II. NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
2.2.3. Phương thức tiêu thụ và phương thức thanh tốn tại Cơng ty TNHH Hồng Phú:
TNHH Hồng Phú:
17.5 82.5 36.3 63.8 3.1 96.9 18.1 81.9 1.3 98.8 5.6 94.4 13.8 86.3 6.9 93.1 17.5 93.5 3.1 96.9 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
SH Air Balck PCX LEAD FUTURE VISISON RXS WRS Wave
Anpha Super Dream
khong co
Phương thức thanh tốn: Sau khi mua hàng, người mua cĩ nghĩa vụ thanh tốn tiền hàng và người bán cĩ quyền thu tiền hàng. Tại Cơng ty TNHH Hồng Phú, phương thức thanh tốn chủ yếu mà DN áp dụng là thanh tốn trực tiếp , tức là nhân viên bán hàng của DN sẽ tiến hành thu tiền sau khi giao hàng cho khách. Khách hàng cĩ thể thanh tốn bằng tiền mặt hoặc bằng chuyển khoản. Ngồi ra, đối với khách hàng quen và cĩ uy tín, DN cĩ thể cho khách hàng nợ.
2.3. Đặc điểm mẫu điều tra 2.3.1 Loại xe
Biểu đồ 1: Cơ cấu l2. oại xekhách hàng muốn mua tại cơng ty TNHH Hồng Phú
(Nguồn: Xử lý số liệu trên SPSS của tác giả)
Nhận xét:Qua quá trình điều tra thực tế tơi nhận thấy rằng các loại xe được khách hàng lựa chọn là khác nhau. Cụ thể là xe Air Blade được khách hàng chọn mua cao nhất với 58 người trong tổng số 160 tương đương với 36.3%, điều này cho thấy mẫu mã của xe được nhiều người yêu thích, Air Blade là một hiện tượng lạ, độc nhất vơ nhị ở thị trường xe máy Việt Nam. Kể từ khi đời năm 2007, dịng xe này bao giờ cũng giữ được độ hot mà khơng cĩ bất cứ dịng nào cĩ thể sánh bằng. Cái khiến Air Blade bán chạy chính là thị hiếu. Từ xưa đến nay, người Việt luơn chuộng Honda. Ngồi ra, kiểu dáng của nĩ cũng phù hợp với nhiều lứa tuổi, từ 25 trở lên, nhất là phái nam nhưng khơng ngoại lệ đối với phái nữ. Đây chính là lứa tuổi đủ khả năng tài chính và bắt đầu cĩ ý định tậu một chiếc xe tốt. Người ta thích Air Blade vì thương hiệu Honda, dễ bảo hành, dễ sửa chữa, phụ tùng dễ kiếm và bán được giá khi khơng sử dụng nữa. Sau sự lựa chọn là xe Air Blade là xe Lead và Sh với số lượng người đánh cĩ là 29 và 28 tương ứng với 18.1% và 17.5%. Hai
9.4 25 42.5 19.4 3.8 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45
< 1 trieu 1 - 3 trieu 3 -5 trieu 5 - 10 trieu > 10 trieu
thu nhap
dịng xe này cũng là những dịng xe cĩ mẫu mã đẹp, tiện dụng và hợp thời trang. Dịng wave Anpha với 17.5% chọn cĩ, đây là dịng xe cĩ kiểu dáng gọn nhẹ tiện dụng cho việc đi lại và vận chuyển lại thêm giá rẻ nên được nhiều người lựa chọn đặc biệt là đối tượng cĩ thu nhập thấp. Dịng xe được khách hàng lựa chọn mua ít nhất là super Dream, PCX và Future với tỷ lệ chọn cĩ là 3.1% và 1.3% . Xe Super Dream là dịng xe từng được rất ưa chuộng trong những năm trước đây khi lượng xe máy trên thị trường khá it ỏi, hiện nay hãng đã đưa ra nhiều mẫu mã xe mới và tiện dụng nên dịng xe này ít được khách hàng ưa chuộng, những khách hàng lớn tuổi và trung thành quan tâm đến dịng xe này. Dịng xe PCX và Future cĩ kiểu dáng đặc trưng nên được ít khách hàng lựa chọn.
