Marketing là một hoạt động truyền thống , lâu đời của các doanh nghiệp thương mại nhưng nó thực sự chưa phổ biến trong ngành dịch vụ tài chính. Marketing ngân hàng phải thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường, nắm rõ thông tin về tình hình tài chính, tình hình sản xuất kinh doanh, để tìm ra nhu cầu của khách hàng, từ đó thiết kế ra những sản phẩm phù hợp và tiện ích nhất. Bên cạnh đó, Marketing ngân hàng cũng phải duy trì thị trường truyền thống, phát triển thị trường tiềm năng.
Hiện nay, hoạt động Marketing tuy đã được ứng dụng trong hoạt động tài trợ TMQT nhưng chưa đủ sâu, chủ yếu mới thông qua website của ngân hàng. Vì vậy, để
trở thành “một tập đoàn ngân hàng tài chính đa năng, có phạm vi hoạt động quốc tế,
có vị thế hàng đầu tại Việt Nam ” cũng như mở rộng hoạt động tài trợ TMQT trong bối cảnh hội nhập quốc tế như hiện nay thì Vietcombank cần phải đẩy mạnh hoạt động Marketing hơn nữa. Cụ thể:
3.2.8.1. Chiến lược sản phẩm
Đầu tiên, Vietcombank cần tiến hành nghiên cứu thị trường để nắm bắt tập tính, thái độ, động cơ của khách hàng khi lựa chọn ngân hàng, phân tích dự đoán sự phát triển của thị trường, dự đoán phản ứng của thị trường trước những ứng xử có tính chất đổi mới của ngân hàng. Qua đó nhằm phát triển thị trường tức làm tăng số lượng khách hàng.
Vietcombank cần ý thức rằng, mỗi khách hàng đều muốn tài trợ theo đúng nhu cầu của mình, vì vậy ngân hàng nên đặt nhu cầu và sự hài lòng của khách hàng lên hàng đầu. Việc thường xuyên tổ chức các cuộc hội nghị khách hàng , các cuộc hội thảo chuyên đề về thanh toán quốc tế và TTTM không những giúp khách hàng nắm được những kiến thức cơ bản về hoạt động này mà còn giúp Vietcombank kịp thời nắm bắt được nhu cầu, mong muốn, nguyện vọng của khách hàng và là cơ hội tốt để Vietcombank giới thiệu về sản phẩm và dịch vụ của mình.
Bên cạnh đó, Vietcombank cũng cần thu thập, xử lý, phân tích thông tin định kỳ để xác định khách hàng chủ yếu của mình là những khách hàng nào, hoạt động trong lĩnh vực nào, thuộc thành phần kinh tế nào , những sản phẩm tài trợ nào mang lại doanh thu lớn nhất cho ngân hàng. Từ đó, xác định được khúc thị trường mà Vietcombank cần hướng đến.
71
Trên cơ sở tìm hiểu, phân tích nhu cầu, mong muốn, nguyện vọng của khách hàng, Vietcombank cần tìm cách đầu tu, nghiên cứu, thiết kế những phuơng thức tài trợ phù hợp. Ngoài việc thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, Vietcombank cần nâng cao chất luợng giao dịch, phát triển dịch vụ tu vấn nhằm nâng cao chất luợng các sản phẩm dịch vụ của mình, giúp ngân hàng chiếm đuợc lòng tin của khách hàng, từ đó thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ của mình.
3.2.8.2. Chiến lược giá
Chiến luợc giá trong hoạt động tài trợ TMQT bao gồm chiến luợc về lãi suất cho vay tài trợ, về phí dịch vụ, về tỷ giá hối đoái... Vietcombank nên phân loại giá theo đối tuợng khách hàng. Đối với những khách hàng thuờng xuyên, lâu năm, Vietcombank nên có những uu đãi trong quá trình tài trợ nhu: tăng hạn mức tín dụng cho khách hàng, yêu cầu mức ký quỹ mở L/C thấp, uu tiên mua bán ngoại tệ khi cần thiết, áp dụng mức lãi suất cho vay thấp.... Để thực hiện tốt chiến luợc này, Vietcombank cần phải thuờng xuyên cập nhật các mức lãi suất, tỷ giá trên thị truờng và của các ngân hàng khác để có thể đua ra mức giá cạnh tranh.
