6. Phương pháp nghiên cứu
3.1.1. Định hướng phát triển chung tại Sacombank Chi nhánh Thăng Long
Với những thàng công đã đạt được trước đó, Sacombank - CN Thăng Long sẽ tiếp tục kiên trì phát triển theo hướng tiên phong trong lĩnh vực ngân hàng bán lẻ tại Việt Nam. Với hai đối tượng KH mục tiêu là KHCN và các DNVVN, chi nhánh sẽ đưa ra các sản phẩm ưu đãi phù hợp với nhu cầu của KH và những thay đổi của thị trường.
Tiếp tục đẩy mạnh hình ảnh ngân hàng hiện đại, đa năng, an toàn và hiệu quả. Chi nhánh sẽ đẩy mạnh đầu tư cho công nghệ, ứng dụng công nghệ 4.0 vào trong các
sản phẩm, dịch vụ. Mở rộng thêm nhiều tính năng, tăng trải nghiệm của KH, từ đó giúp tăng nguồn thu từ dịch vụ và tăng lợi nhuận.
Công tác quản trị rủi ro được chuẩn hóa theo chuẩn mực quốc tế. Chi nhánh và cả hệ thống Sacombank sẽ đẩy nhanh lộ trình xây dựng hệ thống quản trị rủi ro theo chuẩn mực Basel 2. Ứng dụng công nghệ vào công tác quản trị rủi ro, giúp phát hiện sớm những dấu hiệu bất thường để đưa ra biện pháp giải quyết nhanh chóng, kịp
thời. Với mục tiêu đẩy lùi tỷ lệ nợ xấu xuống dưới 1%.
Xây dựng nền tảng tài chính lành mạnh thông qua việc nâng cao chất lượng tài sản, đảm bảo tỷ lệ an toàn về vốn theo quy định của NHNN, sử dụng chi phí hiệu quả, cắt giảm chi phí không cần thiết, đa dạng hóa nguồn thu, nâng cao hiệu quả kinh
doanh,...
Tiếp tục thực hiện các chương trình tuyển dụng tại hội chợ việc làm, các trường
Đại học. Với mục đích thu hút các ứng viên có kiến thức chuyên môn, nghiệp vụ và đặc biệt là nhiệt huyết với công việc. Đẩy mạnh công tác đào tạo, bồi dưỡng nhân viên. Đưa ra chính sách đãi ngộ tốt, lộ trình thăng tiến rõ ràng. Dần có được vị trí trên
Định hướng phát triên cho vay tiêu dùng tại Sacombank - chi nhánh Thăng Long
Lĩnh vực CVTD đã sớm được Sacombank chú trọng phát triên từ rất sớm. Tuy
nhiên, đến thời điêm hiện tại chi nhánh vẫn chưa có nhiều nổi bật trên thị trường CVTD. Chính vì vậy, trong thời gian tới chi nhánh cần có những thay đổi trong định hướng phát triên sản phẩm này đê đạt được mục tiêu tăng trưởng dư nợ CVTD đạt trên 20%.
Đối với khách hàng. Chi nhánh cần xác định, KH chính là trọng tâm, là nguồn
sống của chi nhánh. Chính vì vậy, chăm sóc KH sau vay rất quan trọng, vùa giúp tạo được mối quan hệ thân thiết với khách hàng, vừa nắm bắt kịp thời thông tin đê hạn chế rủi ro. Đối với khách hàng mới, cần tích cực, chủ động tìm kiếm. Hướng đến hệ KH trẻ có độ tuổi từ 23 - 35 tuổi, có thu nhập khá trở lên ví dụ như nhân viên văn phòng; cán bộ, công nhân viên chức tại các cơ quan nhà nước, bác sĩ, giáo viên,...
