II. NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
3.2.5 Yếu tố màu sắc thiết kế
Cơ sở đưa ra giải pháp: Yếu tố màu sắc thiết kế cũng là yếu tố khá quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng. Trong đĩ yếu tố về kiểu dáng được chú ý nhất. Một số khách hàng cho rằng Honda chưa cho ra những dịng xe hợp thời trang, với kiếu dáng bắt mắt phù hợp cho giới nữ như những hãng xe khác, một số khác lại cho rằng cĩ nhiều màu sắc họ muốn mua nhưng vẫn chưa cĩ, hoặc thiếu hàng….
Giải pháp:. Và trên thực tế, việc xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm, theo nguồn tin cập nhật mới nhất, kiến nghị với hãng Honda để liên tục cho ra mắt những sản phẩm đa phong cách. Và đĩ cĩ thể mang lại một cảm nhận mới tích cực hơn cho khách hàng. Đồng thời cửa hàng cần thiết kế cách trưng bày sản phẩm hiệu quả, tạo được hiệu ứng tốt cho khách hàng về sản phẩm khi đến mua xe, thường xuyện vệ sinh cửa hàng và sản phẩm tạo cách nhìn thiện cảm cho khách về sản phẩm và cửa hàng.
PHẦN III. KẾT LUẬN KIẾN NGHỊ 3.1 KẾT LUẬN
Qua quá trình nghiên cứu hành vi mua của khách hàng tại cơng ty TNHH Hồng Phú. Tơi cĩ một số kết luận sau:
Quyết định mua xe máy của khách hàng tại cơng ty TNHH Hồng Phú chịu ảnh hưởng bởi 5 yếu tố chính: Thể hiện giá trị, chất lượng sản phẩm, Nhĩm tham khảo, dịch vụ và màu sắc thiết kế.
Qua quá trình nghiên cứu tình hình hoạt động kinh doanh nĩi chung và tình hình thực hiện hoạt động chăm sĩc khách hàng tại cơng ty TNHH Hồng Phú nĩi riêng. Tơi cĩ một số kết luận sau :
Thứ nhất : Với cường độ cạnh tranh của các doanh nghiệp nhận làm đại lý phân phối cho cơng ty Honda Việt Nam đang ngày càng tăng cao như hiện nay thì vấn đề sử dụng cĩ hiệu quả hoạt động chăm sĩc khách hàng ngày càng trở nên quan trọng hơn. Trong kinh doanh thương mại ngày nay, các doanh nghiệp sẽ khơng đạt được hiệu quả cao nếu chỉ nghĩ rằng: “Cĩ hàng hố chất lượng cao, giá rẻ là đủ để bán hàng”. Những giá trị của hàng hố, dịch vụ, thậm chí cả những lợi ích đạt được khi tiêu dùng sản phẩm cũng phải được thơng tin tới khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng cũng như những người cĩ ảnh hưởng tới việc mua sắm. Để làm được điều đĩ các doanh nghiệp thương mại cần thực hiện tốt các hoạt động chăm sĩc khách hàng. Tuy nhiên, tùy từng giai đoạn của sản phẩm, nguồn lực của cơng ty, đặc điểm của các nhĩm khách hàng hiện tại mà cĩ những chiến lược phù hợp.
Thứ hai: Hoạt động chăm sĩc khách hàng đã được cơng ty TNHH Hồng Phú chú trọng và quan tâm nhưng sự quan tâm đĩ chưa đúng mức trong quá trình hoạt động kinh doanh nên hiệu quả mang lại chưa cao. Khách hàng đến với cơng ty khơng phải thơng qua các hoạt động quảng cáo và khuyến mãi cũng như các hoạt động PR mà do uy tín lâu năm và sự tin tưởng về chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụ khi mua sắm tại đây. Muốn thực hiện cĩ hiệu quả các hoạt động chăm sĩc khách hàng thì trước tiên cơng ty phải làm hài lịng những khách hàng đến mua sắm cũng như sử dụng sản phẩm dịch vụ thơng qua việc khơng ngừng nâng cao tính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên. Để từ đĩ, khách hàng cĩ những cảm nhận tốt về cơng ty, họ sẽ quảng
bá về sản phẩm cũng như dịch vụ ở đây cho bạn bè, người thân.
Thứ ba: Cơng ty TNHH Hồng Phú là đại lý 5S đầu tiên tại thành phố Huế và luơn là đơn vị dẫn đầu trong các đại lý kinh doanh xe máy. Với lợi thế về địa điểm kết hợp với việc đảm bảo chất lượng dịch vụ hậu mãi tốt đã giúp cơng ty thu hút khách hàng đến mua sắm và sử dụng dịch vụ so với các đại lý phân phối xe khác trên địa bàn. Tuy nhiên, sự ảnh hưởng của việc ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mới đã tạo nên mơi trường cạnh tranh khốc liệt. Chính vì vậy, để cĩ thể đứng vững trong mơi trường đĩ cơng ty cần xây dựng cho mình một chương trình chăm sĩc khách hàng hiệu quả để cĩ thể duy trì khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới.
