5. Cấu trúc của đềtài
2.2.1.4. Kênh tiêu thụsản phẩm của công ty
Công ty sửdụng 2 kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp
Kênh phân phối trực tiếp (Kênh cấp 0): Công ty bán trực tiếp sản phẩm cho các công ty, khách hàng cá nhân, hộgia đình hoạt động sản xuất nông nghiệp thông qua phòng KH-KD và các trạm A Lưới, Truồi, Phú Đa, An Lỗ, Phong Điền của công ty mà không qua bất cứ1 trung gian nào khác. Đối với kênh phân phối này, công ty sẽtiết
Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế Khách hàng
Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế Cửa hàng bán lẻ Khách hàng
Công ty Đại lý Cửa hàng bán lẻ Khách hàng
kiệm được chi phí trung gian bán hàng, vận chuyển và tốc độchu chuyển hàng hóa nhanh hơn nhờkhách hàng mua trực tiếp tại công ty. Tuy nhiên, khi sửdụng kênh phân phối này công ty cần nhiều nguồn lực vào quản lý kênh phân phối, tiếp xúc với khách hàng do sản lượng tiêu thụnhiều hay ít qua kênh này phụthuộc vào nhân viên bán hàng.
Sơ đồ2.2: Kênh phân phối cấp 0 của Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế
Kênh phân phối gián tiếp: Công ty có 2 kênh phân phối cấp 1 và cấp 2
Kênh phân phối cấp 1: Các sản phẩm của công ty sẽ được phân phối đến người tiêu dùng thông qua các cửa hàng bán lẻ. Nhờvào kênh này mà khách hàng biết đến sản phẩm của công ty nhiều hơn.Ởkênh phân phối này, công ty sẽcó các chương trình khuyễn mãi, chiết khấu hấp dẫn và cung cấp các kĩ năng bán hàng cần thiết giúp các cửa hàng bán lẻbán được nhiều sản phẩm hơn.
Sơ đồ2.3: Kênh tiêu thụcấp 1 của Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế
Kênh phân phối cấp 2: Hàng hóa của công ty sản xuất ra trước hết sẽ được phân phối qua 2 trung gian làđại lý và cửa hàng bán lẻrồi mới đến tay người tiêu dùng.Ở kênh này, các đại lý sẽ được hưởng các chính sách ưu đãi, chiết khấu của công ty. Tuy nhiên,ởkênh này do qua nhiều trung gian nên khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng giá sẽcao hơn do đó làm giảm khảnăng cạnh tranh của sản phẩm và dễdẫn đến trường hợp các đại lý, cửa hàng bán lẻbán phá giá nếu công ty không có sựkiểm soát chặt chẽ.
Sơ đồ 2.4: Kênh tiêu thụ cấp 2 của Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế
Tình hình tiêu thụ phân bón của các kênh phân phối của công ty qua 3 năm 2015- 2017 được thể hiện ở bảng sau.
Bảng 2.5: Sản lượng tiêu thụ phân bón của các kênh phân phối của công ty 3 năm 2015-2017 (ĐVT: tấn) Kênh phân phối
Năm 2015 Năm 2016 Chênh lệch
2016/2015
Chênh lệch 2017/2016
Sản lượng % Sản lượng % Sản lượng % +/- % +/- %
Cấp 0 15.339,18 33,58 17.067,64 31,88 19.795,39 33,92 1.728,46 111,27 2.727,75 115,98 Cấp 1 9.305,54 20,37 11.653,03 21,77 12.972,74 22,23 2.347,49 125,23 1.319,71 111,33 Cấp 2 21.030,22 46,04 24.815,69 46,35 25.585,10 43,85 3.785,47 118 769,41 103,10 Tổng 45.674,94 100 53.536,36 100 58.353,23 100 7.861,42 17,21 4.816,87 109
(Nguồn: Phòng Kế hoạch – Kinh doanh)
Qua bảng số liệu 2.5, ta có thể thấy được sản lượng tiêu thụ phân bón của các kênh phân phối tăng qua từng năm và có thể thấy được kênh phân phối cấp 2 là kênh phân phối có sản lượng tiêu thụ cao nhất. Năm 2016, sản lượng tiêu thụ của kênh này là 24.815,69 tấn tăng 3.785,47 tấn tươngứng tăng 18% so với năm 2015, qua năm 2017, sản lượng tiêu thụ tăng 769,41 tấn tươngứng tăng 3,10% so với năm 2016.
Kênh phân phối cấp 0 có sản lượng tiêu thụcao và tăng qua các năm, năm 2016 tăng 1.728,46 tấn tươngứng tăng 11,275 so với năm 2015, qua năm 2017 tăng 2.7227,75 tấn tươngứng tăng 15,98%.
Kênh phân phối cấp 1 là kênh có sản lượng tiêu thụ thấp nhất vì trong 3 kênh thì kênh này không có nhiều đối tượng lựa chọn do các cửa hàng bán lẻ thường mua nhiều
mặt hàng với số lượng nhỏ. Năm 2016 tăng 2.347,49 tấn tươngứng tăng 25,23% so