theo
phương thức TDCT
a) Phân loại khách hàng
Phân loại khách hàng trong hoạt động tài trợ XNK theo phương thức TDCT là việc làm cần thiết để có những chính sách chăm sóc và tiếp thị riêng biệt cho từng đối tượng khách hàng góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ, thu hút thêm khách hàng đến với NH. Do đặc thù của hoạt động tài trợ XNK đòi hỏi khách hàng phải có những am hiểu nhất định đối với thương mại và thanh toán quốc tế nên Chi nhánh có thể chia các doanh nghiệp XNK thành hai nhóm: Nhóm thứ nhất là các doanh nghiệp mới sử dụng dịch vụ tài trợ XNK lần đầu, chưa có sự am hiểu nhiều về
Khóa luận tốt nghiệp 67 Học Viện Ngân Hàng
thương mại quốc tế và Nhóm thứ hai là các khách hàng truyền thống của NH, đã có sự am hiểu nhất định về dịch vụ này. Đối với nhóm thứ nhất, vì mới lần đầu sử dụng sản phẩm tài trợ NH và còn thiếu hiểu biết về lĩnh vực này nên Chi nhánh cần tập trung vào công tác tư vấn miễn phí sử dụng sản phẩm tài trợ đồng thời có những khuyến mãi về phí như phí phát hành L/C, những ưu đãi về lãi suất cho vay trong 3 tháng đầu để thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm lâu dài. Chi nhánh có thể ban hành và đưa đến tận tay các doanh nghiệp các tài liệu hướng dẫn về nghiệp vụ cũng như các thủ tục cần thiết khi thực hiện tài trợ, cung cấp cho họ thông tin về thị trường, về NH nước ngoài và nếu có thể là về cả khách hàng của họ. Chi nhánh cần chú trọng hơn việc giúp đỡ nhà nhập khẩu trong việc sửa đổi hợp đồng, soạn thảo thư tín dụng, giúp đỡ khách hàng xuất khẩu trong việc kiểm tra các điều khoản L/C nhận được, kiểm tra, lập bộ chứng từ hoàn chỉnh trước khi gửi đi nước ngoài đòi thanh toán. Đối với nhóm thứ hai, đây là những khách hàng truyền thống đã sử dụng sản phẩm tài trợ nhiều lần và cũng có những hiểu biết nhất định về hoạt động này nên mục tiêu hàng đầu của Chi nhánh phải là giữ chân những khách hàng này thông qua những ưu đãi như về tỷ lệ ký quỹ, giá mua bán ngoại tệ và miễn phí một số dịch vụ đi kèm, coi họ là đối tượng đầu tiên để cung cấp các dịch vụ mới như NH điện tử, thanh toán quốc tế trực tuyến... cùng với đó chương trình tri ân dành cho những khách hàng là doanh nghiệp XNK thân thiết, có doanh số sử dụng dịch vụ lớn cũng cần được Chi nhánh thực hiện thường xuyên.
b) Tổ chức tiếp thị dịch vụ tài trợXNK theo phương thức TDCT
Để việc tiếp thị dịch vụ tài trợ XNK theo phương thức TDCT đạt hiệu quả cao thì nó phải được thực hiện qua nhiều kênh khác nhau:
• Quảng cáo: Quảng cáo cho sản phẩm tài trợ XNK cũng cần có nghệ thuật riêng bởi vì quảng cáo không chỉ là việc nêu một cách ngắn gọn những đặc trưng cơ bản của sản phẩm dịch vụ tài trợ, nhất là những sản phẩm tài trợ mới trong thông điệp quảng cáo, nó cũng không đơn thuần là việc công bố những chính sách mới của NH mà hiệu quả quảng cáo còn thể hiện ở phương tiện quảng cáo, cách thức, thời điểm, thời lượng quảng cáo. Đối với sản phẩm tài trợ XNK theo phương thức
Khóa luận tốt nghiệp 68 Học Viện Ngân Hàng
thanh toán TDCT thì việc quảng cáo trên đài, trên tivi chưa chắc có hiệu quả bằng một bài báo nhỏ trên tờ Thời báo kinh tế, tạp chí XNK và các tạp chí chuyên ngành khác.
• Cung cấp thông tin trực tiếp đến khách hàng: Chi nhánh có thể cung cấp thông tin trực tiếp cho khách hàng qua các kênh như tổ chức hội nghị khách hàng,
hội thảo chuyên đề về TTQT và tài trợ XNK. Trong hội nghị phải có mặt những
khách hàng lớn, quan trọng. Chi nhánh phải có nội dung gợi ý để khách hàng
nói về
những ưu nhược điểm của các sản phẩm tài trợ, những vướng mắc, thiếu sót trong
hoạt động thanh toán TDCT, yêu cầu của họ về sản phẩm tài trợ trong thời
gian tới.
