5. Nội dung nghiên cứu
3.2.1. Xây dựng chính sách khách hàng linh hoạt đối với Doanh nghiệp vừa và nhỏ
Cần chú trọng đến việc mở rộng thành phần khách hàng, tập trung hơn nữa vào các DNNVV, đây là nhóm rất có tiềm năng trong hoạt động cho vay của Chi nhánh. Các DNNVV hầu nhƣ không có đầy đủcác điều kiện về tài chính, về tài sản bảo đảm... Điều mà ngân hàng cần quan tâm đối với các doanh nghiệp này trong việc nâng cao chất lƣợng cho vay là phƣơng án kinh doanh, uy tín của họ chứ không chỉ dựa vào tài sản bảo đảm. Tiến hành phân loại khách hàng thƣờng xuyên thông qua các thông tin thu thập đƣợc cũng nhƣ các mối quan hệ của họ với ngân hàng để có các phản ứng cụ thể nhƣ ƣu đãi với các doanh nghiệp truyền thống trong việc xác định các khoản phí, số tiền vay, lãi suất,...
Phân đoạn thị trƣờng, xác định các đối tƣợng, lĩnh vực trọng điểm của ngân hàng để xác định định hƣớng kinh doanh. Bởi không một ngân hàng nào lại đủ khả năng tham gia vào tất cả các thị phần cho vay. Do đó, cần xác định rõ các DNNVV tiềm năng để có thểđầu tƣ, tìm hiểu kỹ vềcác đặc điểm của họ nhằm cung cấp tốt
TRƯỜ NG ĐẠI HỌC KINH T Ế HU Ế
nhất sản phẩm dịch vụ của mình. Tạo lập mối quan hệ lâu dài có hình thức ƣu đãi với các doanh nghiệp truyền thống đồng thời có các chƣơng trình quảng cáo, tiếp thị để thu hút các doanh nghiệp mới. Tổ chức các buổi tiếp xúc, gặp mặt khách hàng doanh nghiệp để lấy ý kiến định kì nhằm phục vụ tốt hơn nữa công tác cho vay.
Tạo sự khác biệt bằng cách có thể cho vay tại công ty để giảm bớt thời gian giao dịch đi lại của khách hàng, tăng cƣờng bổ sung các dịch vụđi kèm nhƣ dịch vụ tƣ vấn khách hàng, đơn giản hoá các thủ tục vay vốn. Cần có sự linh hoạt đối với từng loại hình doanh nghiệp về lãi suất, điều kiện vay vốn, phƣơng thức cho vay... nhằm thoả mãn tốt nhất từng loại hình doanh nghiệp cụ thể.
Yếu tố cần thiết để đảm bảo sự gắn bó lâu dài giữa ngân hàng và các DNNVV là ngân hàng phải tìm hiểu nhu cầu của họ và thỏa mãn nhu cầu của họ, cung ứng cho các DNNVV nhiều sản phẩm trên nguyên tắc bình đẳng, hợp tác phát triển cùng có lợi. Duy trì mối quan hệ với khách hàng có sẵn và luôn chú trọng tìm kiếm thị trƣờng đầu tƣ mới trên địa bàn. Đơn giản hoá các thủ tục trong điều kiện có thể, nhƣng phải đảm bảo hiệu quả an toàn vốn tín dụng. Thoả mãn kịp thời đầy đủ mọi nhu cầu vốn hợp lý của các DNNVV, không để khách hàng vì chờ vốn ngân hàng mà lỡ mất cơ hội kinh doanh, mở rộng hoạt động cho vay phải gắn với hiệu quả và bảo toàn vốn tín dụng. Đây cũng là điểm quan trọng nhằm tăng uy tín của ngân hàng đối với các doanh nghiệp. Từđó tăng trƣởng dƣ nợ về cho Vietcombank nói chung và ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam - Chi nhánh Huế nói riêng.
