CỦA MỘT SỐ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI TRÊN ĐỊA BÀN
1.3.1. Kinh nghiệm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân của một sốngân hàng thương mại ngân hàng thương mại
1.3.1.1. Kinh nghiệm mở rộng cho vay tại Ngân hàng Công thương Việt Nam - Chi nhánh thành phố Ninh Bình
Vietinbank Chi nhánh thành phố Ninh Bình nằm ở giữa trung tâm của tỉnh Ninh Bình, cửa ngõ vào thành phố Ninh Bình. Là một trong những chi nhánh của Vietinbank có thành tích cao trong công tác phát triển cho vay KHCN. Vietinbank chi nhánh Thành phố Ninh Bình đã định hướng cụ thể cho chính sách tín dụng của Chi nhánh là tập trung phát triển mảng bán lẻ.
Chi nhánh đã "nhập cuộc" tìm hiểu, lắng nghe và tiếp cận khách hàng. Từ đó, Chi nhánh triển khai công tác tập huấn nghiệp vụ cho cán bộ tín dụng theo các tình huống thực tế như: xây dựng kịch bản để cán bộ Chi nhánh đóng vai khách hàng trong các tình huống như tiếp cận khách hàng mới, thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của Vietinbank. Nhờ những tình huống đó mà cán bộ nhân viên chi nhánh đã có thêm kinh nghiệm và tự tin trong việc thực hiện công tác chuyên môn.
Chi nhánh đã triển khai nhiều giải pháp thúc đẩy huy động vốn để tăng trưởng tín dụng. Chi nhánh không chỉ linh hoạt điều chỉnh lãi suất đầu vào, triển khai đa dạng các hình thức huy động vốn mà còn tích cực đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, tiếp thị đến khách hàng. Đồng thời, Chi nhánh cử cán bộ chuyên trách tích cực bám sát, tư vấn khách hàng đến giao dịch. Do đó, nguồn vốn của Chi nhánh ổn định và tăng trưởng bền vững.
1.3.1.2. Kinh nghiệm mở rộng cho vay tại BIDV chi nhánh Ninh Bình
Trong chiến lược phát triển Ngân hàng bán lẻ, BIDV chi nhánh Ninh Bình tập trung đặc biệt vào khách hàng cá nhân. BIDV chi nhánh Ninh Bình
cung cấp cho khách hàng cá nhân những sản phẩm cho vay có chất lượng cao, đáp ứng và mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng. Một trong những sản phẩm cho vay tiêu biểu mà BIDV chi nhánh Ninh Bình đang áp dụng đó là cho vay mua nhà ở, sản phẩm này đã tạo được sự khác biệt nên thu hút rộng lớn khách hàng sử dụng.Theo đó, có một chuỗi liên kết giữa chủ đầu tư - BIDV - khách hàng mua nhà. Thông qua chuỗi liên kết BIDV chi nhánh Ninh Bình đã góp phần gia tăng giá trị của các bên tham gia. Đối với chủ đầu tư là mở rộng cơ hội bán hàng cho các khách hàng tiềm năng, đối với ngân hàng là đảm bảo khách hàng tiếp cận được với những dự án nhà ở tốt và thu hút được nhiều khách hàng sử dụng sản phẩm, đối với khách hàng là vừa được hưởng ưu đãi lãi suất, vừa có sự yên tâm về chất lượng khi vay mua nhà tại các dự án đã được BIDV tài trợ vốn hoặc hợp tác với chủ đầu tư.
BIDV chi nhánh Ninh Bình luôn chú trọng đầu tư phát triển mạng lưới giao dịch phủ khắp các huyện trong tỉnh Ninh Bình. Tính đến hết 31/12/2018, BIDV đã có trên 24 điểm giao dịch tại tỉnh Ninh Bình, điều này đem lại thế mạnh cho BIDV trong việc tiếp cận KHCN.
Năm 2015 BIDV đã chính thức vận hành trung tâm mạng xã hội (SMCC) đầu tiên trong hoạt động tại Việt Nam. Tại đây các chuyên gia mạng xã hội sử dụng công cụ giám sát dữ liệu hiện đại để nắm bắt mọi ý kiến phản hồi của khách hàng và công đồng. Nhờ đó, ngân hàng sẽ chủ động nhanh chóng hỗ trợ, tiếp thu, phân tích thông tin làm cơ sở cho cải tiến sản phẩm dịch vụ, phát triển kinh doanh. Ngoài ra, trung tâm chăm sóc khách hàng của BIDV hoạt động 24/7 nhằm gia tăng tính tương tác giữa khách hàng vay vốn và ngân hàng. Đây là bước đi chiến lược của BIDV, tạo ra lợi thế riêng của BIDV chi nhánh Ninh Bình so với các ngân hàng khác trên địa bàn, đem đến cho khách hàng những trải nghiệm sản phẩm dịch vụ KHCN thân thiện và hiện đại.
