II. Mét sè biƯn ph¸p thúc đẩy hoạt động XuÊt khÈu cña C«ng ty
1. Các biện pháp về phía Cơng ty
Thực trạng hoạt động xuất khẩu của công ty VIEXIM cho thÊy cÇn thiÕt phải có các biện pháp hữu hiệu nhằm thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của công ty. Mục đích của việc thúc đẩy hoạt động xuất khẩu khơng nằm ngồi việc đẩy mạnh kim ngạch xuất khẩu của công ty hàng năm, ngày càng nâng cao hiệu quả hoạt động xuất khẩu cả về tuyệt đối, tơng đối và hiệu quả kinh tế - xà hội khác, cũng nh ngày một nâng cao uy tín và vị thế của Cơng ty trên thị trờng quốc tế. Muốn đạt đợc các mục đích đó, việc đề ra và thực hiện đồng bộ các biện pháp thúc đẩy là vơ cùng quan trọng, có ý ngha quyt nh đến hoạt động xt khẩu ca cng ty hiện taị và tơng lai. Hiện nay, khó khăn lớn nhất trong hoạt động xuất khẩu của công công ty hiện tại và tơng lai. Hiện nay, khó khăn lớn nhất trong hoạt động xuất khẩu của cơng ty có lẽ vẫn là khách hàng, thị trờng. Vì vậy, các biện pháp đa ra chủ u tËp trung theo híng nµy. Tuy nhiên, vì là một đơn vị ngoại thơng với t cách là 1 trung gian thơng mại nên việc thu mua tạo nguồn hàng cho xuất khẩu cũng cần đợc quan tâm.
Thiều Tăng Tíi - QTKDTM 38B
Các bin pháp đa ra sẽ đ cập ch u ®Õn viƯc më réng thÞ trêng xuÊt khÈu, khuÕch trơng và thúc đẩy việc lựa chọn, tìm kiếm khách hàng, tạo lập nguồn hàng cho xuất khẩu. . và cuối cùng là các biện pháp huy động vốn và nâng cao trình độ của các cán bộ kinh doanh. Sau đây là những biện pháp thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của công ty, việc thực hiện chúng đến đâu là tuỳ thuộc vào cơng ty cũng nh tình hình thị trờng.
1.1. Đẩy mạnh cơng tác nghiên cøu tiÕp cËn thÞ trêng xt khÈu
Trong cơ chế thị trờng hiện nay, tình hình thị trờng luôn luôn biến động đà tạo ra các cơ hội, cũng nh những rủi ro cho các doanh nghiệp. Điều này lại càng đợc khẳng định đối với lĩnh vực hoạt động xuất khẩu, vì phạm vi thị trờng vợt khỏi biên giới quốc gia. Chính vì vây, các doanh nghiệp ngày nay khơng thể không thờng xuyên nghiên cứu- tiếp cận thị trờng và đặc biệt là thị trờng xuất khẩu. Chỉ có nh thế, các doanh nghiệp mới có khả năng nắm bắt đợc các cơ hội của thị trờng và tận dụng nó dựa trên khả năng có của m×nh.
Qua thêi gian thực tập tại công ty VIEXIM cho ta thấy, cơng ty hình nh cịn rất bị động trớc những biến đổi của thị trờng xuất khẩu. Chẳng hạn nh năm 1999, thị trờng Hồng Kơng và Liên Bang Nga có nhiều biến động, nhu cầu của ngời tiêu dùng có sự thay đổi; vì khơng có những phản ứng kịp thời trớc những thay đổi đó nên trong thời gian này việc xuất khẩu của Cơng ty sang các thị trờng này gặp rất nhiều khó khăn và kim ng¹ch xuÊt khÈu sang khu vùc đà giảm xuống một cách nhanh chóng. Do đó, trong thời gian tới công ty nên quan tâm hơn nữa đến hoạt động nghiên cứu thị trờng. Các cơng việc có thể đợc thực hiện là:
- Khẩn trơng hình thành một nhóm ( Hay phịng ban) chun nghiên cứu thị trờng xuất khẩu với các nhân viên am hiểu về marketing xuất khẩu.
