II. Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động Xuất khẩu của Công ty
1. Các biện pháp về phía Công ty
1.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu, tiếp cận thị trờng xuất khẩu
Trong cơ chế thị trờng hiện nay, tình hình thị trờng luôn luôn biến động đã tạo ra các cơ hội, cũng nh những rủi ro cho các doanh nghiệp. Điều này lại càng đợc khẳng định đối với lĩnh vực hoạt động xuất khẩu, vì phạm vi thị trờng vợt khỏi biên giới quốc gia. Chính vì vây, các doanh nghiệp ngày nay không thể không thờng xuyên nghiên cứu- tiếp cận thị trờng và đặc biệt là thị trờng xuất khẩu. Chỉ có nh thế, các doanh nghiệp mới có khả năng nắm bắt đợc các cơ hội của thị trờng và tận dụng nó dựa trên khả năng có của mình.
Qua thời gian thực tập tại công ty VIEXIM cho ta thấy, công ty hình nh còn rất bị động trớc những biến đổi của thị trờng xuất khẩu. Chẳng hạn nh năm 1999, thị trờng Hồng Kông và Liên Bang Nga có nhiều biến động, nhu cầu của ngời tiêu dùng có sự thay đổi; vì không có những phản ứng kịp thời trớc những thay đổi đó nên trong thời gian này việc xuất khẩu của Công ty sang các thị trờng này gặp rất nhiều khó khăn và kim ngạch xuất khẩu sang khu vực đã giảm xuống một cách nhanh chóng. Do đó, trong thời gian tới công ty nên quan tâm hơn nữa đến hoạt động nghiên cứu thị trờng. Các công việc có thể đợc thực hiện là:
- Khẩn trơng hình thành một nhóm ( Hay phòng ban) chuyên nghiên cứu thị trờng xuất khẩu với các nhân viên am hiểu về marketing xuất khẩu.
- Tích cực quan hệ với các cơ quan thông tin về xuất khẩu nh phòng Thơng mại Việt Nam, Bộ Thơng mại, Đài phát thanh và truyền hình, các viện nghiên cứu về các nớc và Châu lục, các đại sứ quán của Việt Nam tại nớc ngoài.
- Có thể lập các văn phòng đại diện tại các thị trờng xuất khẩu mà công tky cho là có triển vọng và thuận lợi để thu thập các thông tin cập nhật tại các thị trờng đó. Chẳng hạn nh Công ty nên lập các văn phòng đại diện tại Trung Quốc, Hồng Kông, Liên Bang Nga ...
Mục đích của các biện pháp này là để nắm đợc các thông tin liên quan đến thị trờng xuất khẩu của công ty để tìm ra các cơ hội phù hợp với công ty. Thiều Tăng Tới - QTKDTM 38B
Chính nhờ các biện pháp này công ty có thể nắm bắt nhanh, kịp thời, chính xác tình hình các thị trờng xuất khẩu nhất định để qua đó tìm ra các cơ hội tốt nhất cho công ty.
1.2. Đẩy mạnh hoạt động Marketing xuất khẩu
Marketing xuất khẩu rất cần thiết đối với mọi quốc gia cũng nh đối với các doanh nghiệp. Nó đòi hỏi những hiểu biết khác với ở trong nớc, mặc dù sự khác nhau nhiều lúc về trình độ hơn là về tính chất. Hơn nữa, những hiểu biết đó cùng với khả năng riêng biệt kết hợp với kinh nghiệm trở thành những nhân tố quyết định đối với sự thành công của công ty. Hiện nay, hoạt động Marketing của Công ty còn rất yếu. Công ty cha xây dựng đợc các chính sách cũng nh các chơng trình Marketing cụ thể, lâu dài; cha thành lập đợc bộ phận Marketing riêng biệt.
Vì vậy,Công ty cần phải thực sự quan tâm hơn nữa đến vấn đề Marketing xuất khẩu nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của mình. Hoạt động Marketing xuất khẩu của công ty cần phải dựa trên 3 vấn đề cơ bản sau:
- Xác định mục tiêu đối với hoạt động xuất khẩu của công ty: đó là những mục tiêu ngắn hạn, trung hạn và dài hạn với sự tối đa hoá lợi nhuận thu đợc, không ngừng tìm cách xâm nhập các thị trờng mới nhằm mở rộng phạm vi hoạt động của công ty trên thị trờng quốc tế. Những tiêu chuẩn cụ thể mà công đa ra để đáng gia sự phát triển là doanh thu xuất khẩu, lợi nhuận xuất khẩu và thị phần của công ty trên mỗi loại thị trờng.