Hiện nay, hệ thống văn bản quy định về cách thức đánh giá, xếp hạng tín dụng khách hàng và các chính sách khách hàng đã đƣợc Vietcombank ban hành tƣơng đối đầy đủ và đồng bộ. Theo đó, Chi nhánh cần tiếp tục thực hiện xếp hạng khách hàng một cách nghiêm túc, chính xác theo quy định về xếp hạng tín dụng nội bộ, phân loại nợ theo Điều 7-Quyết định 493 làm cơ sởxác định và trích dự phòng rủi ro cũng nhƣ đƣa ra các chính sách khách hàng áp dụng cho phù hợp.
Các chính sách thực hiện
Giữ và mở rộng quan hệ với các khách hàng uy tín, truyền thống, đặc biệt là các doanh nghiệp kinh doanh hiệu quả, có khả năng phát triển. Trên cơ sởđánh giá
TRƯỜ NG ĐẠI HỌC KINH T Ế HU Ế
mức độ rủi ro tín dụng, lợi ích tổng thể mà khách hàng mang lại thông qua việc vay vốn, sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng để có sự ƣu đãi về phí, lãi suất, các hình thức cho vay, chính sách bảo đảm tiền vay,... Việc xây dựng chính sách ƣu đãi có thể áp dụng cho nhóm khách hàng tƣơng đồng, định kỳ, Ngân hàng cần có đánh giá tổng kết về khách hàng/nhóm khách hàng hoạt động lớn, mang lại nhiều lợi nhuận cho Ngân hàng.
Ngân hàng có thể sử dụng một phần quỹkhen thƣởng để thƣởng cho những khách hàng có nhiều đóng góp với ngân hàng và thƣởng cho những các nhân có thành tích tốt trong hoạt động tín dụng.
Tích cực, chủ động tìm kiếm các khách hàng mới làm ăn có hiệu quả, có tài sản đảm bảo, nhất là doanh nghiệp ở khu vực kinh tế ngoài quốc doanh, trong các khu công nghiệp trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế và các tỉnh lân cận. Việc phát triển khách hàng mới cần phải đƣợc giao thành chỉ tiêu cụ thể tới từng cán bộ và bám sát quá trình thực hiện. Việc tiếp cận có thể thực hiện thông qua các khách hàng hiện có, qua các phƣơng tiện thông tin đại chúng hoặc trực tiếp gặp gỡ để giới thiệu về nghiệp vụ của ngân hàng và những tiện ích mà ngân hàng có thể đem lại cho khách hàng
Thƣờng xuyên coi trọng công tác tổ chức hội thảo, hội nghị với khách hàng, tăng cƣờng sự giao lƣu hiểu biết giữa ngân hàng và khách hàng, xây dựng mối quan hệ gắn bó chặt chẽ giữa khách hàng và ngân hàng, trao đổi thƣờng xuyên rút kinh nghiệm làm cho mối quan hệ hai bên càng bền vững. Trang bị kiến thức marketing cho cán bộ, đẩy mạnh các hình thức quảng cáo thông qua chính các khách hàng hiện có, qua các phƣơng tiện thông tin đại chúng, báo chí…
Đối với các khách hàng hoạt động không hiệu quả, đã phát sinh nợ xấu hoặc tiềm ẩn nợ xấu (nợ từ nhóm 3 đến nhóm 5) thì Ngân hàng cần xây dựng lộ trình giảm dần dƣ nợ hiện tại và thực hiện bằng các biện pháp kiên quyết, khéo léo để thu hồi nợ, việc cho vay mới chỉ nhằm mục đích tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thời gian thực hiện lộ trình giảm dƣ nợ vay trên cơ sở các phƣơng án kinh doanh hiệu
TRƯỜ NG ĐẠI HỌC KINH T Ế HU Ế
quả, khả thi và Ngân hàng kiểm soát đƣợc nguồn thu. Đồng thời, tăng cƣờng tài sản bảo đảm cho các khoản vay nhằm hạn chế rủi ro.
Nhƣ vậy thực hiện tốt chính sách khách hàng, ngân hàng sẽ có đƣợc lực lƣợng khách hàng đông đảo, sản xuất kinh doanh có hiệu quả, tạo điều kiện sàng lọc dần và xây dựng đƣợc nền khách hàng ổn định, tín nhiệm, chất lƣợng tín dụng của ngân hàng đƣợc nâng cao.