Đối với sản phẩm. Chi nhánh cần nghiên cứu thị trường đê thấy được nhu cầu thực sự của KH. Từ đó phát triên thêm sản phẩm mới, đa dạng hóa thêm danh mục sản phẩm. Đối với những sản phẩm hiện tại, chi nhánh sẽ đưa ra những cải tiến về công nghệ nhằm tăng tính tiện ích của sản phẩm.
Đối với chất lượng khoản vay cần được chú trọng nhiều hơn. Công tác thẩm định cần được tiến hành đầy đủ, đánh giá khách quan và chỉ cho vay khi KH hoàn toàn đủ khả năng trả nợ. Các công tác giám sát, kiêm tra sau vay cần tiến hành thường
xuyên. Ứng dụng công nghệ vào quy trình tín dụng đê đảm bảo độ chính xác, nhanh chóng cao.
3.2. Giải pháp nâng cao chất lượng cho vay tiêu dùng tại Sacombank - chi nhánh Thăng Long
3.2.1. Nhóm giải pháp hoàn thiện quy trình cho vay và quản lý tín dụng
a) Giảm bớt những thủ tục, giấy tờ không cần thiết
Với quy trình tín dụng hiện tại của chi nhánh vẫn còn hạn chế. Nhiều khách hàng phản ánh rằng thời gian phê duyệt lâu, quá nhiều giấy tờ, thủ tục phức tạp. Vì vậy chi nhánh cần có những cải tiến trong quy trình tín dụng của mình.
Đầu tiên về vấn đề nhiều thủ tục trong cho vay. Chi nhánh có thể giảm bớt khâu đánh giá tại phòng KSRR đối với các món vay tín chấp có giá trị dưới 100 triệu
đồng. Do các món vay tín chấp thường có giá trị nhỏ, nhu cầu sử dụng vốn là cấp thiết. Mà hồ sơ phải đi qua nhiều phòng ban sẽ làm kéo dài thời gian phê duyệt, khách
hàng không nhận được vốn kịp thời. Điều này sẽ khiến cho khách hàng đánh giá thấp
về dịch vụ, thậm chí là sẽ không vay vốn tại chi nhánh nữa, thay vào đó họ sẽ tìm các
tổ chức khác để vay. Mặt khác, chi nhánh đã phân quyền phán quyết cho các trưởng, phó phòng, điều này đồng nghĩa với việc chính PGD, phòng KHCN sẽ phải chịu trách
nhiệm với phán quyết của mình và đảm bảo tính độc lập trong phán quyết tín dụng. Chi nhánh cũng có thể cắt giảm những giấy tờ không cần thiết như phiếu kê khai thông tin. Vì mọi thông tin của KH đã cung cấp cho chuyên viên khách hàng qua
điện thoại hoặc trao đổi trực tiếp. Việc bắt KH kê khai lại sẽ tạo cảm giác phiền phức cho khách hàng. Ngoài ra nội dung trên form đăng ký dễ gây hiểu nhầm cho KH, khiến KH bị lúng túng khi kê khai. Do đó chi nhánh hoàn toàn có thể bỏ qua bước kê
khai thông tin này. Thay vào đó, chỉ cần ghi thông tin KH ở đơn đăng ký vay vốn và chuyên viên có thể hỗ trợ KH kê khai dựa trên thông tin mà KH đã cung cấp. Ngoài ra chi nhánh có thể tạo biểu mẫu online để KH dễ dàng cung cấp thông tin, với biểu mẫu này cũng hạn chế việc thu thập thiếu thông tin của KH.
quyền, hồ sơ sẽ phải chuyển lên cấp phê duyệt cao hơn, Điều này là làm kéo dài thời gian phê duyệt. Do đó chi nhánh cần điều chỉnh lại phân quyền phán quyết cho các trưởng, phó phòng.
c) Nâng cao chất lượng thẩm định và kiểm tra sau vay
Chi nhánh cần chú trọng việc thẩm định khoản vay hơn là giám sát khoản vay.