Công tác tổ chức hội nghị cần được tiến hành nghiêm túc, cẩn thận, chu đáo
gây ấn
tượng tốt cho khách hàng.
• Thu hút khách hàng qua đội ngũ cán bộ thực hiện tài trợ: Thực tế cho thấy, biện pháp tiếp thị hiệu quả nhất chính là thông qua việc tiếp xúc, tư vấn, giới thiệu
cho khách hàng bởi thanh toán viên. Họ là những người có trình độ chuyên
môn và
có nhiều kinh nghiệm nên dễ dàng tạo được niềm tin ở khách hàng. Đừng
nghĩ rằng
tác phong cẩu thả, chậm chạp ngoài xã hội của nhân viên NH không ảnh
hưởng gì
đến tâm lý của khách hàng và quyết định sử dụng sản phẩm dịch vụ của NH. Một
nhân viên nhanh nhẹn, cẩn thận, bình tĩnh biết lắng nghe và luôn biết mỉm
Khóa luận tốt nghiệp 69 Học Viện Ngân Hàng
cầu. Bên cạnh đó, hai NH có thể trao đổi và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của nhau (như mua bán ngoại tệ, kinh doanh vốn, thanh toán, L/C, bảo lãnh, nhờ thu...) với mục đích hai bên cùng có lợi. Thực hiện hoạt động NH đại lý góp phần chuẩn hóa NH theo các thông lệ quốc tế, qua đó nâng cao vị thế của chính NH đó ở trong và ngoài nước.
Càng là những NH có uy tín thì hệ thống NH đại lý của họ càng lớn. Hiện nay, NH MHB đã đặt quan hệ đại lý với hơn 300 NH nước ngoài tại 50 quốc gia khác nhau, tuy nhiên nếu so với con số hơn 900 NH đại lý của Vietcombank và 1600 NH đại lý của BIDV thì con số này vẫn còn quá nhỏ. Vì vậy, việc phát triển mối quan hệ với các NH đại lý trên toàn thế giới là giải pháp có tính quyết định đến hình ảnh của NH và công tác nâng cao chất lượng tài trợ XNK của NH. Trước hết, NH đại lý được lựa chọn để đặt quan hệ đại lý phải là các tổ chức lớn, độ tín nhiệm cao, có thế mạnh trong lĩnh vực TTQT và tài trợ XNK. NH đại lý đó phải có trụ sở đặt tại các quốc gia có quan hệ thương mại tốt với Việt Nam, đặt tại các trung tâm tài chính quan trọng trên thế giới hoặc ở các thị trường khác nhau mà MHB có chủ trương hoạt động; có hệ thống Chi nhánh rộng. Sau khi đã hoàn thiên thủ tục thiết lập quan hệ đại lý, Chi nhánh có thể cung ứng, thực hiện và phát triển các nghiệp vụ tài trợ XNK qua nhau như: Thông báo L/C, xác nhận L/C, tra soát,... Bên cạnh đó, không ngừng cập nhập các thông tin, tài liệu về tình hình hoạt động của nhau thông qua điện SWIFT MT999.
Việc thiết lập mạng lưới NH đại lý là cần thiết đối với nâng cao chất lượng tài trợ XNK theo phương thức TDCT nhưng để thực hiện tốt giải pháp này, tránh hiện tượng gây lãng phí nguồn lực do gia tăng chi phí hoạt động đòi hỏi NH cần nghiên cứu kỹ, đưa ra các lộ trình phù hợp trong quá trình hợp tác quốc tế, tập trung vào các điểm chính như:
- Tôn trọng các quy ước, cam kết và tập quán quốc tế để không làm ảnh hưởng đến uy tín của NH.
- Hoàn thiện hệ thống thông tin nội bộ bằng cách xây dựng một chương trình thông tin, báo cáo và quản lý thống nhất về NH đại lý kết hợp với thu thập và mua
Tiêu chí
Mức độ đánh giá của khách hàng
Khóa luận tốt nghiệp 70 Học Viện Ngân Hàng
thông tin từ bên ngoài để có được những thông tin tổng hợp, cập nhật cụ thể, tạo lợi thế trong tài trợ theo phương thức TDCT.
- Chấn chỉnh và tăng cường công tác đảm bảo an toàn trong thanh toán, chuẩn hóa các quy trình quản lý, quy trình nghiệp vụ thanh toán, đánh giá mức độ rủi ro
của các NH đại lý để xếp hạng uy tín và hạn mức tín dụng.
- Tăng cường thắt chặt các mối quan hệ truyền thống.
- Không thụ động chờ các NH nước ngoài đến chào giao dịch mà phải chủ động, tiếp cận với họ.