra của các khách hàng hiện hữu tại chi nhánh: Thông qua quan hệ tín dụng đang có, đề nghị khách hàng giới thiệu đối tác đầu vào/đầu ra để cùng quan hệ tại NHCT. Chào chính sách ưu đãi cho cả hai phía về phí chuyển tiền, lãi suất,.. .nhằm thu hút giao dịch tại chi nhánh
- Phát triển khách hàng mới: Dựa trên định hướng lĩnh vực ưu tiên cấp tín dụng hàng năm của NHCT VN, Chi nhánh chủ động khai thác các khách hàng tiềm năng thông qua các hiệp hội, ngành hàng, các trang vàng, danh sách khách hàng lớn của cơ quan thuế, các khách hàng có doanh số xuất khẩu lớn của Hải quan. Đặc biệt chi nhánh Hai Bà Trưng có mối quan hệ tương đối tốt với Kho Bạc Nhà nước hai Bà Trưng, cần tích cực phối hợp khai thác triệt để mối quan hệ này để mở rộng số lượng khách hàng hiện hữu. Để làm được điều này, chi nhánh cần có chiến lược khách hàng phù hợp, đồng thời cũng cần chú trọng tới việc tạo động lực cho các cán bộ tín dụng, có cơ chế khen thưởng khích lệ kịp thời đối với các cán bộ phát triển được khách hàng mới tốt.
- Nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay:
+ Ưu tiên cấp tín dụng cho các khách hàng tốt, có hiệu quả sinh lời cao, các khách hàng sử dụng đa dạng sản phẩm dịch vụ của NHCT, đặc biệt là
những khách hàng/nhóm khách hàng có lợi ích tổng thể cao. Đa dạng hóa ngành nghề, tránh tập trung quá nhiều du nợ vào một số khách hàng lớn, điều chỉnh cơ cấu theo huớng tăng truởng du nợ ngắn hạn để giảm thiểu tập trung rủi ro tín dụng, tập trung phát triển khách hàng mới thuộc phân khúc vừa và nhỏ có lợi nhuận cho vay cao
+ Tăng cuờng hiệu quả hoạt động tín dụng thông qua việc bán chéo các sản phẩm dịch vụ đi kèm, tối đa hoa lợi nhuận từ khách hàng. NHCT đang có định huớng nâng dần tỷ lệ thu nhập ngoài lãi vay. Đây cũng là xu thế của các ngân hàng tại các thị truờng tài chính phát triển: Thu nhập từ phí của NHCT đang chiếm khoảng 15-20% tổng thu nhập. Định huớng các năm tiếp theo phải nâng tỷ lệ thu nhập từ phí mỗi năm 2-3%. Các khách hàng tín dụng là đối tuợng tiềm năng để khai thác thêm lợi ích nhu: Phí chuyển tiền, tài trợ thuơng mại, bảo lãnh. Ngoài ra, các sản phẩm bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm phi nhân thọ mà Vietinbank cung cấp khá đa dạng để tăng nguồn thu phí từ khách hàng
3.2.2. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực và chất lượng thẩm định tín dụng
Cần bổ sung cán bộ có kinh nghiệm, trình độ cho phân khúc khách hàng doanh nghiệp. Mục đích giảm tải khối luợng công việc của cán bộ, giúp CBTD có thời gian để tăng cuờng kiểm tra thực tế khách hàng, tìm kiếm khách hàng mới và học tập nâng cao trình độ cũng nhu cải thiện chất luợng công việc.
Thời gian luân chuyển của cán bộ tín dụng phụ trách KHDN cần nâng lên là 5 năm thay vì 3 năm. Khi có sự thay đổi nhân sự cần có sự gối đầu để có thời gian đào tạo cán bộ mới nắm bắt tốt khách hàng cũng nhu phong cách phục vụ đuợc chuyên nghiệp. Hiện nay bộ phận tài trợ thuơng mại đang đuợc bố trí chung trong phòng khách hàng doanh nghiệp lớn nhung
nhân sự chưa được bố trí phù hợp, cần bố trí thêm nhân sự để cán bộ có thời gian tìm hiểu sâu hơn các văn bản, sản phẩm tư vấn cho khách hàng.
