5. Nội dung đềtài
2.2.3.Phương thức bán hàng
- Vềphương thức bán buôn, Nhà máy sản xuất nước khoáng Albađang áp dụng hình thức bán buôn hàng hóa qua kho theo hình thức chuyển hàng: sau khi tổng hợp
Người bán lẻ
Nhà phân phối Thương mạiđiện tử Người tiêu dùng
Siêu thị Nhà
máy Người bán lẻ
Bộphận bán hàngNgười tiêu dùng Thương mại điện tử
N guyễn
Store
D uy
Người tiêu dùng
đơn hàng theo yêu cầu của bên mua, nhân viên kếtoán kho sẽkiểm tra hàng hóa trong kho, giám sát việc chất hàng hóa lên xe vận chuyển của Nhà máyđể đưa hàng hóađến kho bên mua.Đại diện bên mua sẽkiểm tra sốlượng hàng hóa, chủng loại sản phẩm theođúng như đơn hàng rồi sauđó kí xác nhận vào biên bản giao nhận. Việc thanh toánđãđược hai bên thỏa thuận.
- Vềphương thức bán lẻ, Nhà máy sản xuất nước khoáng Albađang áp dụng hình thức bán lẻthu tiền trực tiếp. Khi cóđơn hàng, nhân viên bán hàng sẽthông báo đơn hàng cho nhân viên kếtoán kho rồi lấy hàng hóa giao cho khách hàng và trực tiếp thu tiền từkhách hàng. Sauđó nhân viên bán hàng sẽnộp lại sốtiềnđó lại cho nhân viên kếtoán và nhậnđược khoản hoa hồng. Trường hợp nhân viên bán hàng cóđược đơn hàng rồi giao cho nhân viên giao hàng vận chuyển hàng hóađến cho khách hàng và yêu cầu khách hàng kí xác nhận vào biên bản giao nhận. Mấy ngày sau thì nhân viên bán hàng sẽ đi gặp trực tiếp khách hàngđểlàm thủtục thanh toán hoặc hai bên có thểáp dụng hình thức thanh toán bằng cách chuyển khoản.
2.2.4. Kênh phân phối
Hiện tại kênh phân phối của Nhà máy là dạng kênh phân phối hỗn hợp:
SVTH : 44 KH ÓA LUẬN TỐT N GH IỆP Anh GVH D : TS. Lê ThịN gọc
Sơ đồ2.2: Kênh phân phối của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba
Đơn vịphân phốiở đây là Công ty TNHH Quốc TếTam Sơn, có nhiệm phân phối sản phẩmởhai thịtrường phía Bắc và phía Nam. Công ty TNHH Quốc tếTam Sơn là thành viên của Tập đoàn Openasia – tập đoàn đầu tư đa ngành ra đời năm 1994 tại Việt Nam. Đi tiên phong trong lĩnh vực bán lẻhàng xa xỉ, Tam Sơn được thành lập năm 2005, với mục tiêu ban đầu là mang những thương hiệu thời trang nổi tiếng thếgiới như Hermès và Kenzo tới Việt Nam. Từ đó tới nay, Tam Sơn liên tục mởrộng danh sách các thương hiệu mà Công tyđại diệnởnhiều mảng sản phẩm cao cấp từthời trang tớiđồng hồ, trang sức, sản phẩm âm thanh nghe nhìn: Patek Philippe, Vacheron Constantin, Piaget, Chopard, Bottega Veneta, Saint Laurent, Hugo Boss, Bang & Olufsen… Năm 2017, Tam Sơn Yachting được thành lập và trởthành nhà nhập khẩu chính thức của Tập đoàn đóng tàu hàng đầu thếgiới Beneteau cho các dòng du thuyền và thuyền buồm, mang tới những dịch vụbán hàng và hậu mãi chuyên nghiệp nhất. Tam Sơn hiện đang quản lý gần 20 cửa hàng bán lẻtại các vịtrí trung tâmởHà Nội và Thành phốHồChí Minh và đóng góp quan trọng vào sựphát triển của Tập đoàn Openasia. Công ty tựhào giữvững vịtrí đi đầu trong ngành bán lẻhàng xa xỉtại Việt Nam nhờvào khảnăng tuân thủchặt chẽcác tiêu
chí chất lượng và dịch vụ, cam kết giữvững những giá trịcốt lõi của thương hiệu và nuôi dưỡng mối quan hệbền vững lâu dài với khách hàng.
Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba có một trung gian phân phối sản phẩmởtại địa chỉ81A Dương Văn An, thành phốHuế. Đây là một kho chứa có nhiệm vụcung cấp sản phẩm cho khách hàng trong địa bàn thành phốHuế. Tại đây thì cũng là nơi làm việc của một đội Sales của Nhà máy hoạt động hằng ngày. Nếuđơn hàng với sốlượng ít thì nhân
KH ÓA LUẬN TỐT N GH IỆP Anh GVH D : TS. Lê ThịN gọc SVTH : 54 N guyễn D uy
viên giao hàng của đội Sales sẽlấy sản phẩm từnhà kho này rồi vận chuyển cho khách hàng. Nếu đơn hàng với sốlượng lớn thì sẽsửdụng xe vận chuyển của Nhà máy lấy hàng tại đây hoặc lấy sản phẩm tại Nhà máy đểgiao cho khách hàng. Nếu lượng hàng hóa dựtrữ trong kho này gần hết thì Nhà máy sẽcung cấp sản phẩm để đảm bảo nguồn hàng trong kho.
Người bán lẻcó thểlà khách sạn, nhà hàng, các cửa hàng tạp hóa, quán cà phê, quán nhậu,… Những chủthểnày sẽmua sản phẩm với mục đích bán lại cho khách hàng của mình.
Các sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba cũngđược phân phối qua các trang thương mạiđiện tử, các trang này thì Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba không trực tiếp quản lí mà do Công ty TNHH Quốc tếTam Sơn quản lí. Chỉriêng trang thương mạiđiện tửAlibaba là do Công ty cổphần Thanh Tân quản lí. Ngoài ra, sản phẩm cònđược phân phối qua hệthống siêu thịBig C và các Store.
Bảng 2.15: Mức giá các sản phẩm nước uốngđóng chai tại siêu thịBig C Huế Tên sản phẩm Thểtích Giá bán
Nước khoáng tinh khiết La Vie Kid 330ml 4750đ
Nước khoáng Perrier 330ml 34900đ
Nước khoáng thiên nhiên Spring 330ml 8400đ
Nước tinh khiết Dasani 350ml 3400đ
Nước khoáng tinh khiết La Vie 350ml 3300đ
Nước khoáng thiên nhiên Alba PET 350ml 5000đ
Nước khoáng thiên nhiên có gas Alba PET 350ml 6000đ (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Nước tinh khiết Miaqua 355ml 3900đ
Nước tinh khiết Aquafina 355ml 3400đ
Nước khoáng tinh khiết La Vie Premium 400ml 7500đ
Nước tinh khiết Premium 450ml 4200đ
Nước Ion life 450ml 4900đ
Nước khoáng thiên nhiên có gas Alba 450ml 23900đ
Nước tinh khiết Miaqua 500ml 4400đ
Nước tinh khiết Satori 500ml 4000đ
Nước khoáng Perrier PET 500ml 33900đ
Nước khoáng thiên nhiên Spring 500ml 12000đ
Nước khoáng thiên nhiên Phú Ninh 500ml 3500đ
Nước khoáng thiên nhiên Vivant 500ml 4400đ Nước khoáng thiên nhiên có gas Alba PET 500ml 8000đ
Nước khoáng thiên nhiên Evian 500ml 20800đ
Nước khoáng tinh khiết La Vie 750ml 6900đ
Nước khoáng Perrier 750ml 57500đ
Nước Ion life 1250ml 9700đ
Nước tinh khiết Dasani 1500ml 6400đ
Nước tinh khiết Satori 1500ml 8000đ
Nước tinh khiết Aquafina 1500ml 7000đ
Nước khoáng tinh khiết La Vie 1500ml 7800đ
Nước khoáng thiên nhiên Spring 1500ml 19900đ
Nước khoáng thiên nhiên Phú Ninh 1500ml 6900đ
Nước khoáng thiên nhiên Alba PET 1500ml 16000đ
Nước khoáng tinh khiết La Vie 6000ml 20800đ
(Nguồn: Tác giảtựtổng hợp, 2019)
Trong bảng trên có tất cả14 thương hiệu,điềuđó cho thấy sự đa dạng, phong phú vềcác chủng loại nước uốngđóng chai và sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Albađang có sựcạnh tranh rất lớn với các thương hiệu khác. Vềmức giá thì sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba cao hơn các loại nước tinh khiết, cao hơn một sốloại nước khoáng sản xuất trong nước nhưLa Vie, Phú Ninh, Danasi, Vivant nhưng thấp các loại nước khoáng ngoại nhập nhưPerrier, Spring, Evian.
2.2.5. Chiến lược bán hàng
- Trong năm 2019, với mục tiêu đẩy mạnh khai thác thịtrường Huế, nhằm đưa sản phẩm đến gần hơn với người dân địa phương. Công ty cổphẩn Thanh Tân – Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba đãđềra chương trình “Alba đồng hành cùng người dân H uế” với những chính sách ưu đãi vềgiá, các khoản khuyến mãi hấp dẫn phục vụ dành riêng cho thịtrường Huế.
Nội dung truyền tải của chương trình là:Tại sao chọn Alba? - Alba là ba trong một
Theo các đánh giá khoa học, Alba là loại nước khoáng nóng Silic, có thành phần hóa học đặc trưng Calci Sulfat, Bicarbonat và các yếu tốcó lợi cho sức khỏe, (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
tương tựcác nước khoáng nhập khẩu từChâu Âu.
+ Uống: Bổsung các ion khoáng tựnhiên cần thiết, cân bằng cho cơ thể:
•Ca, Mg, K:Điều hòa nhịp tim, cần thiết cho xương và hoạt động cơ bắp cũng như phòng chống chứng loãng xươngởnữgiới, người già, cần thiết cho người lao động nặng nhọc, tập thểdục, chơi thểthao.
•Sunfat: Giúp nhuận trường, chống táo bón, giải độc.
•Silic: Tham gia vào quá trình cấu tạo xương và các đĩa sụn, nên cần thiết cho phát triển xương và các mô liên kết. Tốt cho tóc, da, móng.
•Bicarbonat: Giúp tiêu hóa, giải khát, trung hòa acid của dịch vị. Cần thiết cho những người bịbệnh đường tiêu hóa mãn tính, gan, lách.
+ Ngâm tắm: Nhờkết hợp 3 yếu tốvật lý (nhiệt độcao), hóa học (giàu khoáng chất) và môi trường thiên nhiên giúp thư giãn, phục hồi sức khỏe, chữa một sốbệnh mãn tính vềda, cơ xương khớp và thần kinh.
+ Dưỡng da: Alba giàu Silic và ion khoáng chất thiên nhiên làm nước xịt khoáng đểdưỡng da rất tốt. Dùng xịt lên da nhiều lần trong ngày đểcung cấp dưỡng chất chống khô da, giữ ẩm da, làm cho da mềm mại, chống lão hóa, giúp tái tạo da và dùng đểtẩy trang. Xịt khoáng Alba hoàn toàn tựnhiên, tinh khiết, không có các hóa chất bảo quản độc hại nên thích hợp với mọi loại da, an toàn với trẻem và phụnữcó thai.
- Hàng tuần,đội Sales của Nhà máy sẽtổchức các buổi Sampling chào hàngở các khu chợ. Tạiđịa điểm này sẽtạo nhiều cơ hội trong việc tiếp cận trực tiếp khách hàng, giới thiệu sản phẩm và thuyết phục khách hàng ra quyết định mua sản phẩm. - Ngoài ra, cứ định kì vào tháng 7 hàng năm, Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba
tổchức hoạt động Roadshow xe đạp nhằm quảng bá, giới thiệu sản phẩm, cải thiện mức độnhận diện thương hiệu. Đội xe đạp này gồm 15 người tham gia, hoạt động trong 1 tuần và mỗi ngày đi một khu vực khác nhau.
- Chính sách khuyến khích nhân viên tham gia bán sản phẩm:
Đểkêu gọi các anh em nhân viên trong Nhà máy cùng tham gia hoạt động bán hàng, Nhà máy đãđưa ra một mức hoa hồng là nếu nhân viên của Nhà máy bán được hàng thì sẽnhận được 9% của tổng giá trị đơn hàng, ngoài ra nếu nhân viên tựgiao hàng cho khách hàng thì sẽnhận thêm 3000 đồng/1 thùng sản phẩm. Điều này đãđược một sốanh em nhân viên tham gia tích cực và đã cóđem lại nhiều đơn hàng cho Nhà máy. Nó không chỉgóp phần tăng sản lượng tiêu thụmà còn góp phần cải thiện thu nhập cho nhân viên, sốlượng lực lượng bán hàng được tăng lên và giúp cho khách hàng biết đến nhiều hơn sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba.
