Trong nền kinh tế thị trường, đối với bất kì hoạt động kinh doanh nào, đặc biệt là hoạt động kinh doanh ngân hàng thì chính sách marketing là hết sức cần thiết. Thông qua chính sách này, Ngân hàng có thể tìm kiếm cơ hội
đầu tư, hoạt động cho vay ngày càng được mở rộng. Với quan điểm về marketing hiện đại, BIDV Hà Tây cần quan thực hiện các giải pháp:
- Phải đánh giá đúng tầm quan trọng của hoạt động này đối với sự phát triển của ngân hàng mình để có sự đầu tư thỏa đáng, đồng thời cần lập kế
hoạch cụ thể, sớm đưa vào triển khai thực hiện.
- Mọi bộ phận giao dịch, mọi cán bộ, nhân viên của Chi nhánh phải hiểu được tầm quan trọng của hoạt động marketing để từ đó tích cực bán
chéo sản
phẩm, giới thiệu các sản phẩm cho vay tiêu dùng phù hợp với nhu cầu của
khách hàng để họ có thể đưa ra quyết định lựa chọn.
- Tiếp tục phát triển và mở rộng các kênh phân phối hiện có, đồng thời nỗ lực tìm kiếm và xây dựng thêm các kênh phân phối mới nhằm mang sản
phẩm cho vay tiêu dùng của Ngân hàng đến với tất cả các khách hàng. Tiếp tục xây dựng và phát triển kênh phân phối truyền thống hiện có tại Chi nhánh, bao gồm các phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm trở thành trung tâm tài chính hiện đại, thân thiện với khách hàng, là nơi mọi khách hàng cùng một lúc có thể thỏa mãn các nhu cầu đa dạng về tài chính. Hiện nay BIDV Hà Tây có 7 phòng giao dịch và 3 quỹ tiết kiệm, Chi nhánh cần có kế hoạch cụ thể về việc phát triển, nâng cấp quỹ tiết kiệm Lê Lợi, quỹ tiết kiệm Lê Hồng Phong, quỹ tiết kiệm Quang Trung lên phòng giao dịch vào năm 2014, địa điểm đặt tại các khu đô thị mới của quận Hà Đông như: La Khê, Văn Phú và dọc trục đường Lê Văn Lương kéo dài... Đồng thời Chi nhánh cần nỗ lực và mạnh dạn trong việc triển khai cho vay tiêu dùng tại các phòng giao dịch, giao chỉ tiêu kế hoạch cụ thể để các phòng có kế hoạch phát triển đi đôi với đảm bảo chất
Tìm kiếm, đẩy mạnh phát triển các kênh phân phối hiện đại trên cơ sở nền công nghệ hiện đại: xây dựng các cổng thanh toán điện tử (liên minh liên kết với các đối tác) để phục vụ thương mại điện tử, phát triển mạnh mô hình Autobank (ngân hàng tự phục vụ) tại các khu đô thị đông dân cư với việc lắp liên hoàn nhiều máy ATM, nghiên cứu triển khai lắp đặt một số loại máy có chức năng mới như máy gửi tiền (CDM), máy cập nhật sổ tài khoản (update passbook)... Đây cũng là một phương pháp phát triển kênh phân phối ngân hàng bán lẻ nói chung có hiệu quả, làm nền tảng thu hút thêm khách hàng cho nhóm sản phẩm tín dụng bán lẻ, từ đó cung cấp thông tin giúp khách hàng tiếp cận các sản phẩm cho vay tiêu dùng.
- Tổ chức nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu thị trường để nắm bắt được xu hướng tâm lý, nhu cầu của khách hàng, cũng như nghiên cứu về các đối thủ
cạnh tranh, từ đó đưa ra được chính sách marketing nổi bật mà vẫn phù hợp
với ngân hàng mình, cho ra đời các sản phẩm dịch vụ có chất lượng cao, giá
cả thấp, đáp ứng nhu cầu khách hàng.
- Chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng mới song song với việc duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng hiện có nhằm mở rộng đối tượng
khách hàng vay tiêu dùng. Đồng thời cần tiến hành phân loại khách
hàng, xác
định nhóm khách hàng mục tiêu để có những chính sách khách hàng riêng
phù hợp với từng đối tượng khách hàng hàng cụ thể.
mà cần triển khai đồng bộ vào các thời điểm hợp lý, tạo được điểm nhấn và ấn tượng đối với khách hàng.
- Xây dựng “văn hóa BIDV” thể hiện qua trang phục, phong cách phục vụ chuyên nghiệp, thái độ lịch sự, thân thiện và nhiệt tình của toàn thể
đội ngũ
cán bộ nhân viên. Đây chính là hình thức quảng bá hình ảnh của BIDV hiệu
quả nhất và không tốn kém chi phí tới khách hàng.