Bằng cách vận dụng tổng hợp các phương pháp nghiên cứu vào quá trình nghiên cứu, đề tài: “Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua xe máy của khách hàng tại cơng ty TNHH Hồng Phú” đã đạt được một số mục tiêu nghiên cứu như sau:
+ Nêu lên tương đối đầy đủ các lí luận về hành vi mua của khách hàng, các nhân tố ảnh hưởng và sự tác động của các yếu tố đến quyết định mua xe của khách hàng.
+ Kết hợp các dữ liệu thu thập được từ viêc điều tra phỏng vấn khách hàng với những hiểu biết trong quá trình thực tập từ đĩ đánh giá thực trạng mua xe máy của khách hàng.
+ Trên cơ sở phân tích những số liệu từ cơng ty, kết hợp với việc nghiên cứu thực tế ý kiến đánh giá của khách hàng hiện tại để chỉ ra những mặt đã đạt được cần phát huy và cả những tồn tại, hạn chế mà cơng ty mắc phải trong quá trình đến mua hàng và bảo hành bảo dưỡng của khách hàng.
+ Đề xuất một số giải pháp để khắc phục những hạn chế và phát huy những ưu điểm nhằm hồn thiện các hoạt động chăm sĩc khách hàng tại cơng ty TNHH Hồng Phú. Những vấn đề được nghiên cứu và xây dựng trong đề tài này sẽ khơng đánh giá hết được tất cả những nỗ lực trong việc chăm sĩc khách hàng mà cơng ty đang theo đuổi. Những giải pháp được đề xuất chắc chắn chưa thể là hồn tồn ưu việt. Nhưng với việc nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động này đối với cơng ty nên trong quá trình nghiên cứu và thực hiện đề tài, tơi đã cố gắng hết sức để đánh giá, phân tích
đúng tình hình của của cơng ty cũng như ý kiến đánh giá của khách hàng nhằm thu được kết quả cĩ giá trị. Tuy nhiên, do giới hạn về thời gian và kiến thức nên trong bài viết này vẫn cịn nhiều sai sĩt và hạn chế. Nếu cĩ cơ hội tiếp tục nghiên cứu, tơi sẽ cố gắng khắc phục và nâng cao vấn đề nghiên cứu để đạt được hiệu quả cao hơn.
3.2 KIẾN NGHỊ
Để thực hiện tốt các giải pháp nêu trên nhằm hồn thiện hoạt động nhằm thu hút khách hàng tại cơng ty Hồng Phú trong thời gian tới, tơi xin cĩ những kiến nghị sau :
3.2.1 Đối với cơ quan quản lý nhà nước
- Nhà nước cần xây dựng hành lang pháp lý đồng bộ và cĩ cơ chế thị trường chung để đảm bảo cạnh tranh lành mạnh giữa các doanh nghiệp.
- Cĩ những chính sách ưu đãi về thuế cũng như hoạt động cho vay với lãi suất ưu đãi đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ, đặc biệt là doanh nghiệp kinh doanh trên lĩnh vực xe máy để đảm bảo hoạt động kinh doanh được thơng suốt.
- Cĩ những biện pháp kích thích tiêu dùng đối với người tiêu dùng trong giai đọan khủng hoảng kinh tế.
- Cơng tác đăng ký xe máy cần cĩ những quy định cụ thể, rõ ràng về chính sách để tạp thuận lợi cho người tiêu dùng cũng như cho doanh nghiệp kinh doanh xe gắn máy.
3.2.2 Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế
- Nâng cấp xây dựng hệ thống cơ sở hạ tầng ở thành phố cũng như ở các huyện lân cận.
- Tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh ở các doanh nghiệp nĩi chung và các doanh nghiệp kinh doanh xe máy nĩi riêng.
- Đưa ra những quy định nhằm đảm bảo sự cạnh tranh lành mạnh, cơng bằng cho tất cả doanh nghiệp kinh doanh xe máy trên thị trường.
3.2.3 Đối với Cơng ty Trách nhiệm hữu hạnHồngPhú
- Để cĩ thể đứng vững trong mơi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay thì sản phẩm và dịch vụ của cơng ty phải đảm bảo chất lượng để giữ được chữ tín đối với khách hàng. Sử dụng hợp lý các khoản mục chi phí đặc biệt là chi phí bán hàng để hoạt động cĩ hiệu quả hơn.
