2.5.1. Vấn đề nghiên cứu
Mục đích của việc thực hiện khảo sát:
- Lựa chọn phân khúc và khách hàng tiềm năng
- Xác định yếu tố, đặc điểm khách hàng quan tâm sản phẩm second-hand - Xác định giá cả chiếm bao nhiêu phần trăm mức độ quan tâm của khách
2.5.2. Bảng câu hỏi khảo sát
( Xem ở phần phụ lục )
2.5.3. Phân tích kết quả
- Số lượng khảo sát: 100 người
Biểu đồ 2.1: Tỷ lệ về giới tính của các đối tượng tham gia khảo sát
Trong 100 người tham gia khảo sát thì có đến 55% là nữ giới, 45% là nam giới. Nhưng khách hàng mục tiêu mà The Sassy nhắm đến là nam giới.
Biểu đồ 2.2: Tỷ lệ về độ tuổi của các đối tượng tham gia khảo sát
Độ tuổi từ 18 đến 30 tuổi chiếm số lượng nhiều nhất với 86%. Các độ tuổi dưới 18 tuổi và trên 30 tuổi chỉ chiếm 14%. Đúng với khách hàng mục tiêu mà The Sassy hướng đến là sinh viên và một bộ phận nhân viên văn phòng.
Biểu đồ 2.3: Tỷ lệ về việc mua và sử dụng sản phẩm đồ second-hand
Với tỷ lệ là 77% là một con số khá cao chứng tỏ việc mua đồ second-hand là khá phổ biến. Và khái niệm đồ second-hand không còn là một khái niệm xa lạ. Khách hàng cân nhắc giữa việc lựa chọn đồ second-hand và đồ mới chứ không hẳn là chỉ chọn đồ mới.
Biểu đồ 2.4: Tỷ lệ về phương tiện để mua các sản phẩm đồ second-hand
Qua 100 khảo sát chúng tôi thu thập được 81 kết quả cho câu hỏi này. Những người chưa từng mua đồ second-hand cũng tham gia khảo sát cho biết những phương tiện mà họ sẽ lựa chọn khi mua đồ si. Chiếm tỷ lệ nhiều nhất là 71,6% với 58 người quyết định mua trực tiếp tại cửa hàng. Và 21% tương ứng với 17 người sẽ
chọn mua hàng trên website của cửa hàng đứng ở vị trí thứ 3 trong tất cả 4 câu trả lời. Việc mua đồ second-hand online chưa thật sự phổ biến và trên website bán hàng chưa được nhiều người tin dùng vì niềm tin về chất lượng sản phẩm và độ tiện lợi khi mua hàng.
Biểu đồ 2.5: Các yếu tố quan trọng hàng đầu trong việc quyết định mua đồ second-hand
Chúng tôi khảo sát 5 mức độ quan trọng từ không quan trọng đến rất quan trọng với 6 yếu tố: Hình thức mua, thương hiệu cửa hàng, thương hiệu sản phẩm, giá thành, chất lượng, mẫu mã. Các yếu tố nêu trên đều xếp chủ yếu ở các mức: rất quan trọng, khá quan trọng và quan trọng. Với nhóm: giá thành, chất lượng và mẫu mã, dẫn đầu với mức rất quan trọng. Phù hợp với những gì mà The Sassy hướng đến. Cam kết về chất lượng sản phẩm tốt, giá thành hợp lí và mẫu mã đa dạng.
Dựa vào yếu tố chiếm tỷ lệ cao nhất 88% chúng tôi sẽ tích cực thực hiện các chính sách phù hợp cho việc kinh doanh.
2.5.4. Kết quả nghiên cứu
Từ kết quả đã khảo sát, nhóm nhận thấy nhu cầu mua đồ second-hand ở phần lớn bộ phận người khảo sát là khá cao. Mặc dù còn e ngại về chất lượng sản phẩm nhưng họ vẫn sẵn sàng mua nếu sản phẩm đáp ứng được nhu cầu về thị hiếu, mẫu mã đẹp độc và giá cả rẻ hơn nhiều so với những mặt hàng mới.
