Hiện tại BIDV Hà Tây đã và đang triển khai cơ bản hầu hết các danh mục sản phẩm cho vay tiêu dùng của BIDV như: cho vay hỗ trợ nhà ở (bao
gồm cho vay mua, xây dựng, sửa chữa và cải tạo nhà ở, cho vay chuyển nhuợng quyền sử dụng đất ở), cho vay mua ôtô, cho vay tín chấp, chất vay cầm cố/chiết khấu giấy tờ có giá, cho vay thông qua thẻ tín dụng, cấp hạn mức thấu chi... Tuy nhiên, tỷ trọng du nợ trong danh mục cho vay không đồng đều có thể gây ra rủi ro trong quá trình hoạt động. Vì vậy cần đa dạng hóa danh mục cho vay tiêu dùng, từng buớc cân đối tỷ trọng của các sản phẩm trong danh mục cho vay tiêu dùng:
- Tiếp tục phát huy tốt sản phẩm cho vay nhà ở với tiêu chí quy mô đi đôi với chất luợng cho vay, khai thác tiềm năng sẵn có về sản phẩm và nền khách
hàng hoạt động tại Chi nhánh, tăng cuờng hợp tác toàn diện với các chủ đầu
tu các dự án nhà ở có uy tín trên địa bàn nhu Doanh nghiệp tu nhân Số 1 tỉnh
Điện Biên, Công ty cổ phần Đầu tu và Xây dựng HUD3, Công ty cổ
phần Tu
vấn thiết kế và Xây dựng Vinaconex Xuân Mai. để mở rộng đối tuợng khách hàng vay mua nhà, đồng thời giúp cho việc quản lý tài sản bảo
đảm là
tài sản hình thành từ vốn vay dễ dàng hơn.
- Mở rộng cho vay mua ôtô phù hợp với thu nhập và phát triển của dân cu trong khu vực năng động trên các địa bàn hoạt động của Chi nhánh. Ngân
hàng cần đánh giá và triển khai cho vay mua ô tô đã qua sử dụng.
Nhung vì là
ô tô đã qua sử dụng nên giá trị còn lại của ô tô nhiều khi không cao nên khi
đơn vị mà khách hàng đang công tác để quản lý thu nhập đối với đối tuợng khách hàng này (giữ bằng gốc; tạm giữ một phần luơng, thuởng ...).
- Đối với sản phẩm thẻ tín dụng, cần tăng cuờng tìm kiếm, mở rộng khách hàng, trong đó đặc biệt chú trọng tới các đối tuợng khách hàng có thu
nhập cao, thu nhập ổn định, nghiên cứu triển khai các chuơng trình khuyến
mại nhu miễn phí phát hành thẻ, tặng phiếu mua hàng, phát hành thẻ liên
kết. nhằm thu hút khách hàng.
- Nghiên cứu rút ngắn các thủ tục ruờm rà không cần thiết, giảm thời gian xử lý cho vay đối với sản phẩm cho vay cẩm cố thẻ tiết kiệm vì đây là sản
phẩm vay khá đơn giản, hầu nhu không có rủi ro, đòi hỏi yêu cầu nhanh chóng
và thuận tiện nhất.
- Nghiên cứu triển khai sản phẩm cho vay tiêu dùng mới bổ sung thêm vào danh mục sản phẩm cho vay tiêu dùng với thủ tục đơn giản, nhiều tiện
ích, phù hợp với thực tế nhu cầu của khách hàng nhu : cho vay đi du
học, cho
vay nguời lao động đi làm việc ở nuớc ngoài, cho vay học phí đối với sinh
viên, cho vay mua hàng trả góp., góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của
Chi nhánh nhằm từng buớc nâng cao hiệu quả cho vay tiêu dùng.
Mặc dù sự đa dạng của sản phẩm cho vay tiêu dùng sẽ đem lại nhiều sự lựa chọn cho khách hàng nhung không phải sản phẩm cho vay nào cũng đem
những sai sót trong việc thực hiện quy trình tín dụng, đánh giá năng lực và phẩm chất cán bộ tín dụng để đảm bảo hiệu quả cho vay tiêu dùng.
Việc tăng cường, nâng cao hiệu quả công tác kiểm tra, kiểm soát cho vay tiêu dùng cần tập trung vào những nội dung chủ yếu sau :
- Xây dựng và thực hiện tốt các chương trình, kế hoạch kiểm tra định kỳ, đột xuất đối với hoạt động cho vay tiêu dùng, cần xác định rõ mục tiêu chính
của mỗi đợt kiểm tra cần phải đạt được.