- Dựa trên cơ sở những mục tiêu đã xác định, công ty xây dựng chơng trình hoạt động Marketing xuất khẩu bao gồm việc triển khai cả chiến lơcj và chiến thuật Marketing MIX
- Sử dụng các khả năng của công ty để thực hiện Marketing MiX
Hoạt dông xuất khẩu của công ty tác động của các nhân tố thuộc về công ty ( nh vốn, mặt hàng kinh doanh, nguồn vốn nhân lực của công ty. . . ) về thị trờng, chiến lợc xuất khẩu đợc công ty lựa chọn. Cụ thể, việc lựa chọn hoạt động Marketing xuất khẩu, công ty nên thực hiện theo mô hình sau:
Sơ đồ 4:
Mô hình Marketing xuất khẩu
Thiều Tăng Tới - QTKDTM 38B
Lựa chọn kế hoạch chiến l ợc xuất khẩu
Đánh giá cơ hội thị tr ờng 1. Đánh giá thị tr ờng tiềm năng 2. Ước tính l ợng bán ra tiềm năng 3. Phân loại thị tr ờng Triển khai các kế hoạch, chiến l ợc Marrketing xuất khẩu 1. Đề ra mục tiêu xuất khẩu 2. Kế hoạch hoá Marketing MIX Sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến. Xác lập chiến l ợc xuất khẩu, các hoạt
động: 1. Dự kiến bán ra 2. Ngân sách cho việc bán 3. Giấy phép bán 4. Danh mục hàng hoá bán 5. Kiểm kê các bản kiểm kê 6. Nhu cầu nhân
lực
7. Ngân sách cho khuếch tr ơng 8. Quỹ tài chính 9. Quỹ lợi nhuận
Chiến l ợc Marketing xuất khẩu Dòng thông tin Phản hồi Thị tr ờng xuất khẩu
Trong 4 nhân tố của Makerting Mix là sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến ở công ty, vấn đề đáng nói nhất là các chính sách về xúc tiến khuếch trơng . Hàng hoá muốn xuất khẩu đợc nhiều thì phải tích cực làm công tác này vì nó tác động rất lớn hành vi của ngời mua( ngời nhập khẩu) và mục tiêu là thông tin cho khách hàng tiềm năng( bao gồm cả ngời trung gian ) về hàng hoá để thuyết phục họ trở thành ngời mua hàng của công ty . Các hình thức xúc tiến bán hàng công ty nên áp dụng là gửi Cataloge ra nớc ngoài, tham gia hội chợ hàng tiêu dùng ở nớc ngoài hoặc trực tiếp tiếp thị tới từng doanh nghiệp tại nớc ngoài . Ngoài ra công ty còn có thể s dụng hình thức gửi hàng mẫu qua các bu điện cho các khách hàng quan tâm nhằm cung cấp cho họ nhận biết và hình dáng, chất lợng hơng vị của hàng hoá. . . .
Thiều Tăng Tới - QTKDTM 38B
Công ty cần mở rộng hệ thống các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở trong nớc và ngoài nớc. Thông qua các cửa hàng này, khả năng xâm nhập thị trờng của công ty sẽ tăng lên . Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở nớc ngoài công ty phải chọn địa điểm và hình thức bố trí phù hợp nhằm thu hút đợc nhiều nhất lợng khách hàng.
1.3.Tạo lập đợc các nguồn hàng xuất khẩu ổn định, phù hợp, nâng cao chất lợng hàng xuất khẩu
Nguồn hàng cho xuất khẩu khi là quyết định cho sự thành công của các doanh nghiệp ngoại thơng. Đặc biệt nó có ý nghĩa quan trọng khi doanh nghiệp cha tạo lập đợc các nguồn hàng ổn định. Chính vì vây, một mặt công ty VIEXIM phải thờng xuyên quan tâm đến các biện pháp mở mang thị trờng, tìm kiếm khách hàng, mặt khác công ty cũng phải chú ý đến các biện pháp nhằm từng bớc tạo lập nguồn hàng cho xuất khẩu của công ty.
Thực trạng hoạt động xuất khẩu của công ty thời gian qua cho thấy nguồn hàng xuất khẩu của công ty còn bấp bênh, thiếu ổn định dẫn đến chất lợng hàng hoá thu gom nhiều khi khó khăn. . . Nguyên nhân là do công ty cha có nguồn hàng truyền thống đảm bảo cung cấp khối lợng hàng hoá đủ lớn với chất lợng đồng bộ. Do đó, trong thời gian tới công ty nên quan tâm đến vấn đề này nhiều hơn . Công ty nên áp dụng một số biện pháp sau để từng bớc tạo lập các nguồn hàng ổn định cho xuất khẩu:
- Cần duy trì quan hệ bởi vì các nguồn hàng đã có: để thực hiện ý đồ này, công ty phải thờng xuyên quan hệ với các nguồn hàng đã có cả về phơng diện hợp đồng mua bán, cả trên cơ sở thân thiện.
- Trong quan hệ hợp đồng mua bán, công ty cần giữ chữ tín với các đơn vị chào hàng bằng cách không ép giá và thanh toán sòng phẳng .
- Trong quan hệ thân thiện, các cán bộ thu mua nên có những thái độ và hành động làm hài lòng các đơn vị chào hàng.
- Tích cực tìm kiếm các nguồn hàng mới, đây là biện pháp đa dạng hoá nguồn hàng . Biện pháp này có tác dụng rất lớn nó cho phép công ty tìm đợc nguồn hàng có lợi. Vì vậy, công ty cần chủ động giao dịch- tiếp xúc phát hiện ra, có thể hỗ trợ vốn cho các nguồn hàng mới đang gặp khó khăn, tăng cờng thu thập thông tin về các nguoonfhanf có liên quan.
- Từng bớc tạo lập các nguồn hàng truyền thống: Công ty nên lựa chọn một vài nguồn hàng lớn và có uy tín, sau đó tích cực củng cố mối quan hệ
Thiều Tăng Tới - QTKDTM 38B
với các nguồn hang này bằng cách thờng xuyên mua hàng của họ, duy tốt mối quan hệ tình cảm, giúp đỡ họ khi có khả năng và họ cần.