8. TỔNG QUAN VỀ LĨNH VỰC NGHIÊN CỨU
3.2.2 Triển khai chính sách tín dụng phù hợp, cải tiến quy trình tín dụng
- Chi nhánh cần triển khai chính sách tín dụng của Hội sở sao cho phù hợp với từng giai đoạn khác nhau và thị trường mục tiêu khác nhau.
- - Hiện nay, chính sách tín dụng do BIDV ban hành rất chung chung cho tất cả các Chi nhánh. Tuy nhiên tùy theo đặc thù kinh tế của từng vùng miền, mức độ cạnh tranh của các ngân hàng trên cùng địa bàn mà khách hàng nhu cầu vay vốn, hành vi ứng xử và đòi hỏi khác nhau. Nếu chỉ dựa vào chính sách chung của BIDV thì không thể thỏa mãn và đáp ứng nhu cầu ngày càng phát triển của khách hàng. Để có thể mở rộng phát triển thị phần tín dụng đòi hỏi Chi nhánh cần nghiên cứu và xây dựng cho mình một chính sách tín dụng cụ thể hơn với các đối tượng khách hàng, đối với từng nghành nghề tại địa phương như chính sách tiếp cận khách hàng mới, chính sách về tài sản đảm bảo đối với từng nhóm khách hàng dựa trên định hạng tín dụng và độ rủi ro của khoản vay, chính sách lãi suất riêng cho từng nhóm khách hàng... Chính sách tín dụng của Chi nhánh phải mang tính hiệu quả, hấp dẫn giúp Chi nhánh dễ dàng hơn trong việc tiếp cận khách hàng đặc biệt là các khách hàng quan trọng, khách hàng lớn.
- Quy trình cấp tín dụng của BIDV được quy định chung cho tất cả các ngành nghề; đối với khách hàng doanh nghiệp thì áp dụng chung quy định đối với doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp vừa và nhỏ; đối với khách hàng cá nhân thì áp dụng chung cho tất cả các nhu cầu vay vốn từ sản xuất kinh doanh, vay tiêu dùng, kinh doan bất động sản. Trong khi trên thực tế các đối tượng khách hàng khác nhau, ngành nghề hoạt động khác nhau thì có nhu cầu tín dụng hoàn toàn khác nhau. Đây là một điểm hạn chế trong quy trình cấp tín dụng tại BIDV nói chung và BIDV Bình Thuận nói riêng cần được tháo gỡ. Mỗi miền khác nhau cũng có đặc điểm khách hàng khác nhau, tập quán tiêu dùng và vay mượn vốn khác nhau. Tỉnh Bình
- Thuận cũng là một tỉnh nhỏ với nền kinh tế đang phát triển,
dân cư có trình độ dân
trí chưa cao, người dân chưa tiếp cận với các sản phẩm ngân hàng
tiên tiến và số
lượng khách hàng vay khá lớn, món vay nhỏ lẽ. Do đó, Chi nhánh cần
khảo sát nhu
cầu khách hàng, khả năng đáp ứng các điều kiện cấp tín dụng của
khách hàng để
trình BIDV phê duyệt cơ chế, quy trình riêng, phù hợp với đặc thù
kinh doanh của
Chi nhánh, vừa đảm bảo tuân thủ pháp luật, kiểm soát rủi ro mà vẫn
có khả năng
cạnh tranh so với các ngân hàng khác cùng địa bàn. Quy trình tín
dụng phải đảm
bảo rút ngắn hơn nữa về thời gian xử lý hồ sơ và các hồ sơ thủ tục
vay vốn đặc biệt
là hồ sơ vay vốn cá nhân.
- - Hiện nay, cán bộ tín dụng tại Chi nhánh phải thực hiện toàn bộ từ khâu tiếp thị, tiếp nhận hồ sơ hồ sơ, thẩm định hồ sô tín dụng, hồ sơ tài sản, hoàn thiện hô sơ thế chấp, giải ngân, thu hồi nợ.... Vì vậy, Chi nhánh rất cần thành lập bộ phận hỗ trợ để thực hiện các khâu soạn hợp đồng tín dụng, hợp đồng thế chấp tài sản, công chứng hợp đồng thế chấp tài sản đảm bảo, đăng ký giao dịch đảm bảo, giải ngân. Điều này giúp Chi nhánh chuyên nghiệp hơn đồng thời giảm bớt áp lực công việc cho CBTD như hiện nay, tạo điều kiện cho CBTD tập trung vào công tác tiếp thị, phát triển khách hàng.
