V Lập báo cáo đề xuất phát hành thư bảo lãnh:
b) Nhóm nguyên nhân khách quan
3.3.2. Giải pháp mở rộng hoạt động bảo lãnh
3.3.2.1. Đa dạng hoá các sản phẩm bảo lãnh
Hiện nay, khi các mối quan hệ kinh tế ngày càng đa dạng và phức tạp, nhu cầu bảo lãnh của doanh nghiệp ngày càng tăng về số lượng, phong phú về hình thức và loại hình. BIDV Hà Thành sớm nắm bắt được nhu cầu đó đã cung ứng rất nhiều loại hình bảo lãnh. Tuy nhiên, vẫn còn một số loại hình bảo lãnh Ngân hàng chưa đưa vào thực hiện hoặc đã thực hiện nhưng doanh số không cao như bảo lãnh vay vốn, bảo lãnh phát hành chứng khoán... Do vậy, để mở rộng hoạt động bảo lãnh, thu hút thêm khách hàng mới và củng cố quan hệ với khách hàng truyền thống, ngân hàng cần chú trọng đa dạng hoá các loại hình bảo lãnh.
Như đã biết, nhu cầu về bảo lãnh là yếu tố khách quan tác động tới sự phát triển của hoạt động bảo lãnh. Các loại hình bảo lãnh trên chưa thực hiện hoặc doanh số không cao thực chất không phải là khách hàng không có nhu cầu mà do ngân hàng chưa có biện pháp kých thích khách hàng hoặc chưa đủ khả năng để đáp ứng. Trong thực tế, BIDV Hà Thành chỉ thực hiện bảo lãnh vay vốn dưới hình thức tín dụng thương mại L/C trả chậm mặc dù các doanh nghiệp có nhu cầu rất lớn về vay vốn. Để vay vốn, doanh nghiệp chủ yếu dùng biện pháp cầm cố, thế chấp hay bảo lãnh bằng uy tín của cơ quan Nhà
nước có thẩm quyền. Sở dĩ như vậy là vì BIDV Hà Thành còn e ngại về rủi ro gặp phải trong bảo lãnh vay vốn. Bảo lãnh có hiệu lực rất mạnh do đó nếu quá trình thẩm định không đạt tiêu chuẩn sẽ có thể gây ra những tổn thất không nhỏ cho Ngân hàng.
Bên cạnh các loại hình bảo lãnh đã biết, để tạo sự thuận tiện cho khách hàng, BIDV Hà Thành cũng nên phát triển các sản phẩm mới có tính hỗn hợp. Trong thực tế, một quan hệ kinh tế có thể phát sinh nhiều quan hệ bảo lãnh. Vì vậy, Ngân hàng thực hiện cùng lúc nhiều hoạt động bảo lãnh cho một quan hệ kinh tế sẽ dẫn đến chồng chéo, khó có khả năng kiểm soát. BIDV Hà Thành cần nghiên cứu để đưa ra một loại hình bảo lãnh hỗn hợp quy định cho một hoạt động kinh tế nhất định, trong đó các điều khoản quy định trách nhiệm của cả ba bên liên quan.
3.3.2.2. Mở rộng thị trường cho hoạt động bảo lãnh
Hiện nay, bên cạnh một số các khách hàng lớn truyền thống như Công ty TNHH Hệ thống thông tin FPT, Công ty Vinaconex E&C, Công ty CP ĐT TM Việt Á.. .các khách hàng có quan hệ bảo lãnh chủ yếu là doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ. Bên cạnh đó, khách hàng cũng chỉ xin bảo lãnh những món nhỏ lẻ. Chính vì vậy, BIDV Hà Thành cần phải tiếp thị thêm và tăng cường mối quan hệ với các doanh nghiệp lớn bởi vì họ là những khách hàng thường yêu cầu Ngân hàng bảo lãnh cho những dự án lớn nhưng đồng thời cũng không được bỏ qua thành phần kinh tế khác do tiềm năng của thành phần này đang được khơi dậy. Mặt khác, phạm vi bảo lãnh của BIDV Hà Thành chủ yếu vẫn chỉ là lĩnh vực thương mại trong khi lĩnh vực sản xuất công nghiệp, nông nghiệp còn nhiều triển vọng.
Đa dạng hoá thị trường không có nghĩa là bỏ quên thị trường truyền thống và phát triển một cách lan man không có trọng điểm mà ngược lại BIDV Hà Thành cần có một kế hoạch ưu đãi cho từng đối tượng khách hàng
trong từng giai đoạn thích hợp. Đặc biệt, khi thực hiện bảo lãnh cho doanh nghiệp mới, Ngân hàng nên linh hoạt trong khâu thẩm định và tài sản thế chấp, không nhất thiết yêu cầu các doanh nghiệp này phải ký quỹ 100%. Để hạn chế rủi ro, Ngân hàng nên tăng cường các biện pháp khác như nâng cao chất lượng công tác thẩm định khách hàng, nâng cao chất lượng hệ thống thông tin tín dụng...