Thứ nhất, giới hạn mục tiêu khách hàng chủ yếu là học sinh sinh viên và một bộ phận dân văn phòng.
Thứ hai, chất lượng là ưu tiên hàng đầu, vì là đồ second-hand nên họ rất không muốn mình mua phải một sản phẩm bị lỗi không mặc được mà còn phí số tiền đã bỏ ra. Chính vì thế, The Sassy Shop chú trọng tới việc cam kết chất lượng sản phẩm cho khách hàng, đồng thời chú ý phát triển thương hiệu.
Thứ ba, tìm nguồn hàng chất lượng, nhà cung cấp uy tính để ngoài những sản phẩm hàng thường còn săn được những món đồ hiệu tăng thu nhập cho shop và sự thích thú đối với người mua.
2.6. Thị trường STP
2.6.1. Phân khúc thị trường
The Sassy dựa vào độ tuổi, thu nhập, vị trí địa lý và một số đặc điểm tâm lý, hành vi khách hàng để phân khúc thị trường chính. Việc phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng quát hơn, từ đó có thể tập trung nguồn lực vào các hoạt động để cải thiện hoạt động kinh doanh của shop.
Phân khúc theo vị trí địa lý: Ở thị trường khu vực miền Nam (thành phố Hồ Chí Minh) sẽ có lượng tiêu thụ cao hơn gấp 3, 4 lần so với các khu vực tỉnh thành còn lại. Các khu vực trung tâm thành phố và khu đô thị có mật độ dân cư đông mức sống cao nên cũng có nhu cầu mua sắm thời trang second-hand nhiều hơn so với khu vực nông thôn.
Phân khúc theo độ tuổi và thu nhập: Các sản phẩm của The Sassy nhắm tới phân khúc khách hàng có độ tuổi từ thanh niên, những người có hiểu biết về thời trang, có gu ăn mặc cá tính, có mức thu nhập trung bình.
Các sản phẩm second-hand từ thương hiệu nổi tiếng tập trung vào những khách hàng có thu nhập từ 7-10 triệu/tháng.
Những sản phẩm loại thường tập trung vào nhóm có thu nhập từ 5-7 triệu/tháng.
Phân khúc theo đặc điểm tâm lý: Những người muốn tiết kiệm chi phí, chi tiêu ít hơn cho việc mua sắm. Họ cần những mặt hàng vừa rẻ nhưng vẫn đảm bảo thời trang sành điệu cho bản thân.
Phân khúc dựa trên hành vi mua hàng: Đối tượng được khoanh vùng tiếp xúc ở đây là những người từ phân khúc trung cấp trở lên, mua sản phẩm vừa vì giá rẻ mà còn đảm bảo chất lượng. Họ có thể có hành vi đã từng mua sắm online, hoặc từng xem các thông tin sản phẩm liên quan trên google/facebook.
2.6.2. Thị trường mục tiêu
Khách hàng mục tiêu của The Sassy là những khách hàng có độ tuổi từ 18-30 tuổi, có mức thu nhập trung bình từ 5-10 triệu/ tháng. Khách hành có gu thẩm mỹ về thời trang muốn thể hiện cá tính riêng, những người tôn sùng cá tính của bản thân, không thích đụng hàng.
2.6.3 Định vị The Sassy trên thị trường
The Sassy xây dựng website thời trang second-hand chuyên nghiệp có bố cục đẹp mắt, hình ảnh nghệ thuật thu hút. Khách có thể mua hàng ngay tại web, có tích hợp giao diện mobile thuận lợi cho tất cả các khách hàng. The Sassy tự tin là một trong những cửa hàng kinh doanh đồ second-hand online trên nền tảng website và qua các kênh thương mại điện tử.
