2 Tình hình hoạt động kinh doanh tại cơng ty du lịch MaiLinh Miền Trung trong gia
3.1. Cơ sở đề xuất giải pháp
3.1.1. Phương hướng
Tình hình kinh doanh trong những năm gần đây của công ty đang gặp khá nhiều khó khăn khi phải cạnh trạnh với rất nhiều đơn vị kinh doanh lữ hành và đơn vị vận chuyển khác, hơn thế nữa, khi Đà Nẵng đang là một nơi được khai thác về du lịch cực kì nhiều kéo theo đó là rất nhiều đơn vị kinh doanh du lịch mọc lên thì mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp với nhau càng được tăng lên. Trong mơi trường cạnh tranh như vậy, giá cả có xu hướng biến đổi cao. Để đạt những mục tiêu đề ra thì cơng ty phải có những phương hướng cụ thể như sau:
+ Duy trì và đẩy mạnh các mối quan hệ hợp tác
- Duy trì tốt mối quan hệ với các tổ chức, doanh nghiệp hiện tại
- Tiếp tục tạo dựng mối quan hệ với các tổ chức, doanh nghiệp lớn trong khu vực - Có những chính sách ưu đãi tốt đối với các đối tác lớn hoặc đối tác lâu năm - Cam kết phục vụ chất lượng sản phẩm dịch vụ tốt nhất
- Tạo sự uy tín lớn đối với các đối tác cũng như đối với khách hàng + Tăng cường vị thế và thương hiệu du lịch
- Tiếp tục nâng cao và hồn thiện các chương trình du lịch đối với khách lẻ và chương trình du lịch trọn gói
- Đầu tư mạnh hơn cho chính sách truyền thơng như quảng cáo và quan hệ công chúng - Tăng cường khai thác về khách lẻ và duy trì khai thác về khách đồn
- Tích cực tham gia vào các hoạt động xã hội + Mở rộng thị trường
+ Nâng cao sức cạnh tranh của công ty ở thị trường khách nội địa cũng như thị trường khách quốc tế
3.1.2. Mục tiêu phát triển của công ty
+ Đưa công ty trở thành một trong những thương hiệu du lịch hàng đầu trong thị trường Miền Trung nói chung và thị trường Đà Nẵng nói riêng
+ Tăng cường hoạt động du lịch mà cụ thể hơn là hoạt động lữ hành, thúc đẩy doanh thu của hoạt động lữ hành chiếm 50% tổng doanh thu của công ty
+ Tăng cường thu hút khách đến với công ty với tổng lượng khách du lịch đến với công ty lên 10000 lượt khách trong thời gian tới
+ Thúc đẩy tăng trưởng doanh thu tăng 35-40% hằng năm và lợi nhuận tăng 25-30% hằng năm
+ Nâng cấp và hoàn thiện các sản phẩm dịch vụ làm thỏa mãn nhu cầu của khách du lịch + Tạo sự biết đến nhiều hơn về mảng du lịch lữ hành đối với công chúng
+ Xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, trung thành, chất lượng cao hơn
+ Đẩy mạnh công tác quảng cáo cũng như khuyến mãi, đưa sản phẩm của công ty đến gần hơn với cơng chúng
+ Nâng cao hình ảnh của cơng ty, triển khai chính sách marketing trực tiếp và bán hàng các nhân tốt hơn
3.2. Một số giải pháp nhằm hồn thiện chính sách truyền thơng cổ động tại cơng ty cổ phần du lịch Mai Linh Miền Trung
3.2.1. Hoàn thiện các bước trong q trình truyền thơng cổ động tại công ty cổ phần du lịch Mai Linh Miền Trung.
3.2.1.1. Nhận diện công chúng
Công ty cổ phần du lịch Mai Linh Miền Trung cần phải xác định công chúng mục tiêu cụ thể trong thời gian tới. Cụ thể là tiếp tục đẩy mạnh đối tượng cơng chúng là khách đồn tại khu vực Miền Trung đặc biệt là các đơn vị cơ quan nhà nước, tổ chức cũng như các đối tác của công ty. Các đơn vị cơ quan nhà nước được công ty tập trung là các sở ban ngành, trường học, và các đoàn phường quận trên địa bàn thành phố Đà Nẵng. Các tổ chức và đối tác của cơng ty thì có những doanh nghiệp lưu trú, doanh nghiệp vận chuyển, doanh nghiệp kinh doanh,…..Ngồi ra, cơng ty cần triển khai phân loại đối tượng cơng chúng để có thể có cách tiếp cận phù hợp hơn:
+ Phân loại theo nghề nghiệp: Học sinh sinh viên, giáo viên, công nhân viên nhà nước, cơng nhân, nhân viên của doanh nghiệp, đồn viên thanh niên,,…
+ Phân loại theo độ tuổi: độ tuổi từ 16 đến 22, độ tuổi từ 23 đến 32, độ tuổi từ 33 đến 45 và độ tuổi từ 46 trở lên.