Thơng qua số liệu trên cho thấy trong những năm gần đây nhu cầu mua xe tay ga của khách hàng tăng, vì giá cả hợp lí và mẫu mã đẹp, đa dạng vì thế cơng ty nên nhập nhiều hơn những dịng xe được khách hàng yêu thích nhằm đáp ứng cho nhu cầu của khách và giảm các dịng xe ít được ưa chuộng để tránh làm ối hàng, bán chậm hàng.
2.3.2 Thu nhập
Biểu đồ 2.3.2: Cơ cầu thu nhậpcủa khách hàng khi đến mua xe máy tại cơng ty TNHH Hồng Phú
(Nguồn: xử lí số liệu SPSS và tácgiả)
Nhận xét:Số liệu trên cho thấy khách hàng đến mua xe chủ yếu là những người cĩ thu nhập từ 3- 5 triệu chiếm 68 trên 160 người tương ứng với 42.5%, sau đĩ là những người cĩ thu nhập từ 1-3 triệu chiếm 40 trên 160 người tương đương với 25% và khách hàng cĩ thu nhập từ 5- 10 triệu chiếm 31 trên 160 người tương ứng với 19.4 %. Khách hàng cĩ thu nhập trên 10 triệu là thấp nhất chiếm 6 trên 160 người tương đương với 3.8%. Điều này là hợp lí với mức thu nhập ở thành phố Huế. Khách hàng chủ yếu là nhân viên văn phịng và kinh doanh cĩ mức thu nhập ổn định, cĩ nhu cầu
37.5 62.5 3.8 96.3 38.1 61.9 36.9 63.1 0% 20% 40% 60% 80% 100% mua xe khi co viec lam
mua xe khi bat dau di hoc
mua xe khi co du tien
mua xe khi co nhu cau thay
doi xe
khong co
mua xe và đổi xe máy,với những khách hàng cĩ mức thu nhập từ 3-5 triệu /tháng khách hàng thường chọn những dịng xe tay ga loại vừa như Air Blade, ngồi ra những khách hàng cĩ thu nhập cao từ 5- 10 triệu/tháng là những người cĩ thu nhập khá cao, thường chọn những chiếc xe đắc tiền hơn như SH 125i. Những khách hàng cĩ thu nhập thấp dưới 1 triệu đồng cĩ thể là sinh viên những người đang cĩ thu nhập phụ thuộc vào gia đình.
2.3.3 Lí do mua
Biểu đồ 2.3.3: Cơ cấu lí do mua xe máy của khách hàng tại cơng ty TNHH Hồng Phú
(Nguồn: Xử lý số liệu trên SPSS của tác giả)
Nhận xét:Theo điều tra cho thấy trong 160 phiếu điều tra chủ yếu khách hàng đến mua xe khi cĩ đủ tiền với 61 người chọn cĩ tương ứng với 38.1% cĩ thể giải thích là sản phẩm cĩ giá trị khá lớn nên khơng phải ai cũng cĩ đủ khả năng thu nhập để mua được những chiếc xe máy mà mình yêu thích, ngồi ra lí do mua khi cĩ việc làm và mua xe khi cĩ nhu cầu thay đổi xe cũng chiếm tỷ lệ cao với số người chọn cĩ là 60 và 59 tương ứng với 36.9% và 37.5%. Xe máy là phương tiện đi lại được khách hàng ưa chuộng vì vậy việc mua xe máy để phục vụ cho nhu cầu đi làm là rất cần thiết đặc biệt là khi bắt đầu đi làm, ngồi ra do đời sống con người được nâng cao nhu cầu được thể hiện mình cũng được nhiều hướng đến vì vậy khách hàng cĩ nhu cầu thay đổi xe nhiều hơn. Lí do mua xe để khi bắt đầu đi học chiếm thấp nhất với người chọn cĩ là 6 tương đương với 3.8 %. Cĩ thể lí giải là do thời điểm điều tra khơng phải là mùa nhập học nên nhu cầu mua xe để đi học rất thấp.