- TÝch cùc quan hƯ với các cơ quan thơng tin về xuất khẩu nh phòng Thơng mại Việt Nam, Bộ Thơng mại, Đài phát thanh và truyền hình, các viện nghiên cứu về các nớc và Châu lục, các đại sứ quán của Việt Nam tại níc ngoµi.
- Có thể lập các văn phịng đại diện tại các thị trờng xuất khẩu mà cơng tky cho lµ cã triĨn väng vµ thn lợi để thu thập các thông tin cập nhật tại các thị trờng đó. Chẳng hạn nh Cơng ty nên lập các văn phịng đại diện tại Trung Quốc, Hồng Kông, Liên Bang Nga ...
Mơc ®Ých cđa các biện pháp này là để nắm đợc các thông tin liên quan đến thị trờng xuất khẩu của cơng ty để tìm ra các cơ hội phù hợp với công ty. Thiều Tăng Tới - QTKDTM 38B
Khoa Th ơng mại Chuyên đề tốt nghiƯp ChÝnh nhê c¸c biƯn pháp này cơng ty có thể nắm bắt nhanh, kịp thời, chính xác tình hình các thị trờng xuất khẩu nhất định để qua đó tìm ra các cơ hội tốt nhất cho cơng ty.
1.2. Đẩy mạnh hoạt động Marketing xuất khẩu
Marketing xuất khẩu rất cần thiết đối với mọi quốc gia cũng nh đối với các doanh nghiệp. Nó địi hỏi những hiểu biết khác víi ë trong níc, mỈc dï sự khác nhau nhiều lúc về trình độ hơn là về tính chất. Hơn nữa, những hiểu biết đó cùng với khả năng riêng biệt kết hợp với kinh nghiệm trở thành những nhân tố quyết định đối với sự thành công của công ty. Hiện nay, hoạt động Marketing của Cơng ty cịn rất yếu. Cơng ty cha xây dựng đợc các chính sách cũng nh các chơng trình Marketing cụ thể, lâu dài; cha thành lập đợc bộ phận Marketing riªng biƯt.
Vì vậy,Cơng ty cần phải thực sự quan tâm hơn nữa đến vấn ®Ị Marketing xt khÈu nh»m ®Èy mạnh hoạt động xuất khẩu của mình. Hoạt động Marketing xuất khẩu của công ty cần phải dựa trên 3 vấn đề cơ bản sau:
- Xác định mục tiêu đối với hoạt động xuất khẩu của cơng ty: đó là những mục tiêu ngắn hạn, trung hạn và dài hạn với sự tối đa hoá lợi nhuận thu đợc, khơng ngừng tìm cách xâm nhập các thị trêng míi nh»m më réng ph¹m vi hoạt động của cơng ty trên thị trờng quốc tế. Những tiêu chuẩn cụ thể mà công đa ra để đáng gia sự phát triển là doanh thu xuất khẩu, lợi nhuận xuất khẩu và thị phần của công ty trên mỗi loại thị trờng.
