- Cần tiến hành chế thử sau đó tiến hành sản xuất hàng loạt.
e. Kờnh phõn phối đa cấp
Là những thành phần tham gia trong kờnh phõn phối ngoại trừ nhà sản xuất nú đúng vai trũ là trung gian phõn phối và cũng là ngƣời tiờu dựng. Với kờnh phõn phối đa cấp cú ƣu điểm là giỳp doanh nghiệp tiết kiệm đƣợc khoản chi phớ dành cho quảng cỏo, tuy nhiờn họ lại phải tiền hoa hồng cho cỏc thành phần trung gian.
2.3 Lựa chọn kờnh phõn phối cho hàng húa
Trong hoạt động kinh doanh để tiêu thụ đ- ợc sản phẩm, ngoài tạo ra đ- ợc sản phẩm có chất l- ợng cao, phù hợp với thị hiếu và đặc điểm tiêu dùng ở từng thị tr- ờng nhất định, các doanh nghiệp còn cần phải chú ý đến chính sách phân phối và vận động hàng hoá của mình. Đó là một chính sách bộ phận không thể thiếu đ- ợc trong chiến
l- ợc Marketing, nó đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa sản xuất với tiêu dùng, giữa cung và cầu trên thị tr- ờng.
Trong Marketing phân phối đ- ợc hiểu là các quá trình kinh tế, tổ chức, kỹ thuật nhằm điều hành và vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến ng- ời tiêu dùng đạt hiệu quả kinh tế cao. Với giác dộ này, phân phối bao gồm các hoạt động diễn ra trong khâu l- u thông, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng.
Nội dung của phân phối là thực hiện hàng loạt các dịch vụ sau quá trình sản xuất và tr- ớc quá trình tiêu dùng.
Nh- vậy phân phối trong Marketing là một khái niệm của kinh doanh, khái niệm này không giống với các khái niệm phân phối trong kinh tế học và tài chính học. Trong kinh doanh phân phối là cả một quá trình từ việc quyết định tung hàng hoá vào các kênh phân phối, xây dựng hệ thống mạng l- ới trung gian, lựa chọn các ph- ơng án phân phối đến việc điều hành công việc vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến ng- ời tiêu dùng cuối cùng.
Tổ chức phân phối l- u thông hàng hoá hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn hơn, tăng c- ờng khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm đ- ợc sự cạnh tranh, l- u thông hàng hoá nhanh có hiệu quả. Để hàng hoá vận động thông suốt trong các kênh l- u thông, cần xây dựng hoàn thiện hệ thống phân phối. Đó chính là tổng thể các bộ phận, các điều kiện có liên quan chặt chẽ với nhau, tác động ảnh h- ởng lẫn nhau, nhằm thúc đẩy quá trình vận động di chuyển hàng hoá hệ thống phân phối bao gồm bốn bộ phận cấu thành cơ bản sau:
- Ng- ời cung cấp và ng- ời tiêu dùng cuối cùng - Các phần tử trung gian phân phối
- Hệ thống kho tàng, bến bãi, các ph- ơng tiện vận tải và các loại cửa hàng. - Hệ thống thông tin về thị tr- ờng, các dịch vụ mua và bán.
Ng- ời cung cấp và ng- ời tiêu dùng cuối cùng là hai yếu tố đầu và cuối của một hệ thống phân phối
+ Ng- ời cung cấp gồm các nhà sản xuất và các nhà nhập khẩu, họ đều là những nhà cung cấp hàng hoá trên thị tr- ờng. Họ có thể trực tiếp bán hàng hoặc hoặc giao nhiệm vụ tiêu thụ hàng hoá của mình cho các trung gian phân phối nh- vậy giữa họ và ng- ời tiêu dùng có những quan hệ trực tiếp hoặc gián tiếp.
cấp, song họ chính là ng- ời thay mặt nhà cung cấp thực hiện nhiệm vụ tiêu thụ hàng hoá trong quá trình phân phối, họ có vai trò rất quan trọng.Vì vậy doanh nghiệp phải có chính sách quan tâm đến họ.
Hệ thống các kho tàng bến bãi các ph- ơng tiện vận chuyển và các cửa hàng, tạo nên cơ sở vật chất kỹ thuật không thể thiếu đ- ợc trong quá trình phân phối. Các loại cơ sở vật chất này gắn liền với việc bán hàng và chuẩn bị bán hàng, dự trữ vận chuyển , xếp dỡ, đóng gói hàng hoá. Quá trình l- u chuyển hàng hoá nhanh nó giảm bớt đ- ợc chi phí, hạn chế đ- ợc rủi ro, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh và khả năng cạnh tranh trên thị tr- ờng.
Hệ thống thông tin trên thị tr- ờng, các dịch vụ mua và bán có ý nghĩa quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ và l- u thông hàng hoá. Thông tin kinh doanh chỉ xuất hiện khi có hoạt động mua và bán trên thị tr- ờng. Nó tác động từ sản xuất đến tiêu dùng và ng- ợc lại.
Chương 5: Chiến lược yểm trợ đẩy mạnh tiờu thụ hàng húa 1. Bản chất và ý nghĩa của xỳc tiến yểm trợ đẩy mạnh tiờu thụ
Khái niệm:
Chính sách xúc tiến yểm trợ trong chiến l- ợc Marketing bao gồm mọi hoạt động và giải pháp nhằm đề ra và thực hiện các chiến l- ợc chiến thuật xúc tiến yểm trợ. Nhằm thúc đẩy bán hàng và nâng cao uy tín của nhà kinh doanh trên thị tr- ờng.
Vai trò của hoạt động xúc tiến - yểm trợ:
Đ- ợc coi là vũ khí quan trọng trong cạnh tranh về sản phẩm trên thị tr- ờng. Trong điều kiện kinh doanh hiện đại, khi đó các hoạt động khác đ- ợc ổn định thì hoạt động xúc tiến yểm trợ giúp cho nhà kinh doanh tạo ra đ- ợc lợi thế khai thác triệt để về khả năng bán hàng hoá trên thị tr- ờng, đồng thời khi sản phẩm xuất hiện ngày càng nhiều trên thị tr- ờng. Khi nhu cầu th- ờng xuyên tăng thì hoạt động xúc tiến giới thiệu sản phẩm kích thích ng- ời tiêu dùng, tiêu dùng sản phẩm ngày càng nhiều.
Xúc tiến yểm trợ bao gồm 3 yếu tố mà chúng phải kết hợp với nhau để tạo nên chiến l- ợc xúc tiến yểm trợ chung. Ba yếu tố đó là:
- Quảng cáo.
- Xúc tiến bán hàng.
- Hoạt động quan hệ quần chúng.
Sự cần thiết của hoạt động xúc tiến yểm trợ:
Chính sách xúc tiến yểm trợ tồn tại độc lập t- ơng đối với các hoạt động Marketing khác và không thể thiếu đ- ợc nhằm tăng c- ờng hiệu quả của các chính sách Marketing. Các hoạt động xúc tiến yểm trợ làm gia tăng khối l- ợng hàng hoá tiêu thụ, thu hút hàng hoá vào các kênh l- u thông và tạo cho Nhà kinh doanh khai thác triệt để đ- ợc những lợi thế khi làm giá.
Trong những năm trở lại đây do sự phát triển mạnh mẽ của cách mạng khoa học kỹ thuật và việc ứng dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất làm cho tình hình thị tr- ờng có nhiều thay đổi rõ rệt.
Trên thị tr- ờng, các sản phẩm đ- ợc đa dạng hoá ở mức cao, có rất nhiều sản phẩm ra đời mà ng- ời tiêu dùng không biết đến sự có mặt của chúng. Trong tình hình đó, các hoạt động của doanh nghiệp nhằm giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của mình để khuyến khích họ mua hàng trở nên rất quan trọng.
tăng lên của số l- ợng và chất l- ợng hàng hoá cung ứng, mà còn thể hiện ở việc thoả mãn tâm lý, thị hiếu tiêu dùng của sản phẩm và trong các dịch vụ tr- ớc, trong và sau khi bán hàng.
Trong nhiều tr- ờng hợp, các hoạt động xúc tiến yểm trợ nhằm thoả mãn tâm lý mua hàng và tâm lý tiêu dùng, có ý nghĩa đặc biệt quan trọng để thúc đẩy bán hàng và năng cao uy tín của doanh nghiệp.
Ngày nay trên thị tr- ờng, sự cạnh tranh về giá cả ngày càng ít có ý nghĩa quan trọng, thay vào đó là sự cạnh tranh về sản phẩm và cạnh tranh dịch vụ. Các nhà kinh doanh, đặc biệt là kinh doanh th- ơng mại và dịch vụ, coi dịch vụ bán hàng là một thứ vũ khí sắc bén để cạnh tranh, nhằm giành - u thế trên thị tr- ờng.
Những hoạt động xúc tiến bán, quảng cáo và dịch vụ sau bán hàng đ- ợc xem nh- là những trợ thủ đắc lực để lôi kéo và giành giật khách hàng về phía mình.
Cùng với các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng, trong quá trình kinh doanh, các doanh nghiệp còn phải giải quyết hàng loạt các mối quan hệ phức tạp trên thị tr- ờng. Đó là những mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, bạn hàng, các tổ chức, các tầng lớp công chúng của xã hội. Giải quyết tốt các mối quan hệ này không chỉ giúp cho các hoạt động kinh doanh diễn ra suôn sẻ, mà còn tạo ra đ- ợc các mối quan hệ, gây thanh thế và củng cố uy tín thế lực của doanh nghiệp trên thị tr- ờng. Hơn nữa, các doanh nghiệp tham gia vào thị tr- ờng không phải chỉ để thoả mãn nhu cầu của thị tr- ờng. Mà trong một trừng mực nào đó, các doanh nghiệp, với t- cách là chủ thể cung cấp hàng hoá dịch vụ còn có cả chức năng tác động vào nhu cầu, định h- ớng cho sự phát triển của nhu cầu và h- ớng dẫn, giáo dục tiêu dùng. Thông qua các hoạt động xúc tiến yểm trợ các doanh nghiệp tác động vào thị tr- ờng và thể hiện trách nhiệm với khách hàng, đảm bảo cho các hàng hoá đ- ợc sử dụng đúng mục đích với hiệu quả cao.
Nh- vậy, các hoạt động xúc tiến yểm trợ là những hoạt động không thể thiếu đ- ợc trong chiến l- ợc chung Marketing của nhà kinh doanh. Mỗi doanh nghiệp cần phải căn cứ vào đặc điểm của tình hình, thị hiếu và tập quán tiêu dùng của khách hàng ở các vùng thị tr- ờng khác nhau, cũng nh- đặc điểm kinh doanh và khả năng của doanh nghiệp để xác lập chính sách xúc tiến yểm trợ cho phù hợp. Thông th- ờng các doanh nghiệp xây dựng ch- ơng trình xúc tiến yểm trợ trong các tr- ờng hợp nh- sau: Khi doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm mới, khi xây dựng chiến l- ợc và dự trù ngân