Không nên chỉ tập chung mở rộng CVTD mà cũng cần cần phải chú trọng đến chất lượng khoản vay, không vì chạy theo số lượng mà bỏ qua chất lượng. Vì điều này sẽ dẫn đến nhiều rủi ro cho ngân hàng, làm tăng khối lượng công việc để kiểm soát, xử lý khoản vay khi bị quá hạn. Thay vào đó khi chất lượng khoản vay cao sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng CVTD.
Khi tiến hành thẩm định, chuyên viên cần chú trọng việc đánh giá thu nhập của khách hàng. Tính toán những chi phí sinh hoạt, chi phí đối với các món vay, thẻ tín dụng của khách hàng và cân đối với thu nhập của KH. Việc tính toán này cần được
đánh giá thống nhất theo một công thức chung để đảm bảo tính khách quan. Về uy tín của KH, chuyên viên không nên quá phụ thuộc vào thông tin trên CIC, mà cần thu
thập thêm thông tin từ những người hàng xóm, đồng nghiệp để hiểu rõ hơn về tính cách, KH gần đây có vấn đề gì về sức khỏe, tài chính,...
Sau giải ngân, chuyên viên phải thường xuyên cập nhập thông tin của khách hàng, giám sát mục đích sử dụng vốn của khách hàng, đánh giá khả năng trả nợ của khách hàng, phát hiện các dấu hiệu bất thường để đưa ra các biện pháp xử lý kịp thời.
Việc thăm hỏi khách hàng thường xuyên sẽ tạo thiện cảm với khách hàng từ đó xây dựng được hệ khách hàng thân thiết, có được những phản hồi của khách hàng về chất
lượng dịch vụ để từ đó giúp cải thiện chất lượng dịch vụ, tăng khả năng cạnh tranh, mở rộng cho vay tiêu dùng.
TSĐB nên được đánh giá lại định kỳ để xác định đúng giá trị, tính thanh khoản
của tài sản. Đối với TSĐB là phương tiện vận tải nên đánh giá định kỳ 3 tháng/lần và
kiểm tra bảo hiểm xe, đối với TSĐB là BĐS thì nên đánh giá định kỳ 6 tháng/lần, ngoài ra cần đánh giá đột xuất khi có những thông tin không tốt về KH như KH bị quá hạn, có vấn đề về sức khỏe, TSĐB bị hư hại,... Việc tái định giá cũng giúp khách hàng bổ sung tài sản để đảm bảo đúng tỉ lệ đảm bảo theo chính sách của ngân hàng.
d) Xây dựng bộ phận chuyên trách, tăng cường xử lý nợ quá hạn
Trong cơ cấu tổ chức của nhiều NHTM có bộ phận hỗ trợ tín dụng với chức năng thực hiện công việc nhắc nhở khách hàng trả nợ, hỗ trợ thu hồi nợ, xử lý TSĐB.
Tuy nhiên, tại Sacombank Thăng Long thì các nhiệm vụ trên vẫn đang thuộc về chuyên viên tín dụng. Điều này làm khối lượng công việc của một chuyên viên, tăng áp lực công việc, hạn chế công tác tiếp thị KH. Mặt khác, các chuyên viên tín dụng không có kiến thức, kinh nghiệm chuyên sâu về luật, về thu hồi và xử lý nợ, làm giảm
hiệu quả thu hồi nợ quá hạn. Do đó trong thời gian tới, chi nhánh cần đưa thêm bộ phận hỗ trợ tín dụng vào trong cơ cấu tổ chức của mình.
Bên cạnh đó chi nhánh cũng cần phải xây dựng quy định và quy trình xử lý nợ
rõ ràng. Đối với khách hàng có thiện chí trả nợ nhưng hiện tại gặp khó khăn về tài chính, chi nhánh nên hỗ trợ KH bằng những biện pháp như gia hạn nợ, cho khách hàng vay thêm, cấp thẻ tín dụng,... tạo điều kiện cho KH trả nợ và duy trì mối quan hệ với khách hàng. Đối với khách hàng mà không có thiện chí trả nợ, luôn trốn tránh thì cần phải thực hiện ngay các biện pháp nặng như phong tỏa tài sản, thanh lý tài sản
và sử dụng dự phòng để xử lý nợ đúng lúc.