3.2.3 Xây dựng kho dữ liệu khách hàng, chiến lược khách hàng
- Hiện nay khả năng tiếp cận khách hàng cán bộ của BIDV Bình Thuận chưa chưa chủ động và chưa cao mà chủ yếu là các khách hàng tự tìm đến ngân hàng. Tư duy này cần phải được thay đổi, cần nâng cao khả năng tiếp cận khách hàng mới của cán bộ tín dụng.
- Để giúp cán bộ phần nào dễ dàng hơn trong việc chọn lọc và lựa chọn khách hàng để tiếp cận thì việc xây dựng dữ liệu khách hàng (ngành nghề hoạt động, khả năng tài chính, có nhu cầu tín dụng không? tài sản bảo đảm là gì?...) là rất cần thiết. Hệ thống thông tin của khách hàng là dữ liệu quan trọng mà bất cứ ngân hàng nào cũng cần xây dựng và quản lý có hiệu quả. Việc thu thập đầy đủ thông tin khách hàng sẽ giúp ngân hàng xác định được nhóm khách hàng mục tiêu, các sản phẩm và chính sach tín dụng phù hợp với khách hàng. Từ đó, phân tích nhu cầu và khả năng
- trăng trưởng tín dụng, khả năng đáp ứng bằng nguồn vốn
huy động được để cân đối
nguồn vốn trong toàn Chi nhánh.
- Kho dữ liệu này cũng hỗ trợ ngân hàng khi cấp tín dụng cho khách hàng, hỗ trợ việc thẩm định thông tin do khách hàng cung cấp và đẩy nhanh quá trình ra quyết định cấp tín dụng đối với khách hàng và cũng là một kênh thông tin để ngân hàng lôi kéo khách hàng sử dụng thêm các dịch vụ khác của ngân hàng ngoài dịch vụ tín dụng như dịch vụ huy động vốn, thanh toán, chuyển tiền.
- Chi nhánh có thể thu thập các thông tin khách hàng từ nhiều nguồn: khách hàng cung cấp, thông tin nội bộ trong hệ thống ngân hàng, thông tin từ trung tâm thông tin tín dụng của Ngân hàng Nhà nước (CIC), thông tin từ khách hàng giới thiệu, thông tin từ các đối thủ cạnh tranh.... Các thông tin thu thập được cần phải lưu trữ thành các file dữ liệu, hoặc bằng văn bản, bằng hình ảnh.để làm cơ sở thống kê phân tích, tổng hợp số liệu về từng đối tượng khách hàng, từng lĩnh vực cấp tín dụng.
3.2.4 Đẩy mạnh phát triển hết các sản phẩm hiện có của BIDV
- Hiện nay, có nhiều sản phẩm cho vay của BIDV nhưng chưa được Chi nhánh triển khai chẳng hạn như cho vay xe ô tô thế chấp chính bằng tài sản hình thành từ vốn vay, phát triển cho vay qua thẻ tín dụng, cho vay tín chấp đối với người lao động không thuộc khối hành chính sự nghiệp có trả lương qua tài khoản tại Chi nhánh.... Điều này cũng xuất phát từ tâm lý lo ngại rủi ro, phát sinh nợ xấu của cán bộ và lãnh đạo Chi nhánh. Điều này cũng phần nào hạn chế khả năng tiếp cận vốn vay của khách hàng và làm giảm thị phần tín dụng của Chi nhánh trong thời gian qua. Để có thể phát triển tín dụng trong những năm tới Chi nhánh cần thay đổi tư duy này. Cần phát triển đầy đủ các sản phẩm thì mới có khả năng cạnh tranh với các ngân hàng khác và mở rộng hoạt động cho vay. Trước khi triển khai sản phẩm cần đưa ra các rủi ro và có công cụ cũng như chính sách áp dụng khác nhau cho từng nhóm khách hàng khác nhau.
- Đối với các sản phẩm đang cho vay thì cần phân tích nhu cầu khách hàng để biết được những vướng mắc mà sản phẩm hiện tại chưa thể đáp ứng được cho khách hàng, từ đó hoàn thiện các điểm yếu này như:
- Cải tiến sản phẩm cho vay mua nhà/đất (không thuộc dự án bất động sản) theo huớng nhận thế chấp bằng chính nhà/đất mua khi chua hoàn thiện thủ tục pháp lý bằng cách cho vay, phát vay vào tài khoản nguời bán rồi phong tỏa giúp giảm bớt rủi ro cho ngân hàng trong việc nhận tài sản thế chấp khi chua hoàn tất thủ tục pháp lý, cho vay mua xe ô tô thế chấp chính bằng tài sản hình thành từ vốn vay...