- Xây dựng kế hoạch kiểm tra toàn diện, khoa học, bám sát vào quy trình và quy định cho vay tiêu dùng, trong đó tập trung vào các nội dung
chính: sự
tuân thủ quy trình cấp tín dụng, quy định của sản phẩm cho vay và tài
sản bảo
đảm, việc thực hiện trả nợ của khách hàng theo cam kết trong hợp đồng tín
dụng, các biện pháp xử lý nợ quá hạn, nợ xấu như: gia hạn nợ, điều
chỉnh lịch
trả nợ, công tác báo cáo tín dụng...
- Việc phát hiện các sai sót, tồn tại cần phải có biện pháp xử lý kịp thời, kiên quyết trong việc kiểm điểm, xử lý nghiêm túc trách nhiệm của cán
bộ có
liên quan để ngăn ngừa, hạn chế việc tái diễn các sai sót đã được phát hiện.
- Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát hoạt động cho vay tiêu dùng tại các phòng giao dịch: thường xuyên tiến hành kiểm tra định kỳ hoặc đột
xuất công tác cho vay dưới hình thức kiểm tra chéo giữa các phòng; quy định
mức độ hợp lý và thấp nhất có thể, như vậy mới đảm bảo chất lượng cho vay tiêu dùng.
Ngăn ngừa nợ quá hạn và nợ xấu phát sinh là một nội dung quan trọng, lâu dài và xuyên suốt quá trình cho vay của ngân hàng đối khách hàng. Với phương châm phòng cháy hơn chữa cháy, Ngân hàng cần có những biện pháp cụ thể nhằm ngăn ngừa sự phát sinh của nợ quá hạn, nợ xấu:
- Sàng lọc khách hàng, đánh giá kỹ lưỡng ngay từ những khâu đầu tiên trong quá trình thẩm định cho vay.
- Thực hiện đúng và đầy đủ các thủ tục về cho vay theo quy định của BIDV chung và BIDV Hà Tây nói riêng.
- Thường xuyên theo dõi, nắm bắt diễn biến của khoản vay và tình hình hoạt động của khách hàng nhằm phát hiện sớm khả năng phát sinh nợ
quá hạn
để đánh giá mức độ nghiêm trọng của vấn để, có biện pháp xử lý kịp thời
hoặc giúp đỡ người vay tháo gỡ khó khăn, có thể trả nợ đúng hạn, đồng thời
đảm bảo giá trị tài sản đảm bảo không bị giảm sút so với dư nợ trong
suốt thời
gian vay vốn.
- Thực hiện phân loại nợ định kỳ và trích lập dự phòng rủi ro theo đúng quy định của Ngân hàng nhà nước.
- Hạn chế cho vay tiêu dùng không có tài sản đảm bảo, đối với các khoản tín dụng có tài sản đảm bảo thì phải lựa chọn những loại tài sản có tính thanh
khoản cao, nguồn thu từ việc phát mại tài sản phải đủ lớn để trả nợ gốc, lãi
- Tăng cường công tác dự báo về hoạt động tín dụng nói chung và hoạt động cho vay tiêu dùng nói riêng để nâng cao hiệu quả phòng ngừa rủi ro.
Khi phát sinh nợ quá hạn, nợ xấu, ngân hàng cũng cần có những biện pháp xử lý phù hợp đối với từng trường hợp khách hàng trong từng thời kỳ:
- Phân tích rõ nguyên nhân dẫn đến nợ quá hạn, nợ xấu để có biện pháp tháo gỡ cho phù hợp.
+ Đối với những khách hàng hiện đang có nợ quá hạn nhưng theo đánh giá của ngân hàng, đó chỉ là khó khăn tạm thời do khó khăn chung của nền kinh tế đã tác động xấu tới hoạt động sản xuất kinh doanh, ảnh hưởng tới thu nhập trả nợ nhưng theo đánh giá của ngân hàng thì khách hàng vẫn có khả năng phục hồi kinh tế, hoặc một số món vay nhà ở tại dự án khu đô thị Nam An Khánh của cán bộ BIDV là những người có thu nhập ổn định nhưng do khó khăn tạm thời về kinh tế nên phát sinh nợ quá hạn, hoặc một số món vay có bản chất là cho vay kinh doanh bất động sản nhưng do thị trường bất động sản hiện đang đi xuống, dẫn tới việc khách hàng không thể bán bất động sản để trả nợ thì Ngân hàng cần có biện pháp hỗ trợ khách hàng để tháo gỡ khó khăn như gia hạn nợ, điều chỉnh lịch trả nợ hoặc cho vay lãi nhập gốc.
+ Đối với các khoản nợ xấu không có khả năng phục hồi, khách hàng không có thiện chí trả nợ, không trả được nợ gốc, lãi liên tục trong nhiều kỳ, Ngân hàng cần có biện pháp xử lý dứt điểm và triệt để nợ xấu: tiến hành xử lý tài sản bảo đảm để thu hồi nợ, hạn chế tổn thất do khoản vay mang lại.