CHƯƠNG 3: KẾ HOẠCH THỰC HIỆN 3.1. Kế hoạch tiếp thị và bán hàng
3.1.1. Chiến lược tiếp thị
Hình 3.1. Chiến lược Marketing Mix của The Sassy
(Nguồn: Tác giả xây dựng)
Lấy giá cả làm ưu thế: The Sassy cung cấp các sản phẩm với giá cả cạnh tranh hơn các cửa hàng khác. Bước đầu kinh doanh chúng tôi không lấy lợi nhuận làm chính mà tập trung vào xây dựng niềm tin ở khách hàng. Khách hàng là kim chỉ nam cho mọi hoạt động kinh doanh của chúng tôi.
Xâm nhập thị trường bằng sự khác biệt: Các sản phẩm mà The Sassy bán ra hầu hết là hàng nhập đảm bảo về chất lượng cũng như đáp ứng được nhu cầu về thời trang cho khách hàng. Không là cửa hàng đầu tiên kinh doanh loại mặt hàng này nhưng The Sassy tạo sự khác biệt ở hình thức chỉnh chu cũng như cách đóng gói khi sản phẩm đến tay khách hàng.
- Về hình thức: Mỗi sản phẩm của The Sassy bán ra đều được giặt, xả và ủi đảm bảo sự thơm tho và sạch sẽ mang lại sự hài lòng của khách hàng khi nhận được sản phẩm. Ngoài ra trên mỗi sản phẩm đều được gắn nhãn hiệu của The Sassy tiện cho việc giải quyết khiếu nại cũng như áp dụng chinh sách đổi trả cho khách hàng.
- Về đóng gói: Sản phẩm giao đi được bao bằng túi ni lông có in logo và thông tin liên hệ của The Sassy.
Chiến lược phân phối tối ưu lợi nhuận cho của hàng và tiết kiệm chi phí vận chuyển cho khách hàng: Để tiết kiệm chi phí vận chuyển cho khách hàng. The Sassy triển khai 2 hình thức giao hàng. Cửa hàng trực tiếp giao hàng đối với các đơn hàng ở nội thành Thành phố Hồ Chí Minh. Với các đơn hàng ngoại thành Thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh khác thì hợp tác với đối tác vận chuyển Viettel post.
- Các đơn hàng nội thành TP.HCM (Quận 1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,Gò Vấp, Phú Nhuận, Tân Bình, Tân Phú, Thủ Đức, Bình Tân, Bình Thạnh): Miễn phí ship.
- Các đơn hàng ngoại thành TP.HCM (huyện Bình Chánh, Nhà Bè, Hóc Môn, Cần Giờ, Củ Chi) và các tỉnh khác: Áp dụng phí giao hàng của Viettel post.
( Nguồn: Viettel post)
Hình 3.3: Chi phí vần chuyển của Viettel post
( Nguồn: Viettel post)
Chiến lược về xúc tiến: The Sassy tăng độ nhận biết của khách hàng thông qua quảng cáo trên Google kèm theo một số chương trình khuyến mãi thường xuyên để kích thích nhu cầu của khách hàng.
- Quảng cáo:
+ Ngoài quảng cáo trên google để đẩy nhanh quá trình nhận biết của khách hàng chúng tôi còn chạy quảng cáo trên Facebook.
+ Trên mỗi bao bì hay sản phẩm của The Sassy đều có hình logo và thông tin liên hệ của cửa hàng để khách hàng gợi nhớ thêm về cửa hàng
+ Marketing truyền miệng: Sau mỗi đơn hàng chúng tôi sẽ xin đanh giá của khách hàng trên website cũng như trên Fanpage.
- Khuyến mãi:
+ Giảm giá 10% tất cả sản phẩm vào ngày khai trương. + Giảm giá 5% vào dịp lễ, tết.
+ Mỗi đơn hàng có giá trị 100.000 đồng được tích 1 điểm. Cứ mỗi 10 điểm ược giảm 100.000 đồng cho đơn hàng tiếp theo.