- Chính sách vềgiá:
Với thông điệp “Alba -Đồng hành cùng người dân Huế”, công ty cổphần Thanh Tân Thừa Thiên Huế- Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba đã có chính sách trợgiá áp dụng riêng cho thịtrường Huế:
Bảng 2.16: Mức giá áp dụng cho thịtrường Huế
(Giá đã bao gồm 10%VAT và chi phí vận chuyển)
STT Tên sản phẩmĐơn vị
Giá bán niêm yết trên toàn
quốc (đồng) Giá bán áp dụng cho thịtrường Huế (đồng) 1 Nước khoáng thiên nhiên Alba
không gas (chai Pet-350ml)
Thùng
(24 chai/thùng) 120000 96000
2 Nước khoáng thiên nhiên Alba
có gas (chai Pet-350ml)
Thùng
(24 chai/thùng) 144000 120000
3 Nước khoáng thiên nhiên Alba
không gas (chai Pet-500ml)
Thùng
(24 chai/thùng) 168000 132000 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
4 Nước khoáng thiên nhiên Alba
có gas (chai Pet-500ml)
Thùng
(24 chai/thùng) 192000 156000
5 Nước khoáng thiên nhiên Alba
không gas (chai Pet-1500ml)
Thùng
(12 chai/thùng) 192000 156000
6
Nước khoáng thiên nhiên Alba không gas (chai thủy tinh- 450ml)
Thùng
(20 chai/thùng) 440000 360000
7 Nước khoáng thiên nhiên Alba
có gas (chai thủy tinh-450ml)
Thùng
(20 chai/thùng) 480000 400000
(Nguồn: Phòng Tài chính - Kếtoán)
Là một sản phẩm được sản xuất tại Thừa Thiên Huếnên Nhà máy đã áp dụng một giá rất ưu đãi áp dụng cho thịtrường Huếvà thấp hơn khá nhiều so với giá niêm yết trên toàn quốc. Cụthểsản phẩm PET 350ml không gas giảm 20%, PET 350ml có gas giảm 16,67%; PET 500ml không gas giảm 21,43%; PET 500ml có gas và PET 1500ml không gas giảm 18,75%; thủy tinh 450ml không gas giảm 18,18%; thủy tinh 450ml có gas giảm 16,67%.
Đểtạo sựhấp dẫn, thu hút khách hàng khi mua các sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba, Công ty cổphần Thanh Tân – Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba đã có các chương trình khuyết mãi áp dụngởcác thịtrường khác nhau:
Bảng 2.17: Chương trình khuyến mãi tại thịtrường Huế
STT Nội dung Mã sản phẩm Đối tượng và điều kiện áp dụng Thời gian 1 Khách hàng mua 2 thùng sẽ được tặng 1 thùng cùng loại. Áp dụng cho dòng sản phẩm 350ml – 500ml – 1500ml Tất cảkhách hàng (hotel, nhà hàng, quán café,…) đang sửdụng nước khoáng thiên nhiên Alba. Áp dụng theo đơn hàng/1 lần đặt. Từngày 15/05/2019 đến ngày 31/12/2019 2 Khách hàng mua 3 thùng sẽ được tặng 1 thùng cùng loại. Áp dụng cho dòng sản phẩm 450ml 3
Mua 1 thùng tặng 1 vé ngâm tắm tại Alba Resort (Vé sửdụng từthứ2 đến thứ6 trong tuần). Áp dụng cho dòng sản phẩm 450ml – 500ml – 1500ml 4
Mua 3 thùng tặng 1 vé ngâm tắm tại Alba Resort (Vé sửdụng được tất cảcác ngày trong tuần).
