a. Đối với các khách hàng hiện hữu
Đối với các khách hàng cũ, VRB Hải Phòng cần phân nhóm khách hàng căn cứ vào tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh thực tế của khách hàng và ch ất lượng TSĐB để áp dụng chính sách ứng xử phù hợp
(phát triển, duy trì, thoái lui,...).
Chi nhánh cũng cần yêu cầu khách hàng chuyển doanh thu về VRB để trả nợ đúng hạn, sử dụng các dịch vụ ngân hàng khác của VRB Hải Phòng, bổ sung TSĐB (nếu cần thiết). Đối với các khách hàng tốt cần có các giải pháp linh động, phù hợp bởi nếu Chi nhánh áp dụng chính sách siết chặt có thể sẽ làm mất khách hàng.
b. Đối với phát triển khách hàng mới
Đối với việc phát triển các KHDN mới, VRB cũng cần xác định nhóm KHDN mục tiêu, định hướng tập trung vào phát triển các khách hàng trong lĩnh vực xuất nhập khẩu phù hợp với lợi thế của thành phố cảng Hải Phòng là cảng biển, các Khu công nghiệp,công nghiệp nhẹ,công nghiệp phụ trợ,dịch vụ kho bãi và vận chuyển cũng như tận dụng lợi thế cạnh tranh về nguồn vốn USD giá rẻ của VRB. Chi nhánh có thể triển khải các biện pháp cụ thể dưới đây để tiếp cận khách hàng và phát triển dư nợ:
+ Tìm kiếm và tiếp thị khách hàng vay vốn thông qua các kênh như Hiệp hội
DN Hải Phòng, VCCI,... để tìm kiếm được DN tốt, có uy tín. Đồng thời phối hợp
với các Hiệp hội, VCCI để tổ chức các buổi tọa đàm, hội thảo giới thiệu về VRB
cũng như các sản phẩm ưu đãi mà VRB Hải Phòng đang triển khai, đặc biệt là nguồn cho vay USD với lãi suất ưu đãi cho các DN xuất nhập khẩu;
+ Thu thập danh sách các DN xuất nhập khẩu, DN vừa và nhỏ tại Hải Phòng, có sự đánh giá sơ bộ về năng lực hoạt động, uy tín của DN để từ đó đưa ra các biện pháp tiếp thị phù hợp đối với khách hàng về gói cho vay USD ưu đãi và cho vay đối với DN vừa và nhỏ;
+ Thu thập thông tin từ nhiều nguồn để tìm kiếm các đơn vị có năng lực tài chính lành mạnh và dự án tốt để tiếp thị;
83
đảm bảo được tiến độ, hiệu quả và nâng cao khả năng cạnh tranh của VRB Hải Phòng trong việc tiếp cận các khách hàng tốt;
+ Xây dựng và giao kế hoạch chi tiết đến từng tuần, từng tháng cho công tác tiếp thị, phát triển khách hàng mới, thực hiện phân giao chi tiết kế hoạch tiếp
thị phát triển khách hàng cho từng bộ phận, cán bộ và có báo cáo kết quả thực hiện hàng tuần, hàng tháng cho cán bộ quản lý. Gắn kết quả phát triển khách hàng mới với việc đánh giá thi đua, hoàn thành nhiệm vụ của từng cá nhân.
c. Đối với chính sách chăm sóc Khách hàng DN
VRB Hải Phòng cần có chính sách phân loại và chăm sóc các KHDN một cách cụ thể, ví dụ như:
+ Ưu tiên phục vụ: Giao dịch tại phòng VIP, quầy VIP, Tham dự các sự kiện tại VRB (nếu có);
+ Ưu đãi tài chính: Tặng lãi suất tiền gửi, Giảm lãi suất tiền vay, Giảm phí dịch vụ khi dư nợ vay của DN đạt mức quy định của VRB;
+ Chăm sóc Khách hàng: Gửi quà tặng có giá trị nhân ngày thành lập DN, tặng quà DN nhân ngày lễ, Tết Nguyên đán;
+ Ưu đãi dành cho Người quyết định giao dịch: Người quyết định giao dịch của DN sẽ nhận được nhiều ưu đãi và quà tặng có giá trị theo quy định của VRB trong ngày sinh nhật, dịp lễ Tết.