Đõy được coi là 1 giải phỏp trung tõm để phỏt triển huy động vốn. Nhưng trong quỏ trỡnh huy động Vietinbank Hải Phũng phải cú những sỏng tạo, huy động được nguồn vốn đỏp ứng được yờu cầu cả về số lượng và chất lượng.
Thực tế, việc ỏp dụng cỏc hỡnh thức huy động của chi nhỏnh như hiện nay hầu hết căn cứ vào nhận định chủ quan, phần cũn lại là ỏp dụng theo số đụng Ngõn hàng khỏc. Hoạt động nghiờn cứu thị trường chưa thực sự được làm nghiờm tỳc. Chi nhỏnh cần cú sự phối hợp với Ngõn hàng tiến hành lựa chọn khỏch hàng mục tiờu thụng qua điều tra thị trường Đối với bộ phận khỏch hàng cỏ nhõn, một số đỏnh giỏ được rỳt ra như sau:
Khỏch hàng cú thể được chia thành 2 nhúm:
- Những người cú thu nhập thấp, ổn định, chưa cú tớch lũy. Đõy thường là những người trẻ, chủ yếu làm việc trong những doanh nghiệp vừa và nhỏ.
- Những người cú mức thu nhập cao và cú tớch lũy. Những người này hoặc làm việc nhiều năm hoặc làm việc trong những cụng ty nổi tiếng, kinh doanh cú hiệu quả.
Cỏch tiếp cận và hỡnh thức huy động ỏp dụng với từng nhúm khỏch hàng được quyết định bởi đặc điểm của nhúm khỏch hàng đú. Để tiếp cận đối tượng khỏch hàng thứ nhất, chi nhỏnh cú thể thụng qua bộ phận quản lý tiền lương của cỏc doanh nghiệp cú tương đối đụng người lao động. Một cỏch cú hiệu quả để lựa chọn những doanh nghiệp loại này là sàng lọc những khỏch hàng doanh nghiệp của chi nhỏnh, những đối tượng chi nhỏnh nắm được nhiều thụng tin trong quỏ trỡnh giao dịch. Những cỏ nhõn cú thu nhập khụng cao nhưng ổn định, chưa cú tớch lũy cú nhu cầu gửi tiền vỡ mục tiờu bảo toàn, sinh lời và sử dụng cỏc tiện ớch của Ngõn hàng. Chi nhỏnh cú thể khai thỏc đối tượng này theo hai hướng:
- Kết hợp quan hệ giao dịch với cả doanh nghiệp và người lao động. Hỡnh thức huy động được đưa ra là một sản phẩm chỉ dành riờng cho doanh nghiệp và người lao động của doanh nghiệp đú. Mức lói suất cú thể cao hơn hoặc sử dụng chương trỡnh ưu đói như tặng phiếu mua hàng. Tài khoản được sử dụng là tài khoản tiền gửi tiết kiệm khụng kỳ hạn và ngắn hạn, bổ sung một số tiện ớch như: sử dụng
ATM, thanh toỏn tiền điện, nước, điện thoại, nhận lương, khỏch hàng cú thể chuyển kỳ hạn khi cú nhu cầu.
- Tiếp cận cỏc doanh nghiệp để cung cấp dịch vụ trả lương qua tài khoản. Để làm được điều này, chi nhỏnh cần đảm bảo hệ thống thanh toỏn của mỡnh với cỏc cụng ty cung cấp điện, nước, dịch vụ điện thoại cũng như một số điểm bỏn hàng là an toàn và thụng suốt. Một số ưu đói với những doanh nghiệp tham gia sử dụng dịch vụ này của chi nhỏnh cú thể là: Xếp loại doanh nghiệp là khỏch hàng quan trọng và truyền thống, được hưởng cỏc ưu tiờn trong giao dịch, thời gian ngắn, thủ tục đơn giản hơn, tăng hạn mức cho vay, tăng lói suất tiền gửi cú kỳ hạn, giảm phớ hoạt động thanh toỏn. Chi nhỏnh cần giỏm sỏt chặt chẽ tỡnh hỡnh hoạt động của doanh nghiệp để cú sự hỗ trợ kịp thời khi doanh nghiệp lõm vào tỡnh trạng khú khăn, nhằm ổn định thu nhập cho người lao động. Tất cả những hỡnh thức ưu đói với cỏ nhõn và doanh nghiệp đều phải được tớnh toỏn cẩn trọng trờn cơ sở cõn đối lợi ớch và chi phớ. Cỏch tiếp cận đối tượng khỏch hàng thứ hai là làm việc với cơ quan thuế. Nhu cầu của những khỏch hàng này là bảo toàn vốn và được hưởng những dịch vụ thanh toỏn. Mục tiờu sinh lời với đối tượng khỏch hàng này khỏ phức tạp. Mức lói suất khụng nhất thiết cao nhưng vẫn phải giữ ở mức hợp lý và cú tớnh đầu tư lõu dài. Chi nhỏnh cú thể ỏp dụng hỡnh thức tiền gửi tiết kiệm trung và dài hạn, cỏc cụng cụ nợ: kỳ phiếu, trỏi phiếu dịch vụ thẻ nhất là thẻ quốc tế. Điều cốt lừi trong giao dịch với đối tượng khỏch hàng này là sự tụn trọng khỏch hàng, thậm chớ là sự đối xử ưu đói hơn những khỏch hàng khỏc. Chi nhỏnh cú thể thực hiện xếp loại khỏch hàng truyền thống và cần ưu tiờn.
Trờn cơ sở quan hệ hiện cú của chi nhỏnh với cỏc doanh nghiệp, trong đú cỏc doanh nghiệp Bảo hiểm, chi nhỏnh cần định hướng phỏt triển cỏc loại hỡnh huy động khỏc nhau: tiền gửi thanh toỏn, tiền gửi cú kỳ hạn, cụng cụ nợ. Nền tài chớnh Việt Nam hiện cũn rất non trẻ và đang cú nhiều biến động bất lợi. Cỏc doanh nghiệp bảo hiểm khụng cú nhiều hỡnh thức đầu tư nờn lựa chọn loại hỡnh đơn giản nhất là gửi tiền Ngõn hàng. Khi hỡnh thức đầu tư của doanh nghiệp bảo hiểm đa dạng và chuyờn nghiệp hơn, họ sẽ giảm bớt tỷ trọng tiền gửi. Đú là nguy cơ chi nhỏnh cần lường trước. Do vậy, việc xõy dựng mối quan hệ khỏch hàng truyền thống với cỏc doanh nghiệp này cần được ưu tiờn. Những hỡnh thức hợp tỏc như: đại lý bỏn bảo
hiểm, thu phớ bảo hiểm qua tài khoản tiền gửi của khỏch hàng, quản lý quỹ, sẽ mang lại cho cả chi nhỏnh và doanh nghiệp những lợi ớch rất lớn.
Việc phõn loại khỏch hàng cũng cần được thực hiện tại chi nhỏnh. Những khỏch hàng mang lại cho chi nhỏnh khoản vốn lớn cần được phục vụ với chất lượng cao hơn. Nhúm khỏch hàng này cũng cần được chi nhỏnh quan tõm đặc biệt: thường xuyờn trao đổi thụng tin, tiếp xỳc khỏch hàng. Trong trường hợp khỏch hàng ngừng giao dịch, rỳt vốn chuyển sang Ngõn hàng khỏc thỡ chi nhỏnh cần tỡm hiểu nguyờn nhõn, đưa ra biện phỏp khụi phục và duy trỡ quan hệ tốt với khỏch hàng.