3.2.2. Nhóm giải pháp theo từng sản phẩm
a) Sản phẩm vay mua nhà
Sản phẩm vay mua nhà là sản phẩm truyền thống của chi nhánh, dư nợ chiếm tỷ trọng lớn, trong khi đây là một sản phẩm mang lại rủi ro cao cho chi nhánh. Để vừa có thể hạn chế rủi ro cho ngân hàng vừa đáp ứng được nhu cầu lớn về nhà ở của người dân, chi nhánh chỉ giải ngân với nhu cầu ở thực sự, hạn chế cho vay với mục đích đầu tư, kinh doanh.
Thẩm định một cách chặt chẽ về kế hoạch sử dụng vốn. Đây được coi là biện pháp phòng ngừa khá hiệu quả. Đánh giá nhu cầu sử dụng vốn của KH một cách thấu
đáo, KH vay để xây, sửa nhà hoặc mua nhà, mua chung cư. Đối với nhu cầu xây, sửa nhà cần yêu cầu KH xuất trình hóa đơn mua vật liệu xây dựng với giá trị tối thiểu là 20% giá trị giải ngân; Đối với vay mua nhà, mua chung cư cần đánh giá bên bán, trung tâm môi giới, công ty BĐS hoặc dự án mà KH đầu tư. Tập trung đánh giá tính
khả thi của dự án, uy tín của cả bên bán, công ty BĐS, bên môi giới để tránh tình trạng dự án bị ngừng, KH bị lừa đảo. Như vậy chi nhánh cần chủ động tìm kiếm, liên
kết với các công ty, nhà thầu uy tín, theo cách này chi nhánh có thể mở rộng thêm KH.
Chi nhánh cần đưa ra kế hoạch cho sản phẩm một cách rõ ràng. Trong kế hoạch
cần chỉ ra nhóm KH mục tiêu, có thể hướng đến nhóm KH là CBCNV tại các cơ quan
nhà nước, nhân viên tại các doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp lớn có uy tín. Vì nhóm KH này có thu nhập ổn định, đãi ngộ tốt, ít luân chuyển công việc, dễ kiểm soát. Tiếp đến là đưa ra phân khúc sản phẩm, với tình hình thị trường BĐS trên địa bàn, chi nhánh nên hướng đến sản phẩm là nhà chung cư, nhà ở thuộc phân khúc tầm
trung. Ve chính sách lãi suất, vẫn duy trì gói ưu đãi lãi suất cho KH trong 1,2 năm đầu. Bên cạnh đó, chi nhánh có thể cấp thêm thẻ tín dụng cho KH. Với hạn mức thẻ được cấp, KH có thể sử dụng để chi trả chi phí vay khi mà họ chưa xoay đủ tiền để trả nợ. Từ đó sẽ làm giảm tình trạng nợ quá hạn, nợ xấu đối với sản phẩm.
b) Sản phẩm vay mua ô tô
Nợ xấu sản phẩm vay mua ô tô xuất phát chủ yếu từ áp lực cạnh tranh, do đó mà chi nhánh hạ thấp chuẩn KH xuống, phê duyệt dễ dàng.