3.3.2.3. Xây dựng chính sách phí hợp lý
Một ngân hàng có chính sách phí và mức ký quỹ hợp lý thì khả năng mở rộng thị phần là rất cao. Vì doanh thu của ngân hàng từ phí dịch vụ lại là chi phí của doanh nghiệp mà doanh nghiệp thì luôn có xu hướng tối thiểu hóa chi phí do đó việc xác định phí và mức ký quỹ là rất quan trọng với ngân hàng để có thể gia tăng cạnh tranh với các ngân hàng khác. So với mức phí của một số ngân hàng lớn khác trên cùng địa bàn thì biểu phí của BIDV Hà Thành đang ở mức kém cạnh tranh hơn. Chính vì vậy, để đảm bảo hoạt động bảo lãnh phát triển hơn nữa, ngân hàng nên áp dụng mức phí linh hoạt đối với từng đối tượng khách hàng khác nhau: khách hàng truyền thống, khách hàng quan hệ lâu dài, hoặc khách hàng cần bảo lãnh những hợp đồng lớn. BIDV Hà Thành không nên áp dụng mức phí đồng loạt cho tất cả các khác hàng mà phải tính toán tổng hòa lợi ích thu được từ việc sử dụng tất cả các sản phẩm dịch vụ của một khách hàng để đưa ra mức phí phù hợp.
3.3.2.4. Thực hiện các quy định về tài sản đảm bảo linh hoạt, hiệu quả
Khi khách hàng muốn vay vốn hay đề nghị ngân hàng phát hành thư bảo lãnh thì điều kiện quan trọng không thể thiếu đó là tài sản bảo đảm. Một chiến lược tài sản bảo đảm hợp lý sẽ vừa đảm bảo an toàn cho ngân hàng vừa tạo điều kiện hỗ trợ cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh từ đó tăng tính cạnh tranh cho hoạt động bảo lãnh của ngân hàng.
Hiện nay, BIDV Hà Thành đang áp dụng việc nhận tài sản đảm bảo của khách hàng khá đa dạng và linh hoạt. Đối với khách hàng truyền thống, có uy tín, chưa từng phát sinh nợ quá hạn hoặc ngân hàng phải thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh thì BIDV Hà Thành chấp nhận nhiều loại hình tài sản đảm bảo, từ bất động sản, động sản (ô tô, máy móc thiết bị) đến giấy tờ có giá, ký quỹ trên tài khoản hoặc tài sản hình thành trong tương lai. Tuy nhiên, đối với các khách hàng mới, khách hàng nhỏ, ít phát sinh giao dịch thì chính sách tài sản đảm bảo lại khắt khe hơn, chủ yếu chỉ nhận những tài sản mà ngân hàng đánh giá là có khả năng phát mại cao và giá trị tài sản phải đảm bảo ít nhất 100% giá trị bảo lãnh khách hàng đề nghị cấp. Điều này đã hạn chế một lượng khách hàng tiềm năng có hoạt động kinh doanh tốt, đã và đang quan hệ tại những tổ chức tín dụng khác. Vì vậy, đối với nhóm khách hàng này, BIDV Hà Thành nên tăng cường thu thập thông tin, lịch sử quan hệ tín dụng, chất lượng tín dụng của khách hàng để xem xét nhận những tài sản phức tạp hơn như tài sản hình thành trong tương lai, nguồn thu, dòng tiền từ hợp đồng trong tương lai, hoặc xem xét cấp bảo lãnh có giá trị vượt giá trị tài sản đảm bảo nếu khách hàng được xếp loại tốt theo hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ của BIDV. Điều này đặc biệt có ý nghĩa đối với những khách hàng đang có quan hệ tín dụng tại ngân hàng khác mà BIDV Hà Thành muốn lôi kéo về.
3.3.2.5. Mở rộng quy mô, phạm vi địa bàn hoạt động
BIDV Hà Thành nên xem xét, nghiên cứu địa bàn hoạt động để mở thêm phòng giao dịch để đáp ứng nhu cầu khách hàng. Vị trí đặt các phòng giao dịch cũng là một trong những yếu tố để thu hút khách hàng có nhu cầu về bảo lãnh nói riêng và các dịch vụ ngân hàng nói chung. Vì vậy cần tiến hành khảo sát kĩ lưỡng để hạn chế sự cạnh tranh, tranh giành khách hàng trên địa bàn với các Chi nhánh khác cùng hệ thống để đảm bảo phục vụ khách
hàng được tốt nhất và phát triển mạng lưới của BIDV một cách hiệu quả về phân bố nguồn lực.