2.3.4 Số lần đến cửa hàng
Biểu đồ 2.3.4: Cơ cấu số lần đến cửa hàng của khách hàng tại cơng ty TNHH Hồng Phú 1.9 38.1 31.9 22.5 5.6 0 5 10 15 20 25 30 35 40 khong den lan nao 1- 3 lan/ nam 4-6 llan/ nam 6-9 lan/ nam >9 lan/nam (Nguồn: xử lí SPSSvà tác giả)
Nhận xét: Theo điều tra cho thấy khách hàng thường đến cửa hàng từ 1-3 lần/ năm với 61 khách hàng tương ứng với 38.1%, mức độ đến cửa hàng cao thứ 2 là từ 4- 6 lần/ năm với 51 khách hàng chọn cĩ tương ứng với 31.9%, cao thứ 3 là 6-9 lần/ năm với 36 người chọn tương ứng với 22.5%. Tỷ lệ khách hàng đến trên 9 lần/ năm khơng cao lắm với 5.6% và thấp nhất là chỉ cĩ 3 khách hàng chọn câu trả lời là chưa đến lần nào tương ứng với 1.9%. điều này cho thấy khách hàng thường xuyên đến cửa hàng để bảo hành, bảo dưỡng sử dụng dịch vụ ở cửa hàng. Tuy nhiên mức độ đến cửa hàng là khơng thường xuyên chủ yếu từ 1-3 lần/ năm. Cĩ thể giải thích là do đặc thù của xe máy lâu hư hỏng nên xe thường chạy từ 4 đến 6 tháng mới kiểm tra một lần, chủ yếu là bảo hành, bảo dưỡng. Những khách hàng mới mua xe thường cĩ tấn suất đến cửa hàng cao hơn, do của hàng thường cĩ những chương trình khuyến mãi tặng nhớt và bảo hành bảo dưỡng cho khách hàng và cơng ty thường xuyên gọi điện nhắc nhở những khách hàng đến thời hạn bảo hành mang xe đến bảo hành. Điều này cho thấy dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng của cơng ty khá tốt, cơng ty đã biết cách quan tâm đến khách hàng. Tuy nhiên vẫn cịn một vài khách hàng chọn khơng đến lần nào, giải thích cho điều này là hiện nay cĩ nhiều cửa hàng sữa xe máy, bảo dưỡng xe rất thuận tiện cho
khách hàng và chất lượng cũng khá tốt nên những khách hàng này cĩ thể đã mang xe đến những tiệm sữa xe này để chăm sĩc,bảo dưỡng.
2.3.5 Nguồn cung cấp thơng tin
Bảng 2.4: Nguồn cung cấp thơng tincho khách hàng khi mua xe máy tại cơng ty TNHH Hồng Phú Biết cửa hàng thơng qua truyền miệng Biết cửa hàng qua quảng cáo, tv Biết cửa hàng thơng qua báo, tạp chí Biết cửa hàng thơng qua internet Biết cửa hàng nhờ vị trí của cửa hàng Cĩ 83 25 11 0 72 % Cĩ 51.9 15.6 6.9 0 45 % Khơng 48.1 84.4 93.1 100 55 Khơng 77 135 149 160 88 (Nguồn: xử lí SPSS và tác giả )
Nhận xét: Thơng qua điều tra cho thấy tỷ lệ khách hàng biết đến cửa hàng là thơng qua truyền miệng cao nhất chiếm 83 khách hàng tương ứng với 51.9%. Cho thấy cơng ty đã chăm sĩc khách hàng khá tốt, khiến nhiều người hài lịng về cơng ty .Số liệu trên nhấn mạnh tầm quan trọng của nhĩm tham khảo người thân và bạn bè vì vậy mà cửa hàng cần nổ lực hơn trong việc chăm sĩc khách hàng để được nhiều khách hàng mua và giới thiệu. Cao thứ 2 là biết được cửa hàng thơng qua vị trí của cửa hàng điều này cho thấy cơng ty đã chọn vị trí đặt của hàng rất tốt vì thế thơng qua vị trí