Trên cơ sở các quan điểm, chủ trương phát triển, nâng cao vai trò của khối doanh nghiệp tư nhân trong đó số lượng chủ yếu là các DNVVN, để hiện thực hóa mục tiêu trong Chiến lược phát triển của Vietinbank Chi nhánh Cao Bằng giai đoạn 2020 – 2025 đã xác định một số định hướng phát triển cho vay DNVVNcả về lượng và chất, cụ thể như sau:
- Tăng trưởng quy mô gắn liền với hiệu quả: gia tăng thị phần cả về số lượng khách hàng và các chỉ tiêu huy động vốn, tín dụng, dịch vụ, đồng thời đảm bảo tăng trưởng lợi nhuận từ khối khách hàng là các DNVVN
- Phát triển danh mục sản phẩm chuyên biệt dành riêng cho phân khúc doanh nghiệp vừa và nhỏ, trong đó tập trung vào các dòng sản phẩm then chốt tiền gửi, cho vay, quản lý dòng tiền và tài trợ thương mại; chú trọng phát triển sản phẩm theo hướng trọn gói, tài trợ chuỗi cung ứng nhằm đáp ứng đa dạng nhu cầu của khách hàng
- Ưu tiên đẩy mạnh phát triển quan hệ tín dụng, dịch vụ xác định phân khúc khách hàng mục tiêu là các ngành nghề/lĩnh vực mũi nhọn, có tiềm năng tăng trưởng, bao gồm:
+ DNVVN có năng lực xuất khẩu tốt, có tiềm năng phát triển.
+ Được hưởng nhiều lợi thế khi các hiệp định thương mại tự do có hiệu lực + DNVVN hoạt động trong những lĩnh vực được hưởng các cơ chế ưu đãi, khuyến khích phát triển của Chính phủ như lĩnh vực công nghiệp hỗ trợ; lĩnh vực công nghệ cao, chế biến thực phẩm, dệt may.
- Phấn đấu mức tăng trưởng dư nợ bình quân giai đoạn 2020-2025 đạt 20%/năm.
- Bên cạnh việc phát triển cho vay đối với các DNVVN vay vốn truyền thống cần đẩy mạnh mở rộng nền khách hàng, phát triển cho vay với các DNVVN có tình
hình tài chính lành mạnh, sản xuất kinh doanh ổn định, hiệu quả.
- Gắn tăng trưởng với nâng cao chất lượng cho vay đối với DNVVN: giảm tỷ lệ nợ xấu, nợ quá hạn, tăng cường thu hồi lãi treo, nợ xấu, nợ hạch toán ngoại bảng. Duy trì mức nợ xấu 0,2%.
- Tăng thu nhập từ cho vay đối vớiDNVVN trên cơ sở phát triển cho vay kết hợp với bán chéo các sản phẩm dịch vụ như: đổ lương, phát hành thẻ, thanh toán,...
- Tập trung phát triển dịch vụ tư vấn đối với DNVVN, tập trung vào các nội dung hỗ trợ đầu tư, thủ tục pháp lý, tư vấn tài chính, hỗ trợ phát triển thị trường…
3.2. Giải pháp phát triển cho vay đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam - Chi nhánh Cao Bằng
3.2.1.Giải pháp tăng tốc độ tăng trưởng khách hàng
Hoạt động trong lĩnh vực ngân hàng ngày càng có nhiều sự cạnh tranh gay gắt, vì thế bất kì ngân hàng nào cũng cần phải xây dựng cho mình một chính sách khách hàng phù hợp nhằm duy trì được khách hàng của mình đồng thời thu hút được khách hàng mới. Vietinbank Chi nhánh Cao Bằng muốn duy trì và mở rộng thị phần cho vay DNVVN trên địa bàn thì cần phải xây dựng chính sách khách hàng DNVVN theo hướng linh hoạt:
- Trước hết, cần phân loại khách hàng DNVVN trên cơ sở xếp hạng mức tín dụng nội bộ để làm căn cứ khi xây dựng chính sách khách hàng cụ thể áp dụng với từng khách hàng và từng nhóm khách hàng theo hướng ưu đãi với khách hàng có hạng mức tín nhiệm cao hơn và ngược lại.
Trên cơ sở xây dựng và hoàn thiện hệ thống định hạng riêng cho DNVVN, ngân hàng xây dựng một chính sách khách hàng đồng bộ áp dụng cho DNVVN theo hướng:Chính sách khách hàng gắn với định hạng tín dụng của khách hàng đồng thời linh hoạt theo thị trường nhằm nâng cao tính cạnh tranh của ngân hàng trong tiếp cận và phục vụ khách hàng; Phân chia thành nhiều dải đối tượng khách hàng từ định hạng cao xuống thấp, áp dụng chính sách khách hàng theo hướng giảm dần đối với DNVVN theo định hạng: các khách hàng định hạng cao sẽ được hưởng chính sách ưu đãi tối đa về lãi suất, phí và tỷ lệ tài sản đảm bảo, ngược lại đối với khách hàng có định hạng tín dụng thấp sẽ nâng cao tỷ lệ tài sản
đảm bảo và giá, phí.