+ Phân loại theo tầng lớp xã hội: Cao, trung bình, thấp
3.2.1.2. Xác định mục tiêu truyền thơng
như sau:
+ Tăng mức độ nhận biết của thương hiệu Mai Linh trong lĩnh vực du lịch, tạo hình ảnh đẹp về công ty đối với công chúng và khách hàng trên thị trường mục tiêu, đưa thông tin về sản phẩm của công ty đến công chúng một cách hiệu quả bằng cung cấp thơng qua cách hình thức quảng cáo, thư điện tử,…., tạo sự uy tin vững chắc đối với khách hàng thông qua việc đảm bảo chất lượng sản phẩm hồn tồn thỏa mãn khách hàng theo như đúng cơng ty đã đề cập.\
+ Thông tin đến khách hàng những ưu đãi khuyến mãi mà cơng ty đang áp dụng để kích thích khách hàng có thể mua sản phẩm của công ty hơn, giúp gia tăng thị phần, doanh thu cũng như lợi nhuận của cơng ty, qua đó làm tăng sự cạnh tranh của công ty đối với các đối thủ trong cũng lĩnh vực.
+ Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác hiện tại và tiếp tục tạo dựng các mối quan hệ với các tổ chức, doanh nghiệp trên địa bàn thành phố Đà Nẵng như các doanh nghiệp tư nhân như doanh nghiệp kinh doanh lưu trú, doanh nghiệp kinh doanh về tài chính,…..hoặc các tổ chức và cơ quan của chính quyền như trường học, các đồn phương, quận, thành phố.
3.2.1.3. Soạn thảo thơng điệp
Cơng ty cần căn cứ vào từng nhóm khách hàng khác nhau để có thể đưa ra các hình thức thơng điệp phù hợp với các nhóm khách hàng mục tiêu. Thơng tin được đưa vào nhiều hơn, được thể hiện một cách trau chuốt hơn, nêu rõ điểm hấp dẫn của điểm đặc trưng có trong chương trình. Ví dụ khi quảng cáo đến với khách có nhu cầu tìm hiểu lịch sử thì thơng điệp cần có những điểm đặc trưng, có thể đặt tên cho chương trình du lịch như tour du lịch “Khám phá dải đất miền Trung nắng gió trong hành trình con đường di sản”, khi đó sẽ gây được ấn tượng với khách hàng, sau đó thơng điệp được thể hiện qua một dòng văn chương mang đậm cái chất Miền Trung
nhưng vẫn giữ được tính chất ngắn gọn xúc tích. Những thơng điệp như thế sẽ dễ dàng gây được ấn tượng cho khách hàng và khách hàng se nhớ về nó.
3.2.1.4. Lựa chọn phương tiện truyền thơng
Cơng ty cổ phần du lịch Mai Linh Miền Trung hiện tại đang áp dụng khá nhiều phương tiện truyền thơng như: Internet, hình ảnh, tin nhắn, thư điện tử,…..Nhưng với số lượng nhiều phương tiện như vậy thì cơng ty khó có thể kiếm sốt cũng như phân bổ nguồn lực. Cơng ty cần phân tích tính hiệu quả của các phương tiện truyền thơng, sau đó chọn lọc những phương tiện truyền thơng chủ yếu, có thể tiếp cận với cơng chúng hiệu quả và tập trung chủ yếu vào những phương tiện đó, như vậy nguồn lực sẽ được phân bổ tốt hơn và có thể rút được một phần chi phí cho những phương tiện không thực sự hiệu quả.
3.2.1.5. Xây dựng ngân sách truyền thông
Hiện tại ngân sách truyền thông của công ty dựa vào khả năng để tự cấp cho hoạt động truyền thơng. Với chính sách này, cơng ty sẽ khó kiểm sốt được mức độ chênh lệch ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuận của cơng ty. Để hồn thiện việc xây dựng ngân sách truyền thông, công ty cần đưa ra những phương án xác định ngân sách truyền thông như xác định số phần trăm trên tổng doanh thu mục tiêu mà cơng ty muốn đạt được. Ví dụ như trong năm 2017,cơng ty đặt mục tiêu doanh thu tăng 20% so với năm 2016, và công ty đưa ra mức phần trăm trên tổng doanh thu năm đó là 4% thì phương pháp tính ngân sách truyền thơng sẽ như sau:
Ngân sách truyền thông 2017 = Doanh thu 2017 x 4%
= (Doanh thu 2016 + Doanh thu 2016x20%) x 4% = (12812 + 12812 x 20%) x 2% = 307,488 triệu đồng
Như vậy cơng ty có thể nhận biết được chính xác khả năng cung cấp ngân sách cho hoạt động truyền thơng, qua đó dễ dàng phân bổ ngân sách cho các hoạt động truyền thơng. Ngồi ra công ty cần xây dựng một kế hoạch phân bổ ngân sách đối với các hoạt động truyền thơng mà cơng ty đang áp dụng.