- Thường xuyên làm việc với các cơ quan chức năng liên quan để các công việc cần thiết được tiến hành nhanh chóng và hiệu quả...
3.3.6 Tăng cường hoạt động marketing
Trong nền kinh tế thị trường, đối với bất kì hoạt động kinh doanh nào, đặc biệt là hoạt động kinh doanh ngân hàng thì chính sách marketing là hết sức cần thiết. Thông qua chính sách này, Ngân hàng có thể tìm kiếm cơ hội
đầu tư, hoạt động cho vay ngày càng được mở rộng. Với quan điểm về marketing hiện đại, BIDV Hà Tây cần quan thực hiện các giải pháp:
- Phải đánh giá đúng tầm quan trọng của hoạt động này đối với sự phát triển của ngân hàng mình để có sự đầu tư thỏa đáng, đồng thời cần lập kế
hoạch cụ thể, sớm đưa vào triển khai thực hiện.
- Mọi bộ phận giao dịch, mọi cán bộ, nhân viên của Chi nhánh phải hiểu được tầm quan trọng của hoạt động marketing để từ đó tích cực bán
chéo sản
phẩm, giới thiệu các sản phẩm cho vay tiêu dùng phù hợp với nhu cầu của
khách hàng để họ có thể đưa ra quyết định lựa chọn.
- Tiếp tục phát triển và mở rộng các kênh phân phối hiện có, đồng thời nỗ lực tìm kiếm và xây dựng thêm các kênh phân phối mới nhằm mang sản
phẩm cho vay tiêu dùng của Ngân hàng đến với tất cả các khách hàng. Tiếp tục xây dựng và phát triển kênh phân phối truyền thống hiện có tại Chi nhánh, bao gồm các phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm trở thành trung tâm tài chính hiện đại, thân thiện với khách hàng, là nơi mọi khách hàng cùng một lúc có thể thỏa mãn các nhu cầu đa dạng về tài chính. Hiện nay BIDV Hà Tây có 7 phòng giao dịch và 3 quỹ tiết kiệm, Chi nhánh cần có kế hoạch cụ thể về việc phát triển, nâng cấp quỹ tiết kiệm Lê Lợi, quỹ tiết kiệm Lê Hồng Phong, quỹ tiết kiệm Quang Trung lên phòng giao dịch vào năm 2014, địa điểm đặt tại các khu đô thị mới của quận Hà Đông như: La Khê, Văn Phú và dọc trục đường Lê Văn Lương kéo dài... Đồng thời Chi nhánh cần nỗ lực và mạnh dạn trong việc triển khai cho vay tiêu dùng tại các phòng giao dịch, giao chỉ tiêu kế hoạch cụ thể để các phòng có kế hoạch phát triển đi đôi với đảm bảo chất
Tìm kiếm, đẩy mạnh phát triển các kênh phân phối hiện đại trên cơ sở nền công nghệ hiện đại: xây dựng các cổng thanh toán điện tử (liên minh liên kết với các đối tác) để phục vụ thương mại điện tử, phát triển mạnh mô hình Autobank (ngân hàng tự phục vụ) tại các khu đô thị đông dân cư với việc lắp liên hoàn nhiều máy ATM, nghiên cứu triển khai lắp đặt một số loại máy có chức năng mới như máy gửi tiền (CDM), máy cập nhật sổ tài khoản (update passbook)... Đây cũng là một phương pháp phát triển kênh phân phối ngân hàng bán lẻ nói chung có hiệu quả, làm nền tảng thu hút thêm khách hàng cho nhóm sản phẩm tín dụng bán lẻ, từ đó cung cấp thông tin giúp khách hàng tiếp cận các sản phẩm cho vay tiêu dùng.
- Tổ chức nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu thị trường để nắm bắt được xu hướng tâm lý, nhu cầu của khách hàng, cũng như nghiên cứu về các đối thủ
cạnh tranh, từ đó đưa ra được chính sách marketing nổi bật mà vẫn phù hợp
với ngân hàng mình, cho ra đời các sản phẩm dịch vụ có chất lượng cao, giá
cả thấp, đáp ứng nhu cầu khách hàng.
- Chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng mới song song với việc duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng hiện có nhằm mở rộng đối tượng
khách hàng vay tiêu dùng. Đồng thời cần tiến hành phân loại khách
hàng, xác
định nhóm khách hàng mục tiêu để có những chính sách khách hàng riêng
phù hợp với từng đối tượng khách hàng hàng cụ thể.
mà cần triển khai đồng bộ vào các thời điểm hợp lý, tạo được điểm nhấn và ấn tượng đối với khách hàng.