1.3.1.3. Mở rộng cho vay KHCN của Vietcombank chi nhánh thành phố Ninh Bình
Vietcombank chi nhánh thành phố Ninh Bình đem tới khách hàng những sản phẩm đa dạng, phong phú và tiện ích. Các sản phẩm cho vay thông qua hình thức phát hành thẻ tín dụng được coi là thế mạnh của Vietcombank chi nhánh thành phố Ninh Bình so với các tổ chức tín dụng khác trên địa bàn. Hiện tại, trên địa bàn Ninh Bình chỉ có Vietcombank là ngân hàng duy nhất tại Việt Nam chấp nhận thanh toán cả 7 loại thẻ ngân hàng thông dụng trên thế giới mang thương hiệu: ICB, UnionPay, Visa, Diners Club, MasterCard, Discover và American Express với hơn 20 sản phẩm thẻ nội địa và quốc tế phục vụ cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Vietcombank xác định rõ mục tiêu để thiết kế và cung cấp sản phẩm cho vay có giá trị và ý nghĩa theo từng đối tượng khách hàng. Các sản phẩm được chuẩn hoá với chính sách giá đồng bộ và hài hoà với lợi ích của khách hàng. Do đó, các sản phẩm cho vay của KHCN mà Vietcombank chi nhánh thành phố Ninh Bình đưa ra rất phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Vietcombank chi nhánh thành phố Ninh Bình đã liên tục tổ chức các chương trình thi đua bán hàng nhằm thúc đẩy nỗ lực bán hàng trên hệ thống. Động viên, khuyến khích bán hàng đến từng cán bộ. Khen thưởng xứng đáng cho các cán bộ có thành tích bán hàng xuất sắc. Cán bộ đạt thành tích cao nhất sẽ được tham giá khoá đào tạo hoặc khảo sát ở nước ngoài.
Vietcombank chi nhánh Thành phố Ninh Bình ứng dụng công nghệ tiên tiến vào xử lý tự động các dịch vụ cho vay KHCN qua đó làm tăng khả năng phục vụ khách hàng lên gấp nhiều lần. Điều này tạo ra khả năng phục vụ KHCN vượt trội, khách hàng nhận được dịch vụ một cách nhanh chóng, hiệu quả và có tính an toàn cao.
1.3.2. Bài học kinh nghiệm cho Ngân hàng nông nghiệp và Phát triển nông thôn - chi nhánh Ninh Bình, Tỉnh Ninh Bình
Có thể thấy, các ngân hàng hiện nay triển khai khá rầm rộ nhiều phương thức khác nhau để mở rộng cho vay khách hàng cá nhân, góp phần thực hiện chủ trương kích cầu tiêu dùng của Chính phủ. Tuy nhiên, để nâng cao hiệu quả vốn vay và hạn chế rủi ro là điều không đơn giản chút nào. Xuất phát từ kinh nghiệm thực tiễn của các tổ chức tín dụng trên địa bàn, có thể rút ra bài học cho Agribank chi nhánh Ninh Bình, Tỉnh Ninh Bình trong việc mở rộng cho vay khách hàng cá nhân như sau:
Thứ nhất: Mở rộng mạng lưới giao dịch là rất cần thiết để phát triển cho vay KHCN. Để tiếp cận và phục vụ tốt hơn nhu cầu vay vốn của KHCN, các ngân hàng cần có kế hoạch mở rộng thêm chi nhánh ra các tỉnh thành trong cả nước và ra nước ngoài. Các chi nhánh của ngân hàng cần có kế hoạch mở thêm các phòng giao dịch ra các vùng kinh tế trọng điểm của địa phương và các khu đô thị mới để khai thác tối đa tiềm năng phát triển cho vay KHCN tại các khu vực này.
Thứ hai: Tiện ích của sản phẩm cho vay cần có sự khác biệt. Việc sao chép các sản phẩm cho vay của ngân hàng rất dễ, do đó các ngân hàng cần tạo ra sự khác biệt về tiện ích của sản phẩm cho vay, tích hợp nhiều lợi ích cho khách hàng hơn đối thủ cạnh tranh thì sản phẩm sẽ được khách hàng yêu thích hơn. Vietcombank dẫn đầu thị trường về cung cấp sản phẩm và dịch vụ thẻ vì sự thuạn tiện mà sản phẩm này mang lại cho khách hàng nổi trội hơn so với ngân hàng khác. Còn BIDV chi nhánh Ninh Bình được đánh giá cao vì mang lại nhiều lợi ích thiết thực cho khách hàng hơn đối thủ cạnh tranh.