3.2.2. Hồn thiện các cơng cụ hỗ trợ trong q trình truyền thơng 3.2.2.1. Hồn thiện cơng tác quảng cáo
Ngày nay, trong một môi trường với mức độ cạnh tranh cao, công tác quảng cáo đóng vai trị hết sức quan trọng trong q trình truyền thơng cổ động đối với doanh nghiệp du lịch. Vậy để cạnh tranh với các đối thủ khác, cơng ty cần có những phương thức quảng cáo đặc trưng, lợi dụng ưu thế sẵn có về thương hiệu của cơng ty, cơng ty cần đưa ra các phương thức quảng cáo mới cũng như chọn lọc ra các phương thức quảng cáo phù hợp với công chúng hơn.
+ Chọn lọc các phương tiện quảng cáo hiệu quả:
- Quảng cáo qua Internet: Cụ thể hơn ở đây chính là mạng xã hội và các trang mạng điện tử, trang thông tin điện tử của công ty. Quảng cáo trên mạng xã hội mà phổ biến nhất là Facebook đã trở thành phương tiện quảng cáo mà gần như toàn bộ doanh nghiệp áp dụng. Tuy nhiên việc khai thác của công ty du lịch Mai Linh Miền Trung trên phương tiện này vẫn chưa được hiệu quả, trang fanpage của công ty cần cũng cấp cho công chúng nhiều thông tin hơn dưới dạng bài viết hoặc chia sẻ thông tin về cơng ty. Ngồi ra, cơng ty cần đưa nhiều hơn thông tin về sản phẩm dịch vụ lên trên mạng xã hội Facebook, như thế sẽ giúp cơng chúng và khách hàng dễ dàng tìm hiểu và nắm bắt được thơng tin của công ty
- Quảng cáo bằng hình ảnh: Hình ảnh cần được thiết kế bắt mắt hơn, lợi dụng những câu từ có sức hút hơn như chế biến lại từ một câu thơ hoặc một sô từ ngữ đang nóng của giới trẻ, như
vậy có thể thu hút được sự chú ý của khách hàng, đồng thời đánh vào sự thoải mái của khách hàng khi nhìn vào hình ảnh quảng cáo, sau đó khách hàng có thể nhớ về hình ảnh quảng cáo của cơng ty thơng qua những điểm đặc trưng đó.
- Quảng cáo bằng tin nhắn cá nhân hoặc thư điện tử: cơng ty nên duy trì tốt phương pháp này vì đây là một trong những phương tiện khá hiệu quả mà chi phí bỏ ra khá ít. Đây cũng là phương tiện quảng cáo trực tiếp, đảm bảo chắc chắn khách hàng sẽ nhận được thông tin quảng cáo của công ty
+ Khai thác và đẩy mạnh các phương tiện khác
- Quảng cáo qua video clip: Cơng ty có thể thực hiện một đoạn video giới thiệu về công ty cũng như sản phẩm dịch vụ và những lợi ích của cơng ty mang lại cho khách hàng. Video được thiết kế với mục đích cung cấp thơng tin về công ty và sản phẩm của cơng ty, có độ dài khoảng từ 3-5 phút. Trong đó sẽ ghi lại hình ảnh hoạt động của cơng ty, thơng tin cơ bản, các sản phẩm đặc trưng, có thể lồng ghép một cuộc phỏng vấn ngắn với lãnh đạo của công ty. Với phương tiện này, cơng ty có thể đánh vào thị hiếu của cơng chúng khi có nhu cầu tìm hiểu thơng tin.