- Xây dựng “văn hóa BIDV” thể hiện qua trang phục, phong cách phục vụ chuyên nghiệp, thái độ lịch sự, thân thiện và nhiệt tình của toàn thể
đội ngũ
cán bộ nhân viên. Đây chính là hình thức quảng bá hình ảnh của BIDV hiệu
quả nhất và không tốn kém chi phí tới khách hàng.
Giải pháp này có tầm quan trọng đặc biệt trong xu thế phát triển mới của nền kinh tế đất nước. Do sự cạnh tranh của các NHTM trong nước, đặc biệt là các NHTM nước ngoài, đòi hỏi Ngân hàng phải chú trọng đến chính sách marketing, nếu bỏ qua nó thì Ngân hàng không những không thu hút được lượng khách mới mà còn không giữ được khách hàng cũ.
3.3.7 Chú trọng công tác tuyển chọn, bồi dưỡng và quản lý cán bộ
Đổi mới công nghệ ngân hàng yêu cầu cán bộ ngân hàng phải làm chủ được công nghệ, đồng thời không ngừng nâng cao trình độ để hoạt động theo các chuẩn mực quốc tế. Hơn nữa, trong lĩnh vực ngân hàng bán lẻ, vai trò của cán bộ là hết sức quan trọng, họ là người am hiểu sản phẩm, trực tiếp giới thiệu và bán sản phẩm cho khách hàng. Vì vậy, sản phẩm dịch vụ bán lẻ có được khách hàng sử dụng hay không một phần do tính năng của sản phẩm mặt khác do trình độ, kỹ năng bán hàng của cán bộ ngân hàng. Do đó, công tác bồi dưỡng, đào tạo và phát triển nguồn nhân lực là vấn đề mà Ngân hàng cần quan tâm tới trong chiến lược phát triển của mình.
Một số giải pháp giúp Chi nhánh nâng cao chất lượng cán bộ tín dụng thực hiện công tác cho vay tiêu dùng như sau:
- Xây dựng tiêu chuẩn hóa các loại cán bộ và thực hiện nghiêm túc hệ thống tiêu chuẩn đó trong việc tuyển dụng, đào tạo và sàng lọc cán bộ
lựa chọn được những ứng viên có thể đáp ứng được các yêu cầu của một cán bộ tín dụng bán lẻ.
- Hiện nay số lượng cán bộ của BIDV Hà Tây gồm 175 người, trong đó có 10 cán bộ tín dụng cho vay bán lẻ: 6 cán bộ thuộc phòng khách hàng cá
nhân, 4 cán bộ còn lại thuộc 4 phòng giao dịch. Trong năm 2014, Chi nhánh
sẽ tiếp tục triển khai cho vay bán lẻ tại 6 phòng giao dịch còn lại, đồng thời
việc mở rộng, phát triển cho vay tiêu dùng với quy mô và số lượng khách
hàng tăng lên nhanh chóng đòi hỏi việc bổ sung nhân sự cho bộ phận
cho vay
bán lẻ cần thực hiện kịp thời.
- Cán bộ cho vay tiêu dùng tại Chi nhánh hiện nay có tới 40% là cán bộ mới với thời gian công tác dưới 3 năm, kinh nghiệm hạn chế, chưa thật
sự đáp
ứng được yêu cầu của công tác. Vì vậy, Chi nhánh cần thường xuyên
hơn nữa
tổ chức các buổi tập huấn, các khóa đào tạo về nghiệp vụ cho vay tiêu dùng,
kiến thức pháp luật và hiểu biết về các lĩnh vực có liên quan, kỹ năng bán
hàng, kỹ năng đàm phán... với các phương thức và nội dung đào tạo đổi mới
như tổ chức dưới hình thức các cuộc thi, các buổi tập huấn của chuyên gia...
3.3.8 Nâng cao hiệu quả huy động vốn, giảm chi phí cho vay tiêu dùng
Nguồn vốn có ý nghĩa hết sức quan trọng trong hoạt động của ngân hàng nói chung, là một khâu quan trọng của quy trình hoạt động kinh doanh của NHTM: huy động - cho vay - thu nợ. Tuy nhiên, công tác nguồn vốn cũng ẩn chứa nhiều yếu tố rủi ro có thể dẫn đến mất thanh khoản. Mặc dù hiện nay BIDV đang áp dụng cơ chế quản lý vốn tập trung, nhu cầu vốn để cho vay tiêu dùng luôn đuợc đáp ứng một cách kịp thời nhung việc nâng cao hiệu quả huy động vốn sẽ góp phần giúp Ngân hàng sử dụng vốn vay hiệu quả, làm tăng lợi nhuận cho Chi nhánh. Mục tiêu đặt ra của Chi nhánh là phấn đấu giảm lãi suất huy động vốn bình quân từ 8%/năm đến năm 2020 còn 6%/năm.