3.3.2.6. Thực hiện tốt công tác marketing, tăng cường thông tin đến khách hàng
Trong nền kinh tế thị trường đầy cạnh tranh hiện nay, không chỉ riêng hệ thống BIDV mà hầu hết các ngân hàng thương mại muốn tồn tại và phát triển đều phải thực hiện thật tốt công tác marketing. Trước hết, BIDV nói chung và BIDV Hà Thành nói riêng cần tiến hành nghiên cứu kỹ thị trường với tất cả các yếu tố như đặc điểm khách hàng, tổng nhu cầu bảo lãnh trên thị trường, khả năng cung ứng của bản thân ngân hàng trong tương quan so sánh với cá ngân hàng đối thủ khác... Từ đó, BIDV Hà Thành mới biết được ưu nhược điểm của mình và các ngân hàng khác để đưa ra một chiến lược phát triển lâu dài.
Sau khi nghiên cứu thị trường và phân tích các cơ hội kinh doanh, BIDV Hà Thành sẽ tiến hành phân đoạn thị trường để từng đối tượng khách hàng có chính sách phù hợp. Các chính sách đối với khách hàng cần phải toàn diện, tổng thể trên cơ sở không ngừng thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. BIDV Hà Thành cần phải tập trung vào việc củng cố mối quan hệ với khách hàng truyền thống bằng các chính sách ưu đãi thích hợp, không nên áp dụng các quy định chung một cách quá cứng nhắc mà cần linh hoạt nhằm tăng mức độ thuận tiện cho đối tượng này. Với các doanh nghiệp làm ăn lâu dài và có uy tín với Chi nhánh, các tổng công ty lớn, các doanh nghiệp đấu thầu công trình trọng điểm của Nhà nước, Chi nhánh nên ưu tiên xem xét nhu cầu và kết hợp các hình thức bảo đảm. Với khách hàng mới, Chi nhánh không nên yêu cầu 100% ký quỹ mà dựa vào kết quả thẩm định tài chính. Nếu khách hàng có khả năng bảo đảm, Chi nhánh nên cho phép khách hàng ký quỹ thấp hơn kết quả với thế chấp tài sản.
Bên cạnh chính sách khách hàng và chính sách phí, BIDV Hà Thành vẫn phải tiếp tục nâng cao thanh thế của mình bằng những hoạt động tăng cường mối quan hệ tín nhiệm với khách hàng trên cơ sở hợp tác đôi bên cùng có lợi. Trong quan hệ khách hàng, cán bộ ngân hàng cần làm việc với phương châm “không phải giới thiệu những sản phẩm mình có, mà cần đi sâu tìm hiểu nhu cầu khách hàng để đưa ra sản phẩm phù hợp nhất” thường xuyên hỗ trợ tư vấn cho khách hàng để khách hàng thực hiện đúng quy định đồng thời giúp khách hàng giải quyết, tháo gỡ khó khăn, vướng mắc. Chi nhánh cần tạo điều kiện cho khách hàng trong chất lượng dịch vụ như thái độ niềm nở, phong cách phục vụ nhiệt tình của mỗi cán bộ nghiệp vụ bảo lãnh. Thông qua các buổi toạ đàm và các buổi làm việc với khách hàng, cán bộ cần thu thập ý kiến khách hàng về ưu nhược điểm trong quá trình cung cấp dịch vụ, những thắc mắc, những nhận xét cả những lời khen và chê để hoàn thiện các sản phẩm bảo lãnh. BIDV Hà Thành cũng nên thường xuyên tổ chức những buổi giao lưu, gặp mặt, những buổi tri ân khách hàng để khách hàng thấy được tầm quan trọng của mình đối với ngân hàng, từ đó thêm gắn bó với BIDV Hà Thành.
3.3.2.7. Nâng cao uy tín của BIDVHà Thành trong mối quan hệ với
các chi
nhánh khác trong cùng hệ thống BIDVhoặc các ngân hàng khác để
đẩy mạnh
nghiệp vụ đồng bảo lãnh
Đối với những khoản bảo lãnh vượt quá khả năng thực hiện của một chi nhánh thì các khoản đồng bảo lãnh là một giải pháp hợp lý cho các ngân hàng. Tuy nhiên, để có thể hợp tác với các ngân hàng lớn, BIDV Hà Thành cần phải khẳng định hơn nữa uy tín và vị thế trên thương trường. Hiện tại BIDV Hà Thành chưa có khoản bảo lãnh nào có giá trị lớn cần thực hiện đồng bảo lãnh mà chỉ có các khoản cho vay đồng tài trợ cùng với các chi
tín của BIDV Hà Thành đã được khẳng định. Do vậy, trên một cơ sở cạnh tranh lành mạnh, Chi nhánh cần phát huy uy tín của mình trên thị trường tài chính ngân hàng hơn nữa.