- Sản phẩm cho vay tín chấp mở rộng cho các đối tuợng khách hàng. Hiện nay, Chi nhánh chỉ cho vay tín chấp đối với cán bộ công nhân viên chức nhà nuớc, hành chính sự nghiệp có trả luơng qua tài khoản tại Chi nhánh. Để phát triển Chi nhánh cần cân nhắc cho vay thêm tín chấp đối với các cán bộ công nhân viên các đơn vị tu nhân lớn, uy tín, năng lực tài chính tốt.
- Phát hành thẻ tín dụng cũng là một kênh cho vay trả góp rất hữu hiệu nhằm nâng cao khả năng mở rộng nền khách hàng và gia tăng du nợ bán lẻ của Chi nhánh. Vì vậy, chi nhánh cần có chính sách để tăng cuờng hoạt động cho vay thông qua phát hành thẻ tín dụng.
3.2.5 Đẩy mạnh công tác Marketing
- Ngoài việc nâng cao chất và luợng của sản phẩm dịch vụ, marketing cũng đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển hoạt động của Ngân hàng. Hiện nay, BIDV Bình BIDV Bình Thuận chua thực sự chú trọng đến công tác Marketing. Trang web của BIDV Bình Thuận khá đơn điệu, không bắt mắt, kém thu hút khách hàng so với các ngân hàng khác. Vì thế, cần chú trọng đến việc thiết kế trang web để trang web trở thành "những nhân viên bán hàng" với hình thức bề ngoài lôi cuốn nhằm thu hút khách hàng. Đội ngũ làm công tác marketing phải đuợc tuyển chọn và đào tạo chuyên nghiệp có đủ kỹ năng trong lĩnh vực marketing.
- Để thu hút sự quan tâm của khách hàng Chi nhánh còn có thể đặt các bảng giới thiệu sản phẩm cho vay mua nhà dự án tại các sàn giao dịch bất động sản, văn phòng chủ đầu tu dự án bất động sản, giới thiệu sản phẩm cho vay mua ô tô tại các showroom ô tô, giới thiệu sản phẩm thẻ tín dụng tại các trung tâm mua sắm sẽ giúp cho việc phát triển tín dụng cá nhân đuợc thuận lợi hơn.
- Ngoài ra, Chi nhánh còn có thể tăng cuờng quảng bá hình ảnh và uy tín bằng cách tham gia các hoạt động mang tính chất xã hội nhu các chuơng trình tài trợ học
- bổng cho các trường học; các chương trình từ thiện đến các
vùng miền khác nhau
của tỉnh; các chương trình giao lưu văn hóa, thể thao của
111111... Tăng cường hoạt
động từ thiện, tham gia nhiều hơn các chương trình xã hội sẽ để
lại dấu ấn đẹp
trong lòng công chúng qua đó sẽ quảng bá thương hiệu, hình ảnh
ngân hàng BIDV
Bình Thuận kinh doanh hiệu quả và không ngừng đóng góp cho cộng
đồng, xã hội.
Đây là một cách tốt để thu hút thêm nhiều khách hàng mới và khẳng
định thương
hiệu của mình.
- Bên cạnh đó, Chi nhánh cần có chính sách chăm sóc tốt các khách hàng tiền vay đặc biệt là các khách hàng quan trọng, khách hàng VIP. Sự thăm hỏi, chăm sóc tận tình của nhân viên tín dụng không những giữ chân được khách hàng cũ mà còn giúp quảng bá thương hiệu BIDV qua lời giới thiệu của khách hàng đến những người khác. Đây có thể nói là một công cụ Marketing rất hữu hiệu.
3.2.6 Mở rộng địa bàn hoạt động
- Trong điều kiện kinh doanh khó khăn, cạnh tranh gay gắt, Chi nhánh mới chỉ có các địa điểm giao dịch tập trung ở thành phố Phan Thiết sẽ khiến Chi nhánh gặp khó khăn trong việc mở rộng mạng lưới khách hàng, tăng trưởng tín dụng trong những năm sắp tới. Để thực hiện mở rộng và phát triển hoạt động, ngoài việc mở rộng về quy mô hoạt động thì cần tăng cường mở rộng địa bàn hoạt động, đây là một trong những nhiệm vụ đặt ra mang tính chiến lược của Chi nhánh trong thời gian tới.
- Việc mở rộng địa bàn hoạt động là cần thiết nhưng Chi nhánh cần chú trọng các nội dung sau để mở rộng địa bàn hoạt động:
- + Ưu tiên mở rộng ở các khu vực có nhiều trung tâm hành chính, trung tâm thương mại, có điều kiện phát triển kinh tế, giao thông thuận lợi. Chú trọng đầu tư mở thêm chi nhánh ở khu vực có điều kiện kinh tế phát triển tốt, dân cư tập trung đông đúc như: thị xã La Gi, thị trấn Phan Rí Cửa, thị trấn Đức Tài.