+ Được free ship khi khách hàng ở TP.HCM khi mua đơn hàng 500.000 đồng trở lên. Và với các tỉnh thành khác là 1.000.000 đồng trở lên.
3.1.2. Chiến lược bán hàng
3.1.2.1. Các kênh bán hàng
Kinh doanh chính trên website : http://www.thesassy.net/, với đầy đủ mọi tin năng giỏ hàng, mua hàng, thanh toán, đăng nhập/đăng kí, hỗ trợ khách.
Kinh doanh trên các kênh thương mại điện tử khác: Tất cả các kênh với giá cả thông tin, sản phẩm đều động bộ với website.
+ Facebook: https://www.facebook.com/Thesassy2hand/
Cũng như website, facebook là nơi chúng tôi đăng sản phẩm mà mình kinh doanh cũng như tiếp nhận đơn hàng và bán hàng.
+ Instagram: https://www.instagram.com/sassy.2nd/
Khác với website và fanpage với instagram chúng tôi không trực tiếp bán hàng mà hướng hanh động của khách hàng tới fanpage và website. Bằng cách đăng những ảnh feelback của khách hàng, kèm những hình ảnh đẹp khi mặc trang phục của The Sassy kinh doanh sẽ thu hút khá nhiều tương tác của khách hàng tới của hàng.
Đổi trả và bảo hành: Do đặc thù về hàng hóa mà chúng tôi kinh doanh. Chúng tôi không áp dụng chính sách trả hàng và bảo hành được cho khách hàng. Nhưng sẽ có chính sách đổi hàng. Quy định về việc đổi trả hàng và bảo hành được trình bày rõ ràng trên website.
- Đổi hàng:
+ Sản phẩm được đổi trong thời gian 3 ngày kể từ khi nhận được hàng.
+ Sản phẩm đổi khi có vấn đề từ phía The Sassy như: Rách, không đúng mẫu mã kích thước mà khách hàng đã đặt.
+ Sản phẩm còn nguyên mác của The Sassy.
Chăm sóc khách hàng: Chúng tôi luôn được tầm quan trọng của khách hàng đối với sự phát triển của mình.
- Thu thập những ý kiến đóng góp, kiến nghị của khách hàng sau mỗi lần mua hàng thông qua việc nhắn tin trực tiếp.
- Tạo mục đăng kí trên website của cửa hàng để có thể gởi cho khách hàng về những thông tin cũng như chương trình khuyến mãi của cửa hàng.
- Tặng phiếu tích điểm cho khách hàng thân thiết.
3.1.2.3. Chiến lược cạnh tranh
Để cạnh tranh với các đối thủ chúng tôi đã đề ra chiến lược tạo sự khác biệt với những điểm bán đồ second-hand khác. The Sassy có thêm dịch vụ nhận kí gửi quần áo. Thông thường các cửa hàng bán đồ second-hand chỉ kinh doanh một trong hai hình thức là nhập sản phẩm về bán và hai là bán ở dạng kí gửi. Rất ít cửa hàng kinh doanh cả hai hình thức trên.
Khái niệm về kí gửi quần áo
Là việc khách hàng mang quần, áo cũ cần thanh lý hoặc quần, áo mới 100% lâu ngày không dùng tới mang đến The Sassy để làm thủ tục kí gửi. The Sassy sẽ đăng bán giùm khách hàng và nhận phần trăm chiết khấu.
Quy trình kí gửi quần, áo ở The Sassy
Bước 1: Soạn quần, áo muốn kí gửi. Bước 2: Mang đến The Sassy.
Bước 3: Thông báo về giá muốn bán và cam kết hai bên. Đố với những trường hợp không định giá The Sassy sẽ giúp định giá.
Bước 4: Nhận lại thẻ kí gửi.
Bước 5: Đăng bán sản phẩm từ 60 đến 70 ngày. Bước 6: Mang thẻ qua nhận tiền.