của mình mà khách hàng biết đên cửa hàng nhiều hơn vì vậy cơng ty cần trang trí, trưng bày cửa hàng bắt mắt để thu hút được nhiều sự quan tâm từ khách hàng. Nguồn thơng tin mà khách hàng biết được thơng qua quảng cáo và báo chí, những phương tiện truyền thơng là thấp với nguồn thơng tin từ quảng cáo, tivi chiếm 15.6% và từ báo, tạp chí chiếm 6.9%. Điều này cho thấy cơng tác quảng cáo qua các phương tiện truyền thơng của cơng ty cịn quá it nên ít người biết đến, Kênh thơng tin được biết đến ít nhất đĩ là internet khơng ai biết đến cửa hàng thơng qua internet mặc dù internet là một trong những phương tiện quảng cáo ngày càng được ưa chuộng và dễ tiếp cận với
51.3. 51%
16.3. 16%
13.8. 14% 3.1. 3%
15.6. 16%
nhan vien van phong tu doanh cong nhan nong dan sinh vien 16.9 35.0 25.6 22.5 18 - 22 23 - 30 31 - 45 >45
khách hàng. Việc thu hút khách hàng thơng qua vị trí cửa hàng và sự giới thiệu của nhĩm tham khảo cĩ độ phủ thấp vì vậy cửa hàng nên chú trọng vào việc quảng cáo thơng qua các phương tiện truyền thơng đặc biệt là Internet.
2.3.6 Tuổi
Biểu đồ 2.3.6: Cơ cấu độ t ổi khách hàng đến mua xe máyu tại cơng ty TNHH Hồng Phú
(Nguồn: xử lí SPSS và tác giả )
Nhận xét:Nhìn chung đối tượng khách hàng đến cửa hàng cĩ độ tuổi phân bố khá đều từ trẻ đến lớn, chủ yếu vẫn là đối tượng trẻ tuổi từ 23-30 tuổi với 56 khách hàng tương ứng với 35%. Độ tuổi này chủ yếu là những người trẻ tuổi cĩ cơng việc ổn định cĩ nhu cầu thay đổi xe và cĩ đủ khả năng mua xe. Thứ 2 là những khách hàng cĩ độ tuổi từ 31-45 tuổi với 41 khách hàng tương ứng với 23.6%. và thấp nhất là những khách hàng cĩ độ tuổi từ 18- 22 tuổi với 16.9 % khách hàng. Điều này cĩ thể lí giải là do trong những năm gần đây cơng ty thường nhập về những dịng xe mang kiểu dáng phù hợp với nhiều lứa tuổi. với ưu điểm tiết kiệm nhiên liệu là một thế mạnh của hàng nên đa số được đối tượng trẻ lựa chọn.
2.3.7 Nghề nghiệp
Biểu đồ 2.3.7: Cơ cấu nghề nghiệp của khách hàng khi đến mua xe máy tại cơng ty TNHH Hồng Phú
75.6, 76%
24.4, 24%
Thành phố Các huyện thuộc tỉnh TT Huế
Nhận xét:Theo điều tra định tính tại cửa hàng Honda, điều tra theo tỷ lệ % các nhĩm nghề nghiệp theo cơ cấu về nghề nghiệp của các khách hàng của cửa hàng xe máy Honda Hồng Phú. Số liệu thu được cĩ 82 khách hàng là nhân viên văn phịng chiếm 51.3% chiếm tỷ lệ cao nhất. Đứng thứ 2 là tự doanh, sinh viên và cơng nhân với lần lượt là 26,25 và 22 khách hàng tương ứng với 16.3%, 15.6%, 13.8% và thấp nhất là nơng dân với 5 khách hàng tương đương với 3.1%. Cho thấy khách hàng chủ yếu là nhân viên văn phịng và kinh doanh. Họ cĩ ý định mua xe khi cĩ ý định đổi xe hay lên đời cho xe khi cần thiết. Nơng dân là những người cĩ thu nhập thấp nên tần suất mua xe và đổi xe cũng thấp hơn.