- Tăng cường cơng tác Marketing bằng cách hình thành một bộ phận Marketing chuyên trách giúp cơng ty cĩ thể quản lý thơng tin khách hàng một cách chính xác, đồng thời cĩ những dự báo chính xác, kịp thời về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng nhằm củng cố vị thế trên thị trường kinh doanh xe máy ở Huế.
- Tổ chức đào tạo, bồi dưỡng huấn luyện nhằm nâng cao trình độ chuyên mơn nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên bảo hành và nhân viên phụ tùng để cĩ thể đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
- Thực hiện chính sách động viên, khuyến khích tinh thần làm việc của đội ngũ nhân viên cơng ty. Cần phổ biến các chỉ tiêu kế hoạch nhiệm vụ kinh doanh đến từng nhân viên, phân tích điều kiện thuận lợi cũng như khĩ khăn, tạo điều kiện để mọi người phấn đấu thực hiện.
- Yêu cầu nhà sản xuất để cơng ty tự chủ trong cơng tác thực hiện các kế hoạch về tiêu thụ xe, doanh thu cũng như thị phần.
- Thu thập ý kiến đĩng gĩp của khách hàng về màu sắc cũng như kiểu dáng xe từ đĩ cơng ty cĩ thể liên kết với nhà sản xuất để giải quyết tốt nhu cầu và thị hiếu của khách hàng nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng.
- Tăng cường các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi trên các phương tiện thơng tin đại chúng như báo chí, truyền hình, internet…ngồi ra cũng cần treo thêm nhiều băng rơn, pano áp – phích ở các tuyến đường. Bên cạnh đĩ cần thực hiện tốt các hoạt động xã hội khác nhằm tạo hình ảnh tốt đẹp về cơng ty trong tâm trí người tiêu dùng.
- Nghiên cứu thị hiếu của người tiêu dùng để từ đĩ đưa ra các chương trình khuyến mãi thu hút khách hàng mới đến mua xe và sử dụng dịch vụ tại cơng ty đồng thời giữ chân các khách hàng cũ.
- Duy trì và tổ chức chương trình “Hội nghị khách hàng” thường niên một cách chuyên nghiệp và cĩ hiệu quả hơn.
TÀI LI U THAM KH OỆ Ả
Tài li uệ
1. Nguyễn Đình Thọ- Nguyễn Mai Trang, nghiên cứu khoa học Marketing,NXB Đại học quốc gia thành phố Hồ Chí Minh
2. PGC.TS Trần Minh Đạo (2002), Giáo trình Marketing căn bản, NXB Giáo Dục
3. PhilipKotler (2003) Quản trị Marketing, NXB Thống kê thành phố Hồ Chí Minh.
4.Hồng Trọng – Chu- Nguyễn Mộng Ngọc (2005) phân tích dữ liệu với nghiên cứu SPSS, MXB Thống kê
5.Nguyễn Đình Thọ (2011),Phư ơ ng pháp nghiên cứ u khoa họ c trong kinh doanh, NXB Lao Động và Xã Hội, Việt Nam.
6. Tống Viết Bảo Hồng, bài giảng hành vi khách hàng.
Các Website [1]Songmoi.vn [2] http://vietnamnet.vn [3]http://baothuathienhue.vn/ [4]Honda.com.vn [5] Vi.wikipedia.org [6] http://idoc.vn/tai-lieu/hanh-vi-cua-nguoi-tieu-dung-trong-thi-truong-xe- may.html
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
------
KHĨA LU N T T NGHI PẬ Ố Ệ
NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC MUA XE MÁY CỦA KHÁCH HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH HỒNG PHÚ_ HUẾ
Sinh viên thực hiện: Lê Lương Duyên
Lớp: K44 Marketing
Khĩa: 2010–2014
Giáo viên hướng dẫn:
Để thực hiện và hoàn thành xong khóa luận tốt nghiệp này, ngoài sự nỗ lực của bản thân, tôi đã nhận được nhiều sự quan tâm giúp đỡ của các thầy, cô giáo, người thân và bạn bè.
Tôi xin chân thành cảm ơn quý thầy cô giáo khoa Quản trị Kinh doanh cùng toàn thể các quý thầy cô giáo trường Đại học Kinh tế Huế đã trang bị, truyền đạt cho tôi những kiến thức và kinh nghiệm quý giá trong suốt 4 năm học vừa qua.
Đặc biệt tôi xin được gởi lời cám ơn chân thành và sâu sắc nhất đến PGS.TS Nguyễn Tài Phúc là người thầy tận tình đã hướng dẫn trực tiếp cho tôi và dành nhiều thời gian để giúp đỡ tôi trong suốt quá trình thực hiện đề tài.