Thứ ba: Xây dựng sản phẩm cho vay theo đối tượng khách hàng. Mỗi nhóm khách hàng có đặc điểm sản xuất kinh doanh, thu nhập, mục đích vay vốn, tài chính, thu nhập khác nhau. Mục tiêu hoạt động của mỗi ngân hàng
cũng khác nhau, do đó thay vì xây dựng sản phẩm cho vay KHCN dàn trải mà không thu hút được khách hàng sử dụng, thì các ngân hàng nên xây dựng sản phẩm cho vay có những đặc tính cụ thể, tiêu biểu, phù hợp theo đối tượng khách hàng mà mỗi ngân hàng theo đuổi. Điều này nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng và đặt được mục tiêu về tăng tưởng mà mỗi ngân hàng đặt ra.
Thứ tư: Đẩy mạnh việc thường xuyên tương tác với khách hàng để hoàn thiện chất lượng về sản phẩm, dịch vụ. Có thể thành lập trung tâm mạng xã hội giống như BIDV nhằm trao đổi trực tuyến với khách hàng , qua đó nắm bắt kịp thời mọi ý kiến phản hồi của khách hàng, tư vấn và đưua ra các giải pháp vay vốn của khách hàng. Ngân hàng cũng cần tổ chức các buổi gặp mặt khách hàng thông qua các chương trình giới thiệu sản phẩm mới, quảng cáo để thắt chặt mối quan hệ và tiếp thu những đóng góp chân thành của khách hàng, qua đó cải tiến các sản phẩm, nâng cao chất lượng phục vụ tốt hơn, đáp ứng đủ yêu cầu của khách hàng.
Thứ năm: Ứng dụng công nghệ hiện đại vào các mặt hoạt động. Công nghệ hiện đại đã góp phần tạo nên sự thuận tiện, nhanh chóng và sự hài lòng của khách hàng khi sử dụng sản phẩm của ngân hàng, với công nghệ hiện đại có thể giúp cho ngân hàng có thể thẩm định khách hàng một cách chính xác và nhanh nhất có thể, giúp rút ngắn thời gian quy trình của việc cấp một khoản vay, từ đó tiết kiệm được chi phí, quản lý khách hàng tốt hơn và tăng số lượng giải quyết các khoản vay, tạo điều kiện cho việc mở rộng cho vay KHCN.
Thứ sáu: Cần có chính sách ưu đãi đối với khách hàng truyền thống và khách hàng lớn. Ngân hàng nào cũng phải có khách hàng truyền thống và khách hàng lớn thì mới tồn tại và phát triển được. Do đó, cần có chính sách ưu đãi đối với những khách hàng này để họ trung thành với ngân hàng. Qua đó đảm bảo duy trì dư nợ cho vay từ khách hàng cũ và phát triển thêm nhiều khách hàng mới thông qua sự giới thiệu của các khách hàng truyền thống này.
Thứ bảy: Công tác đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên đặc biệt quan trọng vì đây là lực lượng trực tiếp mang sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến với khách hàng. Việc thường xuyên đào tạo và bồi dưỡng lại nghiệp vụ để nâng cao trình độ nhân viên và đảm bảo mỗi nhân viên luôn có đầy đủ kiến thức để có thể phục vụ tốt nhất cho khách hàng. Nội dung đào tạo nên tập trung vào xử lý các tình huống thường gặp phải trọng thực tế khi tiếp thị các sản phẩm cho vay hoặc các tình huống xảy ra khi giải quyết nhu cầu vay vốn của khách hàng.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Chương 1 luận văn đã trình bày về nội dung tín dụng ngân hàng nói chung và cho vay khách hàng cá nhân nói riêng: khái niệm, đặc điểm và phân loại tín dụng, từ đó nêu lên vai trò của cho vay khách hàng cá nhân và sự cần thiết để mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Agribank chi nhánh Ninh Bình.
Trong xu thế hội nhập với thế giới, nền kinh tế Việt Nam đã không ngừng tăng trưởng mạnh, mức sống của người dân được nâng cao, nhu cầu tiêu dùng trở nên phong phú và đa dạng hơn. Cho vay khách hàng cá nhân qua ngân hàng đã trở nên rất cần thiết để hỗ trợ nhu cầu tiêu dùng của người dân. Cho vay khách hàng cá nhân có vai trò rất quan trọng cho sự phát triển của nền kinh tế, giúp việc sản xuất hàng hoá được tiêu thụ tốt, khuyến khích các doanh nghiệp đẩy mạnh sản xuất.