Như vậy đối tượng chủ yếu của cơng ty là những nhân viên văn phịng và những người làm kinh doanh cần hiểu được những đặc trưng của nhĩm khách hàng này để cĩ thể đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng.
2.3.8 Nơi ở
Biểu đồ 2.3.8: Cơ cấu đồ nơi ở của khách hàng khi đến mua xe máy tại cơng ty TNHH Hồng Phú
(Nguồn: xử líSPSS và tác giả)
Nhận xét:Theo số liệu điều tra cho thấy lượng khách hàng đến mua xe máy chủ yếu sống ở thành phố Huế với 121 khách hàng chiếm 75.6% và cao hơn gấp 3 lần so với lượng khách hàng đến từ các huyện thuộc thành phố Huế với 39 người tương ứng với 24.4%. cĩ thể giải thích là người dân ở thành phố cĩ thu nhập cao hơn nên mức độ mua xe cũng cao hơn và cĩ xu hướng đổi xe nhiều hơn người dân các vùng thuộc các huyện của thành phố Huế.
43.8, 44%
56.3, 56%
Nam Nữ
nhiều hơn và cĩ những chính sách khuyến mãi hợp lí nhằm khai thác hiệu quả, kích thích người dân ở vùng huyện mua xe nhiều hơn.
2.3.9 Giới tính
Biểu đồ 2.3.9: Cơ cấu giới tính của khách hàng khi đến mua xe máy tại cơng ty TNHH Hồng Phú
(Nguồn: xử lí SPSSvà tác giả)
Nhận xét:Theo điều tra cho thấy tỷ lệ nam đến mua xe máy nhiều hơn nữ tuy nhiên mức độ chênh lệch là khơng quá lớn. Tỷ lệ nam chiếm 56.3% và tỷ lệ nữ chiếm 43.8%. Điều này cho thấy nhu cầu đi lại là tất yếu khơng phân biệt giới tính. Đồng thời số liệu này cho thấy cơng ty đang làm khá tốt trong việc đa dạng hĩa mẫu mã sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khác nhau của các đối tượng khác hàng cả nam và nữ. Cụ thể là các dịng xe như Vision, Lead,… được các khách hàng nữ yêu thích trong khi các khách hàng nam lại ưu tiên lựa chọn các sản phẩm xe thể hiện cá tính như Airblade, SH, PCX,..
2.4 Phân tích nhân tố khám phá EFA nhằm xác định các yếu tố ảnhhưởng đến quyết định mua xe máy của khách hàng tại cơng ty TNHH Hồng hưởng đến quyết định mua xe máy của khách hàng tại cơng ty TNHH Hồng Phú.
2.4.1 Đánh giá độ tin cậy của thang đo
Thang đo bao gồm 25 biến quan sát với 5 thành phần liên quan đến các yếu tố ảnh hướng đến quyết định mua xe máy của khách hàng tại cơng ty TNHH Hồng Phú. Để sử dụng thang đo này làm cơ sở cho các phân tích nghiên cứu, ta cần phải đánh giá độ tin cậy của thang đo này bằng cách kiểm định CronbachÄs Alpha. Hệ số tin cậy CronbachÄs Alpha được đùng để loại bỏ các biến cĩ hệ số tương quan biến-tổng
(Corrected Item-Total Correlation) <0,3 và từng thành phần của thang đo sẽ được chọn nghiên cứu nếu cĩ độ tin cậy Alpha lớn hơn 0,6.
Bảng2.5: Hệ số Cronbachžs Alpha
CronbachÄs Alpha
CronbachÄs Alpha Based on
Standardized Items N of Items
0,840 0,840 25
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu với SPSS)
Bảng 2.6: ổng thống kT ê Scale Mean if Item Deleted