Năng lực, trình độ của cán bộ tín dụng quyết định lớn đến chất lượng tín dụng. Vì vậy, công tác đào tạo cán bộ cần được quan tâm nhiều hơn. Chi nhánh có thể phối hợp với Trường Đào Tạo Và Phát Triển Nguồn Nhân Lực của NHCT mở các lớp đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho các cán bộ tín dụng, đảm bảo tất cả các cán bộ đều được tham gia đào tạo các lớp như kỹ năng bán hàng, kỹ năng phân tích báo cáo tài chính, nâng cao kỹ năng thẩm định. Ngoài ra cũng cần mở các lớp đào tạo về các sản phẩm hiện có của NHCT đảm bảo tất cả các cán bộ đều hiểu rõ các sản phẩm để tự tin chào bán tới các khách hàng.
Hiện nay, các sản phẩm dịch vụ của NHCT nhiều nhưng do cán bộ quá bận rộn với các công việc phát sinh hàng ngày của khách hàng hiện hữu nên không có thời gian nghiên cứu kỹ ưu điểm của từng sản phẩm để chào bán tới khách hàng. Vì vậy chi nhánh cần phối hợp với Khối khách hàng doanh nghiệp trụ sở chính hệ thống hoá lại toàn bộ các sản phẩm dịch vụ hiện có của NHCT, chỉ ra ưu nhược điểm của từng sản phẩm để đào tạo cho cán bộ, giúp cán bộ hiểu được sản phẩm, từ đó tư vấn cho khách hàng nên sử dụng sản phẩm nào tiện ích nhất và đem lại lợi nhuận cho NHCT cao nhất nhưng ít rủi ro nhất.
Đối với các lãnh đạo phòng cũng cần được đào tạo nghiệp vụ quản lý cho các trưởng phó phòng để thay đổi tư duy bán hàng và nâng cao khả năng quản lý bán, kỹ năng tạo động lực và hướng dẫn cho nhân viên
Yêu cầu tất cả các cán bộ phải lập kế hoạch bán hàng và chăm sóc khách hàng cụ thể, hàng tuần có báo cáo công việc để kiểm soát lại chất lượng cũng như khối lượng công việc thực tế cán bộ đã làm.
Có thể định kỳ 1 năm/llần chi nhánh tiến hành tổ chức thi nghiệp vụ để cho cán bộ có thể hệ thống lại các văn bản, cập nhật các văn bản mới, tránh việc làm theo thói quen, gây rủi ro trong hoat động cấp tín dụng. Các cán bộ đạt thành tích cao sẽ có cơ chế khen thưởng, khích lệ kịp thời.
Để nâng cao chất lượng thẩm định, cán bộ tín dụng cần thường xuyên cập nhật thông tin các lĩnh vực ngành kinh tế, phòng KHDN cần thường xuyên tổ chức các cuộc họp chia sẻ về các tình huống phát sinh và cách xử lý để giảm thiểu rủi ro tín dụng.
Tạo sự khác biệt trong công tác phục vụ: Ngân hàng là ngành dịch vụ, hiện nay sản phẩm dịch vụ các TCTD hầu hết giống nhau, vì thế để tạo sự khác biệt thì chất lượng nguồn nhân lực là yếu tố tạo nên sự khác biệt. Cán bộ giỏi và phong cách chuyên nghiệp sẽ tạo được niềm tin cho khách hàng, và góp phần tạo nên uy tín của ngân hàng, quyết định sự thành công trong công tác phát triển của mỗi ngân hàng.
Hạn chế rủi ro đạo đức của cán bộ thông qua việc thường xuyên quan tâm đến tâm tư nguyện vọng, đời sống cán bộ công nhân viên, quan hệ của nhân viên với khách hàng. Công khai minh b ạch các quy trình, quy định, điều kiện cấp tín dụng với khách hàng.