- Dựa trên cơ sở những mục tiêu đà xác định, cơng ty xây dựng chơng trình hoạt động Marketing xuất khẩu bao gồm việc triển khai cả chiến lơcj và chiÕn thuËt Marketing MIX
- Sử dụng các khả năng ca cụng ty đ thực hin Marketing MiX
Hoạt dụng xut khẩu của công ty tác động của các nhân tố thuộc về công ty ( nh vốn, mặt hàng kinh doanh, nguồn vốn nhân lùc cđa c«ng ty. . . ) về thị trờng, chiến lợc xuất khẩu đợc công ty lùa chän. Cơ thĨ, viƯc lùa chän hoạt động Marketing xuất khẩu, cơng ty nên thực hiện theo mơ hình sau:
Sơ đồ 4:
Mơ hình Marketing xuÊt khÈu
Thiều Tăng Tới - QTKDTM 38B
Lựa chọn kế hoạch chiến l ợc xuất khẩu
Đánh giá cơ hội thị tr ờng 1. Đánh giá thÞ tr êng tiềm năng 2. Ước tính l ợng bán ra tiềm năng 3. Phân loại thị tr ng Trin khai các kế hoạch, chiến l c Marrketing xuất khẩu 1. Đ ra mc tiêu xt khẩu 2. Kế hoạch hoá Marketing MIX Sn phm, giỏ c, phân phối, xúc tin. Xỏc lp chin l ợc xuất khẩu, các hoạt
®éng: 1. Dự kiến bán ra 2. Ngân s¸ch cho viƯc b¸n 3. GiÊy phÐp b¸n 4. Danh mc hàng hoá bán 5. Kim kờ cỏc bn kim kê 6. Nhu cầu nhân
lùc 7. Ngân sách cho khuÕch tr ¬ng 8. Quỹ tài chính 9. Quỹ lợi nhn ChiÕn l ỵc Marketing xuÊt khẩu Dịng thơng tin Phản hồi Thị tr êng xuÊt khÈu
Trong 4 nhân tố của Makerting Mix là sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến ở công ty, vấn đề đáng nói nhất là các chính sách về xúc tiến khuếch trơng . Hàng hoá muốn xuất khẩu đợc nhiều thì phải tích cực làm cơng tác này vì nó tác động rÊt lín hµnh vi cđa ngêi mua( ngêi nhËp khÈu) và mục tiêu là thông tin cho khách hàng tiềm năng( bao gồm cả ngời trung gian ) về hng hoỏ đ thut phc họ trở thành ngời mua hµng cđa cơng ty . Các hình thức xúc tiến bán hàng công ty nên áp dụng là gưi Cataloge ra níc ngoµi, tham gia hội chợ hàng tiêu dùng ở nớc ngồi hoặc trùc tiÕp tiÕp thÞ tíi tõng doanh nghiệp tại nớc ngồi . Ngồi ra cơng ty cßn cã thĨ s dơng hình thức gửi hàng mẫu qua các bu điện cho các khách hàng quan tâm nhằm cung cÊp cho hä nhËn biết và hình dáng, chất lợng hơng vị của hàng ho¸. . . .
Thiều Tăng Tới - QTKDTM 38B
Khoa Th ơng mại Chuyên đề tốt nghiệp Công ty cần mở rộng hệ thống các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở trong nớc và ngồi nớc. Thơng qua các cửa hàng này, khả năng xâm nhập thị trờng của công ty sẽ tăng lên . Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở nớc ngồi cơng ty phải chọn địa điểm và hình thức bố trí phù hợp nhằm thu hút đợc nhiều nhất lợng khách hàng.
1.3.Tạo lập đợc các nguồn hàng xuất khẩu ổn định, phù hợp, nâng cao chất lợng hàng xuất khẩu
Nguån hµng cho xuÊt khÈu khi là quyết định cho sự thành công của các doanh nghiệp ngoại thơng. Đặc biệt nã cã ý nghÜa quan träng khi doanh nghiệp cha tạo lập đợc các nguồn hàng ổn định. Chính vì vây, một mặt cơng ty VIEXIM phải thờng xuyên quan tâm đến các biện pháp mở mang thị trờng, tìm kiếm khách hàng, mặt khác cơng ty cũng phải chú ý đến các biện pháp nhằm từng bớc tạo lập nguồn hàng cho xuất khÈu cđa c«ng ty.