Áp dụng tất cảcác dòng sản phẩm
(Nguồn: Phòng Tài chính - Kếtoán)
Nhờcác hình thức khuyến mãi trênđãảnh hưởng rất tích cực đến hành vi mua của khách hàng. Với lợi thếlà Nhà máy và Alba Resort đều thuộc Công ty cổphần Thanh Tân Thừa Thiên Huếnên hai đơn vị đã hợp tác với nhau tạo thành các gói khuyến mãi rất hấp dẫn mà rất ít các thương hiệu nước đóng chai khác có thểlàm được. Qua đó đã kích thích được khách hàng quyết định mua sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba và giúp cho mức độnhận diện sản phẩm tại thịtrường Huếngày càng được nâng cao. Với chính sách khuyến mãiđó, cho nên cũngđã có sựthay đổi vềgiá như sau:
Bảng 2.18: Giá bán tại Huếsau khuyến mãi STT Tên sản phẩmĐơn vị Giá niêm yết (đồng) Giá bán tại Huế (đồng) Chương trình khuyến mãi Giá bán sau khuyến mãi (đồng) Thùng Chai 1
Nước khoáng thiên nhiên Alba không gas (chai Pet- 350ml) Thùng (24 chai/thùng) 120000 96000 Mua 2 tặng 1 64000 2667 2
Nước khoáng thiên nhiên Alba có gas (chai Pet- 350ml)
Thùng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
(24 chai/thùng) 144000 120000 80000 3333
3
Nước khoáng thiên nhiên Alba không gas (chai Pet- 500ml)
Thùng
(24 chai/thùng) 168000 132000 88000 3667
4
Nước khoáng thiên nhiên Alba có gas (chai Pet- 500ml)
Thùng
(24 chai/thùng) 192000 156000 104000 4333
5
Nước khoáng thiên nhiên Alba không gas (chai Pet- 1500ml)
Thùng
(12 chai/thùng) 192000 156000 104000 8667
6
Nước khoáng thiên nhiên Alba không gas (chai thủy tinh-450ml) Thùng (20 chai/thùng) 440000 360000 Mua 3 tặng 1 270000 13500 7
Nước khoáng thiên nhiên Alba có gas (chai thủy tinh-450ml)
Thùng
(20 chai/thùng) 480000 400000 300000 15000
Với mức giá mới này đã giúp cho nước khoáng thiên nhiên Alba tăng được khả năng cạnh tranh với các thương hiệu khác. Nếu không có các gói khuyến mãi như mua 2 tặng 1, mua 3 tặng 1 thì mức giá thực sựrất cao đối với một loại nước uống đóng chai, chưa phù hợp với mức sống của người dân Huế. Và hiện tại giá bán tại Huếsau khuyến mãi thực sựlà một mức giá quá hấp dẫn so với mức giá bán nước khoáng Alba tại các thịtrường khác. Mặc dù đã giảm tới mức tối đa như thếmà giá bán nước khoáng Alba vẫn còn cao hơn các loại nước khoáng khác đang hiện diện tại thịtrường Huếnhưng sựchênh lệch này là không quá lớn nên cũng giúp cho khách hàng có khả năng tiếp cận, tin dùng sản phẩm nhiều hơn.
Bảng 2.19: Chương trình khuyến mãi tại thành phố Đà Nẵng - Hội An STT Nội dung Mã sản
phẩm
Đối tượng và điều kiện áp
dụng Thời gian
1
- Khách hàng mua hai thùng sẽ được tặng 1 thùng cùng loại.
- Trong trường hợp mua 2 thùng khác nhau sẽ được tặng 1 thùng giá trịthấp hơn. Áp dụng cho tất cảsản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba - Áp dụng cho khách hàng mởmới trong thời gian từ 01/05 đến 31/07/2019 và không giới hạn đơn hàng.
Từngày 01/05/2019 đến ngày 31/07/2019 2 - Khách hàng mua hai thùng sẽ được tặng 1 thùng cùng loại.
- Trong trường hợp mua 2 thùng khác nhau sẽ được tặng 1 thùng giá trịthấp hơn. - Áp dụng cho khách hàng mới từngày 01/08/2019 đến 31/12/2019. - Chỉáp dụng cho 2 đơn hàng đầu tiên. Từngày 01/08/2019 đến ngày 31/12/2019 3 - Khách hàng mua 3 thùng sẽ được tặng 1 thùng cùng loại. - Trong trường hợp mua 3
thùng khác nhau sẽ được tặng 1 thùng giá trịthấp nhất.
Tất cảkhách hàng (hotel, nhà hàng, quán café,…) đang sửdụng nước khoáng thiên nhiên Alba. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Áp dụng theo đơn hàng/1
Từngày 01/05/2019 đến ngày 31/07/2019
4
Tặng 10 vé ngâm tắm tại Alba Resort với điều kiện đạt sản lượng 200 thùng/năm.
Tặng 20 vé ngâm tắm tại Alba Resort với điều kiện đạt sản lượng 300 thùng/năm. lần đặt. Từngày 01/05/2019 đến ngày 31/07/2019
(Nguồn: Phòng Tài chính - Kếtoán)
Tại thịtrường Đà Nẵng - Hội An thì Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba cũng đã áp dụng một sốhình thức khuyến mãi tương tựnhư thịtrường Huếnhưng đã có những giới hạn và không hấp dẫn bằng các gói khuyến mãi áp dụng tại Huế. Tuy vậy thì nó vẫn còn rất hấp dẫn đểcác khách hàng tại Đà Nẵng - Hội An quan tâm và quyết định mua sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba.
- Chương trình bán hàng dành cho sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba chai thủy