Đầu tiên, chi nhánh cần thắt chặt khâu thẩm định lại. Chuyên viên cần đánh giá chính xác năng lực tài chính của khách hàng có đủ để thanh toán cho khoản vay, đủ điều kiện tài chính cho các chi phí sử dụng xe như mua bảo hiểm xe, sửa chữa, bảo dưỡng xe,... Xác định lại phân khúc xe tài trợ, nên hạn chế cho vay mua xe cũ vì khó định giá chính xác giá trị. Đối với xe mới, chỉ tài trợ cho những hãng xe lớn như TOYOTA, HYUNDAI, MAZDA, HONDA,. vì các dòng xe này dễ bán trên thị trường, giá trị tương đối ổn định. Mặt khác với các dòng xe này, giá xe thường ở tầm trung từ 500 triệu trở lên, đối tượng KH đối với sản phẩm này có thu nhập khá trở lên.
Không nên quá coi trọng việc xử lý TSĐB mà cần quan trọng phương án giải quyết nợ khi quá hạn. Với những khó khăn trong quá trình xử lý TSĐB đối với sản phẩm vay mua ô tô, chi nhánh càng cần phải chú trọng công tác giám sát và tạo điều kiện thuận lợi nhất để khách hàng trả nợ. Có thể áp dụng các biện pháp như cấp thẻ
tín dụng để KH trả nợ, cơ cấu lại nợ',... Trước đó, trong hợp đồng tín dụng cần thỏa thuận rõ ràng về các chế tài khi KH quá hạn, không có khả năng trả nợ, đặc biệt liên quan về vấn đề xử lý TSĐB. Trong trường hợp xe bị KH mang đi cầm cố, chuyển nhượng cho người khác, ngân hàng vẫn được quyền xử lý, nếu KH hoặc bên thứ ba gây cản trở sẽ phải bồi thường tổn thất cho ngân hàng.
c) Sản phẩm vay tiêu dùng từ lương
Cho vay đối với hệ khách hàng trẻ, có thu nhập trung bình khá trở lên. Hướng đến nhóm khách hàng có độ tuổi từ 23 - 35 tuổi, làm làm công việc văn phòng, là cán
bộ, công nhân viên chức tại cơ quan nhà nước, bác sĩ, giáo viên,... Đưa ra chính sách ưu đaic về hạn mức, lãi suất cho KH có trả lương qua tài khoản của Sacombank.
Yêu cầu khách hàng có hình thức đảm bảo cho khoản vay. Đối với món vay tín chấp, chi nhánh nên yêu cầu KH có hình thức đảm cho khoản vay, như là mua bảo
hiểm, bảo lãnh bên thứ ba,. Đối với hình thức đảm bảo bằng bảo hiểm, ngân hàng có thể tích hợp thêm gói bảo hiểm tiền vay vào sản phẩm. Điều này sẽ giúp khách hàng cảm thấy mình được nhận thêm ưu đãi, thay vì tâm lý bắt buộc phải mua. Bên cạnh đó, chi nhánh cần tăng cường liên kết với cơ quan, nơi làm việc của khách hàng.
Điều này cũng vô hình hình thành nên hình thức đảm bảo cho món vay, khi mà đứng sau nó là một doanh nghiệp, một tổ chức. Đối với việc liên kết với các doanh nghiệp uy tín, các cơ quan nhà nước giúp chi nhánh có được nhóm khách hàng tiềm năng, dễ
dàng trong khâu giám sát, thu hồi nợ.
d) Các sản phẩm khác
Các sản phẩm khác bao gồm vay tiêu dùng nhanh, vay thấu chi tiêu dùng, vay
tiêu dùng hưu trí. Đây đều là các sản phẩm cho vay tín chấp, có chung tính chất như sản phẩm cho vay tiêu dùng từ lương, nên các giải pháp để nâng cao chất lượng hoàn
toàn có thể áp dụng tương tự.
Tăng tính tiện ích, hiện đại cho sản phẩm. Trong thời gian tới, với nền tảng công nghệ hiện đại, chi nhánh có thể triển khai các sản phẩm này trên ứng dụng Sacombank Pay. Khách hàng có thể vay vốn trực tiếp ngay trên điện thoại mà không cần phải đến quầy để giao dịch, số tiền sẽ được giải ngân trực tiếp vào tài khoản của