Qua ay tôi cũng xin gởi lời cám ơn đến Ban lãnh đạo Cơng ty TNHH Hồng Phú các anh chị tại phòng Kế tooán đã hướng dẫn, giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi trong suốt thời gian thực tập tại đơn vị. Chân thành cám ơn các khách hàng thời gian tôi thực tập đã nhiệt tình hợp tác, giúp tôi hoàn thành nghiên cứu đề tài.
Cuối cùng xin cảm ơn sự động viên, giúp đỡ của gia đình, bạn bè trong suốt quá trình học tập và trong thời gian hoàn thành khóa luận này.
Với thời gian thực tập chưa nhiều và kiến thức bản thân còn hạn chế nên đề tài sẽ không tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong quý thầy cô và bạn bè đóng góp ý kiến để đề tài được hoàn thiện hơn.
Huế, tháng 5 năm 2013 Sinh viên thực hiện Lê Lương Duyên DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
VAMM hiệp hội các nhà sản xuất xe máy Việt Nam TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
AAF: hiệp hội ơto xe máy Đơng Nam Á
SPSS: Statistical Package for the Social Sciences TT Huế: Thừa thiên Huế
HĐKD: Hoạt động kinh doanh DN: Doanh nghiệp
KQKD: Kết quả kinh doanh HVKH: hành vi khách hàng
MỤC LỤC
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ ... 1
1.Lí do chọn đề tài... 1
2. Mục tiêu nghiên cứu... 2
3. Đối tượng nghiên cứu... 3
4. Phạm vi nghiên cứu... 3
5. Phương pháp nghiên cứu... 3
5.1Quy trình nghiên cứu: . ... 3
5.2 Nghiên cứu sơ bộ: ... 4
5.3 Nghiên cứu chính thức: ... 4
5.4 Phương pháp thu thập dữ liệu ... 5
5.5 Thiết kế mẫu và chọn mẫu: ... 7
5.6 Phương pháp xử lí số liệu... 7
6.Bố cục đề tài... 9
II. NỘI DUNG NGHIÊN CỨU ... 11
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ... 11
1.1 Những lí luận chung về kinh doanh xe máy... 11
1.1.1Thị trường... 11
1.1.2 Thị trường người tiêu dùng cĩ 3 đặc trưng cơ bản sau ... 11
1.1.3 Khách hàng... 11
1.1.4. Sản phẩm xe máy Honda và đặc tính của nĩ... 11
1.2Mơ hình nghiên cứu hành vi người tiêu dùng... 15
1.2.1Khái niệm ... 15
1.2.2.Mơ hình chi tiết hành vi mua của người tiêu dùng ... 20
1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng hành vi người tiêu dùng ... 21
1.3 CƠ SỞ THỰC TIỄN ... 25
1.3.1 Tình hình mua xe máy Honda tại các cửa hàng xe máy trên Việt Nam... 25
1.3.2 Tình hình mua xe máy Honda tại các cửa hàng trên thành phố Huế ...26
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU TẠI CƠNG TY TNHH HỒNG PHÚ ... 28
2.1 Tổng quan về cơng ty TNHH Hồng Phú... 28
2.1.1. Thơng tin chung về Cơng ty TNHH Hồng Phú... 28
2.1.4 Tổ chức bộ máy của Cơng ty TNHH Hồng Phú ... 29
2.1.5 Tổ chức cơng tác kế tốn tại Cơng ty TNHH Hồng Phú: ... 30
2.2 Thực trạng kinh doanh của Cơng ty TNHH Hồng Phú trong 2 năm 2012 – 2013:31 2.2.1 Tình hình tài sản và nguồn vốn của Doanh nghiệp qua hai năm 2012- 2013:. 33 2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Cơng ty qua 2 năm 2012- 2013:... 35
2.2.3. Phương thức tiêu thụ và phương thức thanh tốn tại Cơng ty TNHH Hồng Phú:36 2.3. Đặc điểm mẫu điều tra ... 37
2.3.1 Loại xe... 37
2.3.2 Thu nhập... 38
2.3.3 Lí do mua ... 39
2.3.4 Số lần đến cửa hàng ... 40
2.3.5 Nguồn cung cấp thơng tin ... 41
2.3.6 Tuổi ... 42
2.3.7 Nghề nghiệp ... 42
2.3.8 Nơi ở... 43
2.3.9 Giới tính ... 44
2.4 Phân tích nhân tố khám phá EFA nhằm xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua xe máy của khách hàng tại cơng ty TNHH Hồng Phú... 44
2.4.1 Đánh giá độ tin cậy của thang đo ... 44
2.4.2. Phân tích nhân tố mơ hình các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua xe máy của