Hình 5: Video clip của cơng ty cổ phần du lịch Mai Linh Miền Trung trên trang Youtube
- Quảng cáo qua truyền hình: Quảng cáo trên phương tiện truyền hình có lẽ khơng phải là mới đối với các doanh nghiệp nhưng trong thời gian gần đây, mức độ hiệu quả của truyền hình khơng cịn được như trước và điều đó gây khó khăn trong việc doanh nghiệp sử dụng phương tiện này. Nhưng nó vẫn là một trong những kênh quảng cáo hiệu quả. Cơng ty có thể sử dụng phương tiện truyền hình thơng qua hình thức 1 bảng quảng cáo được lồng tiếng giới thiệu sản phẩm của công ty hoặc dưới dạng video trong đó có hình ảnh về cơng ty và một số điểm thu hút khác như một bản nhạc nền, một hình ảnh quen thuộc, giọng nói truyền cảm, hình thức thân thiện,…….
Cơng tác quảng cáo là một yếu tố tối quan trọng để công chúng và khách hàng có thể biết đến cơng ty cũng như sản phẩm của công ty. Tuy nhiêm, công ty vẫn chưa tổ chức một bộ phận
và không gây ảnh hưởng tới các hoạt động khác, công ty cần thành lập một bộ phận riêng để đảm nhiện nhiệm vụ quảng cáo, lập ra kế hoạch, chiến lược và các bước thực hiện cơng tác quảng cáo, có như vậy thì cơng tác quảng cáo sẽ được hiệu quả hơn
3.2.2.2. Hồn thiện chính sách xúc tiến bán hàng
Đề thu hút được một số lượng lớn khách nội địa từ các thị trường mục tiêu thì cơng ty cần phải đặt sự quan tâm nhiều hơn đến những chính sách khuyến mãi. Ngồi các chính sách giảm giá, ưu đĩa hoặc tặng voucher mà công ty đã áp dụng, công ty cần phải phân chia cụ thể chính sách khuyến mãi phù hợp với từng đối tượng khách. Cụ thể như:
+ Đối với khách hàng là đối tác của công ty, công ty nên thường xuyên giới thiệu về sản phẩm mới hoặc đưa ra các mức giá đính kèm các ưu đãi hấp dẫn, ngồi ra cơng ty cần phải áp dụng các chương trình khuyến mãi dành cho các khách hàng trung thành. Ví dụ như: Khuyến mãi dịch vụ spa trong chương trình du lịch đối với khách là đối tác của công ty hoặc khuyến mãi suất dự buffet tiệc nướng BBQ đối với khách hàng đã sử dụng sản phẩm của công ty trên 3 lần
+ Đối với đối tượng khách lẻ, cơng ty sẽ có những hình thức khuyến mãi đặc biết như khi khách hàng mua tour vào mùa thấp điểm hay là những dịp lễ lớn. Ví dụ trong tour “Đà Nẵng – Huế-Hội An” 4 ngày 3 đêm trong giai đoạn tháng 9-12, sẽ có những chính sách khuyến mãi như giảm giá để kích thích khách hàng mua sản phẩm, hoặc đối với đối tượng khách gia đình thì cơng ty sẽ có ưu đãi như tặng phiếu ăn, phiếu mua sắm hoặc miễn phí vé tham quan cho trẻ em dưới 10 tuổi. Thêm vào đó, cơng ty sẽ có những món quà gởi tới khách hàng như mũ, áo, cúp lưu niệm để tạo ấn tượng với khách hàng.
3.2.2.3. Hồn thiện cơng tác quan hệ công chúng
cáo, trở thành yếu tố quan trọng nhất trong chính sách truyền thơng mà một doanh nghiệp áp dụng. Và cũng bởi lý do trên, với mức độ cạnh tranh vô cùng lớn của những doanh nghiệp du lịch, công ty du lịch Mai Linh Miền Trung cần triển khai nhiều hoạt động nổi trội hơn như
+ Tham gia tài trợ vào các sự kiện lớn do thành phố phối hợp tổ chức như lễ hội bắn pháo hoa quốc tế hoặc sự kiện quảng cáo bia Heiniken,……
+ Duy trì tham gia các hoạt động xã hội như cứu trợ đồng bào lũ lụt
+ Phối hợp với các đối tác tổ chức các sự kiện về du lịch như hội chợ du lịch, triển lãm du lịch,……
3.2.2.4. Hồn thiện cơng tác marketing trực tiếp
Công ty cần thực hiện hồn thiện cơng tác marketing trực tiếp để giữ mối quan hệ lâu dài với các khách hàng, lợi ích từ việc đó sẽ mang lại cho công ty sự phản hồi của khách hàng để từ đó cơng ty sẽ phân tích, đo lường, và đưa ra chính sách thích hợp trong q trình xây dựng hoặc phát triển công ty. Công ty cần định hướng đúng khách hàng mục tiêu cho công tác marketing trực tiếp này vì chính những khách hàng này sẽ là người nhận thông tin trực tiếp từ công ty thông qua các phương tiện marketing cụ thể là: