- Trung tAm Thanh tokn quốc té Phóng Thanh toán nội đ|a & Quy
Dư nọ’ cho vay theo
3.2. Giải pháp nâng cao hiệu quả cho vay đối với DNVVN tạ
Sacombank -
SGD TP. Hồ Chí Minh
3.2.1. Xây dựng chính sách khách hàng linh hoạt
- Trong tổng dư nợ tín dụng tại ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương tín - SGD thành phố Hồ Chí Minh cũng như các NHTM khác thì các khoản cho vay đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ luôn chiếm tỷ trọng cao. Tuy nhiên, cùng với việc phát triển mạnh mẽ, sự làm ăn có hiệu quả của khối doanh nghiệp tư nhân (trong đó chủ yếu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ) cùng với xu hướng cổ phẩn hóa các DNNN đang diễn ra vô cùng mạnh mẽ trong những năm qua thì các doanh nghiệp khu vực kinh tế tư nhân đang ngày càng trở nên vô cùng quan trọng trong nền kinhtế. Do đó các NHTM cần có một chính sách khách hàng hợp lý và linh hoạt hơn nữa
nhằm phù hợp với những biến đổi mạnh mẽ đó, tăng lợi nhuận cho ngân hàng và cho toàn bộ nền kinh tế.
- Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương tín - SGD thành phố Hồ Chí Minh mặc dù đã
có được một chính sách khách hàng tương đối hợp lý, tuy nhiên vẫn còn nhiều tồn tại chưa giải quyết được như vấn đề về lãi suất, thời hạn cho vay... Để hoàn thiện và nâng cao hơn nữa chất lượng tín dụng thì SGD cần chú trọng những điều sau nhằm xây dựng một chính sách khách hàng thực sự linh hoạt.
- Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng: Là việc trả lời chính xác và thỏa đáng các câu hỏi: khối lượng khách cần vay là bao nhiêu, phương thức vay, loại
tiền, thời
hạn vay, lãi suất món vay, những ưu đãi mà khách hàng được hưởng. Tuy nhiên,
một thực tế là có sự mâu thuẫn giữa lợi nhuận của khách hàng và ngân hàng (lãi
suất). Do đó, ngân hàng cần giải quyết hài hòa, đảm bảo mục tiêu lợi nhuận
cho cả
ngân hàng và khách hàng, giải quyết được vấn đề đó hay tìm hiểu và đáp ứng được
nhu cầu của khách hàng là một bước quan trọng trong việc xây dựng chính
sách
khách hàng linh hoạt nhằm thu hút ngày càng đông khách hàng làm ăn tốt. - Xây dựng một hình ảnh ngân hàng mới năng động, biết tìm kiếm khách hàng
chiến lược, làm ăn có hiệu quả.
- Ngân hàng cần có chiến lược tìm kiếm, thu hút các khách hàng mới cũng như củng cố mối quan hệ bền vững với các khách hàng truyền thống thông qua những chiến lược xây dựng sản phẩm hấp dẫn nhằm đạt hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh và đảm bảo tăng trưởng tín dụng.
- Một thực tế hay cách suy nghĩ chung vẫn còn tồn tại khác nhiều trong phần lớn
các ngân hàng đó là tâm lý đợi khách hàng. Tâm lý ấy thể hiện rõ ở chỗ các ngân hàng luôn đặt mình ở vị trí người cho vay, tức là các doanh nghiệp phải tìm đến ngân hàng, điều đó là không sai nhưng lại tạo nên một tác phong ỷ lại, thiếu năng động. Trong nền kinh tế thị trường phát triển mạnh mẽ hiện nay, thị trường chứng khoán, các tổ chức tín dụng cho vay ngoài ngân hàng chiếm một số lượng rất lớn và là những kênh cung cấp vốn tương đối lớn, họ luôn tìm cách thu hút những kháchhàng làm ăn hiệu quả cho mình. Bên cạnh đó một số lượng không nhỏ các doanh
nghiệp còn rất hạn chế trong việc tiếp cận các thông tin về ngân hàng, e ngại trong việc vay vốn ngân hàng. Từ những lý do đó cho thấy việc chủ động tìm kiếm khách hàng là hết sức cần thiết đối với Sacombank - SGD TP. Hồ Chí Minh.
- Các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng thường không mang tính hữu hình, do đó
chủ động quảng cáo, tiếp thị các sản phẩm, dịch vụ đó đến với khách hàng là giải pháp rất cần thiết, giúp cho các doanh nghiệp, các cá nhân, tổ chức... có nhu cầu vay vốn hiểu rõ hơn những lợi ích mà NH đem đến cho mình thông qua các hình thức tín dụng. Đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động huy động của ngân hàng.
- Đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ là loại hình doanh nghiệp có số vốn
điều lệ
không lớn thì việc vay vốn ngân hàng vẫn là lựa chọn quan trọng của các doanh nghiệp này. Trước hết vì các doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa đủ điều kiện cũng như năng lực tài chính để huy động vốn trên thị trường chứng khoán, ngân hàng cần tích cực tìm kiếm và đặt quan hệ tín dụng với các doanh nghiệp vừa và nhỏ làm ăn có hiệu quả, trung thực trong tài chính vì các doanh nghiệp vừa và nhỏ là cơ sở nền tảng để phát triển thành các doanh nghiệp lớn, các tập đoàn kinh tế sau này.
- Mở rộng đa dạng hóa khách hàng:
- Việc mở rộng đa dạng hóa khách hàng ở đây là chỉ tiêu nâng cao cho vay đối với
khối doanh nghiệp ngoài quốc doanh (trong đó các doanh nghiệp vừa và nhỏ chiếm đa số). Đây là vấn đề thực sự cần thiết trong điều kiện kinh tế nước ta hiện nay khi mà các DNNN đang bộc lộ những yếu kém trong sản xuất kinh doanh, ngược lại các doanh nghiệp vừa và nhỏ lại làm ăn có hiệu quả, linh động.
- Xây dựng chiến lược sản phẩm hấp dẫn:
- Các sản phẩm dịch vụ giữa các NH thường mang tính chất tương đối giống nhau
và dễ bị sao chép, do đó để thu hút khách hàng cần phải tạo được sự khác biệt trong việc thực hiện các sản phẩm truyền thống, xây dựng được một chiến lược sản phẩm hấp dẫn giúp cho khách hàng thấy được những lợi ích từ các đổi mới của ngân hàng.
- Xây dựng được một chiến lược sản phẩm hấp dẫn cho ngân hàng là rất khó khăn
và cần sự cố gắng lớn, nó giúp hoàn thiện chính sách khách hàng linh hoạt của SGD.
3.2.2. Chính sách tín dụng ưu đãi phù hợp cho các DNVVN
- Doanh nghiệp vừa và nhỏ là loại hình doanh nghiệp được khuyến khích phát triển trong nền kinh tế, là khối doanh nghiệp giải quyết công ăn việc làm lớn nhất trên thị trường. Do đó, áp dụng một chính sách tín dụng ưu đãi là một giải pháp cần thiết.
3.2.2.I. Giải pháp về lãi suất
- Xây dựng chính sách lãi suất phù hợp với từng khách hàng: Lãi suất của mỗi khoản vay là nguồn thu đối với ngân hàng lại là chi phí đối với khách hàng. Từ thực tế cho thấy có sự trái ngược về lợi ích và mong muốn về vấn đề lãi suất giữa ngân hàng và khách hàng. Khách hàng luôn mong muốn được vay ở mức lãi suất thấp nhất có thể làm giảm chi phí trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, trong đó ngân hàng cần một mức lãi suất thỏa đáng để bù đắp chi phí huy động vốn và mang lại lợi nhuận cho ngân hàng. Do đó, xây dựng một chính sách lãi suất phù hợp, giải quyết hài hòa lợi ích, mặt khác phù hợp với quy chế pháp luật là hết sức cần thiết nhất là cho vay đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ chứa đựng nhiều rủi ro hơn, các món vay nhỏ dẫn đến chi phí cho vay cao hơn các doanh nghiệp có quy mô lớn. Để làm tốt công tác này đòi hỏi một khâu quan trọng của hoạt động cho vay là định giá tiền vay, làm sao lãi suất đặt ra ở một mức giá hợp lý và phù hợp với thị trường, thu hút được khách hàng và đảm bảo lợi nhuận hợp lý cho ngân hàng. Chính vì vậy, việc định giá chính xác để tìm ra lãi suất hợp lý cho ngân hàng là cấp thiết hiện nay.
- Ngân hàng có thể xây dựng nhiều mức lãi suất khác nhau cho những khoản vay
cùng khối lượng, cùng thời hạn tùy thuộc vào đối tượng khách hàng sao cho phù hợp nhất. Ví dụ như ưu đãi lãi suất cho khách hàng truyền thống, có uy tín tốt với ngân hàng trong vấn đề trả nợ... Với ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương tín - SGD thành phố Hồ Chí Minh, công tác này đã được quan tâm và đưa vào áp dụng chínhsách lãi suất phù hợp với từng khách hàng theo tiêu chí xếp loại doanh nghiệp. Tuy
nhiên thực sự vẫn còn nhiều máy móc và chưa được linh hoạt.
3.2.2.2. Áp dụng linh hoạt hình thức đảm bảo tiền vay
- TSĐB luôn là vấn đề khó khăn đặt ra cho các DNVVN khi muốn tiếp cận nguồn
vốn ngân hàng. Các DNVVN đôi khi có phương án sản xuất kinh doanh tốt nhưng không đáp ứng được điều kiện cần về tài sản thế chấp của hầu hết các ngân hàng nên không được vay vốn. Đây cũng là một hạn chế của các DNVVN so với các DN lớn hay các DN nhà nước khi các DN này được NH cho phép vay với hình thức tín chấp.
- Để khuyến khích các DNVVN phát triển và khắc phục vấn đề này không phải là
dễ, nó đòi hòi đội ngũ cán bộ NH các cấp phải có tư duy kinh tế mới, áp dụng linh hoạt các điều kiện cho vay và mở rộng các hình thức đảm bảo tiền vay. Các NH nên theo sát kế hoạch sử dụng vốn vay của khách hàng, phương án sản xuất kinh doanh của DN kết hợp với tài sản đảm bảo và tài sản hình thành từ nguồn vốn vay để giải quyết nhu cầu vay vốn của khách hàng. Với cách áp dụng điều kiện vay vốn như thế sẽ giúp cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ nâng cao khả năng tiếp cận với nguồn vốn vay từ NH, đồng thời ngân hàng có cơ hội theo sát, giám sát mục đích sử dụng vốn vay của các doanh nghiệp.
3.2.2.3. Đa dạng hóa các hình thức cho vay, xây dựng kỳ hạn cho vay phù hợp với các doanh nghiệp vừa và nhỏ
- Trong công tác tín dụng, việc áp dụng phương thức cho vay phù hợp với thực tế
tình hình sản xuất kinh doanh cũng như tài chính của DN là một yếu tố vô cùng quan trọng. Nó vừa có ý nghĩa cho việc đảm bảo ổn định, phát triển hiệu quả sản xuất kinh doanh của DN, vừa giúp cho NH có được một cách thức quản lý tiền vay cũng như nắm được tình hình sản xuất kinh doanh của DN một cách dễ dàng và hợp lý nhất.
- Việc lựa chọn áp dụng phương thức cho vay nào cho phù hợp chủ yếu là do ngân
hàng quyết định, dựa trên việc đánh giá khách hàng cũng như thao tác nghiệp vụ của cán bộ tín dụng. Theo quy định hiện hành, việc cho vay của ngân hàng vớikhách hàng hoàn toàn không bị bắt buộc phải áp dụng một phương thức cho vay nào, đây là điều kiện khá thuận lợi với ngân hàng cũng như với khách hàng.
- Hiện nay, đối với Sacombank - SGD TP. Hồ Chí Minh việc lựa chọn phương thức cho vay sao cho phù hợp với mỗi khách hàng, mỗi loại hình sản xuât kinh doanh đã được hướng dẫn cụ thể trong quy trình và sổ tay tín dụng.
- Đây là một thuận lợi lớn nhất là đối với các cán bộ làm công tác tín dụng. Tuy nhiên, đối với cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ vẫn cần có những áp dụng sáng tạo và cụ thể hơn cho thật phù hợp. Cụ thể như:
- Cho vay trực tiếp từng lần với doanh nghiệp có nhu cầu và đề nghị vay vốn từng lần, có quan hệ không thường xuyên với ngân hàng, có nguồn thu thường
không ổn định, cho vay bù đắp thiếu hụt tài chính tạm thời.
- Cho vay theo hạn mức tín dụng với những doanh nghiệp đã có quan hệ thường xuyên, có tín nhiệm với ngân hàng, sản xuất kinh doanh ổn định có hiệu
quả, nhu cầu vốn vay phục vụ sản xuất kinh doanh thường xuyên.
- Cho vay vốn trung dài hạn để phục vụ cho đầu tư mới, mở rộng sản xuất kinh doanh, cải tiến kỹ thuật, mua sắm máy móc thiết bị, xây dựng nhà xưởng...
- Tuy nhiên hiện nay các DNVVN do các hạn chế của mình thường phần lớn đều
chỉ được vay theo phương thức cho vay từng lần. Phương thức cho vay này tỏ ra không hoàn toàn thích hợp, nó chỉ phù hợp với các khách hàng mới, có nhu cầu vay vốn không thường xuyên, do thủ tục khác phức tạp nhất là về tài sản thế chấp. Đối với các DN có nhu cầu vay thường xuyên, có uy tín trong quan hệ tín dụng với NH,
có tình hình sản xuất tốt và có năng lực về tài chính thì phương thức cho vay theo hạn mức tín dụng là một trong những phương thức tạo điều kiện thuận lợi nhất cho các doanh nghiệp.
- Ngân hàng cần triển khai rộng rãi hình thức cho vay này đối với các DNVVN phù hợp, vì nếu tiếp tục theo phương thức cho vay từng lần sẽ tạo tâm lý e ngại cho các khách hàng, đôi khi đẩy các khách hàng đến với các tổ chức cho vay khác đang ngày càng phát triển và là đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ đối với các ngân hàng như: quỹ tín dụng nhân dân, các ngân hàng thương mại cổ phần.
- Bên cạnh việc đa dạng hóa các hình thức cho vay thì việc mở rộng quy mô và xây dựng kỳ hạn cho vay phù hợp với nhu cầu của DNVVN là là một giải pháp cần thiết. Các DNVVN do khả năng về vốn sở hữu nhỏ dẫn đến gặp nhiều khó khăn về tài sản thế chấp cho các khoản vay mà NH thường không tài trợ cho các trường hợp khoản nợ lớn hơn VCSH. Để khuyến khích các DNVVN phát triển, tạo cơ hội và tăng khả năng vay vốn của các loại hình doanh nghiệp này thì ngân hàng bên cạnh yếu tố tài sản đảm bảo cần phải xem xét cả khía cạnh về hiệu quả sản xuất kinh doanh, tính khả thi và hiệu quả của phương thức xin vay vốn.
3.2.3. Nhận thức đúng đối tượng khách hàng, thay đổi phương thức
tiếp
- thị khách hàng
- Những năm qua số lượng các doanh nghiệp tăng trưởng khá mạnh, trong đó chủ
yếu là doanh nghiệp vừa và nhỏ dẫn đến hiểu biết về ngân hàng cũng như các thủ tục vay vốn còn nhiều hạn chế. Nhiều doanh nghiệp luôn có ý nghĩ rằng việc đến đặt quan hệ với ngân hàng là rất khó khăn, đặc biệt là quan hệ vay vốn, đây cũng là một nguyên nhân hạn chế việc tiếp cận của ngân hàng với doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trường, để hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn đòi hỏi ngân hàng phải nhận thức đúng đối tượng khách hàng, đẩy mạnh, đổi mới công tác tiếp thị khách hàng. Để công tác tiếp thị doanh nghiệp vừa và nhỏ có hiệu quả cần phải thực hiện tốt các giải pháp sau:
- Thành lập bộ phận Marketing thực hiện chuyên trách công tác này, việc thành lập bộ phận này là cần thiết. Chức năng của bộ phận Marketing là
nghiên cứu
thị trường bao gồm nghiên cứu từng đối tượng khách hàng, nhu cầu khách hàng,
nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, đánh giá dịch vụ ngân hàng, nghiên cứu sự biến
động thị trường, từ đó đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng dịch
vụ, sản phẩm của ngân hàng cũng như mở rộng hoạt động.
- Thống kê, phân loại các doanh nghiệp theo tiêu chí cụ thể như: loại hình sở hữu, lĩnh vực, ngành nghề sản xuất kinh doanh, vị trí, địa bàn hoạt động, trình độ
người quản lý, lợi thế cũng như các mặt hạn chế... Việc phân loại các khách hànggiúp ngân hàng đánh giá được các khách hàng tiềm năng, từ đó đưa ra
các chính
sách tiếp thị phù hợp và có hiệu quả nhất.
- Mở rộng chiến dịch quảng bá để các doanh nghiệp biết đến thương hiệu Sacombank nhiều hơn.
- Tăng cường tiếp xúc với Hiệp hội Doanh nghiệp vừa và nhỏ, trước hết là Hiệp hội Doanh nghiệp TP. Hồ Chí Minh, phối hợp với các cơ quan quản lý, các
chính quyền địa phương để đi sâu phân tích, tìm hiểu về từng doanh nghiệp.
Từ đó
chủ động lựa chọn khách hàng phù hợp với định hướng phát triển của ngân hàng,
thông qua các cơ quan này tác động để các cơ quan này trở thành một bộ phận
Marketing có hiệu quả và tính khách quan cao.
- Một trong những phương thức tiếp thị cũng có hiệu quả cao đó là tiếp thị qua chính các khách hàng hiện có của ngân hàng. Chính phong cách phục vụ của nhân
viên, tính tiện ích trong việc sử dụng các dịch vụ ngân hàng là cơ sở để tạo ra phản
ứng dây chuyền, tạo ra “vết dầu loang” uy tín của ngân hàng đối với các doanh
nghiệp.