Chính sách khách hàng chỉ rõ các đối tượng DNVVN ngân hàng cần phát triển, mở rộng tín dụng, các đối tượng cần duy trì, và chỉ rõ các DNVVN cần hạn chế tiếp cận và thu hẹp quy mô tín dụng.
- Tổ chức nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng DNVVN đã phân loại, thường xuyên tiến hành trao đổi, tham khảo, đóng góp ý kiến giữa ngân hàng và các DNVVN để xây dựng được chính sách khách hàng phù hợp.
- Chính sách khách hàng DNVVN cần phải đặc biệt quan tâm tới việc phát triển khách hàng DNVVNvới các chương trình quảng cáo tiếp thị để thu hút khách hàng mới hoạt động trong các lĩnh vực: công nghệ thông tin, viễn thông,...Chi nhánh cần tránh tình trạng bị phụ thuộc lớn vào một số lượng khách hàng nhất định.
- Đẩy mạnh công tác chăm sóc khách hàng, vào dịp lễ tết gửi hoa quà chúc mừng nhằm tăng cường mối quan hệ gắn bó giữa hai bên. Tổ chức các buổi tiếp xúc, gặp mặt khách hàng để lấy ý kiến định kỳ, thực hiện phương châm “Ngân hàng thực sự là người bạn của mọi khách hàng”.
- Chi nhánh cần đẩy mạnh công tác tư vấn cho DNVVN về phương thức vay, trả nợ, phương thức thanh toán, hỗ trợ DNVVN trong việc lập dự án khả thi. Ngoài ra, chi nhánh cũng nên tư vấn DNVVN sử dụng tiền vay đảm bảo hiệu quả để DNVVN trả nợ đúng hạn. Như vậy ngân hàng không những là địa chỉ vay vốn mà còn trở thành người bạn đồng hành đáng tin cậy của DNVVN. Qua đó tạo ra mối quan hệ gắn bó giữa Ngân hàng và doanh nghiệp.
- Chính sách khách hàng cần được phổ biến tới từng cán bộ ngân hàng bằng tổ chức lớp đào tạo thường xuyên để mỗi cán bộ hiểu rõ và thực hiện tốt.
3.2.2.Giải pháp tăng tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ
3.2.2.1. Nâng cao chất lượng cán bộ khách hàng doanh nghiệp và tăng cường công tác đào tạo cán bộ khách hàng doanh nghiệp
Con người là yếu tố trung tâm, vừa là nền tảng để phát hiện, đánh giá và hạn chế kịp thời những rủi ro tín dụng nhưng đồng thời cũng là nguyên nhân gây ra tổn
thất tín dụng từ những rủi ro xuất phát từ yếu tố đạo đức, năng lực yếu kém. Khả năng kiểm soát và phòng ngừa các rủi ro từ thiên tai, địch hoạ, những rủi ro hệ thống không thể đa dạng hoá được thuộc về bản chất gắn liền với mỗi ngành nghề kinh doanh nhất định là rất hạn chế, vì vậy chỉ có thể nâng cao chất lượng cho vay bằng cách sử dụng con người là yếu tố tiên quyết trong vận hành cơ chế tín dụng. Một quy trình cho vay có hoàn hảo, chặt chẽ đến mấy nhưng những con người cụ thể để vận hành quy trình đó bị hạn chế về năng lực hoặc không đáp ứng được các yêu cầu về đạo đức thì thiệt hại, tổn thất tín dụng vẫn xảy ra, thậm chí là rất nặng nề. Do đó các giải pháp về nhân sự giữ một vai trò cốt yếu trong xây dựng các biện pháp phòng ngừa rủi ro cho vay. Một số nội dung trong giải pháp này là:
Lựa chọn những cán bộ có năng lực, có trình độ chuyên môn và đạo đức tốt để bố trí vào bộ phận tín dụng. Trong các công việc ngân hàng, cho vay là một nghề đòi hỏi phải có năng lực về phân tích, đánh giá, tính chịu trách nhiệm rất cao và luôn có những cạm bẫy nên cần có bản lĩnh và đạo đức nghề nghiệp. Do đó cần tiêu chuẩn hoá cán bộ hoạt động tín dụng theo các tiêu chí chuyên môn, đạo đức rõ ràng, làm cơ sở để chuẩn hoá và nâng cao chất lượng của đội ngũ cán bộ làm việc trong một môi trường đầy rủi ro. Đồng thời cần có kế hoạch tuyển dụng phù hợp, đáp ứng các yêu cầu về mở rộng mạng lưới, quy mô kinh doanh của Vietinbank Chi nhánh Cao Bằng trong tương lai. Tình trạng kế hoạch tuyển dụng cán bộ công tác tín dụng không hợp lý trong thời gian qua, trên thực tế đã dẫn đến tình trạng thiếu trầm trọng cán bộ trước yêu cầu mở rộng mạng lưới để nâng cao năng lực cạnh tranh của chi nhánh.Bố trí đủ và phân công công việc hợp lý cho cán bộ, tránh tình trạng quá tải cho cán bộ để đảm bảo chất lượng công việc, giúp cho cán bộ có đủ thời gian nghiên cứu, thẩm định và kiểm tra giám sát các khoản vay một cách có hiệu quả.
Tăng cường công tác đào tạo, tái đào tạo, thực hiện đào tạo định kỳ và thường xuyên để nâng cao trình độ kiến thức cũng như khả năng vận dụng những kinh nghiệm, kỹ thuật mới trong thẩm định cho vay, quản trị rủi ro, nâng cao chất lượng cho vay. Đào tạo phải theo đúng định hướng, chú trọng đào tạo ngắn hạn theo
các chuyên đề bổ trợ cho công việc trực tiếp hàng ngày, đào tạo nâng cao cho các cán bộ chủ chốt và đã được quy hoạch để xây dựng bộ khung cho sự phát triển ổn định và vững chắc sau này. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Xây dựng chế độ đánh giá, khen thưởng và kỷ luật dựa trên chất lượng cho vay và hiệu quả công việc mà cán bộ đó thực hiện. Một điều khá tế nhị trong công tác nhân sự, đặc biệt là trong bố trí, bổ nhiệm cán bộ trong nghiệp vụ tín dụng là những cán bộ không thể hiện rõ chính kiến của mình trong thẩm định tín dụng mà dù trên thực tế những khoản vay đó đã bị quá hạn, mất vốn rất cao nhưng những cán bộ này vẫn được đề bạt vào những vị trí lãnh đạo. Do đó không thể tạo lập được sự phân định rõ ràng và có trách nhiệm tách bạch giữa thẩm định và quyết định cho vay, không có khả năng đưa ra các kết quả thẩm định khách quan và trung thực. Các quy định về khen thưởng và kỷ luật phải được sự thống nhất trong toàn hệ thống và phải được thực hiện nghiêm túc triệt để. Nhờ vậy mới nâng cao tính chịu trách nhiệm trong các quyết định tín dụng của các cán bộ có liên quan.
Thực hiện luân chuyển cán bộ trong quản lý khách hàng để giảm trừ những tiêu cực do những mối quan hệ được tạo lập quá dài, đồng thời giúp tạo điều kiện cho các cán bộ tiếp cận những khách hàng khác nhau sẽ có khả năng xử lý công việc được nhanh chóng.
Chi nhánh nên tích cực hơn nữa trong việc tổ chức các buổi hội thảo, các khoá bồi dưỡng nghiệp vụ để kịp thời trau dồi kiến thức nghiệp vụ, phổ biến những chính sách mới của Chính phủ, NHNN và của Vietinbank Chi nhánh Cao Bằng, liên tục cập nhật những biến động của nền kinh tế ảnh hưởng và làm thay đổi quy trình của hoạt động cho vay của ngân hàng, hướng dẫn thực hiện những quy định mới,…. Thông qua đó, các cán bộ ngân hàng có cơ hội để có thể nắm bắt được những đổi mới trong quy trình nghiệp vụ, trau dồi trình độ nghiệp vụ, qua đó đảm bảo thực hiện tốt quy trình cho vay đối với DNVVN.
Để thực hiện cho vay đối với DNVVN và đảm bảo an toàn vốn cho vay đối với các DNVVN, cán bộ tín dụng, các bộ phận quản lý rủi ro tín dụng, quản lý tín dụng và các bộ phận liên quan khác của ngân hàng phải không những vững chắc về trình độ chuyên môn mà còn phải có kiến thức tốt ở nhiều lĩnh vực. Ví dụ như cán
bộ thẩm định phải có kiến thức tốt về thị trường bất động sản để thẩm định TSĐB, có kỹ năng phân tích tài chính và kiến thức cụ thể về ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp xin vay,…. Do vậy, để đảm bảo công tác quản lý cho vay của ngân hàng đạt hiệu quả, các cán bộ phải luôn có ý thức không ngừng bổ sung, nâng cao kiến thức của mình về nhiều lĩnh vực, kỹ năng như:
Kỹ năng Marketing và phục vụ khách hàng:Với sự phát triển mạnh mẽ của ngành ngân hàng như hiện nay thì việc tìm kiếm khách hàng mới của một Ngân hàng không còn dễ dàng như trước đây nữa. Cạnh tranh gay gắt đòi hỏi bản thân các cán bộ tín dụng phải trực tiếp đi tiếp thị, tìm kiếm các khách hàng tốt về cho Chi nhánh của mình. Chính vì vậy đòi hỏi các cán bộ tín dụng ngoài nắm vững nghiệp vụ tín dụng ra còn phải nắm vững các kỹ năng về Marketing để thu hút khách hàng DNVVN và phát triển cho vay đối tượng khách hàng này.
