7. Kết cấu luận văn
3.2.2. Tiếp tục mở rộng mạng lưới và kênh phân phối
Mở rộng kênh phân phối
BIDV chi nhánh Đống Đa có 2 điểm giao dịch, 6 máy ATM và 40 đơn vị chấp nhận thẻ. Để tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng cũng như đáp ứng nhu cầu thanh toán nhanh, thuận tiện cho khách hàng; BIDV Đống Đa cần tiếp tục mở rộng mạng lưới và kênh phân phối, trong đó cần tập trung vào những nơi đông dân cư hoặc các khu vực KD lớn như chợ, siêu thị... làm đại lý truyền thông và phân phối. BIDV Đống Đa đã triển khai một số dịch vụ thông qua cửa hàng Thế giới di động và các công ty thành viên như bán thẻ Flexicard, dịch vụ chuyển tiền nhanh ... trên cơ sở BIDV Đống Đa có thể kết hợp với việc phát triển ra mắt giao tiếp thẻ tín dụng quốc tế và bán hàng thông qua kênh này. Tuy nhiên, để triển khai doanh số bán thẻ qua kênh này, BIDV Đống Đa cần phải:
- Đào tạo nhân viên tại các cửa hàng điện thoại, nhân viên tại điểm bán hang công ty tư vấn và bán hàng sản phẩm;
- Xây dựng quy trình phối hợp bán hàng giữa BIDV Đống Đa và các đơn vị khác.
- Thúc đẩy chính sách bán hàng thông qua đội ngũ cán bộ nhân viên BIDV
Đống Đa không chịu chỉ tiêu doanh số. Cần xây dựng cơ chế hoa hồng và chế độ đãi ngộ hợp lý cho người lao động khi giới thiệu thành công việc phát hành thẻ;
- Xây dựng chính sách hoa hồng, thù lao cho các đơn vị tham gia bán hàng cho BIDV Đống Đa.
- Tập trung vào các khách hàng hiện tại của BIDV Đống Đa:
+ Khách hàng là nhân viên của BIDV Đống Đa: đối tượng này hiện tại BIDV Đống Đa đã khai thác được tương đối đông. Tuy nhiên, BIDV Đống Đa cần tập
trung khai thác tất cả các khách hàng này và sử dụng kênh phân phối thông qua các đối tượng này để phát triển các loại thẻ như thẻ phụ, thẻ cho người thân và người quen của nhân viên;
+ Khách hàng là nhân viên thế giới di động và các công ty thành viên: với đặc điểm của một ngân hàng thành viên thuộc kênh siêu thị bán lẻ, BIDV Đống Đa đã đưa ra rất nhiều hỗ trợ từ tập đoàn với các dịch vụ. Thế giới di động yêu cầu các công ty thành viên sử dụng các dịch vụ BIDV Đống Đa, chẳng hạn như trả lương, tài khoản... Điều này tạo điều kiện tuyệt vời để phê duyệt uy tín và năng lực tài chính của khách hàng BIDV Đống Đa đã sử dụng các chính sách ưu đãi cho khách hàng này để thu hút khách hàng;
+ Khách hàng làm việc tại các công ty trả lương thông qua tài khoản BIDV: Đối tượng khách hàng này BIDV Đống Đa dễ dàng kiểm tra năng lực tài chính của khách hàng - yếu tố cơ bản khi xem xét và cấp thẻ tín dụng;
+ Khách hàng cá nhân đang vay tiền tại BIDV Đống Đa: với khách hàng này, BIDV Đống Đa đã xem xét và thẩm định, do đó sẽ không mất nhiều thời gian và công sức hơn để đánh giá giới hạn mới;
+ Khách hàng cá nhân có tài khoản vàng và khách hàng cá nhân gửi tiền tại BIDV Đống Đa: với những khách hàng có tài khoản tiền gửi và khách hàng có tài khoản vàng, BIDV Đống Đa có thể căn cứ vào lịch sử giao dịch của khách hàng để cấp cho khách hàng một hạn mức tín dụng phù hợp để sử dụng thẻ tín dụng quốc tế.
Mở rộng mạng lưới phân phối
Mạng lưới chấp nhận thẻ là cơ sở để chấp nhận thẻ - một chủ thẻ không thể thiếu trong quá trình thanh toán. Số lượng thẻ đơn vị chấp nhận thẻ là một trong những yếu tố quan trọng thúc đẩy doanh số thanh toán cũng như số lượng thẻ được phát hành. Do đó, yếu tố đầu tiên để thúc đẩy và nâng cao hiệu quả phát hành và thanh toán thẻ tín dụng là nhanh chóng tăng mạnh đơn vị chấp nhận thẻ. Đó là tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng sử dụng thẻ để mua hàng hóa và dịch vụ.