Cách thức kí gửi
Thời gian kí gửi: Thời gian kí gửi trong vòng 70 ngày
Sơ đồ 3.1: Thời gian kí gửi quần, áo ở The Sassy
( Nguồn: Tác giả xây dựng )
Những điều cần lưu ý khi kí gửi:
- Quần áo kí gửi không quá cũ ( Không rách, sờn, bạc màu, dinh vết bẩn..)
- Chỉ nhận quần, áo giành cho giới trẻ.
70 ngày bày bán
60 ngày đầu
- Không được nhận lại đồ
- Nếu nhận lại phải trả lại bằng 30% phí giá bán
Ngày thứ 61 đến ngày thứ 70
- Có thể nhận lại đồ mà không mất phí
- Sale 50% nếu được sự đồng ý
Sau ngày thứ 70
Nếu như khách hàng không đến nhận lại sản phẩm The Sassy có quyền định đoạt món đồ trên
- The Sassy không thu phí kí gửi trước. Phí tinh trên sản phẩm bán được, không bán được không mất phí.
- Đối với những quần, áo mang tới The Sassy không nhận kí gửi nếu như có mong muốn The Sassy sẽ giúp gởi tặng các tổ chức từ thiện.
Thanh toán: Số tiền mà The Sassy bán được từ các sản phẩm kí gửi sẽ được The Sassy tổng hợp vào ngày hết hạn kí gửi. Mọi thông tin sẽ được đăng tải lên fanpage và website.
-Số tiền mặt khách hàng kí gửi nhận lại: + Dưới 70.000 đồng : 65% giá bán sản phẩm. + Từ 71.000 đến 120.000 đồng: 70% giá bán sản phẩm + Từ 121.000 đồng trở lên: 75% giá bán sản phẩm,. 3.2. Quản lý và tổ chức 3.2.1. Kế hoạch vận hành 3.2.1.1. Nhập hàng và trưng bày sản phẩm Quy trình nhập hàng
Hàng second-hand nhập chợ: Với loạt mặt hàng này The Sassy nhập hàng từ chợ đồ si Hoàng Hoa Thám. Với quy trình như sau:
Sơ đồ 3.2: Quy trình nhập hàng từ chợ của The Sassy
( Nguồn: Tác giả xây dựng )
Đến nơi cung cấp đồ si đã khảo sát về chất lượng, giá cả và cam kết từ trước. Trực tiếp lựa chọn từng sản phẩm. Thanh toán và vận chuyển trực tiếp đến nới giặt ủi.
Vận chuyển sản phẩm về nhà để chuẩn bị cho quá trình chụp hình sản phẩm.
Hàng second-hand nhập dưới dạng kí gởi:
Sơ đồ 3.3: Quy trình nhập hàng của The Sassy dưới dạng kí gởi
( Nguồn: Tác giả xây dựng )
Hàng second-hand dưới dạng cộng tác viên: Với các sản phẩm về phụ kiện do tính chất của sản phẩm The Sassy chỉ kinh doanh dưới dạng cộng tác viên chứ không nhập sản phẩm về.
Sơ đồ 3.4: Quy trình nhập hàng của The Sassy dưới dạng cộng tác viên
( Nguồn: Tác giả xây dựng )
Quy trình trưng bày sản phẩm:
The Sassy là cửa hàng online nên sẽ không tốn công trưng bày sản phẩm lên kệ, trang trí cửa hàng như các cửa hàng truyền thống khác. Quy trình từng bước trưng bày sản phẩm của The Sassy lên cửa hàng online được trình bày theo sơ đồ sau:
Khách kí gởi liên hệ đến The Sassy để thống nhất về thời gian, địa điểm nhận hàng.
Khách đến giao hàng, nhận và kiểm tra từng sản phẩm.
Viết hóa đơn, cam kết giữa hai bên. Chụp hình và đăng hình sản phẩm. Lựa chọn sản phẩm từ nguồn của người bán Liên hệ người bán để lấy ảnh với độ nét chất lượng cao.