Thùc trạng hoạt động xuất khẩu của cơng ty thời gian qua cho thÊy ngn hµng xuÊt khẩu của cơng ty cịn bấp bênh, thiếu ổn định dẫn đến chất lợng hàng hoá thu gom nhiều khi khó khăn. . . Ngun nhân là do cơng ty cha có nguồn hàng truyền thống đảm bảo cung cấp khối lợng hàng hoá đủ lớn với chất lợng đồng bộ. Do đó, trong thời gian tới cơng ty nên quan tâm đến vấn đề này nhiều hơn . Công ty nên áp dụng một số biện pháp sau để từng bớc tạo lập các nguồn hàng ổn định cho xuÊt khÈu:
- CÇn duy trì quan hệ bởi vì các nguồn hàng đà cú: đ thực hin ý đồ này, cụng ty phi thng xuyên quan hệ với các nguồn hàng đà có cả về phơng diện hợp đồng mua bán, cả trên cơ sở thân thiÖn.
- Trong quan hÖ hợp đồng mua bán, cơng ty cần giữ chữ tín với các đơn vị chào hàng bằng cách khơng ép giá và thanh tốn sịng phẳng .
- Trong quan hệ thân thiện, các cán bộ thu mua nên có những thái độ và hành động làm hài lòng các đơn vị chào hàng.
- Tích cực tìm kiếm các nguồn hàng mới, đây là biện pháp đa dạng hoá nguồn hàng . Biện pháp này có tác dụng rất lớn nó cho phép cơng ty tìm đợc nguồn hàng có lợi. Vì vậy, cơng ty cần chủ động giao dịch- tiÕp xóc ph¸t hiƯn ra, cã thể hỗ trợ vốn cho các nguồn hàng mới đang gặp khó khăn, tăng cờng thu thập thơng tin về các nguoonfhanf có liên quan.
- Tõng bíc t¹o lËp các nguồn hàng truyền thống: Công ty nên lựa chọn mét vµi ngn hµng lín vµ cã uy tÝn, sau ®ã tÝch cùc cđng cè mèi quan hÖ
Thiều Tăng Tới - QTKDTM 38B
với các nguồn hang này bằng cách thờng xuyên mua hµng cđa hä, duy tèt mối quan hệ tình cảm, giúp đỡ họ khi có khả năng và họ cần.
1.4. Tập trung vào các mặt hàng xuất khẩu chủ u.
HiƯn nay, c«ng ty vẫn theo đuổi chủ trơng đa dạng hoá các mặt hàng xuất khẩu để tạn dụng các cơ hội của thị trờng khi cần thiết. Theo ý tôi, công ty nên tập trung vào vài mặt hàng có triển vọng nhất và quyết tâm theo đuổi ý đồ này thì hơn. Bởi vì thực tế trong thời gian qua cơng ty đà xuất khẩu tơng đối nhiều mặt hàng nhng lại không đạt về chỉ tiêu khối lợng mà chất lợng của từng mặt hàng nên hiệu quả đạt đợc cha cao hơn. Hơn nữa, với khả năng tài chính nh hiện nay thì việc ơm đồm quá nhiều mặt hàng là vợt quá khả năng. Vả lại, nhiều khi lo quá sa đà vào nhiều mặt hàng dẫn đến việc phân bè c¸c nguån lùc cho tõng mặt hàng không đủ mạnh làm cho không mặt hàng nào đem lại hiệu quả nh mong muốn. Chính vì những lý do này mà việc tập trung vào những mặt hàng có thế mạnh là rất cần thiết cho cơng ty. Sau khi cơng ty đà có thế lực đủ mạnh thì việc thực hiện chiến lợc đa dạng hố mặt hàng xuất khẩu cũng cha muộn. Các mặt hàng Công ty nên tập trung vào đó là rau quả, nhÃn quả khô, hải sản, cao su, hạt tiêu. Với các mặt hàng này Công ty nên tập trung cho viƯc thu mua, tỉ chức bảo quản, chế biến để nó trở thành những sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế và có giá trị kinh tế cao.