3.2.8.3. Chiến lược phân phối
Trong chiến luợc này, Vietcombank sẽ lựa chọn những kênh phân phối để đua sản phẩm, dịch vụ tài trợ của mình đến với các khách hàng. Hiện nay, Vietcombank áp dụng đang áp dụng cả các kênh phân phối truyền thống và phi truyền thống.
Kênh phân phối truyền thống mà các ngân hàng thuờng áp dụng đó là hệ thống mạng luới chi nhánh và các phòng giao dịch. Vì đây là kênh phân phối truyền thống nên rất quen thuộc với khách hàng, do vậy trong thời gian tới Vietcombank cần quan tâm hơn nữa đến công tác tổ chức bộ máy và phát triển mạng luới một cách hiệu quả mà không gây lãng phí.
Bên cạnh kênh phân phối truyền thống, Vietcombank cần quan tâm phát triển kênh phân phối mới đang đuợc càng nhiều ngân hàng sử dụng nhu Mobile Banking, Internet banking... Việc ứng dụng công nghệ thông tin trong việc phân phối sản phẩm đến tay nguời tiêu dùng sẽ giúp ích cho Vietcombank rất nhiều trong việc tiết kiệm thời gian và cắt giảm thời gian và cắt giảm chi phí giao dịch. Qua kênh phân phối này, Vietcombank có thể quảng bá, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của mình với khách hàng
72
một cách tiện lợi, nhanh chóng. Tuy nhiên, với hình thức phân phối ày, Vietcombank cần đặc biệt quan tâm đến vấn đề bảo mật, tránh rủi ro cho ngân hàng.
3.2.8.4. Chiến lược xúc tiến thương mại
Chiến luợc xúc tiến thuong mại là chiến luợc quan trọng trong hoạt động Marketing đuợc các ngân hàng sử dụng để tác động vào thị truờng nhằm tăng uy tín hình ảnh của ngân hàng trên thị truờng, thông qua đó kích thích việc sử dụng sản phẩm, dịch vụ hiện tại và sản phẩm mới, đồng thời làm tăng mức độ trung thành của khách hàng hiện tại và tìm kiếm khách hàng mới. Nội dung quan trọng của chiến luợc này là nâng cao sự hiểu biết và tiếp cận của khách hàng đối với các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng thông qua việc:
- Chủ động và trực tiếp tìm kiếm khách hàng.
- Giới thiệu kỹ các chính sách TTTM của Vietcombank qua các kênh: trực tiếp trao đổi giữa cán bộ ngân hàng và khách hàng, niêm yết trên bảng ghi ở các
điểm giao
dịch, trên website của Vietcombank...
- Bên cạnh đó, cần chủ động lắng nghe, tiếp thu những phản hồi, những ý kiến đóng góp từ phía khách hàng, từ đó hoàn thiện các sản phẩm dịch vụ của mình cũng
nhu củng cố mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng.
- Tích cực triển khai các chuong trình thúc đẩy bán hàng thông qua các hình thức khuyến mại, thi đua bán hàng ... hỗ trợ bán hàng đối với các chi nhánh,
thực hiện
giải quyết yêu cầu của khách hàng, triển khai đuờng dây nóng miễn phí phục vụ khách
VIP.
- Ngoài ra, cần xây dựng một chính sách khách hàng hợp lý. Bởi vì, trong môi truờng ngày càng gay gắt nhu hiện nay, việc thu hút khách hàng mới là rất khó, việc
giữ chân khách hàng truyển thống cũng không phải vấn đề đon giản.