Kỹ năng tìm hiểu thông tin: cán bộ quan hệ khách hàng phải biết cách khai thác thông tin một cách có hiệu quả nhất. Không chỉ dựa vào thông tin một chiều do khách hàng cung cấp, cán bộ quan hệ khách hàng cần phải chủ động tự tìm hiểu, xác minh những thông tin mà khách hàng cung cấp, đồng thời bằng nhiều nguồn khác nhau tìm kiếm thêm các thông tin hữu ích về khách hàng vay vốn.
Kỹ năng đàm phán khách hàng: cán bộ quan hệ khách hàng cần biết cách đàm phán, thương lượng với khách hàng trong việc ký kết hợp đồng tín dụng cũng như việc tuân thủ các điều khoản trong hợp đồng nhằm bảo vệ quyền lợi cho ngân hàng.
Kỹ năng phân tích, tổng hợp: đòi hỏi cán bộ tín dụng từ những thông tin, số liệu thu thập được phải tổng hợp, phân tích, xử lý để phát hiện xem là những số liệu mà khách hàng cung cấp có chính xác hay không, cũng như đánh giá được những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp, xét xem doanh nghiệp có đủ điều kiện và tư cách vay vốn hay không. Đây là một kỹ năng hết sức quan trọng và cần thiết đối với một cán bộ.
Kỹ năng suy diễn: trên cơ sở những số liệu phân tích, cán bộ tín dụng có thể đưa ra những nhận định trong tương lai. Kỹ năng này giúp cho cán bộ tín dụng có thể ra quyết định xem là nên mở rộng hay thu hẹp cho vay đối với khách hàng mà
mình đang quản lý trong từng thời kỳ nhất định.
3.2.2.2. Đơn giản hóa thủ tục, quy trình cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ
Việc xây dựng được cơ chế cho vay đối với DNVVN linh hoạt đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển dư nợ cho vay DNVVN của ngân hàng. Để xây dựng được một cơ chế cho vay đối với DNVVN linh hoạt nhưng vẫn đảm bảo quy trình tín dụng thì ngân hàng có thể xem xét các biện pháp sau:
- Cải tiến quy trình, thủ tục cho vay nhằm đơn giản hóa thủ tục cho vay DNVVN
Đơn giản hoá thủ tục cho vay đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ sẽ đẩy nhanh tốc độ xét duyệt tín dụng – là một trong những yếu tố quan trọng quyết định đến hiệu quả của hoạt động cho vay trong NHTM. Nếu ngân hàng tiến hành bước này một cách nhanh gọn, đơn giản thì sẽ gây được ấn tượng ban đầu rất tốt đối với DNVVN, tạo được thiện cảm với khách hàng. Một mặt sẽ làm tăng số lượng khách hàng DNVVN đến với ngân hàng, gia tăng dư nợ cho vay DNVVN, tạo cơ hội đa dạng hoá danh mục cho vay của ngân hàng, làm tăng lợi nhuận, mặt khác, việc đơn giản hoá thủ tục cũng sẽ khiến cho quy trình cho vay đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ trở nên đơn giản và dễ thực hiện hơn, tránh được nhiều vướng mắc, đảm bảo quy trình cho vay được thông suốt, không bị gián đoạn. Việc thủ tục xét duyệt đơn giản cũng sẽ khiến công tác quản lý rủi ro được giảm tải bớt áp lực, và những sai sót xảy ra do thủ tục lằng nhằng, do đó, hiệu quả quản lý rủi ro cũng tăng lên.
Thủ tục cho vay đối vớiDNVVN của Vietinbank Chi nhánh Cao Bằng hiện nay được đánh giá là vẫn còn rườm rà. Do vậy, để thu hút thêm nhiều khách hàng DNVVN vay vốn, gia tăng dư nợ cho vay DNVVN, Chi nhánh cần phải đơn giản hoá thủ tục cho vay.
Quá trình đơn giản hoá thủ tục cho vay có thể được tiến hành dựa trên các