Giải pháp này có tầm quan trọng đặc biệt trong xu thế phát triển mới của nền kinh tế đất nước. Do sự cạnh tranh của các NHTM trong nước, đặc biệt là các NHTM nước ngoài, đòi hỏi Ngân hàng phải chú trọng đến chính sách marketing, nếu bỏ qua nó thì Ngân hàng không những không thu hút được lượng khách mới mà còn không giữ được khách hàng cũ.
3.3.7 Chú trọng công tác tuyển chọn, bồi dưỡng và quản lý cán bộ
Đổi mới công nghệ ngân hàng yêu cầu cán bộ ngân hàng phải làm chủ được công nghệ, đồng thời không ngừng nâng cao trình độ để hoạt động theo các chuẩn mực quốc tế. Hơn nữa, trong lĩnh vực ngân hàng bán lẻ, vai trò của cán bộ là hết sức quan trọng, họ là người am hiểu sản phẩm, trực tiếp giới thiệu và bán sản phẩm cho khách hàng. Vì vậy, sản phẩm dịch vụ bán lẻ có được khách hàng sử dụng hay không một phần do tính năng của sản phẩm mặt khác do trình độ, kỹ năng bán hàng của cán bộ ngân hàng. Do đó, công tác bồi dưỡng, đào tạo và phát triển nguồn nhân lực là vấn đề mà Ngân hàng cần quan tâm tới trong chiến lược phát triển của mình.
Một số giải pháp giúp Chi nhánh nâng cao chất lượng cán bộ tín dụng thực hiện công tác cho vay tiêu dùng như sau:
- Xây dựng tiêu chuẩn hóa các loại cán bộ và thực hiện nghiêm túc hệ thống tiêu chuẩn đó trong việc tuyển dụng, đào tạo và sàng lọc cán bộ
lựa chọn được những ứng viên có thể đáp ứng được các yêu cầu của một cán bộ tín dụng bán lẻ.
- Hiện nay số lượng cán bộ của BIDV Hà Tây gồm 175 người, trong đó có 10 cán bộ tín dụng cho vay bán lẻ: 6 cán bộ thuộc phòng khách hàng cá
nhân, 4 cán bộ còn lại thuộc 4 phòng giao dịch. Trong năm 2014, Chi nhánh
sẽ tiếp tục triển khai cho vay bán lẻ tại 6 phòng giao dịch còn lại, đồng thời
việc mở rộng, phát triển cho vay tiêu dùng với quy mô và số lượng khách
hàng tăng lên nhanh chóng đòi hỏi việc bổ sung nhân sự cho bộ phận
cho vay
bán lẻ cần thực hiện kịp thời.
- Cán bộ cho vay tiêu dùng tại Chi nhánh hiện nay có tới 40% là cán bộ mới với thời gian công tác dưới 3 năm, kinh nghiệm hạn chế, chưa thật
sự đáp
ứng được yêu cầu của công tác. Vì vậy, Chi nhánh cần thường xuyên
hơn nữa
tổ chức các buổi tập huấn, các khóa đào tạo về nghiệp vụ cho vay tiêu dùng,
kiến thức pháp luật và hiểu biết về các lĩnh vực có liên quan, kỹ năng bán
hàng, kỹ năng đàm phán... với các phương thức và nội dung đào tạo đổi mới
như tổ chức dưới hình thức các cuộc thi, các buổi tập huấn của chuyên gia...
3.3.8 Nâng cao hiệu quả huy động vốn, giảm chi phí cho vay tiêu dùng
Nguồn vốn có ý nghĩa hết sức quan trọng trong hoạt động của ngân hàng nói chung, là một khâu quan trọng của quy trình hoạt động kinh doanh của NHTM: huy động - cho vay - thu nợ. Tuy nhiên, công tác nguồn vốn cũng ẩn chứa nhiều yếu tố rủi ro có thể dẫn đến mất thanh khoản. Mặc dù hiện nay BIDV đang áp dụng cơ chế quản lý vốn tập trung, nhu cầu vốn để cho vay tiêu dùng luôn đuợc đáp ứng một cách kịp thời nhung việc nâng cao hiệu quả huy động vốn sẽ góp phần giúp Ngân hàng sử dụng vốn vay hiệu quả, làm tăng lợi nhuận cho Chi nhánh. Mục tiêu đặt ra của Chi nhánh là phấn đấu giảm lãi suất huy động vốn bình quân từ 8%/năm đến năm 2020 còn 6%/năm.
Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác huy động vốn cần đuợc đẩy mạnh trong hoạt động kinh doanh của Chi nhánh:
- Mở rộng tiếp thị, quảng cáo và có những chuơng trình hấp dẫn để thu hút nguồn vốn nhàn rỗi của khách hàng, tiếp cận các khách hàng có thu nhập
cao để vận động họ gửi tiền.
- Đối với công tác huy động vốn, việc xác định một lãi suất huy động vốn phù hợp là yếu tố hết sức cần thiết nhằm hạ thấp lãi suất huy động bình
quân, làm giảm chi phí huy động vốn.
- Khảo sát, đánh giá tiềm năng nguồn vốn ở từng địa bàn có điểm giao dịch của Chi nhánh. Bên cạnh đó xem xét, phân loại khách hàng thuờng xuyên hơn nữa để chủ động có những chính sách tiếp thị, chăm sóc và
gắn bó
khách hàng hơn nữa.
- Nghiên cứu xây dựng tách bạch bộ phận dự báo nguồn vốn thị truờng để ngân hàng chủ động truớc những diến biến của thị truờng để đề ra
phòng quản lý, phân thêm chỉ tiêu huy động vốn bổ sung đối với cán bộ quan hệ khách hàng để phát huy năng lực của cán bộ cũng nhu khai thác nguồn vốn từ khách hàng.
- Dần chuyển đổi toàn bộ các quỹ tiết kiệm còn lại sang các phòng giao dịch có đầy đủ có đầy chức năng nhiệm vụ của ngân hàng bán lẻ nhu: huy động, cho vay, thanh toán thẻ, thu đổi ngoại tệ ... để nâng cao hình ảnh của BIDV, phát huy hiệu quả, góp phần xã hội hóa hoạt động ngân hàng.
Ngoài việc nâng cao hiệu quả huy động vốn, Chi nhánh cần chú trọng hơn nữa tới việc quản lý chi phí cho vay tiêu dùng để từ đó có biện pháp phù hợp nhằm giảm chi phí, tăng lợi nhuận cho vay tiêu dùng. Chi phí cho vay tiêu dùng bao gồm chi phí mua vốn FTP từ hội sở chính và chi phí quản lý. Đối với chi phí mua vốn FTP do hội sở chính của BIDV quyết định và áp dụng cho các Chi nhánh trong hệ thống nên có thể thấy rằng, Chi nhánh chỉ có thể giảm chi phí cho vay tiêu dùng bằng cách giảm chi phí quản lý với các biện pháp: tiết kiệm tối đa một cách hợp lý chi phí đào tạo cán bộ, nâng cao năng suất lao động của cán bộ, tiết kiệm công tác phí, chi phí cho hoạt động marketing cần phải xem xét hoạt động đó có hiệu quả hay không, chi phí cho việc đầu tu công nghệ ngân hàng phải đảm bảo công nghệ đó thực sự cần thiết và phải tận dụng hết công dụng của nó trong điều kiện cụ thể của Chi nhánh, tiết kiệm tối đa các chi phí khác có liên quan.
3.3.9 Các giải pháp khác
* Thay đổi tư tưởng, nhận thức về cho vay tiêu dùng
Tu tuởng về một “ngân hàng bán buôn” mà đối tuợng khách hàng là các doanh nghiệp lớn vẫn luôn hằn sâu vào trong nhận thức và tác phong làm việc của nhiều cán bộ nhân viên BIDV Hà Tây. Để nâng cao hiệu quả cho vay tiêu dùng, toàn thể cán bộ nhân viên Chi nhánh cần nhận thức sâu sắc rằng định huớng phát triển trong tuơng lai của BIDV là ngân hàng bán lẻ, đối tuợng
khách hàng cần tập trung phát triển là các cá nhân và hộ gia đình với mức độ trung thành không cao, sở thích tiêu dùng không ổn định.
* Tăng cường đầu tư cơ sở vật chất, đổi mới và hiện đại hóa công nghệ hoạt động ngân hàng
Việc phát triển công nghệ ngân hàng cần đảm bảo các yêu cầu kỹ thuật nhu: xây dựng cơ sở dữ liệu tập trung, xây dựng hệ thống kết nối liên chi nhánh, kết nối các thiết bị giao dịch tự động, các hệ thống thông tin công cộng và đảm bảo tính bảo mật, an toàn. Công nghệ ngân hàng hiện đại đem lại những lợi ích to lớn, giúp ngân hàng có thể cạnh tranh trên thị truờng nhờ khả năng thu thập, cập nhật, xử lý thông tin, rút ngắn thời gian xử lý nghiệp vụ, đảm bảo độ an toàn và chính xác cao.