Trong những năm gần đây, BIDV Đống Đa, cũng đã sử dụng một số biện pháp để mở rộng đơn vị chấp nhận thẻ, khuyến khích thanh toán thẻ như trang bị và cài đặt đầu đọc thẻ (máy thanh toán thẻ tự động EDC) miễn phí tại thời điểm nhận thẻ, áp dụng phương pháp rút giải thưởng ... Giải pháp này chỉ là tạm thời, nó không thể
là giải pháp lâu dài vì một số lý do: Thứ nhất, chi phí cho mỗi máy khá cao. Vì vậy, để có nhiều FC, chi phí đầu tư quá lớn. Thứ hai, vì là thiết bị miễn phí nên nhiều đơn vị chấp nhận thẻ vẫn không có ý thức gìn giữ và bảo quản, do đó, các sự cố và hỏng hóc thường xảy ra. Vai trò của đơn vị chấp nhận thẻ là rất quan trọng. Hiện nay thực tế ngân hàng cần đơn vị chấp nhận thẻ hơn là đơn vị chấp nhận thẻ cần ngân hàng. Các đơn vị chấp nhận thẻ vẫn có thể bán được hàng hóa mà không cần thanh toán bằng thẻ tín dụng. Vậy nên ngân hàng phải có hướng giải quyết như thế nào để đơn vị chấp nhận thẻ cần ngân hàng và hợp tác với ngân hàng.
Để thực hiện giải pháp này, các ngân hang nên:
- Một là, phải tạo được mạng lưới rộng khắp trong cả nước để thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Do đó, phải tập trung tăng cường công tác tiếp thị, quảng cáo đến nhiều đơn vị kinh tế có doanh thu tiêu thụ cao để khuyến khích họ trở thành đơn vị chấp nhận thẻ. BIDV Đống Đa nên chú ý mở rộng đến các địa điểm KD vừa và nhỏ, những nơi người Việt Nam hay lui tới và phù hợp với nhu cầu của họ như khu vui chơi giải trí, nhà hàng nhỏ, nơi bán vé tàu hỏa…
- Hai là, việc phát triển mạng lưới đơn vị chấp nhận thẻ cũng cần được đẩy mạnh trên cơ sở củng cố các đơn vị chấp nhận thẻ cũ, duy trì mối quan hệ để giữ được các đơn vị chấp nhận thẻ là khách hàng hàng truyền thống. Hiện tại, để trang bị các phương tiện, máy móc cho các đơn vị chấp nhận thẻ hay là nơi công cộng nhằm mở rộng dịch vụ thẻ, phải tính đến vốn đầu tư. Chi phí bỏ ra để đầu tư là khá cao. Trong khi đó tình hình tài chính của các NH còn hạn chế, vốn điều lệ nhỏ, nợ xử lý chưa hết… Do đó BIDV Đống Đa không thể thực hiện một sớm một chiều vấn đề này. Trước mắt, do thanh toán thẻ tín dụng vẫn còn chưa phổ biến tại Việt Nam nên BIDV Đống Đa vẫn có thể cung cấp miễn phí cho các đơn vị chấp nhận thẻ. Nhưng sau một thời gian, BIDV cần có biện pháp thích hợp như xác định một khoảng thời gian hợp lý cho sử dụng miễn phí, sau đó đề nghị các đơn vị chấp nhận thẻ phải thuê hay mua lại. BIDV Đống Đa cần sẵn sàng cung cấp các dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng máy móc kịp thời cho các đơn vị chấp nhận thẻ. Bên cạnh đó, để giữ được các đơn vị chấp nhận thẻ, khuyến khích việc cung cấp hàng hóa dịch vụ cho khách hàng bằng việc chấp nhận thẻ, NH cần có những ưu đãi đặc biệt cho các đơn vị chấp nhận thẻ. Cụ thể là BIDV Đống Đa cần ban hành một chế độ thu phí
sao cho hợp lý, cho phép các đơn vị chấp nhận thẻ thực hiện giảm giá hàng bán với một tỷ lệ nhất định cho khách hàng thanh toán bằng thẻ tín dụng của BIDV, sau đó BIDV Đống Đa sẽ báo có vào tài khoản của đơn vị chấp nhận thẻ có tiền theo giá gốc. Trong giai đoạn mở rộng thị trường này, BIDV Đống Đa không nên thu thêm phí cấp phép thanh toán thẻ đối với các đơn vị chấp nhận thẻ khi sử dụng mạng thanh toán của BIDV. Đồng thời cũng nên có chính sách linh hoạt với các đơn vị chấp nhận thẻ có doanh số thanh toán cao, thực hiện nhiều giao dịch bằng thẻ, hoặc có thưởng đối với đơn vị chấp nhận thẻ giữ gìn, bảo vệ được máy móc. Có như vậy mới thu hút được nhiều đơn vị kinh tế tham gia vào mạng lưới chấp nhận thanh toán thẻ và trở thành đơn vị chấp nhận thẻ của BIDV Đống Đa.