Để thực hiện đợc ý đồ naỳ, cơng ty nên thu thập thơng tin về tình hình xt khÈu cđa ViƯt Nam ®Ĩ biết đợc mặt hàng nào là những mặt hàng xuất khẩu chủ yếu, mặt hàng nào cịn ít đợc xuất khẩu, mặt hàng nào cha đợc xuất khẩu. Đồng thời cơng ty cũng cần có thơng tin về tình hình thị trờng xuất khẩu nh mặt hàng xuất khẩu naò của Việt Nam đà xuất hiện trên thị trờng xuất khẩu nào, khối lợng xuất khẩu và khả năng xuất khẩu dự đốn, mặt hàng nào có nhu cầu nhng ít đợc xuất khẩu. . . tình hình cạnh tranh và khả năng tham gia. Qua sự phân tích này, cơng ty sẽ phán đốn đợc tình hình và sự tiến triển của các mặt hàng xuất khẩu, qua đó tìm ra cho mình mặt hàng xuất khẩu phù hợp để lập kế hoạch xuất khẩu và thực hiện kế hoạch này.
- Đa dạng hố các tình hình xuất khẩu của cơng ty.
Việc đa dạng hố các hình thức xuất khÈu cđa c«ng ty cho phÐp c«ng ty tận dụng đợc khả năng về con ngời, cơ sở vật chất kỹ thuật đồng thờinó cũng cho phép cơng ty mở rộng các mối quan hệ, đặc biệt là các mối quan hệ với các bạn hàng và khách hµng.
Thiều Tăng Tới - QTKDTM 38B
Khoa Th ơng mại Chuyên đề tốt nghiệp Thời gian qua, công ty mới thực hiện đợc hai loại hình xuaat khẩu trực tiếp và xuaat khẩu uỷ thác. Thời gian tới, cơng ty nên tích cực mở rơng thêm các loại hình xuaat khẩu của mình bằng cách:
- Mở rộng quan hệ với các đơn vị có nhu cầu về uỷ thác xuất khẩu . Cơng ty nên chủ động giới thiệu với các doanh nghiệp mà cơng ty thấy họ có nhu cầu th uỷ thác về khả năng làm dịch vụ này của công ty.
- Chđ ®éng bá vốn vào kinh doanh, tích cực tìm kiếm khách hàng, ngn hµng.
- TÝch cù quan hƯ với các cơ quan trong chính phủ để nắm các th«ng tin vỊ xt khÈu theo nghị định th. Qua đó cơng ty có thể đệ đơn xin chính phủ cho cơng ty thực hiện theo hình thức xuất khẩu này.
- TÝch cực kết hợp trao đổi buôn bán hai chiều nếu thÊy cÇn thiÕt
- Cơng ty nên tìm hiểu về các nghiệp vụ gia cơng xuất khẩu và tích cực quan hệ với các cơ sở làm gia công trong nớc đồng thời mở rộng quan hệ với các bạn hàng nớc ngồi, khi cần thiết có thể gợi ý và ddungsra làm trung gian cho khách hàng uỷ thác và các đơn vị nhận uỷ thác
Tuy nhiên, cần chú ý rằng công ty không nên đi quá sâu vào nhiều hình thức xuất khẩu mà trớc hết chỉ nên chủ động trong hình thức xuất khẩu tự doanh, các hình thức khác chỉ là tận dụng những điều kiện thuận lỵi cã thĨ cã.
- Kh«ng ngõng nâng cao uy tín của cơng ty
Ngày nay, để đng vững trên thơng trờng thì vấn đề khơng ngừng tạo ra uy tín của doanh nghiệp với khách hàng là rất quan trọng. Nhà kinh doanh phải nhớ rằng lừa đảo là 1 biện pháp thiển cận và đấng phê páh. Do đó nhà kinh doanh phải biết làm gì và sẵn sàng làm gì để nâng cao uy tín của mình cho khách hàng hiện tại và tơng lai. Để làm đợc điều này thì cách tốt nhất là nhà kinh doanh phải thực hiện tốt, đầy đủ các nghiệp vụ và trách nhiệm của mình trong quá trình bán hàng, nghĩa là hàng hố đợc bán ra phải có chất l-