Sự phát triển loại hình cho vay khách hàng cá nhân ở ngân hàng thương mại đã và đang tăng trưởng rất mạnh, nhằm cạnh tranh với các ngân hàng khác, đồng thời để đa dạng hoá sản phẩm và phân tán rủi ro. Do vậy, việc mở rộng cho vay khách hàng cá nhân đã trở thành một yêu cầu tất yếu để phát triển của các ngân hàng thương mại nói chung và của Agribank chi nhánh Ninh Bình nói riêng.
Luận văn sẽ tiếp tục đi nghiên cứu thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Agribank chi nhánh Tỉnh Ninh Bình giai đoạn từ năm 2016 - 2018 ở Chương 2.
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN
VIỆT NAM- CHI NHÁNH NINH BÌNH
2.1. TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN CHI NHÁNH NINH BÌNH
2.1.1. Quá trình thành lập, phát triển
2.1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Là Chi nhánhNgân hàng đầu tiên được thành lập ngay từ khi tái lập tỉnh năm 1992, trải qua hơn 25 năm hoạt động kinh doanh trên địa bàn tỉnh, Ngân hàng Nông nghiệp & Phát triển nông thôn Chi nhánh Ninh Bình đã bám sát mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của địa phương và chỉ đạo của Agribank để đề ra mục tiêu, giải pháp kinh doanh phù hợp, đúng định hướng, hoàn thành tốt sứ mệnh là Ngân hàng chủ lực trên thị trường tài chính nông thôn.
Đến nay, toàn bộ Agribank Chi nhánh Ninh Bình đã xây dựng được một mạng lưới hoạt động mạnh mẽ gồm: 01 Hội Sở, 12 Chi nhánh loại II trực thuộc và 28 Phòng giao dịch, với tổng số hơn 500 cán bộ, nhân viên; đồng thời bám sát các định hướng phát triển kinh tế xã hội của tỉnh, thực hiện tốt các chủ trương, chính sách của Đảng, Chính phủ, chấp hành nghiêm các cơ chế chính sách, chỉ đạo điều hành của Ngân hàng Nhà nước và của Agribank trong hoạt động ngân hàng, đáp ứng kịp thời nhu cầu về vốn của các thành phần kinh tế, góp phần nâng cao năng lực và hiệu quả phát triển sản xuất kinh doanh của địa phương. Đến hết tháng 12 năm 2017, nguồn vốn huy động tại Chi nhánh Ninh Bình đạt trên 9.500 tỷ đồng, tăng gần 1.500 tỷ đồng, so với đầu năm tỷ lệ tăng 17,3%. Trên cơ sở “Tăng trưởng nguồn vốn để tăng dư nợ” do vậy dư nợ cho vay của chi nhánh đến tháng 12/2017 đạt trên 13.800 tỷ đồng, tăng 1.614 tỷ đồng so đầu năm, tỷ lệ tăng 13,2 %. Trong đó Ngân hàng
phát triển và nông thôn chi nhánh Ninh Bình đã huy động được hơn 930 tỷ đồng chiếm 10% lượng vốn huy động toàn Chi nhánh Ninh Bình.
Tích cực phối hợp với địa phương thực hiện tốt công tác cho vay phát triển nông nghiệp, nông thôn theo Nghị định số 55/2015/NĐ-CP của Chính phủ, tạo điều kiện cho các Hộ gia đình, doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn được tiếp cận nguồn vốn tín dụng của Nhà nước để phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh. Chi nhánh đã tập trung ưu tiên vốn và lãi suất cho vay thấp đối với lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn, đến hết tháng 12/2018, dư nợ cho vay nông nghiệp, nông thôn đạt hơn 640 tỷ đồng, chiếm tỷ trọng 66 %/ tổng dư nợ.
Cùng với việc đẩy mạnh công tác huy động vốn, Agribank Chi nhánh Ninh Bình đã tăng cường triển khai các sản phẩm dịch vụ ngân hàng tiện ích đến khách hàng. Trên nền tảng công nghệ hiện đại, mạng lưới rộng lớn nhất, Agribank hiện có trên 200 sản phẩm dịch vụ ngân hàng tiện ích. Trong số đó, nhiều Sản phẩm dịch vụ của Agribank thuộc nhóm Sản phẩm dịch vụ Huy động vốn, Tín dụng, Thanh toán trong nước, Thanh toán quốc tế, Thẻ, E- Banking... tạo nên thế mạnh riêng có của Agribank Chi nhánh Ninh Bình về Sản phẩm dịch vụ.
2.1.1.2. Ngành nghề kinh doanh
“Agribank Chi nhánh Ninh Bình thực hiện các họat động ngân hàng và các hoạt động kinh doanh khác có liên quan theo Luật các tổ chức tín dụng và