- + Được các cấp Đảng ủy chính quyền nhất trí và ủng hộ, Ngân hàng Nhà nước, Trụ sở chính thực hiện thẩm định chặt chẽ các điều kiện, tình hình phát triển kinh tế xã hội, nhu cầu tiền gửi, nhu cầu vay vốn, điều kiện đường giao thông, tình hình an ninh chính trị. của từng địa phương nơi chi nhánh xin mở rộng hoạt động.
- + Cần xem xét đào tạo và phát triển đội ngũ cán bộ quản lý, cán bộ chuyên môn có kinh nghiệm, có đạo đức tốt, có đủ trình độ, năng lực và tâm huyết với công việc, đáp ứng nhu cầu quản lý và phát triển của Chi nhánh để làm nguồn điều chuyển đến các phòng giao dịch mới.
3.3 KIẾN NGHỊ
3.3.1 Kiến nghị với ngân hàng Nhà Nước
- Ngân hàng Nhà nước Việt Nam cần nâng cao hơn nữa vai trò của trung tâm thông tin tín dụng thông qua việc phối hợp với các cơ quan ban ngành khác như Bộ Tài chính, các cơ quan thuế, Bộ Kế hoạch và Đầu tư... trong việc thu thập và xử lý thông tin về các khách hàng vay vốn cũng như các chính sách, cơ chế cho vay trong từng lĩnh vực có liên quan; đồng thời, cần hình thành các bộ phận chuyên trách cung cấp thông tin từng mặt của các hoạt động kinh tế để có thể cung cấp những thông tin mà ngân hàng cần về khách hàng như tình hình tài chính, thông tin phi tài chính, quan hệ tín dụng của khách hàng vay với các tổ chức tín dụng.Những thông tin này cần được cập nhật thường xuyên và có sự đảm bảo về pháp lý.
- Nâng cao chất lượng công tác thanh tra, giám sát hoạt động tín dụng của các ngân hàng thương mại. NHNN cần xử lý kiên quyết các trường hợp sai phạm, đồng thời phối hợp với các bộ ngành có liên quan để có sự phối hợp hỗ trợ kịp thời, tháo gỡ khó khăn vướng mắc trong hoạt động tín dụng của các ngân hàng thương mại. Chính sách thắt chặt hay mở rộng của Ngân hàng nhà nước ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động của ngân hàng thương mại, các thành phần trong nền kinh tế. Vì vậy, NHNN cần phân tích diễn biến thị trường tiền tệ trong từng thời kỳ để có thể có những dự báo vĩ mô các diễn biến tiền tệ, tín dụng từ đó có những chính sách tiền tệ cho phù hợp. Ngân hàng nhà nước tiếp tục ban hành các văn bản qui định, hướng dẫn cụ thể các chính sách của nhà nước trong lĩnh vực tiền tệ ngân hàng nói chung và hoạt động tín dụng nói riêng, tạo điều kiện thuận lợi cho các ngân hàng thương mại trong quá trình tác nghiệp.
- Thường xuyên tổ chức học tập, phổ biến nội dung, tuyên truyền và quán triệt việc thực hiện các chế độ, chính sách, quy định luật pháp có liên quan cho các NHTM.
3.3.2 Kiến nghị với cấp chính quyền địa phương
- Hoạt động phát triển tín dụng tại các NHTM trên địa bàn gắn liền với sự phát triển của kinh tế tỉnh. Khi kinh tế tỉnh Bình Thuận phát triển, thu hút vốn đầu tu tăng, đầu tu của các doanh nghiệp trong và ngoài nuớc tăng, tốc độ đô thị hoá và dân cu tăng lên cũng là điều kiện thuận lợi để ngân hàng trên địa bàn mở rộng hoạt động tín dụng. Một số kiến nghị sau với cấp chính quyền địa phuơng hoàn thiện môi truờng kinh tế tỉnh đồng thời tạo điều kiện cho các NHTM trên địa bàn phát triển:
- Phát huy hơn nữa thế mạnh của tỉnh, phát triển các khu công nghiệp tập trung tạo điều kiện để thu hút vốn các nhà đầu tu. Phát triển đồng bộ giữa phát triển các khu công nghiệp với phát triển dân cu, giao thông, y tế, văn hoá, giáo dục đáp ứng nhu cầu về cơ sở vật chất, hạ tầng, nguồn cung cấp lao động cho các doanh nghiệp.
- Tăng cuờng hơn nữa công tác xúc tiến kêu gọi đầu tu trong và ngoài nuớc để thu hút nhà đầu tu đến với Bình Thuận đồng thời nâng cao hiệu quả quản lý của các cơ quan nhà nuớc đối với doanh nghiệp, giảm thủ tục hành chính, rút gọn thời gian