Truớc mắt, Chi nhánh cần tiếp tục triển khai có hiệu quả các ứng dụng công nghệ ngân hàng hiện đại của BIDV nhu: hệ thống SIBS, hệ thống SVS, TF, chuơng trình quản lý ấn chỉ, chuơng trình quản lý kho quỹ... đảm bảo các hệ thống này hoạt động thông suốt và có hiệu quả. Bên cạnh đó, để có thể triển khai các ứng dụng công nghệ ngân hàng hiện đại, yêu cầu đặt ra là cơ sở vật chất của Chi nhánh phải đạt yêu cầu tuơng ứng. Do đó, Chi nhánh cần cải thiện, đầu tu trang thiết bị làm việc, máy móc hiện đại một cách đồng bộ, thống
nhất cho các phòng ban, bộ phận nghiệp vụ.
* Về tài sản bảo đảm cho các khoản cho vay tiêu dùng
- Chi nhánh nên đa dạng hóa các loại tài sản bảo đảm, không nên chỉ tập trung vào việc nhận tài sản bảo đảm là bất động sản vì nhu vậy sẽ tiềm ẩn
nhiều rủi ro trong truờng hợp thị truờng bất động sản bị tụt dốc nhu thời gian
vừa qua dẫn tới sự giảm giá mạnh mẽ của các tài sản bảo đảm là giá trị quyền
hiện chưa được cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, quyền sở hữu nhà ở và tài sản gắn liền với đất.
- Trong việc thực hiện quy trình bảo đảm tiền vay, nên chuyên môn hóa bộ
phận định giá và thực hiện các thủ tục liên quan tới công chứng hợp đồng thế chấp, đăng ký giao dịch bảo đảm nhằm nâng cao chất lượng công tác thẩm định
tài sản bảo đảm.
* Tăng cường sự phối hợp hoạt động giữa các phòng giao dịch và các phòng ban nhằm nâng cao hiệu quả trong quá trình xử lý công việc, rút ngắn thời gian giải quyết các khoản vay và cung cấp dịch vụ tới khách hàng.
3.4 KIẾN NGHỊ
3.4.1 Kiến nghị đối với Nhà nước
Có thể nói rằng hiện nay phát triển cho vay tiêu dùng đang dần trở thành xu hướng tất yếu của các NHTM. Tuy nhiên để đưa được các sản phẩm, dịch vụ đến được với người dân, hoạt động cho vay tiêu dùng ngày càng có hiệu quả thì, ngoài sự nỗ lực của bản thân các NHTM cũng cần phải có sự chỉ đạo, hỗ trợ từ Chính phủ và các bộ, ngành.
Thứ nhất, Chính phủ và Quốc hội cùng phối hợp với các cơ quan chức năng cần chỉnh sửa, hoàn thiện và ban hành đồng bộ các văn bản pháp luật và các văn bản dưới luật để xây dựng và tạo lập một hành lang pháp lý thông thoáng, thống nhất cho hoạt động kinh doanh của các NHTM. Hoạt động cho vay tiêu dùng của các NHTM chỉ có thể được kiểm soát một cách chặt chẽ và có hiệu quả khi các quy định pháp lý về tài sản bảo đảm là bất động sản và đăng ký giao dịch bảo đảm được ban hành một cách cụ thể, đầy đủ và thống nhất, các thủ tục hành chính liên quan tới việc đăng ký giao dịch bảo đảm được cải cách, hoàn thiện theo hướng đơn giản và thuận lợi, giúp tiết kiệm chi phí và thời gian cho khách hàng và ngân hàng. Ngoài ra, pháp luật cần có các
trợ cho các NHTM trong việc xử lý tài sản bảo đảm, đặc biệt là việc rút ngắn thời gian, chi phí trong quá trình xử lý tài sản bảo đảm thông qua hình thức khởi kiện, thi hành án, vấn đề về việc bán/ chuyển nhuợng và sang tên chủ sở hữu cho bên mua tài sản phát mại.
Thứ hai, Nhà nuớc cần phải ổn định môi truờng vĩ mô của nền kinh tế, xác định rõ chiến luợc phát triển kinh tế, ổn định thị truờng, giá cả, duy trì tỷ lệ lạm phát hợp lý... Từ đó tạo điều kiện cho quá trình phát triển kinh tế, nâng thu nhập và mức sống của nguời dân khiến cho khả năng tích luỹ và tiêu dùng của công chúng ngày càng tăng, thúc đẩy mạnh mẽ nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng.
3.4.2 Kiến nghị đối với Ngân hàng Nhà nước
NHNN Việt Nam là cơ quan quản lý và điều hành hoạt động của hệ thống các NHTM, định hướng hoạt động cho các NHTM trong sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước. Vì vậy, NHNN có chính sách hợp lý và cách thức điều hành đúng đắn thì sẽ tạo môi trường kinh doanh lành mạnh